Thème : Responsable Développement Certification :

commercial Manager de Business Unit

En Bref
La stratégie commerciale, essentielle à la gestion et au développement d'une Business Unit, s'articule
autour de la notion du MOST, guidant l'entreprise depuis son métier jusqu'à la segmentation
stratégique d'activité. L'analyse approfondie de l'environnement commercial, incluant des études
qualitatives et quantitatives, est cruciale pour comprendre les comportements et perceptions des
consommateurs. Parallèlement, l'examen rigoureux des ressources marketing et commerciales, avec
un accent sur les facteurs clés de succès, la chaîne de valeur et l'évaluation du portefeuille clients, est
indispensable. Cette stratégie englobe également une gestion financière pointue, centrée sur
l'appréciation des ressources financières, la gestion d'un P&L, et l'analyse des principes financiers
fondamentaux. Il est également vital de formuler des axes de développement basés sur le diagnostic
de la performance économique, mettant en lumière des éléments comme la valeur ajoutée et le
résultat financier.
N° DE SEANCES CONTENU LECTURE
130 heures
Chapitre N°1 Elaboration et Pilotage de la stratégie Marketing &
Commerciale
Comprendre la réflexion stratégique -Pratique
- La notion du MOST -Exercice en ligne
20 heures
- Les fondamentaux de la stratégie d'entreprise
- Les forces d'une business unit
Analyser et anticiper les évolutions de l'environnement -Pratique
commercial
-Jeu de rôle
- Les Secrets des Besoins du marché
17 heures
-Le comportement individuel et social du consommateur
-La création d'un échantillon pour étude qualitative
- Battre la concurrence par le Benchmark
Analyser les ressources de la direction marketing et commercial -Pratique
-Les facteurs clés de succès
10 heures -Quiz jeu de rôle
-L’analyse de la chaîne de valeur
-L'analyse stratégique et l'analyse du portefeuille clients
Chapitre N°2 Comprendre et estimer les ressources financières de la direction
commerciale
les enjeux de la conception d'une enveloppe budgétaire
- Analyse et Gestion des Ressources Financières de la Direction
25 heures Commerciale
-Évaluation des Performances Financières en Commerce : Méthodes
-Développement de Stratégies Commerciales
Chapitre N°3 Pilotage du business développement
- Comprendre et Utiliser le Plan d'Action Commercial (PAC)
-Diagnostic de Positionnement sur le Marché : Méthodes et Pratiques
-Gestion et Optimisation des Canaux de Vente
25 heures -Conception d'une Proposition de Valeur Impactante
-La méthode SONCAS(E) / SCAMPER
Management de projet de transformation et/ou d’innovation
-Piloter la performance d'une organisation
15 heures -Mesurer l'efficacité du plan d'action marketing et commercial
-Mesurer la performance des ventes et créer des rapports
-Diriger une équipe de vente : management commercial
10 heures Compétences Transversales PRATIQUE
Projet Professionnel

Objectifs visés :
✓ Identifier et exploiter de nouvelles opportunités de marché
✓ Accroître les ventes et les revenus de l'entreprise par l'acquisition de
nouveaux clients et le développement des ventes auprès des clients
existants
✓ Prospection, négociation et développement du portefeuille client
✓ Maîtriser les techniques de négociation et de vente complexe avec un
focus particulier sur les grands comptes
✓ Organiser le suivi administratif d’une vente, depuis la phase de
négociation jusqu’à sa livraison et sa facturation
 Un grand nombre de perspectives professionnelles :

❑ Manager du développement commercial

❑Business Developer / Catégory manager
❑Responsable grands comptes ou comptes clés
❑Responsable d’affaires/technico-commercial
❑Gestionnaire d’affaires
❑ Chef des ventes, Responsable de secteur
❑ Trade Marketing / Responsable Clientèle

Compétences clés

❖ Elaboration du plan opérationnel de développement commercial omnicanal

❖Analyser les comportements d’achat des clients
❖Définir l'offre produit et veille à sa mise en œuvre dans les magasins : organiser l'assortiment type, la
présentation et la mise en scène des produits, le positionnement en rayon, par catégories de magasins.
❖Identifier les marchés potentiels privés et publics porteurs d’opportunités pour son entreprise
❖ Management de l’activité commerciale en mode projet
❖ Construction et négociation d’une offre commerciale