Gestion Durée conseillée :

d'un point
8 jours

de vente ou Tarif en inter-entreprise :

4920 € HT / personne
d'un
commerce Tarif en intra-entreprise :
1400 € HT/ jour / groupe

Référence : VNT.60

https://www.cnfce.com/formation-gestion-point-de-vente

Formation gestion d'un point de vente : Animer,

gérer, vendre et manager un commerce
L a gestion d'un point de vente demande quelques fondamentaux permettant
d'assurer la pérennité de votre commerce, magasin, boutique ou point de vente de
manière générale. Ce stage de formation à la gestion d'un lieu de vente vise à
acquérir les clés du fonctionnement du point de vente. Cette formation opérationnelle sur
un format court permet d’appréhender rapidement les éléments majeurs de la gestion
d’un point de vente : stratégie commerciale, merchandising, marketing, gestion,
management, logistique, finance, etc.

Ce stage de formation gestion d'un point de vente est disponible en

inter entreprise (dans l'un de nos centres de formation sur Paris, Bordeaux
et Lyon) ou en intra entreprise (dans vos locaux sur toute la France) pour
s'adapter au mieux à vos attentes et contraintes.

Objectifs pédagogiques
Maitriser les paramètres commerciaux essentiels pour piloter
efficacement son point de vente
Savoir animer son point de vente par la mise en place de l’offre produit
et la participation aux opérations de promotion
Manager son équipe commerciale au quotidien
Découvrir le plaisir de vendre et la relation client
Programme

Les paramètres commerciaux à prendre en compte dans un

point de vente
Appréhender la constitution du CA

Le CA TTC et le CA HT
Le poids des familles de produits dans la constitution du CA
Les Lois de Pareto et ABC
La notion de produit leader

Appréhender la constitution d’un prix de vente

La politique de prix
Le prix de vente TTC et HT
Le coefficient multiplicateur
La notion de marge, calcul du taux de marque
Effet des promotions sur la marge

Assimiler la notion de bénéfice dans un commerce

La rentabilité et la pérennité du point de vente

Développer son offre produit sur son point de vente

Appréhender la politique d’assortiment des produits

Profondeur, largeur et longueur de l’assortiment

Les contraintes de construction de l’assortiment
La construction de l’assortiment
La rentabilité de l’assortiment

Construire un plan promotionnel du point de vente

Définir le plan annuel/mensuel des opérations promotionnelles

L’intérêt du plan publi-promotionnel

La cohérence avec les pics saisonniers de CA
La préparation d’une action promotionnelle
L’information de la clientèle
La mise en œuvre d’une action promotionnelle et son évaluation

Mettre en place une opération promotionnelle

Intégrer la notion de merchandising dans son commerce

 Mise au point sur le merchandising : un outil de rentabilité

Définition du merchandising
Les objectifs du merchandising
Les concepts de base du merchandisingAnalyse d’une
implantation type
Allocation de linéaire en fonction des indices de sensibilité au CA
et à la marge

Le merchandising en pratique

Découverte en magasin de concepts merchandising novateurs

Partage de l’analyse

Gérer ses stocks de son commerce avec efficacité

Définition de la gestion des stocks
Les différents niveaux de stocks
La rotation des stocks
Le coût de détention des stocks
L’inventaireLa démarque inconnue
La démarque connue
Le plan d’actions pour maitriser la démarque

Les paramètres commerciaux pour gérer et comprendre son

activité commerciale
Rappel des paramètres commerciaux
Les indicateurs clients

La fréquentation – les visiteurs

Le taux de transformation
Le panier moyen

Le tableau de bord pour piloter son activité

Les indices
Les taux d’évolution
Le tableau de bord : lecture et analyse
Les plans d’actions correctifs

Recruter et animer son équipe commerciale au quotidien

Gérer le recrutement pour un point de vente

Le besoin en recrutement
 Les sources de recrutementL’entretien de recrutement
L’intégration du salarié

Animer son équipe et la manager

Mise au point sur le rôle du manager et l’organisation de l’équipe

Gérer la communication
Assimiler les leviers du manager : La délégation, la motivation et
l’évaluation

Comprendre et analyser les éléments financiers d'un

commerce
Assurer la gestion comptable d'un point de vente

Les conditions de paiement

Les notions de crédit fournisseurs et crédit clients
Le pilotage du BFR et de la trésorerie

Calculer le compte d’exploitation

Définition du compte de résultat

Etude des différents niveaux de résultat (exploitation, financier
et exceptionnel)
Analyse du résultat d’exploitation
Calcul des principaux soldes intermédiaires de gestion et des
principaux ratios

Visualiser les éléments du bilan

Le bilan comptable : Le passif et l’actif

Le bilan fonctionnel et son analyse
FRNG, BFR et trésorerie
Calculs des ratios utiles

Appréhender le principe de la politique de service client

Comprendre le client d’aujourd’hui : Les 9 nouvelles tendances
Assimiler la notion de service client : Définition et enjeux
Les services associés : L’offre de services complémentaires
Les actions du responsable du point de vente et de l’équipe du magasin
au service de la clientèle

Définir la mission de l’équipe de vente

L’organisation du magasin
 Rédiger la charte de service client : Réflexion et élaboration d’une charte
client

Intégrer les techniques de vente propres à un commerce

Maîtriser la prise en charge du client

Les principes de prise de contact (les 4 x 20)

Les fondamentaux de l'accueil

Le dialogue de vente : ce qu'il est nécessaire de connaître

La découverte des besoins du client

les différentes techniques de questionnement
l’écoute active et la reformulation
Reconnaitre les motivations du client : le principe du SONCAS
L’argumentation et la présentation des produits
Construire l’argumentaire de vente : la méthode CAP
Les techniques de réfutation des objections
Les techniques de présentation du prix

Maîtriser les techniques de conclusion de la vente

Les signes non-verbaux et verbaux exprimés par le client

Les ventes additionnelles (les ventes complémentaires, les
ventes supplémentaires)
La finalisation de la vente

Programme daté du 05/07/2022

Public & prérequis

Public cible
Managers
Responsables de boutique
Vendeurs
Futur créateurs ou repreneurs d’un point de vente

Pré-requis
Il est recommandé d'avoir de l’intérêt pour les chiffres et le commerce
pour suivre la formation gestion d'un point de vente

Méthodes pédagogiques
Apports théoriques et pratiques
Études de cas et jeux de rôles
Exercices d'application (travail individuel ou en groupe)
Échanges d'expériences avec les stagiaires
Visite de points de vente
Support de cours formation gestion d'un point de vente

Évaluation des acquis en fin de formation

Dates et lieux
Date de début Date de fin Lieu de formation
17-10-2022 26-10-2022 lyon
21-11-2022 30-11-2022 classe virtuelle
05-12-2022 14-12-2022 paris