Gérer un point de vente

1. Intégrer les indicateurs spécifiques d’un point de vente

Connaître les indicateurs opérationnels de gestion économique d’un point de

vente

 Sur le plan commercial

 En matière de rentabilité
 Sur le plan de l’équilibre du bilan et de la trésorerie

Clarifier les indicateurs de performance et de pilotage

La notion de performance est la résultante de deux notions :

• l’une appelée « efficacité » ;

• l’autre appelée « efficience » ;

Il ressort qu’être performant c’est être efficient et efficace.

Déterminer des indicateurs de performance et de pilotage relève souvent du DEFI pour les
managers opérationnels. Pour y parvenir, il est conseillé de suivre la méthodologie suivante :

1. Définir précisément les missions/les buts à atteindre, les résultats attendus.

2. Examiner les actions critiques.

3. Focaliser les points critiques.

4. Identifier les indicateurs de pilotage.

L’animation d’un point de vente

L’animation d’un point de vente est l’ensemble des moyens que l’on doit mettre en œuvre
pour rendre le magasin vivant.
Pour animer un magasin ou un rayon, le responsable marketing peut employer différentes
méthodes:
 Il peut vendre vite et beaucoup sur une courte période en offrant des avantages
exceptionnels.
 Il peut créer de nouvelles raisons d’acheter et s’attirer une clientèle nouvelle.
  Il peut répondre à une attaque de la concurrence.

I- Mise en avant :
Il s’agit de l’action qui consiste à mettre en avant dans le linéaire normal, un produit ou
une gamme de produit.

1- Mise en avant intra-linéaire :

2- Mise en avant extra-linéaire :

II- Promotion des ventes :

La promotion des ventes se définit comme suit: « les activités marketing, autres que la vente
personnelle, la publicité et la publicité gratuite, qui incitent le consommateur à effectuer des
achats, et qui stimulent l’efficacité des intermédiaires, tels que les étalages, les offres de prix
réduits, les expositions et les démonstrations ».
On distingue deux types de promotion: la promotion produit et la promotion magasin

1- Promotion produit :

2- Promotion magasin :

III- Publicité sur le lieu de vente PLV :

La publicité sur le lieu de vente est une forme de communication non personnelle visant à
créer, développer ou renforcer chez le client ou prospect un comportement favorable envers
un magasin ou un produit d’un magasin.

2. Faire le lien entre gestion et management d’un point de vente

Certes, il est important de comprendre les enjeux économiques spécifiques des actions
menées au sein d’un point de vente en termes d’impact sur le bilan et le compte de
résultats. Bien sûr, il convient de savoir déterminer avec méthodologie les indicateurs de
performance et de pilotage afin de faire vivre et animer les réunions d’équipe orientées
progrès économiques et humains.

Un point de vente se caractérise, en effet par un certain nombre de processus clés, qui
relèvent de deux catégories distinctes et complémentaires : processus opérationnels et
processus de management et d’appui.
Les processus opérationnels concourent à :

• Connaître son marché et vendre.

• Approvisionner son magasin, gérer les stocks et assurer les livraisons.

• Encaisser et satisfaire les clients.

Les processus de management et d’appui, de nature transversale, concernent :

• La gestion et le management des ressources humaines.

• La gestion administrative, économique et comptable.

• Le respect de la législation commerciale et le droit du travail.