Les aspects de la gestion de la FDV

et le tableau de bord commercial

H.K
• Plan
• PARTIE 1 : Les aspects de la gestion de la FDV
• Partie 2 : le tableau de bord du commercial
PARTIE 1 : les aspects de la gestion de la FDV
Le recrutement constitue le premier aspect de gestion de
la FDV. Les étapes de ce processus sont : L’analyse des
besoins de l’entreprise :
▪ Taille optimale à avoir (à calculer).
• Objectifs de croissance du chiffre d’affaire.
• Turn-over (rotation du personnel).
• La définition du profil désiré :
Pour arriver à dresser le profil de représentant, il est essentiel de bien
cerner ses activités c’est-à-dire faire la description des taches. Une fois
cette description est faite, il est possible de préciser les qualités exigées
pour réaliser ses activités et déterminer les normes de rendement.
Pour un manager d’une équipe de vente, la formation est à
la fois :
• Outil de motivation ;
• Outil pour développer les compétences des
commerciaux dont en attend un retour sur
investissement à travers les résultats et le rendement
de l’équipe de vente ;
C’est aussi un processus qui s’étale sur plusieurs étapes :
• Identification des besoins,
• La mise en place d’un plan de formation,

• L’évaluation des retombés des formations,

La rémunération est composée d’un salaire et les autres
avantages que l’individu reçoit de son travail. C’est une
moyen dont dispose l’entreprise pour améliorer le
rendement et le satisfaction du vendeur
LES QUALITE D’UN BON SYSTEME DE REMUNERATION :
• Il doit être motivant ;
• Il doit être reconnu les efforts déployés par les
vendeurs ;
• Il doit être équitable contenu des qualifications des
salariés et du marché ;
• Il doit être réalisable en terme du coût pour
l’entreprise ;
• Il doit être utile à la réalisation des objectifs ;
• Il doit être simple et à comprendre et à mettre en
place ;
• Il doit être attractif pour les vendeurs.