L’école Normale Supérieur

Assistant manager ( AM )

Les aspects de la gestion de

la force de vente
Réalisé par : Encadré par :

• Chaimaa EL OUROUBA M. Imad AZZOUZ

• Youssra BENAMAR
• Imane AREHHAL
Année Scolaire : 2013/2014
 Plan :

I- Recrutement
II- Formation
III- Rémunération
IV - Motivation
 Introduction
Le secteur de la force de vente est formé
de tout le personnel du domaine de la vente
et de la stimulation de la demande tel que
le directeur commercial, directeur des
ventes, prospecteur, conseiller commercial,
etc. La force de vente est l’outil principal de
la performance commerciale.
 Le management de la FDV est
un métier qui consiste à
conduire un groupe de
personne à atteindre en
commun un objectif.
Cette performance est
basée sur quatre
points :

clientèle satisfaire
le personnel

Satisfaire la
rentabilité.
1* Réaliser la
Le pilotage d'une force commerciale nécessite de la méthodologie et un
Le pilotage d'une force commerciale nécessite de la méthodologie et un
suivi dans le temps. Schématiquement, il est possible d'identifier cinq
suivi dans le temps. Schématiquement, il est possible d'identifier cinq
points essentiels dans ce type de management :
points essentiels dans ce type de management :

Le La
recrutement formation

La
rémunération

La L’animatio
motivation n
I- Le recrutement  :

Le recrutement est
l’ensemble des actions
mises en œuvre pour trouver
un candidat
correspondant aux
besoins d’une
organisation dans un
poste donné.
A. Les sources et les moyens de
recrutement :
Les sources de recrutement:
Il existe deux sortes de recrutement :

Source interne : consiste à chercher les candidats parmi les employés actuellement en
place.
Source externe : Qui sont les moyens de recrutement:

Les moyens de recrutement sont divers:

_ Les annonces
_Les salons
_Les candidatures spontanées
_Les stages et travaux intermédiaires
_Les recommandations
_Le recrutement par internet
B.Les étapes de recrutement:
Le recrutement passe par les étapes suivantes:
A. Détermination du besoin :
1.Les profils du poste
2.Prospection
B. Le recueil des candidatures:
C.Les méthodes de sélection:
1.CV(Curriculum vitae)
2.Test psychotechnique
3.Essaie professionnels
4.Attestation de travail
5.Entretien d’embauche
D.La phase d’intégration
1.L’accueil
2.Les formalités administratives
C.Les avantages et les inconvénients du
recrutement interne et externe:
*-Avantage ressource interne :
- Disponibilité du personnel moins coûteux,
_ Facilité d’adaptation
_ Connaissance de l’entreprise
_ Motivation du personnel
*-Inconvénients ressource interne :
Echec du recrutement.
*-Avantage ressource externe:
Rajeunir l’équipe commerciale, nouvelle expertise en terme de
vente, injecter du sang neuf.
*-Inconvénients ressource externe
Coûteux, prend du temps, risques de non adaptation et intégration.
 III-Formation
Chaque vendeur
d’une entreprise
doit faire une
formation
spécifique pour
son territoire de
vente dont il a la
responsabilité .
Un bon vendeur doit connaître l’
Entreprise, les anciens produits comme les
nouveaux, ses concurrents, et il doit être au
courant aussi des politiques et procédures
de l’entreprise. Pour s’assurer que le
nouveau employé satisfasse ses conditions,
L’entreprise accomplit une formation
organisée et planifiée pour le vendeur ou le
représentant.
 Pourquoi une gestion de
formation?

Pour un manager d’une équipe de vente, la formation

est à la fois :

1-Outil de motivation .
2-Outil pour développer .
3- C’est aussi un processus cohérent .
2- 3 La stratégie de l’entreprise:
*La formation s’impose au cas où l’entreprise décide de lancer une nouvelle gamme de
produit, cibler les nouvelles clientèles ou intégrer un nouveau procédure technologique.
*La mise en œuvre de la formation:
Une fois les besoins en formation sont identifiés, le manager procède à mettre en place
un plan d’action dont les grandes lignes sont les suivants :

2.1- Définition du contenu de formation :

Il y a 2 types de formation :
Formation purement commercial :
Formation non commercial :
2.2- Le faire ou le faire faire :
*Le faire : le service de formation et les cadres commerciaux de l’entreprise s’occupent de
la formation force de vente
*Le faire faire : les commerciaux bénéficiés de la formation dispense du cabinet spécialisé
2.3- la formation inter ou intra entreprise

*Formation inter entreprise : consiste à réunir plusieurs entreprises en vue de

les faire une formation, exemple : western union
*Formation intra entreprise : consiste à former seulement les employés d’une
seule entreprise
 Les avantages inter-entreprise : Coût moins élevé, échange
 D’information et d’expérience.

 les inconvénients inter-entreprise

 * Risque de divulgation de la stratégie commerciale de l’entreprise.
 * Risque de non adaptation au problème spécifique de l’entreprise.
2.3- les moyens de formation
2.4- Le suivi de formation.
2.5- Le coût de la formation : :
Charge directe de la formation :
Charges indirectes :.
2.6- L’élaboration d’un cahier de charge
2-7L’évaluation de la formation
Conclusion :
La formation est un outil d’adaptation entre les compétences
maîtrisées et les besoins de l’entreprise en formations manifestées
par le rendement de la force de vente et leurs attentes personnelles
ainsi que le coût supporté par l’organisation.
 IV-Rémunération :

 La rémunération est
composée d’un salaire
et les autres avantages
que l’individu reçoit de
son travail. C’est un
moyen dont dispose
l’entreprise pour
améliorer le rendement
et la satisfaction du
vendeur.
 1) Les qualités d’un bon system de
rémunération:

 Il doit être motivant ;

 Il doit être reconnaitre les efforts déployés
par les vendeurs ;
Il doit être utile à la réalisation des objectifs ;
Il doit être attractif pour les vendeurs.
 2) Les composantes fondamentales d’un
système de rémunération :

1-Fixe : en rapport avec la valeur de l’emploi .

2-Variable : commission perçue en fonction des
ventes réalisées ;
3-Prime : . C’est un moyen qui permet à l’e/se
d’orienter les efforts de sa force de vente vers les
objectifs précis .
 3) Les autres formes de rémunération :

L’intéressement : Les commerciaux son

intéressés aux bénéfices réalisés par
l’entreprise.

Les rémunérations indirectes : l’adhésion

au club, pèlerinage, les rentrées scolaires …
 4) Définition d’un système de
rémunération performant :

Un système de rémunération performant est un

système composé de fixe (pour sécuriser le vendeur en
cas de baise de vente) + une partie variable
(commission) pour stimuler la productivité de la force
de vente + prime pour encourager les plus performant.
 5) LES TYPES DE LA GESTION DE FORCE DE
VENTE :

La stimulation Des techniques

La délégation: des vendeurs : pour mobiliser :
Stimuler consiste à
mobiliser les efforts
déléguer certains, des vendeurs autour
d'un objectif
Le
qu’on exprime une
certaine confiance commercial concours
spécifique par la
envers son promesse d'une Le jeu
personnel. gratification
exceptionnelle. Challenge
Les récompenses :

L'élément le plus motivant d'une campagne

de stimulation est bien évidemment la
récompense. La valeur, l'originalité font de
la récompense le facteur essentiel de la
réussite de la stimulation.
Les récompenses sont sous forme de :

A . L'argent
B . Les cadeaux
C .Le voyage
D. Les récompenses honorifiques
E. Les marques de reconnaissance
 La communication de la campagne de
stimulation :
La réussite d'une campagne de stimulation exige de la part des
organisateurs la mise en place d'une politique de
communication à l'attention des différents publics concernés.
La présentation de la campagne fait souvent l'objet d'un
séminaire pour lequel sont créés différents supports de
communication (plaquettes, vidéos, etc.). Chaque responsable
se voit remettre un kit d'animation destiné à son équipe
Comprenant tous les outils nécessaires à la mise en place des
actions.
  Un bon
système de
rémunération est
un système qui
répond aux
objectifs, de
l’organisation et
de la force de
vente .
 IV - Motivation
La motivation est la
raison qui pousse le
vendeur à
travailler ,c’est ce qui
permet à chacun de
chercher à
s’améliorer et à
progresser.
L’entreprise motive
son personnel pour
accroître sa
compétitivité.
Les facteurs de motivation se
déclinent en :

- Facteurs personnels
- Facteurs professionnels
- Facteurs relationnels
L’animation de la FDV :
Dans le cadre de
management de le FDV
et des réseaux de
distribution, l’entreprise
est tenue de faire un
suivi de son réseau à
travers l’équipe
commerciale pour
s’assurer de l’atteinte
des objectifs et
encourager la
communication.
1 / LES OBJECTIFS DE L’ANIMATION :

Motiver la force de vente ;

Instaurer les bonnes conditions ;
Créer un climat favorable pour l’activité ;
Faire le suivi de l’activité commerciale.
2/ LES TECHNIQUES D’ANIMATION :
- Améliorer les conditions de travail ;
 Les réunions dont les objectifs est de se rencontrer
pour discuter ces objectifs et s’échanger l’information.
C/ LES TYPES DE LA FORCE DE VENTE :

Force de vente de l’entreprise : Elle est constituée des

commerciaux qui travaillent exclusivement pour le
compte de l’entreprise. Elle est attachée par
l’entreprise avec un lien de subordination.
Force de vente déléguée : Ce sont des vendeurs qui
travaillent pour plusieurs sociétés et d’une façon
permanente (des agents commerciaux, … )
Force de vente supplétive : Ce sont des vendeurs
temporaires que l’entreprise faite appelle à eux en cas
de fortes activités (force de vente de renfort).
 Les avantages et les inconvénients :
Types de force de Avantages Inconvénients
vente
-Force de vente de * Orientation de l’activité * Nécessite encadrant,
l’entreprise vers des objectifs précis direction, animation, suivi et
* contrôle de l’activité Formation..
des vendeurs * prise en charge intégrale
des frais de la FDV, même si
le CA est très faibles

-Force de vente déléguée * Vendeurs autonomes, * coûte cher en cas de

indépendants, développement important
opérationnels. de CA (taux de commission
* rémunérer à la élevé).
commission * peu de contrôle sur
l’activité du vendeur.

-Force de vente supplétive * Peu agir sur les actions de * coût élevé, peu de
courte période. contacter avec FDV propre.
* bien adaptée à des * contrôle difficile de
besoins ponctuels l’activité des vendeurs
 La force de vente sédentaire et force de vente
itinérant :
Force de Principe Exemple
vente
La force de vente Les commerciaux travaillent Les Concessionnaires de
sédentaire : dans L’enceinte de l’entreprise voitures « SGA »
de façon sédentaire. Cela
implique que L’entreprise
initie une politique
commerciale qui attire les
clients vers les points de
vente.

La force de vente Les vendeurs se rendent visite
itinérant : chez les clients, les prospecter
et prennent souvent les
itinéraires du contact (prise de
rendez vous, organisation des
tournées).
Les lauréats des écoles
(BAC + 2) travaillent
comme des commerciaux
chez plusieurs entreprises.
Conclusion :

Un manager de force de vente doit être

capable d'animer son réseau de vente et
de distribuer en faisant usage aux
techniques employé dans ce sens :
rémunérations, formation…