Exposé sur :

La productivité de l’activité du
commercial

 Réalisé par : - Oussama Salhaoui

- Haytame Omdi
- Mohamed Reda Oubidi
- Ayoub Elkhatib

 Encadré par : - Mr. Imad Azzouz

2013-
2014
 Sommaire :

 Définition de la productivité
 Résultats obtenus et moyens mis en œuvre par le
vendeur
 Productivité de l’activité du vendeur
 La mesure de la productivité
 les dimensions de l’activité commerciale.
 Définition de la productivité :

La productivité est le rapport mensuel entre une

production donnée et l’ensemble des facteurs mis en
œuvre pour l’obtenir. C’est un indicateur d’efficacité :
on rapproche un résultat et des moyens mis en œuvre
pour obtenir ce résultat.
Résultats obtenus par le vendeur

Le chiffre d’affaire

Les quantités vendues
La marge réalisé
Le nombre de commande
Le nombre de rendez-vous obtenus
 Les moyens mis en œuvre par le vendeur

Le nombre de visites

Le nombre d’échantillions envoyés
Le nombre de kilomètres parcourus
Le nombre d’appels téléphoniques
Le nombre d’envois réalisés lors d’un publipostage
etc…
Productivité de l’activité du vendeur

Dans le domaine de la force de vente, on obtient un

indicateur de productivité par un calcul du type :
Résultat obtenu et les moyens mis en œuvre par le
vendeur sur le secteur .
On peut calculer ainsi différents indicateurs de
productivité, appelés : ratios
 La mesure de la productivité

Une démarche d’évaluation de la productivité passe

forcement par l’élaboration d’outils de mesure.
 Les ratios :
Chiffre d’affaire par visite = Chiffre d’affaire
total/Nombre de visites
Marge par visite = Marge totale/Nombre de visites
Nombre de visites nécessaires par commande = Nombre
de visites/Nombre de commandes.
Effort de prospection = Nombre de visites de
prospection/Nombre total de visites
Rendement de la prospection = Nombre de nouveaux
clients/Nombre de visites de prospection
Conquêtes de clientèle = Nombre de nouveaux
clients/Nombre total de clients
Montant moyen d’une commande = Chiffre d’affaire/
Nombre de commandes
Marge moyenne par commande = Marge totale/
Nombre de commandes
Taux de marque moyen = Marge totale/Chiffre d’affaire.
 Le tableau de bord de l’activité du
vendeur

Le tableau de bord est un document qui regroupe

l’ensemble des indicateurs de l’ activité du vendeur. Il
compare le prévisionnel (les objectifs) et les réalisations.
Il intègre généralement le calcul d’un taux de
réalisation des objectifs.
Exemple :

Au vu des résultats peu satisfaisants du premier

trimestre, l’entreprise Réflexe des normes de
performance qui aboutissent à un objectif global de
productivité : obtenir 600 F de marge par visite.
Sylvie Nadeau intègre ces nouveaux paramètres pour
organiser son activité au cours du deuxième trimestre. A
la fin du trimestre, pour analyser son activité on
élabore le tableau de bord suivant :
 Paramètre de l’activité Prévu Réel % de réalisation de
( 2ème trimestre ) l’objectif (1)
Chiffre d’affaire 480000 473780 89,70%

Taux de la marge 20% 18% 90,00%

Marge totale 96000 85280 88,83%

Nombre de visites 160 164 102,50%

Marge par visite 600 520 86,67%

Nombre de commandes 55 52 94,54%

Nombre de visites de 40 45 112,50%

prospection
Nombre de nouveaux 8 6 75,00%
clients

(1) : (Réel / Pré vu) × 100

La mise en œuvre de la productivité dans l’activité du
Vendeur.
la productivité de la prospection et des visites :

- La prospection est indispensable au maintien du

potentiel commerciale (développement d’un secteur,
renouvellement d’un portefeuille clients, etc..) cependant
c’est une activité dont la rentabilité est par nature
incertaine. Pour autant, les actions de prospection sont
coûteuses en temps et en moyens financiers .
 Aussi conviant-il d en évaluer la productivité afin,
le cas échéant, de mieux les cibler Pour mesurer
la productivité d’une action de prospection, on
élabore généralement un entonnoir de
prospection .
amélioration de la productivité .

Cette démarche d’amélioration de la productivité

s’applique aux différents aspects de l’activité du
vendeur sur son secteur.
La prospection :
Pour une prospection plus efficace, il est souhaitable
d’améliorer :

‡ La qualification du fichier.
‡ La technique de prise de RDV.
‡ L’argumentaire.
‡ La technique de conclusion d’une vente.
‡ Améliorer la qualité globale de l’offre.
Les visites :

L’organisation des visites doit tenir compte de la

nature des clients et des produits. Pour la vente de
produits courants, sans doute il est préférable de faire
une seule visite à un maximum de clients. Pour des
produits plus complexes, il est important de bien
sélectionner un petit nombre de clients intéressés,
représentant un potentiel de vente conséquent et de
leur rendre visite plusieurs fois.
La mercatique directe :

 C ’est un ensemble des techniques visant à établir un

contact personnalisé et mesurable entre l’entreprise et
des clients potentiels sélectionnés selon divers critères
à partir d’un ou plusieurs fichiers..
Une opération de mercatique directe est basée sur le
contact établi avec un grand nombre de prospects ou
de client. Le principe est de s’adresser directement a
lui. Comme toute action commerciale, les opérations
de mercatique directe ont des coûts et des résultats.
Merci pour votre attention