Réalisée par 

: Imane GUERFISSI

3- le contrôle de l’efficacité :
Généralité :
Ce contrôle concerne notamment la mesure de l'efficacité des dépenses. En comparant le montant
de dépense avec les services et le profit effectuer grâce à cette dépense.

Parfois, Certaines entreprises telles que General Food, Dupont et Johnson ont créé un poste de
contrôleur marketing pour élaborer un programme détaillé afin de mesurer et d'améliorer l'efficacité
des activités de marketing centrées sur les dépense, en comparant l ’efficacité de performance idéale
(la vision des responsables sur une activité sur plan) aux performances réelles (les résultats d’activité
obtenu)

Par exemple : lorsqu’on va faire une publicité on fait un programme détaillé sur les bénéfices
obtenus après cette publicité soit on parle d’augmentation au niveau des ventes ou la notoriété et on
comparut ce programme avec les résultats réels obtenu.

Les objectifs du contrôle de l’efficacité :

- Améliorer la capacité de diverses activités de marketing à contribuer davantage à l'atteinte des
objectifs.

- Réduire les dépenses ou le gaspillage.

Les types du contrôle de l’efficacité :

La force du vente La publicité

Le contrôle de l’efficacité

La distribution
La promotion
1 – Le contrôle de l’efficacité de la force du vente :
C’est un contrôle basée sur la comparaison entre les dépense de département commerciale
et le chiffre d’affaire obtinu après chaque opération toujours pour but d’augumenter les
ventes et d’ameliorer le service ainsi diminuer les dépense .
a – les critéres utilisés pour évaluer l’effficacité de la force de vente :
Pour mesurer l'efficacité de la force de vente (vendeurs) Certains des indicateurs clés que les
directeurs des ventes doivent suivre sont les suivants :
1 . Nombre moyen d'appels par vendeur par jour.
2. Temps d'appel commercial moyen par contact.
3. Revenu moyen par visite commerciale.
4. Coût moyen par appel de vente.
5. Coût du divertissement par appel de vente.
6. Pourcentage de commandes pour 100 appels de vente.
7. Les vendeurs Génèrent suffisamment de nouveaux clients et fidélisent les anciens

8. Nombre de clients perdus par période.

B- les méthodes utilisés pour contrôler la force de vente :

Questionnaire, discussion, inspection, observation, la plupart des entreprises utilisent le
rapport du vendeur. Et pour une mesure rapide et précise de l'efficacité des forces de vente
sur une base régulière on peut utiliser Un programme ou logiciel informatique.
C – objectif de ce contrôle :
D’après cette mesure de la force de vente, on peut contrôler et évaluer ainsi connaitre les
lacunes et trouver des pointes faibles toujours pour but d’améliorer l’activité de la vente et
diminuer les dépenses, on peut connaitre par exemples :
Le rôle/la contribution de la force de vente dans les efforts de vente
Les vendeurs les plus efficaces, les moins efficaces et les moins efficaces 
Les raisons responsables de la faible efficacité de la force de vente
Les stratégies et les changements effectuer pour améliorer l'efficacité de la vente.
Plusieurs entreprises ils ont travaillé avec ce type de contrôle par exemple :
 General Electric a réduit la taille de l'une de ses forces de vente divisionnaires après avoir
découvert que ses vendeurs appelaient trop souvent ses clients. Lorsqu'une grande
compagnie aérienne a découvert que ses vendeurs vendaient et servaient à la fois, ils ont
transféré la fonction de service à des employés moins bien rémunérés. Une autre entreprise
a mené des études sur le temps de service et a trouvé des moyens de réduire le rapport
entre le temps d'inactivité et le temps productif.

2 – Le contrôle de l’efficacité de la publicité :

La publicité est le plus cher parmi tous les outils promotionnels.  Le contrôle de l’efficacité
publicitaire est extrêmement nécessaire de connaître le niveau d'efficacité des efforts
publicitaires. Une entreprise fixe des objectifs publicitaires (normes) et compare la
contribution réelle de la publicité pour déterminer dans quelle mesure la publicité a été
capable de répondre aux attentes de l'entreprise.
a – Les mesures utiliser pour évaluer l’efficacité de la publicité :
En pratique, il est difficile de mesurer la contribution exacte des efforts/coûts publicitaires.
Des outils systématiques sont développés pour mesurer l'impact de la publicité soit
qualitativement :
-Augmentation de la notoriété
- changement d'attitude et de fidélisation à la marque 
Quantativement :
-Son impact sur les ventes et sur les bénéfices.

b – les mesures utilisés pour améliorer l’efficacité de la publicité :

Afin d'améliorer l'efficacité de la publicité, certaines des choses que la direction pourrait
entreprendre sont les suivantes :
- Meilleur travail de positionnement du produit
-Définir les objectifs publicitaires
- la recherche de meilleurs achats de médias et la post-production.
- Pré-test et post-test des messages publicitaires

Mot clés :

Un pré-test publicitaire est un test portant sur un message publicitaire qui est mené avant la
mise en œuvre d'une campagne. 

Le post-test publicitaire est une étude permettant de mesurer les effets d'une campagne sur
la population exposée au message. Il est généralement proposé et réalisé par l'agence média

Le plus souvent le post-test publicitaire prend la forme d'une étude quantitative qui permet
notamment de mesurer :
- la mémorisation d'un message
- la compréhension du message
- le degré d'intérêt pour une offre
- les intentions d'achats
3-– Le contrôle de l’efficacité de la promotion :
la promotion des ventes comprend des dizaines de dispositifs pour stimuler l'intérêt des
acheteurs et l'essai du produit.et pour controler l’efficacité de la promotion La direction doit
surveiller les statistiques suivantes :
a – Les mesures utiliser pour évaluer et controler l’efficacité de la promotion  :
 Nombre de requêtes d'une manifestation
 Pourcentage de produits vendus pendant la promotion à prix réduit
 Coût par prospect généré à partir d'un salon
 Pourcentage d'offres de remboursement en espèces (rabais) utilisées
B – la stratégie utilisés pour améliorer l’efficacité de la promotion :
Le responsable de la promotion des ventes peut analyser les résultats de différentes
promotions des ventes et recommander les promotions des ventes les plus rentables.
Une entreprise peut réduire les coûts inutiles et/ou peut améliorer la contribution de chacun
des outils de promotion des ventes.

4 –– Le contrôle de l’efficacité de la distribution :

En moyenne, les frais de distribution représentent 20 à 30 % du prix de vente.  Le type de
distribution qu'une entreprise adopte dépend du type de produit, du segment de marché
cible, du paysage concurrentiel, du prix du produit, des ressources de l'entreprise, etc.
a – Les mesures utiliser pour évaluer et contrôler l’efficacité de la distribution  :
1. Coûts logistiques en pourcentage des ventes.
2. Pourcentage de commandes remplies correctement.
3. Pourcentage de livraisons ponctuelles.
4. Nombre d'erreurs de facturation.
B- Impact du contrôle de l’efficacité de la distribution sur l’entreprise :
L'efficacité de la distribution fournit des informations précieuses pour sélectionner l'option
et les sous-options de distribution les plus rentables. L'entreprise peut minimiser les coûts
de distribution et/ou améliorer les bénéfices et la compétitivité. De la même manière, cela
peut également augmenter la satisfaction des consommateurs.