Programme 

Introduction
1 - Définition
2 – Organisation de la force de vente
2.1 – Taille de la force de vente
3 – Structure de la force de vente
3.1 – Découpage géographique
3.2 – Découpage par produits
3.3 – Découpage par clients
3.4 – Taille et forme des secteurs
4 – Recrutement et formation
4.1 – Recrutement
4.2 – Formation des vendeurs
5 – Animation de la force de vente
5.1 – Fixation des objectifs
5.2 – Rémunération de la force de vente
6 – Contrôle

Introduction :
Le prix marketing a été définie selon l’expression 4 P , pour produit, prix, communication et
distribution, excluant du fait la force de vente. Celle-ci est pourtant essentielle dans l’optique
de l’obtention du chiffre d’affaire.
Habituellement, la notion de force de vente est abordée en même temps que la distribution,
ainsi que dans le développement consacré à la communication (Le vendeur est un *****
important de la communication de l’entreprise). On pourrait considérer de la force de vente
comme le véritable 5ème P

1 - Définition :
La force de vente d’une entreprise est l’ensemble du personnel commercial charger de
vendre les produits et les services de l’entreprise et de stimuler la demande par des contacts
interpersonnels avec les clients ou les prospects

Parmi les forces de ventes propres de l’entreprise :

- Le vendeur salarié
est la forme la plus répondu : il s’agit simplement d’un employé d’une entreprise qui aura
des taches de vente, que ce soit sur le terrain (visites, porte à porte), en magasin ou par
téléphone (télévendeur ou téléconseillers)

- Le VRP (Voyageur Représentant Placier)

est un vendeur professionnel salarié d’une (en parle alors de VRP exclusif) ou de plusieurs
entreprise (VRP multicartes)

Parmi les forces de vente indépendante, on distingue :

- Les agents commerciaux
qui sont des intermédiaires non salarié, sous contrat avec l’entreprise (ils agissent au nom du
mandant) et qui effectuent des ventes pour celle-ci

- Les commissionnaires qui sont des intermédiaires non salariée de l’entreprise agissent au
nom propre et recevant une commission sur chaque vente effectuée

- Les courtiers
qui sont des intermédiaires non salarié occasionnel ayant pour fonction de mettre en
rapport un offreur et un demandeur
enfin, les forces de vente additionnelles sont des vendeurs salarié qui interviennent
ponctuellement (Ouverture de magasins, action promotionnelles …)

2 – Organisation de la force de vente :

Organiser la force de vente signifie conjointement définir sa taille optimal et décider d’une
structure adéquate. Ce sont des décisions hautement stratégiques compte tenu du coût
d’une force de vente

2.1 – Taille de la force de vente :

Plusieurs méthodes coexiste pour définir la taille optimale d’une force de vente
Les principales méthodes s’appuient sur :
- Le chiffre d’affaire prévisionnel
- L’analyse coût / avantage
- L’estimation de la charge de travail

2.1.1 – Méthodes liées au chiffre d’affaire :

il s’agit de définir le chiffre d’affaire que l’entreprise souhaite réaliser pour une période de
temps donnée à partir de ce chiffre, une méthode a été développé. Dans les cas les plus
simples l’entreprise est capable d’estimé le montant moyen des ventes réalisé par vendeur.
La taille optimal de force de vente = chiffre d’affaire annuel souhaité / les ventes moyennes
par vendeur
2.1.2 – Analyse coût / avantage :
L’analyse coût / avantage consistent à comparer le coût du recrutement des nouveaux
vendeurs à ce qu’il permet d’apporter à l’entreprise. L’entreprise a alors intérêt à recruter
jusqu’à ce que le recrutement coute plus chère que le bénéfice engendré

2.1.3 – Méthodes liées à l’estimation de la charge de travail :

Cette méthode est la plus courante car la plus opérationnelle. Dans un premier temps
l’entreprise doit segmenter son fichier client selon le ou les critères qu’elle juge pertinents :
chiffre d’affaire (gros, moyens et petits clients) nombres et fréquences des commandes
annuelle, niveau de fidélité…
elle estime le nombre de visites qu’elle juge nécessaire pour chaque type de client
nombre de vendeurs = le nombre total de visites à effectuer / le nombre de visites annuelle
par vendeur
nombre de visites réalisables par vendeur = temps annuel consacrer au visites par vendeur
(h) / le temps moyen d’une visite (h)

2.2 – structure de la force de vente :

Une fois la taille de force de vente déterminé, il faut organiser la répartition des secteurs qui
vont être visités par les vendeurs. Ce découpage peut être géographique, par produit ou par
client.
Il faut ensuite réfléchir à la taille et la forme des secteurs.

2.2.1 – Découpage géographique :

Lorsqu’une entreprise ne commercialise qu’un seul produit (ou une catégorie de produits) à
une clientèle relativement homogène, le découpage en secteur de son marché se fera sous
forme géographique , autrement dit, chaque vendeur sera affecté à une zone qu’il devra
géré personnellement.
Ce découpage possède l’avantage d’être simple, d’éviter la concurrence entre les vendeurs
et de les motivé à tisser un réseau relationnel profond avec les clients appartenant à leur
secteur.
En revanche, l’inconvenant de ce découpage est qu’il est parfois inefficace et surtout
inéquitable (chaque vendeur se verra affecter un secteur qui aura plus ou moins de potentiel
et sera donc plus ou moins rémunérateur)

2.2.2 – Découpage par produit :

Lorsqu’une entreprise commercialise des produits différents, le découpage en secteur de
son marché se fera par produit. Autrement dit, chaque vendeur devra vendre un seul type
de produit à tous les clients de l’entreprise. Ce découpage possède un avantage ; il permet
de disposé de vendeurs très compétents sur des domaines précis.
L’inconvénient majeur est qu’il est nécessaire d’avoir autant de commerciaux que de
produits à vendre, ce qu’il peut poser un problème en terme de gestion de la relation client
si une entreprise cliente achète différents produits

2.2.3 – Découpage par client :

Lorsque l’entreprise s’adresse à des clientèles très hétérogènes, le découpage en secteur de
son marché se fera par client. Autrement dit, chaque vendeur vendra la gamme de produits
de l’entreprise à un seul type de client. L’avantage principal de ce découpage est la proximité
qui peut exister entre le vendeur et son client, dont il connait précisément les besoins. On
revanche, l’inconvénient en terme de coût lorsque l’entreprise commercialise des produits
hétérogène sur des marchés très dispersés géographiquement.

2.2.4 – Taille et forme des secteurs :

Pour des raisons évidentes d’équité entre les vendeurs, l’entreprise doit faire attention lors
du choix du découpage, à deux critères contradictoire :
- Le potentiel de vente, qui conditionne souvent le niveau de rémunération des vendeurs,
doit être équitablement répartie entre les secteurs
- La charge de travail doit aussi être équitablement répartie, faute de quoi une même
rémunération pourrait sanctionné des efforts très dissemblable

3 – Recrutement et formation :
Lorsque l’entreprise à décider de la taille de la force de vente et son organisation, il est
temps de recruter et de former les vendeurs.

3.1 – Recrutement de la force de vente :

Le recrutement d’un bon vendeur est de la plus haute importance, et ce pour deux raisons :
- Un mauvais vendeur vend moins, ce qui diminue le chiffre d’affaire et la rentabilité de
l’entreprise.
- Un mauvais vendeur coute cher car son salaire est bien plus important que le coût d’autres
méthodes de ventes (Internet, courrier, téléphone…)
C’est pourquoi les entreprises suivent généralement 3 étapes en matière de recrutement
- La définition du profil du poste et des qualités nécessaires pour accomplir le travail
- La recherche des candidats : candidature interne, parrainage, forums et salons …
- La sélection des candidats

Tri candidatures Entretiens Tests

* Cv et lettre de motivation * Entretien individuel * Tests de personnalité
* Lettres de recommandation * Entretien de groupe * Tests d’aptitude
* Entretien téléphonique * Simulations de vente

Une fois le vendeur sélectionné, la période d’essai sert de vérification à posteriori du choix
effectuer par l’entreprise dans la mesure où elle peut tester en situation réel les capacités
des vendeurs

3.2 – Formation des vendeurs :

Le premier domaine de formation concerne les produits et les marchés de l’entreprise.
Le nouveau vendeur doit connaitre parfaitement les caractéristiques des produits qu’il va
vendre, leurs points forts et leurs points faibles, l’évolution de la gamme de produit, les
méthodes de fabrication … etc. Il doit être aussi informer des caractéristiques des marchés
de l’entreprise :
activités de l’entreprise, caractéristiques des clients, des concurrents.
Le second domaine de formation concerne l’organisation du vendeur. Le nouveau vendeur
doit apprendre à gérer son temps, à organiser ses itinéraires, à répartir son temps entre les
différents types de clients, à rédiger des rapports d’activité, à utiliser la base de données et à
la mettre à jour, à remplir et transmettre des bans de commandes ou à rédiger des notes de
frais.
Enfin, le troisième domaine de formation concerne les méthodes de ventes.
Celles-ci sont parfois spécifiques à une entreprise. Elles sont dispensé en interne ou par des
organismes de formation et s’appuient le plus souvent sur des études de cas, des jeux de
rôles ou des échanges d’expériences avec des vendeurs expérimentés

4 – Animation de la force de vente :

L’animation de la force de vente correspond à toutes les méthodes utilisées utilisa gamme é
pour motiver les vendeurs à atteindre les objectifs fixées par l’entreprise.

4.1 – Fixation des objectifs :

les objectifs généraux peuvent être quantitatifs ou qualitatifs :
- les objectifs quantitatif concernent un accroissement du chiffre d’affaires, du volume des
ventes, de la contribution nette (c’est-à-dire du bénéfice), de la distribution numérique …
- les objectifs qualitatifs concernent la notoriété et l’image de l’entreprise, la qualité du
conseil aux clients et d SAV, la mise en base de données d’informations clients …

Les quotas de ventes sont des objectifs précis à atteindre par vendeur. L’atteinte de ses
quotas permet généralement à un bon vendeur d’obtenir un bonus, mensuel ou annuel. Ils
font donc partie à la fois des outils de motivations, des moyens de contrôle et de la
rémunération des vendeurs.

2 méthodes sont couramment utilisé pour fixer les quotas :

- la méthode de la répartition consiste à répartir le volume (ou la valeur) des ventes entre
les vendeurs selon un pourcentage déterminé à partir des résultats extérieurs.
- La méthode des points consiste à attribuer à chaque produit de la gamme in certain
nombre de points et à déterminer un quota de points à atteindre pour chaque vendeur, quel
que soit le produit vendu.
4.2 - Rémunération de la force de vente :
Le choix de la politique de rémunération est primordiale pour éviter que les meilleurs
vendeurs ne partent à la concurrence. Plusieurs formes de rémunérations coexistent :
- Le salaire fixe
- Le salaire variable
- Les avantages en nature

4.2.1 – Salaire fixe :

Comme pour la plupart des autres métiers, un vendeur perçoit systématiquement un salaire
mensuel fixe, indépendant de ses performances. Rémunérer ses vendeurs uniquement par le
biais d’un salaire fixe possède l’avantage de la simplicité :
La grille salariale est claire pour tout le monde et chaque vendeur est assuré de percevoir un
salaire en fin de mois. En revanche l’inconvénient majeur est de ne pas corréler la
rémunération avec les résultats des vendeurs, ce qui ne les incite pas à atteindre, voire
dépassé, des objectifs.

4.2.2 – Salaire variable :

Beaucoup d’entreprises préfèrent adjoindre au salaire fixe une part variable, sous forme de
commission et/ou de prime.
La commission est une rémunération proportionnelle au mentent des ventes. Elle possède
un intérêt stratégique dans la mesure où l’entreprise peut décider de fixer un pourcentage
de commissions plus élever pour certains produits afin d’inciter les vendeurs à s’intéresser à
eux de plus prêt.
La prime est une autre forme de rémunération variable incitative qui peut dépondre de
plusieurs facteurs : le respect des quotas, le respect des normes de visites, le dépassement
des objectifs, la prospection, la satisfaction des clients …etc.
Elle a pour objectif d’orienter le comportement des vendeurs dans le sens désirer par
l’entreprise.
Le mix de rémunération consiste à mélanger savamment les trois formes de rémunération
décrite ci-dessus afin d’éliminer les inconvénients de chacun.

4.2.3 – Avantages en nature :

A l’intérieur du système de rémunération, l’entreprise a le choix entre un mode de
rémunération quantitatif, le salaire, et un mode de rémunération qualitatif appelé avantage
en nature. Ces derniers vont de la voiture de fonction, très courantes pour les vendeurs
itinérants, l’assurance vie, des réductions sur les produits de l’entreprise ou des aides
personnalisés à la vente.
On peut aussi classer dans les avantages en nature les gains obtenues suite à des concours
de ventes fréquemment organiser pour motiver et stimuler l’équipe de vente et qui
permettent de gagner des voyages, des cadeaux … etc.
5 – contrôle de la force de vente :

Le contrôle de la force de vente a lieu avant, pendant et après l’activité de vente :

- Avant la vente, l’entreprise établit des normes de visite, des normes de prospection, des
quotas de vente, des secteurs précis et vérifie le planning de chaque vendeur afin de
contrôler l’efficacité de la gestion de son temps

- Pendant la vente, des superviseurs contrôlent le respect des consignes et des méthodes de
vente prônées par l’entreprise (ceci étant surtout valable pour les télévendeurs et, dans une
moindre mesure, les vendeurs en magasins)

- Après la vente, un système de contrôle précis est mis en place afin notamment d’établir le
niveau de rémunération variable de chaque vendeur. Il faut alors faire remonter de
nombreuses informations relatives au montant des ventes (en volume et en valeur), au
nombre de visite, aux frais divers…

The end