* Le management: ensemble des techniques d'organisation de ressources mises C- Les vendeurs non statutaires Ils sont liés à l'entreprise
;entreprise par un contrat de
en œuvre pour la gestion et l'administration d'une organisation. * La force da
vente L'ensemble des opérateurs qui, tant à l'intérieure qu'à l'extérieur de
l'entreprise, concourt à la commercialisation des produits.
* Le management de la force de vente: Ensemble des techniques de direction
mise en œuvre pour atteindre un certain nombre d'objectifs commerciaux
* Les styles de management
a-Le management directif: nommé management autoritaire, il est basé sur une
structure et des consignes stricts, limite l'autonomie et vise à l'efficacité brute
des collaborateurs
b le management persuasif: nommé management paternaliste, il repose sur la
participation des collaborateurs en lesquels le manager place davantage de
confiance
c- La management délégatit nommé management consultatif, il repose sur la
confiance envers les collaborateurs qui sont fréquemment consultés pour la prise
de décision et sur l'esprit d'équipe
d- Le management participatif nommé management d'ouverture, Il repose sur la
construction d'une relation de confiance entre le manager et ses collaborateurs,
Ceux-ci sont fortement impliqués dans la prise de décisions. Le manager s'intègre
à l'équipe, la responsabilise et l'encadre plus qu'il ne la dirige.
* 1- la composition da la FDV:
Une force de vente peut être composée de trois équipes:
a- Les responsables de vente Ils se situent au sommet de la hiérarchie de l'équipe
de vente. Leur rôle consiste à déterminer, organiser et contrôler les activités de
vente. On peut trouver dans cette équipe:
Le directeur commercial: Il est chargé de définir les principaux axes de la
politique commerciale de l'entreprise.
Le directeur des ventes: Il est chargé de mettre en œuvre la politique
commerciale au niveau de la vente.
* Le chef de secteur ou de vente: chargé de Contrôler et animer la force de vente
d'une région ou d'un secteur géographique
* Superviseur des ventes: chargé de former et de contrôler la FDV.
* Technico-commercial: chargé de commercialiser des produits assez
techniques.
* L'équipe intérieure « sédentaire >>Cette équipe travaille dans les locaux de
l'entreprise pour assurer la commercialisation des produits, cette équipe peut
réunir les profils suivants:
Les vendeurs
Les négociateurs
Les animateurs
c- L'équipe extérieure « itinérante >>Cette équipe travaille à l'extérieur de
l'entreprise pour la recherche des nouveaux clients, cette équipe peut
réunir les profils suivants :
Les prospecteurs,
Les agents commerciaux,
Les délégués commerciaux,
Les VRP voyageurs représentant placier
* 2- Les types de la FDV:
La typologie selon le type d'activit
En fonction des missions attribuées aux commerciaux, nous distinguons:
Force de vente interne (sédentaire)+Force de vente externe (itinérante)
La typologie selon le lien juridique Elle se distingue par rapport au lien juridique
qui s'établit entre les vendeurs et l'entreprise, il existe deux catégories:
Force de vente propre: Elle est constituée de commerciaux qui travaillent
exclusivement pour le compte de l'entreprise, ce sont Des vendeurs salariés de
l'entreprise
* Avantages: Facilité de contrôle Possibilité d'orienter les vendeurs vers des
taches précises
* Inconvénients: Nécessité de la formation, du suivi....Coût de vente élevé quand
le chiffre d'affaire baisse.
* Force de vente déléguée « externalisée >>: Les vendeurs travaillent pour
plusieurs sociétés, ils exécutent leurs activités en permanence ou
Temporairement.
* Avantages: Coût des ventes proportionnelles au chiffre d'affaire_ Vendeurs
autonomes, indépendant ils disposent d'un portefeuille de clients
* Inconvénients: Taux de commission élevé. Peu de contrôle de l'activité des
vendeurs.
3- LES DIFFERENTS STATUTS DES VENDEURS: consistent à visiter la clientèle,
prendre des commandes et assurer un contact permanent entre l'entreprise et sa
clientèle.
* VRP exclusif << unicarte >>: c'est celui qui travaille pour le compte d'une seule
entreprise.
* VRP multicartes: c'est celui qui travaille pour le compte de plusieur entreprises.
* Pour bénéficier de ce statut, le vendeur doit remplir les conditions
suivantes:
* Travaille pour le compte d'un ou plusieurs employeurs
Exerce de façon exclusive et constante la profession de V.R.P., Ne doit faire
aucune opération commerciale pour son propre compte,
B- L'agent commercial L'agent commercial est un mandataire chargé de négocier
et de conclure des contrats de vente, d'achat ou de location pour le compte de
son mandant.
* Pour bénéficier de ce statut, le vendeur doit remplir les conditions suivantes
* Exercer sa profession de façon indépendante, Organiser librement son activité,
Avoir la possibilité de travailler pour plusieurs mandataires, Etre payé par
commission.
travail. Ces vendeurs sont des salariés, ils ont les mêmes avantages que les
autres salariés.
4- Missions de la FDV: Une force de vente est investie dans la réalisation de
plusieurs missions: La vente_La prospection_Le suivi et la fidélisation_La collecte
et remontée de l'information animation du point de vente les objectifs de la FDV
1- les types d'objectif
a- les objectifs généraux: Ce sont les objectifs à long terme qui fixent les grandes
orientations de l'entreprise
b les objectifs commerciaux: Ce sont les objectifs à moyen et à court terme tracés
dans le cadre de la politique commerciale.
c- les objectifs spécifiques à la FDV: Ce sont des objectifs opérationnels
concernant la FDV.
d- les objectifs par quotas: Ce sont les objectifs à court terme individuel pour
chaque commercial
Les techniques de prospection: Pour prospecter de nouveaux clients, les
entreprises disposent de nombreux outils:
* Le Télémarketing: Le téléphone reste, et de loin, l'outil roi en matière de
prospection commerciale surtout en B to B. Cette action de télémarketing peut
être faite en interne ou externalisée
* Le Mailing << publipostage >>: Un envoi postal envoyé aux clients pour leur
informer d'une nouvelle offre.
* Internet: Le web est évidemment l'outil qui a le plus révolutionné l'univers de la
prospection commerciale. Internet propose plusieurs solutions: :+La création
d'un site web +Le recours aux sites web intermédiaire Les réseaux sociaux
* Téléachat: Il s'agit d'utiliser des émissions télévisées pour présenter certains
produits << démonstration et témoignage >».
* Les Ratios de la prospection Ratio: Un rapport permettant d'évaluer l'efficacité
commerciale d'une opération.
* Les étapes de la prospection: Réussir une opération de prospection nécessite
une bonne organisation des méthodes et une bonne planification dans le temps.
Logiquement une opération se déroule en cinq étapes
* La préparation
* L'envoi de l'offre commerciale
* La prise des RDV
* La visite
* L'évaluation
Les structures de la force de vente : Pour organiser sa force de
vente ,
l’entreprise peut choisir entre cinq structures :
* La structure par secteurs géographiques : chaque représentant travaille sur un
secteur géographique défini à l'intérieur duquel il vend la gamme complete des
produits de l'entreprise.
Av : la Facilité d’évaluation des résultats+La baisse des frais de
déplacement puisque le vendeur réside dans la même zone, +Le
vendeur est responsable de son secteur
Inc : Difficulté du même vendeur à commercialiser toute la gamme de produits
de la société+Inégalités en surface des secteurs
* La structure par produit : chaque représentant est spécialisé sur un segment de
l'offre de l'entreprise mais sur l'ensemble du
Territoire géographique.Le choix de cette structure est judicieux lorsque
lesproduits sont techniquement complexes, hétérogènes ou nombreux.
AV : Le vendeur généralement spécialisé et donc mieux armé pour vendre+Une
Concentration sur un seul produit
INc : Frais de déplacement importants+les acheteurs n’admettent
pas l’existence de plusieurs et différents interlocuteurs chez un
même fournisseur
* La structure par client : chaque représentant travaille avec un segment de client,
par exemple les entreprises d'un même type, selon le secteur d'activité, la taille,
le volume d'achat ou l'ancienneté
AV : Meilleure connaissance du comportement d’achat de la
clientèle appartenant à un même marché.+ Meilleure affectation
des représentants
INC : Frais de déplacement importants+Un risque de conflit entre
les représentants
* La structure par mission : chaque représentant travaille pour
l’accomplissement d’une mission bien déterminée. Dans la pratique on distingue
les chasseurs de tête( prospection) et les éleveurs (suivi et fidélisation)
AV : la spécialisation permet une meilleure efficacité et
performance .+ Une facilité de contrôle
INC : Inégalité entre les représentants en terme des efforts et de
rémunération.
* La structure mixte ou complexe : Cette structure consiste à combiner entre deux
ou plusieurs structures citées ci-avant. On aura par exemple une structure par
secteur et produit
* La rémunération consiste à payer une entité (personne physique ou morale,
entreprise) en contrepartie d'un travail effectué, ou d'un service rendu. Pour un
salarié, la rémunération peut comprendre le fixe (salaire de base), le variable
(primes, commissions,
intéressement) et les périphériques de la rémunération (mutuelle, prévoyance,
retraite, formation, participation aux bénéfices,
* Caractéristiques de la rémunération :
- Motivante: inciter le commercial à l'effort
- Stimulante: lui permettre de se surpasser
- Sécurisante: lui donner l'assurance d'un revenu
- Homogène : afin de souder l'équipe
- Cohérente: en adéquation avec la politique de l'entreprise
* Les composants de la rémunération
- La salaire fixe: C'est le versement d'une somme déterminée à intervalles
réguliers, souvent mensuel. Au Maroc, existe un salaire minimum S.M.I.G.
- La commission: Dans ce système, le vendeur est rémunéré selon ses résultats.
La commission est calculée à partir d'une base (chiffre d'affaire, marge réalisée,
quantités vendues), à laquelle on applique un pourcentage appelé « taux de
commission ».
- La prime: Elle permet à l'entreprise d'orienter les efforts de ses commerciaux
vers des objectifs précis qui peuvent être quantitatifs (de performance, nombre
de vente par type de clientèle...etc.) ou / et qualitatifs (formation, action
particulière sur une famille de produits). Elle motive plus que le salaire fixe.
- L'intéressement: est une << prime collective » que perçoit l'équipe de vente. Elle
est généralement calculée par un pourcentage sur la marge brute d'un produit.
* Choix d'un bon système de remuneration
L'entreprise va choisir le système de rémunération qui convient le mieux aux
orientations commerciales qu'elle s'est fixée.
* Ce choix se base sur:
- Les objectifs commerciaux poursuivis
- La situation du marché
- Le cycle de vente (long! court!)
- Type de produits (grand public, industriel!)
- Moyens financiers dont l'entreprise dispose