Leçon 6 – Le personnel commercial

La force de vente est constituée par l'ensemble du personnel

commercial chargé de la vente et de la
stimulation de la demande. Elle constitue le principal outil de la performance commerciale.
6.1- Composition et organisation de la Force de Vente
6.1.1- Choisir un statut pour sa FV
6.1.1.1- Caractériser sa FV selon ses missions
a- La FV sédentaire
Le client va vers le commercial. La FV est chargée de recevoir la clientèle, de conclure des ventes et d’assurer le suivi. Ce sont les
vendeurs en magasin, les donneurs d’ordre et les télévendeurs.
b- La FV itinérante
Le commercial va vers le client. La FV est chargée prospecter, de conclure des ventes et de fidéliser la clientèle. Ce sont les prospecteurs,
les marchandiseurs, les démonstrateurs et les représentants itinérants (attaché commercial, délégué commercial, animateur de ventes, …).
6.1.1.2- Caractériser sa FV selon son statut
a- Les vendeurs salariés de droit commun
Grande majorité des vendeurs représentants itinérants ou non. La législation du travail s’applique de plein droit ainsi que le règlement
intérieur pour les vendeurs sédentaires. Ce sont les vendeurs en magasins, les télévendeurs, les preneurs d’ordres, les prospecteurs et les
représentants itinérants.
b- Les vendeurs salariés avec statut de voyageur représentant placier (VRP)
C’est un vendeur itinérant qui signe avec une ou plusieurs entreprises u contrat de travail de VRP soumis à la convention collective des
VRP et non pas à la convention collective de la branche professionnelle des entreprises qu’il représente. Pour prétendre au statut de VRP, il
faut remplir les conditions suivantes :
- travailler pour le compte d’une ou plusieurs entreprises ;
- exercer la profession de représentant de façon exclusive et constante ;
- être lié à son ou ses employeurs par des engagements déterminants :
o la nature des produits ou des services rendus ;
o le secteur géographique couvert et les types de clients demandés ;
o le système de rémunération et donc les objectifs de vente.
c- Le vendeur non salarié
Il s’agit de l’agent commercial qui est mandataire désigné par l’entreprise sur contrat pour exercer sa fonction de représentation. Il est
indépendant et peut diriger une entreprise individuelle. A ce titre, il peut embaucher des salariés, il exerce une profession libérale et est inscrit
aux greffes du tribunal de commerce de son lieu de résidence. Il est assujetti à la TVA et il facture les entreprises du montant de ses
commissions calculées à partir du CA HT réalisé.
d- Les FV sous-traitées (supplétives)
Ce sont des vendeurs gérés par des entreprises d’intérim et qui interviennent de façon ponctuelle. Ce sont surtout des grandes entreprises
qui font appel à eux.
6.1.2- Choisir une FV propre et une FV déléguée
6.1.2.1- La FV propre
Il s’agit de vendeurs salariés du droit commun et du VRP exclusif car la FV appartient à l’entreprise.
6.1.2.2- La FV déléguée
Il s’agit des FV supplétives, des VRP multicartes et de l’agent commercial. VRP multicartes et agent commercial développent leur
clientèle acquise toute seule (portefeuille) et peuvent la revendre à l’entreprise ou d’autres commerciaux. C’est leur fond de commerce.
6.1.2.3- Choisir un statut
L’entreprise optera pour une FV déléguée lorsqu’elle recherchera :
- un développement rapide de ses ventes ;
- une connaissance facilitée des métiers et des mobiles d’achats d’un type de la clientèle ;
- des coûts fixes de commercialisation.
L’entreprise optera pour une FV propre lorsque :
- elle dispose d’une assise financière suffisante ;
- elle souhaite que ses commerciaux fassent autre chose que de la vente pure ;
- elle souhaite contrôler sa FV en fonction d’objectifs quantitatifs précis.
6.2- La rémunération du personnel commercial
La rémunération des commerciaux présente la particularité de ne pas être exclusivement fonction du nombre d’heures travaillées mais
surtout du CA réalisé. Elle doit être le reflet le plus exact possible de la qualité du travail fourni par le commercial. Par ailleurs, l’intérêt du
vendeur doit coïncider avec les intérêts de l’entreprise. Pour être efficace, un système de rémunération doit être simple à établir, équitable,
stimulant et maîtrisé.
6.2.1- Les principales formes de rémunération du personnel commercial

Avantages Inconvénients

Fixe Régularité, Simplicité, Facilite le recrutement Démotive les vendeurs, Coûteux pour l’entreprise

Conservation des bons vendeurs Salaires irréguliers

Commission Coût de vente proportionnel au CA Recrutement plus difficile
Incitation au travail Cannibalisation

Mixte =
fixe+commission+prim
e

6.2.2- Les autres formes de rémunération

D’autres éléments viennent compléter la rémunération comme l’intéressement au bénéfice et les
avantages en nature, les gratifications sous la forme de cadeaux d’entreprise mais attention la plupart des avantages doivent être déclarés dans
la déclaration d’impôts.
6.2.3- Choisir un mode de rémunération approprié
Fixe + commission : associé au fixe, la commission permet des gains élevés (25 % des entreprises y
adhèrent).
Fixe + primes : c’est la tendance actuelle (40 % des entreprises ont adopté ce système).
Fixe + commissions + primes : système le plus satisfaisant pour les vendeurs (20 % des entreprises).
6.3- Application
La société BOUBA et Fils offre une prime spéciale à ses employés sur les chiffres d’affaire des ventes mensuelles comme suit : 5% pour
la tranche comprise de 0 à 1000000F ; 7% de 1000000 à 2000000F ; 8% de 2000000 à 4000000F et 10% au-dessous de 4000000F.
Au cours du mois de janvier 2015 le grossiste BARKA a perçu une prime spéciale de 250000F. Quel chiffre d’affaire avait-il réalisé ?
Solution
1000000*5% + 1000000*7% + (X – 2000000)*8% = 250000
X = (250000 - 1000000*5% + 1000000*7%)/8% + 2000000
X = (250000 - 50000 + 70000)/8% + 2000000
X = 1625000 + 2000000 = 3625000
Pour gagner un salaire de 250000, il faut réaliser un chiffre d’affaire de 3625000F

Leçon 7 – Approvisionnement : Achats et magasinage

7.1- Généralités
7.2- La gestion des achats
7.2.1- Définition
La fonction achats a pour objet l’acquisition des matières premières, des produits semi-finis ou finis et des services dont l’entreprise a
besoin. Elle conditionne de ce fait la rentabilité de l’entreprise, la qualité et le prix des produits vendus, les délais de fabrication et de
livraison.
7.3- Le magasinage
7.3.1- Définition
7.3.2- Les modes de gestion et d’organisation des magasins
Les stocks d’une entreprise sont placés dans un ou plusieurs magasins afin qu’ils soient rangés entre leur réception et leur mise à
disposition ce qui suppose deux (02) types d’organisation.
7.3.2.1- La gestion mono-magasin
Tous les produits de l’entreprise (quelque soient leurs natures) sont gérés de manière unique (gestion est unique) en un lieu unique.
Avantage : la gestion du stock est simplifiée, coût réduit de gestion de stock, …etc.
Inconvénient : on a généralement de nombreuses manutentions ce qui entraine des coûts,…etc.
Suivant le lieu de stockage, on peut avoir :
- Une gestion mono-magasin mono-site (gestion unique, stockage unique) ;
- Une gestion mono-magasin multi-sites (les lieux de stockage seront répartis des différents endroits les plus adaptés).
7.3.2.2- La gestion multi-magasin
Les produits sont gérés en des lieux différents généralement avec des types de références différentes.
Avantage : on peut gérer séparément des produits de nature différente. Ce type de gestion est plus en accord avec l’approche de JAT
Inconvénient : la gestion du stock globale est plus complexe, cela créer des problèmes au niveau des inventaires
Suivant le lieu de stockage, on peut avoir :
- gestion multi-magasins mono-site (gestion multiple, même endroit)
- gestion multi-magasins multi-sites (gestion multiple, plusieurs endroits) (1 produit peut être en rupture à un endroit et disponible à un
autre sans qu’on le sache puisque gestion multi site).
Se fait avec deux types de transactions. Tout d’abord la réception. On distingue la réception pour les produits fabriqués et achetés.
Concernant la sortie, les pièces sont retirées conformément à une commande client ou à un bon de sortie pour les produits fabriqués.
7.3.3- L’état des stocks (inventaires)
Un inventaire annuel doit être effectué régulièrement une fois tous les 12 mois pour toute entreprise ayant la qualité de commerçant.
Il est contrôlé par un commissaire aux comptes (et ceci du fait du principe comptable de spécialisation des exercices).
D'une manière plus générale, il est utile de réaliser régulièrement un inventaire des stocks afin de s'assurer une certaine homogénéité
de la valeur des stocks entre les exercices comptables. Le but est aussi de confronter les comptes à l'observation directe. Cet inventaire et
l'inventaire physique intermittent est généralement préconisé pour la comptabilité générale.
L'inventaire comptable permanent est une organisation des comptes de stocks qui, par l'enregistrement continu des mouvements,
permet de connaître de façon constante, en cours d'exercice, les existants chiffrés en quantités et en valeur. Cet inventaire est généralement
préconisé pour la comptabilité analytique mais peut aussi être réalisé en comptabilité générale par l'utilisation d'un compte de stock de
régulation.
A tout moment, le gestionnaire doit fournir un état des stocks pour chaque référence en quantité et en emplacement et pour vérifier la
rigueur de la tenue des stocks on fait des inventaires et on corrige si besoin le fichier informatique. Plusieurs types d’inventaires :
- L’inventaire permanent ou informatique, (tien a jour en permanence les quantités en stock) ;
- L’inventaire intermittent (1 fois par an ou plus, en fin d’exercice comptable) ;
- L’inventaire tournant (on vérifie le stock par groupes d’articles) ;

Leçon 8 – Approvisionnement : gestions stocks

La gestion des stocks, c'est répondre principalement à deux questions, qui sont quand commander et combien commander. Pour ce faire il
existe bien évidemment plusieurs méthodes possibles, des méthodes traditionnelles du type gestion sur seuil, gestion par révision périodique ou
bien des méthodes beaucoup plus "modernes" (JAT, kanban, GPAO, méthode de Wilson, ABC, 20/80...).
8.1- Principes généraux
La gestion des approvisionnements doit permettre :
- à l’entreprise commerciale de disposer des marchandises dont elle a besoin pour répondre à la demande des clients,
- à l’entreprise industrielle de disposer des matières premières et fournitures nécessaires à la fabrication de produits finis.
Par conséquent, c’est donc soit à partir des prévisions de ventes de marchandises soit à partir des programmes de production qu’il faudra
définir une politique d’approvisionnement.
 8.1.1- Définition et politiques d’approvisionnement
a- Définition
Selon les termes du Plan Comptable, le stock est constitué « par l’ensemble des biens qui interviennent dans le cycle d’exploitation de
l’entreprise pour y être soit vendus en l’état ou au terme d’un processus de production à venir ou en cours, soit consommés au premier usage
». La notion de stocks regroupe donc les approvisionnements (matières premières, fournitures), les produits (intermédiaires et finis), et les
marchandises achetées pour y être revendues. Plus généralement, tout stock se caractérise par un flux d’entrée, de sortie et un niveau de biens
en attente.
b- Objectifs et Finalités des stocks
De nombreuses raisons justifient l’existence des stocks de matières premières, de produits semi-finis ou finis. Il peut s’agir de :
- Raisons économiques : La passation de commandes importantes permet de diminuer les coûts de transport. Le stock est une
protection contre les chocs de la demande qui pourraient se transmettre à la production et au transport (il permet de répondre à une
demande aléatoire, saisonnière). Le stockage se fait à la carte (matières premières, produits semi-finis, finis) ;
- Raisons financières : La constitution de stocks permet de maintenir une certaine stabilité des cours des matières premières. Dans le
cas d’une hausse des cours, l’entreprise ou l’organisme détenteur de stocks, mettra sur le marché une partie de ses réserves. Le
stockage peut également être utilisé à des fins spéculatives (on emmagasine des produits en vue de les revendre plus chers).
- Raison technique : Amélioration de la qualité des produits (vin, boissons alcoolisées en générales) ;
- Raison commerciale : Le stock permet de faire face aux problèmes de délais de livraison ;
- Raisons stratégiques : Ce stock est constitué pour parer aux conséquences d’une rupture des approvisionnements liés à des
avènements (guerre, embargo, grève de longue durée) soit de réguler les cours des produits achetés ou pour se protéger des flambées
des cours résultant d’événement politiques, économiques et/ou financières.
c- Les politiques d'approvisionnement.
La cadence des approvisionnements peut se faire selon différents rythmes :
- Soit un approvisionnement unique pour l’ensemble d’un exercice (année) ;
- Soit un approvisionnement par période, à intervalle de temps régulier (semaine, mois, trimestre, semestre), pour des quantités
variables en fonction des besoins ;
- Soit pour des quantités constantes selon des intervalles de temps irréguliers :
- Soit selon les besoins ponctuels ou immédiats.
Cette politique d’approvisionnement induit un niveau de « stock zéro » car le réapprovisionnement n’est effectué qu’au moment du
besoin. Elle est qualifiée de « flux tendus » ou de « juste à temps ». Cette solution est actuellement utilisée par les entreprises du secteur «
automobiles ». Elles doivent cependant s’assurer de la capacité des fournisseurs et des transporteurs à livrer les éléments nécessaires sans délai.
Elles transfèrent la charge du stockage sur le sous-traitant qui devient très dépendant des besoins de son client.
Qu’elle que soit la politique d’approvisionnement définie, la gestion des livraisons doit être planifiée et organisée. Un suivi permanent est
indispensable.
8.1.2- Les coûts liés aux approvisionnements.
La gestion des commandes entraîne des charges variables selon le nombre de commandes. Il s’agit du coût de passation ou coût
d’acquisition ou coût de lancement de commandes : charges de personnel, suivi administratif et logistique, charges de transport, charges de
réception et de manutention…noté Ca ou Y1.
La détention d’un stock conduit à des charges liées au stockage. C’est le coût du stockage ou coût de possession du stock :
dépenses d’assurances, de surveillance, d’amortissement des installations, location et entretien des locaux, charges liées à la disparition et à la
détérioration des éléments stockés, … noté Cp ou Y2.
Le coût total annuel de gestion du stock est égal à la somme du coût de passation des commandes de l’année et du coût de
possession du stock de l’année. Soit noté CT = Ca + Cp ou Y = Y1 + Y2.
Toute erreur de prévisions d’approvisionnements, tout retard de livraison risque d’avoir pour conséquence un manque de
marchandises ou de matières premières coûteux sur le plan industriel et sur le plan commercial : coût de la rupture de stock ou coût de la
pénurie.
8.2- Les différents niveaux de stocks.
Différents niveaux de stocks peuvent être envisagés pour la gestion, selon l’activité de l’entreprise : marchandises, matières premières,
produits finis, produits en cours, emballages, matières consommables, fournitures, ...etc.
- Le stock initial (SI) : c’est le stock disponible en début de période ;
- Le stock final (SF) : c’est le stock disponible en fin de période avant le réapprovisionnement ;
- Stock minimum (Smin) : niveau du stock correspondant au délai normal de livraison.
- Stock de sécurité (Ss) : supplément au stock minimum nécessaire en cas de retard de livraison ou d'accroissement de la demande.
- Stock d'alerte (Sa) : niveau de stock entraînant le déclanchement de la commande : Stock d'alerte (Sa) = Stock minimum (Smin) +
Stock de sécurité (Ss)
- Stock maximum : limite supérieure à ne pas dépasser.
- Stock outil : stock indispensable à l'activité commerciale ou industrielle, considéré comme immobilisé.
- Stock moyen : (Stock Initial + Stock Final) / 2
- Stock théorique : stock comptable déterminé d'après les mouvements : soit Stock Initial + Entrées - Sorties = Stock Final
- Stock réel : stock physique évalué par inventaire.
- Stock disponible (Sd) : Stock réel (Sr) - Commandes client reçues.
- Stock virtuel(Sv) : Stock disponible(Sd) + Commandes en cours auprès des fournisseurs.
- Le stock outil (SO) : c’est la quantité de stock qui est permanente à l’entreprise et n’est pas destiné à la vente ;
- Le stock de spéculation : c’est un stock constitué afin de créer la pénurie et de profiter de la hausse artificielle des prix ;
- Le stock tampon ou stock de soudure : c’est un stock qui permet à l’entreprise de fonctionner pendant la période où la production
d’un type de bien n’est plus possible ;
- Les articles déclassés : Ils désignent les articles techniquement dépassés, ou qui ne font pas l’objet d’une demande. Sont classés
dans la même catégorie les déchets de fabrication qui ne peuvent pas faire l’objet d’une utilisation à cause des défectuosités qu’ils
présentent.
- Les stocks de récupération : Ils sont constitués d’articles provenant de démolition ou d’une première utilisation et qui sont en
attente d’une remise en état permettant leur réemploi.
Exemple : Le responsable des approvisionnements en pièces détachées d’une concession d’automobiles dispose au début du mois des
informations suivantes : Stock initial : 300 unités ; Quantité prévue en entrée pour le mois : 70 unités ; Quantité prévue en sortie pour le mois :
150 unités. Pendant le mois, il est possible que 80 pièces soient nécessaires pour les ateliers d’une unité de montage. Une commande en
instance de livraison par le fournisseur porte sur 150 unités. Les sorties moyennes quotidiennes sont de : 20 unités. Le délai normal de livraison
est de 8 jours. Il arrive que le fournisseur livre avec 2 jours de retard.
Travail à faire :
1- Quel devrait être le stock prévisionnel de pièces détachées en fin de mois ?
2- Pour le mois quels seraient le stock disponible et le stock virtuel ?
3- A quel niveau de stock faut-il passer ou déclencher une commande
Solution
1- Stock Final = Stock Initial + Entrées – Sorties = 300 + 70 - 150 = 220 unités
2- Stock disponible = Stock prévu = 220 – 80 = 140 unités.
Stock virtuel = Stock disponible + Commande fournisseur= 140 + 150 = 290 unités.
3- La commande est déclenchée lorsque le stock d’alerte est atteint
Stock minimum = 20 unités x 8 jours ; Stock de sécurité = 20 unités x 2 jours
Stock d'alerte = Stock minimum + Stock de sécurité = 160 + 40 = 200 unités.
8.3- Rotation des stocks et durée de stockage
8.3.1- Définition.
La rotation des stocks correspond au nombre de renouvellement de stock au cours d’une période d'une année commerciale de 360
jours.
8.3.2- Coefficient de rotation

Avec Stock Moyen = (SI+SF) / 2 ou moyenne des stocks mensuels.

8.3.3- Durée moyenne de stockage

8.3.4- Durée moyenne selon la nature du stock

a- Durée moyenne d’un stock de marchandises

Avec Coût d’Achat des Marchandises Vendues (CAMV) = PA + CD +CI + SI -SF

Remarque : SI -SF = Variation du stock de marchandises.
b- Durée moyenne du stock de matières premières

Exercice 1 :
Au 01 mars N, l’entreprise GAMA dispose d’un stock initial de matière première M de 3200 kg à 20d le kg.
Au cours de mois de mars on a enregistré les mouvements suivants de la matière M :

- 03/03, Sortie de 1200 kg, BS n° 14

- 06/03, Sortie de 1000 kg, BS n° 15
- 10/03, Entrée de 800 kg à 24d le kg, BE n° 56
- 13/03, Sortie de 1600 kg, BS n°16
- 17/03, Entrée de 1300 kg à 25d le kg, BE n° 57
- 21/03, Entrée de 500 kg à 26d le kg, BE n° 58
- 23/03, Sortie de 1500 kg, BS n°17
- 25/03, Sortie de 250 kg, BS n°18
- 27/03, Entrée de 750 kg à 30d le kg, BE n° 59
- 30/03, Sortie de 250 kg, BS n°18

Travail à faire :
1) Déterminer la quantité totale de la matière première achetée par l’entreprise au cours du mois de mars.
2) Sachant que l’entreprise a produit au cours du mois de mars 2320 unités de produit P, déterminer la consommation unitaire de chaque
produit en matière M.
3) Remplir les fiches de stocks en annexes selon :
 La méthode de coût unitaire moyen pondérée (CUMP) à la fin de période.
 La méthode de coût unitaire moyen pondérée (CUMP) après chaque entrée.
 La méthode first in first out (FIFO) ou (PEPS).
 La méthode last in first out (LIFO) ou (DEPS).
4) Présenter brièvement les avantages et les inconvénients de chaque méthode.
5) Dites si les prix des entrées (dans notre exemple) tendent vers la hausse ou vers la baisse.
6) Compléter le tableau de comparaison des coûts de sorties et de stocks finaux donné ci dessous.
7) Interpréter l’incidence de la variation des coûts d’achat sur les différentes méthodes de valorisation des stocks et sur le résultat de
l’entreprise.
Tableau de comparaison
CUMP (après
CUMP (fin de période) FIFO LIFO
entrée)
Coût de sorties
Stocks finaux

MODULE 3 – ACTIVITES DE PRODUCTION

Leçon 9 – Organisation de la production

4.1- Généralités
4.1.1- Définition et types de productions
a- Définition
b- Les types de production
4.1.2- Caractéristiques du marché
4.2. Préparation de la production

Leçon 10 – Rémunération de l’activité de production

5.1- Généralités
5.1-1. Définition
MODULE 4 – LA GESTION FINANCIERE DE L’ENTREPRISE

Leçon 11 – Besoins et moyens de financement

5.2- Généralités

Leçon 12 – Analyse financière de la situation financière de l’entreprise

5.3- Généralités

Formes
juridiques
SNC SARL SA SAS
Critères de
Distinction
7 minimum, pas Minimum 2
de maximum 1 pour une SASU
2 minimum et 100
Nombre d’associés Minimum 2 Pas d’appel
maximum
Appel public à public à
l’épargne l’épargne
Leurs responsabilités Illimitée Limitée aux apports Limitée aux apports Limitée aux apports
Pas de capital 10000000 (sans appel) et
Capital minimum 1000000 10000000
minimum exigé 100000000 (avec appel)
Espèces, nature et Espèces, nature et
Nature des apports Espèces Espèces
industrie industrie
Nature des titres Parts sociales Parts sociales Actions Actions
Accord à la majorité des
associés Librement cessibles Librement cessibles
Accord Unanime
Cessibilité des titres représentant la ½ Clauses d’agrément et
des associés
des parts sociales et le 3/4 d’exclusion
des associés à l’AGE
Président,
Gérant Conseil Président,
Organes de Direction Gérant (majoritaire ou d'administration, Statuts librement
minoritaire) et conseil de adaptés
surveillance, DG
Impôt sur le revenu (IR)
au titre de
IS (Impôt sur les
Régime fiscal chaque associé IS IS
Sociétés)
pour la part qui
lui revient