LA FORCE DE VENTE a-AVANTAGES :
I- Définition de la FDV :
La FV est constitué par l’ensemble des personnes de contactes
directes ou indirecte avec fournisseur / client.
II- Fonction vente et fonction Marketing
- La fonction Marketing : est une fonction qui relie l’entreprise aux
besoins et désires de ces clients afin d’obtenir le bonne produit au
bon endroit au bon moment et au bon prix.
- La fonction vente : est dont laquelle le vendeur se charge de la
recharge des clients .
+ Différenciation entre fonction vente et fonction
Marketing :
*Fonction Vente : -Consiste a produire au maximum. -Il demarre au
sein de l’entreprise par la production des biens et services.
* Fonction Marketing : -Cherche a répondre aux
besoins des consommateurs. -Il démarre sur le marché pour tester
les besoins et désires des clients..
- Prospection : analyser le marché, identifier les opportunités,
établir le bilan d’intérêt du client, présenter le produit ou service,
- La vente : assurer la démonstration des produits,
prendre les commandes et établir les opérations, réaliser les
quotas de vente.
- Conseil : Guider le client, conseiller le réapprovisionnement,
former le personnel du client .
III- Les Type de la FV :
1-Force de vente propre ou déléguée
=> FV propre :
Constitue de commerciaux travaillant d’une manière exclusive
pour l’entreprise (Vendeur salarie, VRP exclusif). Elle oriente leur
activité en fonction de ses objectifs.
VI-LES DIFFERENTES FONCTIONS par la force de vente :
●Le directeur commercial : définit une politique
commerciale en vue d’accroitre les ventes de l’entreprise et
d’augmenter le chiffre d’affaires.
●Le directeur des ventes : définit les objectifs
commerciaux, réalise les opérations d’animation, formation,
motivation et contrôle la réalisation des objectifs.
●Le Chef des vente : il encadre, anime, contrôle et forme
une équipe des commerciaux et assure des missions de vente
auprès de certains client.
●Le chef de zone export assure la gestion commerciale et
optimise son portefeuille clients dans la zone géographique
dont il est responsable,
●Le responsable commercial est charger de développer
l’activité de l’entreprise, Elabore et propose a la direction
générale la politique commerciale de l'entreprise,.
●Un commissionnaire est celui dont le métier est de faire
les commissions d'autrui et, particulièrement, de porter les
messages et les bagages,
●VRP (vendeur, représentant et placier), est un salarie dont la
fonction est de démarcher une clientèle, pour le compte d’une ou
plusieurs .
I. Salarié de droit commun : Un salarié lié à l’entreprise par un
contrat de travail.
AV pour l’entreprise : Possibilité d’orienter l’activité vers des
objectifs précis.
pour le vendeur : Sécurité et couverture sociale.
INV pour l’entreprise : Gestion d’un personnel salarié.
pour le vendeur : La subordination.
II. Voyageur représentant placier (VRP) : Un représentant chargé de
faire la prospection d’un secteur délimité pour présenter et vendre
les produits de l’entreprise.
AV pour l’entreprise : Promotion de tous les produits de
l’entreprise.
pour le vendeur : Autonomie dans l’organisation du travail.
INV pour l’entreprise :Commission élevée en cas d’un CA important
pour le vendeur : Risque en cas de mévente, car la rémunération est
à la commission.
III. Agent commercial : Personne physique ou morale indépendante,
chargée de négocier, conclure les
contrats de vente.
AV pour l’entreprise : Apport d’un savoir faire, d’une connaissance
du marché.
pour le vendeur : Grande autonomie dans l’organisation du travail.
INV pour l’entreprise : Commission élevée en cas d’un CA
important.
pour l’entreprise : Risque en cas de mévente, car la rémunération
est à la commission.
3-LES DIFFERENTS TYPES D'OBJECTIFS :
*Orientation de l’activité vers des objectifs de l’entreprise.
*Control de l’activité des vendeurs.
b-INCONVENIENT :
*Nécessite encadrement, direction, animation, suivi, formation.
*Prise au charge intégrale des frais de la force de vente, même si le
CA et très faible.
=> FV délégué :
Les vendeurs travaillent pour plusieurs entreprises ,même si
l’entreprise leur donne des consignes pour exécuter leur mission.
- AVANTAGES :
*Payée a la commission, ne coute que s’il y a des ventes.
*rapidement opérationnels.
- INCONVENIENT :
*Coute cher en cas de développement important du CA .
*Peu de contrôle sur l’activité des vendeurs.
VII-LES CONDITIONS D’UN OBJECTIF « SMART »
- Spécifique : Précis, extraordinaire.-- Mesurable : chiffrable.
- Atteignable : Réalisable.-- Réaliste : du point de vue les moyens
mis en oeuvres et le potentiel du vendeur et du marché.
- Temporaire : Il a un début et une fin.
V-LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE :
1-LES OBJECTIFS DE LA VENTE : --les objectives généraux -- les
objectives commerciaux—les objectives spécifique—les objectives
individuels.
2-LES CARACTÉRISTIQUES D'UN OBJECTIF :
Un bon objectif commercial est précis, accessible, stimulant,
équitable et adapté à chaque vendeur.
IV- Les structures de la force de vente :
1- Structure par secteur (géographique) :
Elle consiste a confier a chaque représentant un secteur bien
délimite a l'intérieur duquel il est amené a vendre tous les produits
de l’entreprise.
A-AVANTAGES :
- Bonne identification des produits.
- Réduction des frais de déplacement.
B- INCONVENIENTS :
- Charge de travail et potentiel de vente sont égaux.
- Difficulté de délimitation du secteur (contraintes géographiques).
2-Structure par Produit :
Cette structure se justifie lorsque les produits de l'entreprise sont
hétérogènes et chaque gamme de produits nécessite des
compétences différentes de la part des vendeurs.
A-AVANTAGES :
- Bonne connaissance de produits par les commerciaux.
- Lutte contre la concurrence plus efficace.
B- INCONVENIENTS :
- Coût élevé si les déplacements sont importants.
- Mauvaise appréciation de la cohérence de la gamme par le
client.
LES RATIOS :
*Ratio de prospection global =
Nombre de commandes / Nombre de contacts utilisables
*Ratio de rendement téléphonique =
Nombre de rendez vous / Contacts utilisables
*Ratio de productivité des visites =
Nombre d'affaires chaudes / Nombre de visites effectuées
*Ratio de concrétisation =
Nombre de ventes / Nombre d'affaires chaudes
Les Formules :
1) Tx de retour :Nbr documentation/nbr adresse
2)Tx transformation :Fichier retour/nbr documentation
5)Cout fichier :cout aquisiton x fichier prévu
6)Frai documentation:(Fr document/exemplaire)*fichier envoi
7)Affranchisment :cout affranchisement/fichier envoyé
8)Relance téléph :cout téléph x fichier envoyé
9)montant moyen commande : Devis command/Nbc commande
11)Accroche :Nbr les engagé/Nbr les moyens
12)L’argumentation :Nbr clt argumenté/nbr clt intéréssé(pdt)
13)Conclusion :Nbr pdts vendus/Nbr clts argumentés
14)Tx réalisation :(CA réalisé-CA objectif) / CA objectif * 100
15)Nbr moyen d’pdt vendu :nbr pdt vendus/nbr ventes réalisé
16)MSCV = C.A _ Charge Variables
17) TMscv = MSCV / C.A *100
18) Seul Rentabilité ; C.fixe / TMSCV
a- Objectif déductif: à partir d'informations sur le marché, la
direction commerciale extrapole l'évolution de la tendance
observée et fixe les objectifs.
b- Objectif volontariste : lorsque l'entreprise désire pousser
certains produits, lancer de nouveaux, augmenter sa part de marche
c-Objectif réactif : lorsque les prévisions sont difficiles, que les
résultats sont inattendus, que la conjoncture est défavorable ou
qu'un nouveau concurrent s'impose sur le marché,
VI- Pourquoi Recruter les vendeurs ?
Le recrutement de bons commerciaux constitue pour une
entreprise un gage de productivité, de rentabilité et de
développement. Cependant, les commerciaux performants
sont rares. Ils sont l’objet de l’attention de nombreuses
entreprises. Beaucoup entre elles appliquent une véritable
stratégie afin d’attirer leurs futures commerciaux et surtout les
fidéliser.
CONTROLE DE LA FORCE DE VENTE
1) Contrôle à proximité : ‘’Accompagnement ‘’, utilisé si on a peu de
vendeurs, le vendeur est accompagné par un responsable, un
inspecteur de vente et un chef de vente lors de sa tournée.
2) Contrôle à distance : *Contrôle à distance par le moyen de
l’analyse des documents des vendeurs.
*Analyser les bons de commandes, les factures de vente, les
comptes rendus des activités.
*Les informations tirées de ces documents vont être analysées avec
deux pratiques majeures : LE TABLEAU DE BORD, ET LES RATIOS.
Le tableau de bord : est un document qui regroupe plusieurs
informations relatives à l’activité du vendeur et permet de
comparer les résultats obtenus aux objectifs prévus.
3- Structure par Client (par type de marché) :
L'entreprise peut recourir a la création des secteurs par catégories
de clients, lorsque ces derniers présentent une grande
hétérogénéité. Le classement des clients peut se faire suivant le
secteur, la taille, le volume d’achat, l'ancienneté.
A-AVANTAGES :
- Adaptation des offres d’entreprise aux besoins.
- Possibilité d’évolution et de promotion pour les meilleurs
vendeurs.
B-INCONVENIENTS :
- Classification difficile des clients ayants des activités.
- Coût élevé en cas de déplacement important.
4-Structure par Mission :
Ce système consiste a confier a chaque vendeur une mission bien
spécialisée par exemple, certains vendeurs sont charges de la
prospection, d'autres de la prise de commandes... etc.
5-Structure Complexe :
En commercialisant une gamme très diversifiée de produits a une
clientèle nombreuse, l'entreprise peut combiner entre plusieurs
modes d'organisation ; soit sous forme de couple : secteur/produit,
secteur/client, produit/
QUALITES D’UN BON SYSTEME DE REMUNERATION « ASSURER »
(A) : Attractif pour le bon vendeur. (S) : Simple à calculer.
(S) : Stimulant le vendeur à améliorer ses résultats.
(U) : Utile à la réalisation des objectifs.
( R) : Réalisable en terme du cout de l’entreprise. (E) : Equitable.
(R ) : Reconnaissant des efforts déployés par le vendeur.
DIFFERENTS TYPES DES SYSTEMES DE REMUNERATION
A. FIXE (Salaire) : *Avantages : pour le vendeur : Sécurité et
régularité de revenu. pour l’entreprise : Gestion commerciale facile.
*Inconvénients : pour le vendeur : Non reconnaissance de ces efforts
de vente. pour l’entreprise : Mauvaise évaluation des compétences
de la force de vente.
B. VARIABLE (Commission): *Avantages : pour le vendeur :
Reconnaissance de ces efforts de vente.pour l’entreprise : Meilleure
évaluation des compétences de la force de vente.
*Inconvénients : pour le vendeur : Insécurité et irrégularité de
revenu. pour l’entreprise : Manque d’homogénéité dans le travail du
vendeur
C. Mixte : *Avantages : pour le vendeur : Sécurité, stimulation.
(Fixe+Variable+Primes…) pour l’entreprise : Cohérence des équipes
en cas d’une prime collective.
*Inconvénients : pour le vendeur : Malaise psychologique en cas de
baisse de rendement.pour l’entreprise : Cout plus élevé.