RAPPORT

[Sous-titre du document]

REALISÉ PAR  : ENCADRÉ PAR  :

 ZEGLALI HAFSA (GEOCM206)  Mme SHAKI MARIA
 Remerciement :

C’est avec un grand plaisir que je

resérve ces quelques lignes en signe de
gratitude et de reconnaissance à tous ceux
qui ont contribués à la réalisation de ce
travail .
Je tiens également à remercier et à
exprimer mes gratitude à notre formatrice
Mme shaki maria qui durant cette
formation n’a jamais cessé nous fournir
son aide utile, sans oublier ses efforts
méritoires qu’il à déployé pour suivre ce
travail, les documents fournis et l’aide
permanente qu’il a su nous prodiguer tout
le long de cette formation.

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Introduction

- La force de vente est l’ensemble d’acteurs qui

interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre
l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ils sont aussi
tenus de visiter et de contacter les clients actuels et/ou
potentiels et ce d’une manière individuelle ou collective.
- Et pour ça il est important que l’entreprise déterminer le
type de la force de vente auquel elle doit recourir et quel sont
les diffèrent statut des vendeurs pour l'entreprise et pour leurs
objectifs.

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 1-LES TYPES DE FORCE DE VENTE :

Pour assurer une distribution efficace, il est important que l'entreprise détermine le type de la force
de vente auquel elle doit recourir.

Les différents types de force de vente peuvent être regroupés selon le type d'activité et le lien
juridique.

2- La typologie selon le type d'activité :

En fonction des missions attribuées aux commerciaux, nous distinguons :

 La force de vente interne ET La force de vente externe

Les commerciaux travaillent dans l'enceinte de l'entreprise de façon

sédentaire, c'est à dire que c'est les clients qui se déplacent vers les
points de ventes. Cela implique que l'entreprise initie une politique
Force de vente commerciale qui attire les clients vers les points de ventes.
interne
(sédentaire)

C'est les vendeurs qui se rendent chez les clients, ils prennent souvent
l'initiative du contact (prise de rendez- vous, négociation). Ces deux
modes d'organisation peuvent cohabiter dans la même force de vente,
Force de vente en fonction de la segmentation de la clientèle et leurs habitudes d'achat.
externe
(itinérante)

Remarque : Ces deux modes d'organisation peuvent cohabiter dans la même force de vente, en
fonction de la segmentation de la clientèle et leurs habitudes d'achat.

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 3- La typologie selon le lien juridique
Elle se distingue par rapport au lien juridique qui s'établit entre les vendeurs et L’entreprise, il existe
deux catégories (propre / déléguée) :

La Force de vente propre :

Ce sont les commerciaux qui travaillent exclusivement pour l’entreprise). L’entreprise oriente,
organise leur activité. Elle leur fixe des objectifs. Ils sont soumis à un lien de subordination juridique
et au contrôle de la hiérarchie.

La Force de vente déléguée :

Les vendeurs travaillent pour plusieurs sociétés, ils exécutent leurs activités en permanence ou
temporairement.

En distingue principalement deux type :

 Force de vente déléguée permanente

Ce sont des commerciaux L’entreprise leur donne des consignes, mais ils organisent leur activité de
façon totalement ou partiellement autonome.

 La force de vente suppléti ve

Ils complètent la force de vente propre pour développer un nouveau marché ou faire face à une
activité saisonnière

Les critères de choix :

La FDV Avantages inconvénients

propre - Meilleure intégration -Nécessité de la formation,

- développement de l'esprit
d'équipe
- facilité de contrôle
animation et du suivi.
- Charges couteuses même si le
chiffre d'affaire est faible.

-possibilité d’orienter les

vendeurs vers des tâches
précises.
déléguée - ils disposent d'un - Peu de contrôle de l'activité
portefeuille de clients. des vendeurs.

- rémunération moins cher au -rémunération couteuse en cas

cas de non vente de vente.

- Vendeurs autonomes, - peu de contacts avec la FDV

indépendants propre.

- rapidement opérationnel

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 4-Les différents statuts :
1) Salarié de droit commun

Il lié à l’entreprise par un contrat de travail et à ce titre il bénéficie de la sécurité sociale

Les avantages et les Inconvénients :

Pour l’entreprise Pour le vendeur

avantages -Permet de piloter le vendeur - couverture sociale

-Permet de donner des -bénéficie du savoir-faire et de

missions non commerciales l'expérience de l'entreprise

-Permet de maîtriser les

techniques de ventes utilisées
inconvénients -Oblige à avoir une équipe -peu d'autonomie dans le
d’encadrement travail

-Risque de coûts fixes élevés - il n’a aucun doit sur la

clientèle développée

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 2) Le voyageur-représentant-placier (V.R.P.) :

Il existe 2 catégories de VRP :

Le VRP exclusif il travaille pour le compte d'une seule entreprise.

il travaille pour le compte de plusieurs entreprises. Ses différents rôles

Le VRP multicarte consistent à visiter la clientèle, prendre des commandes et assurer un
contact permanant entre l'entreprise et sa clientèle

Les conditions d’obtention du statut de VRP :

 Exécuter un travail de représentation

 Il doit travailler pour un ou plusieurs employeurs

 Il doit exercer exclusivement et en de manière constante une fonction de représentant

commercial

 Il doit ne faire aucune opération commerciale pour son propre compte.

 Est lié à son employeur par des engagements déterminés : les produits à
Commercialiser, les catégories de clients, le secteur attribué...

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 Les avantages et les inconvénients :

 Pour le vendeur

avantages Inconvénients
Le VRP exclusif -L’autonomie dans l’organisation du -il peut travail qu’avec
travail une seule e/se

-Le VRP exclusif est rémunéré de 2

Le VRP multicarte
façons différentes : Par un salaire
fixe ou par un salaire fixe avec des
commissions.
-il peut travail avec plusieurs e/ses -Risque en cas de
mévente
Le VRP multicarte n’est
rémunéré que par
commissions

 Pour l’entreprise

Les avantages Les inconvénient

Pour l’entreprise
-Le VRP apporte sa clientèle
-La rémunération se fait
essentiellement à la
commission
-Le VRP est propriétaire de sa
clientèle
-Il est plus difficile à piloter qu’un
vendeur salarié

-Le VRP multicarte permet de -Le VRP multicarte ne représente pas

proposer le produit dans une l’entreprise
gamme plus large.

-Le VRP multicarte n’a pas

besoin de tirer un revenu
exclusif de notre produit

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 3) Agent commercial

- L'agent commercial est un mandataire chargé de négocier et de conclure des contrats de vente,
d'achat ou de location pour le compte de son mandant.

Pour bénéficier de ce statut, le vendeur doit remplir les conditions suivantes

:

 Exercer sa profession de façon indépendante,

 Organiser librement son activité,
 Avoir la possibilité de travailler pour plusieurs mandataires,
 Etre payé par commission.


Les avantages et les inconvénients :

Pour l’entreprise Pour le vendeur

avantages Liberté d’organisation de son
entreprise,
Choix de ses activités,
Liberté d’agir pour plusieurs
mandats à la fois.
Inconvénients -Pas de charges fixes
-Très bonne connaissance du
marché sur lequel il intervient
-Motivation très forte
Liberté d’organisation de son
entreprise,
Choix de ses activités,
Liberté d’agir pour plusieurs
mandats à la fois.
Un revenu irrégulier ;
Un rythme de suivi, formation,
et information très soutenu ;
Des heures supplémentaires
très fréquentes.

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 Conclusion

À travers une organisation et une gestion efficace de sa force

de vente, l'Entreprise peut se positionner et s'imposer comme
une pièce majeure dans le cercle des entreprises activant dans
le même secteur.

table des matières :

Remerciement……………………………………………………………………………………………………………………………………1

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Introduction...........................................................................................................................................2
I. LES TYPES DE FORCE DE VENTE......................................................................................................3
1- La typologie selon le type d'activité............................................................................................3
La force de vente interne..........................................................................................................3
 La force de vente externe………………………………………………………………………………………..…………. 3

2- La typologie selon le lien juridique.............................................................................................4

La Force de vente propre..........................................................................................................4
La Force de vente déléguée......................................................................................................4
Les critères de choix :...............................................................................................................4
II. Les différents statuts :....................................................................................................................5
1)Salarié de droit commun :.....................................................................................................5
2)Le voyageur-représentant-placier (V.R.P.) :...........................................................................6
3) Agent commercial :...............................................................................................................8
Conclusion..............................................................................................................................................9

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