1. D’après vous, quels sont les objectifs de la FDV ?

La FDV est –elle importante pour gérer

un lieu de vente ?
 La prospection : Il s’agit de détecter des clients potentiels intéressants.
 L’information et la communication en direction des prospects : la communication
personnelle du vendeur avec les clients est généralement plus puissante que la
communication par mass-média, du fait qu’elle interactive et qu’elle peut donc s’adapter
aux caractéristiques, aux attentes et aux réaction des interlocuteurs.
 La préparation et la mise au point d’une offre spécifique
 L’aide à la revente : il s’agit des conseils, d’aides en matière de merchandising et de
promotion.
 Les services après-vente : qu’il s’agisse de formation des acheteurs et des utilisateurs, ou
encore de la maintenance des produits.
 La remontée de l’information : les vendeurs ont toujours une tâche complémentaire de
grande importance qui consiste à transmettre à l’entreprise un ensemble d’informations
concernant les besoins et attente des clients, les actions de la concurrence, les tendances du
marché…
2. Quels sont les avantages et désavantages des types de la FDV ?

Délégué Propre Interne Externe

Avantage  Vendeurs  Développement de  connaissance  agents de vente
s autonome, l’esprit d’équipe, approfondie des indépendants
independants, culture de produits  flexibilité
disposant d’un l’entreprise  communication géographique
fluide avec les  potentiel de
portefeuille  Orientation des autres croissance
client activités vers les départements rapide.
 Payer à la objectifs des  représentants
comission, ne entreprise commerciaux
coute que s’il y  Contrôle des externes
a des ventes activités de
 Rapidement vendeurs
operationnels  Meilleure
intégration
Inconvéni  Coute cher s’il  Nécessiter  coûts fixes  limit
ents y a un encadrement, élevés cohérence de
développement direction et  limitations la marque
important du CA formation géographiques  superviser
étroitement les
 Peu de contrôle  Prise en charge agents
sur l’activité des intégrale des frais externes
vendeurs de la FDV même
 Risque de si le CA est très
conflits internes faible
3. Faites la comparaison des différents statuts de la FDV en donnant des exemples
précis ! (salarié – contrat de travail (salarié de droit commun), independant – contrat de
representation (VRP exclusif, multicarte, agent commercial)

La force de vente est un élément essentiel pour toute entreprise, il existe différents statuts au
sein de la force de vente, chacun ayant ses propres avantages et inconvénients.

Tout d'abord, les commerciaux salariés sont des employés de l'entreprise. Ils bénéficient d'une
sécurité de l'emploi, d'un salaire fixe et parfois de commissions en fonction de leurs
performances. Ils ont également accès aux avantages sociaux de l'entreprise tels que la
mutuelle, la retraite ou les tickets restaurant et ils sont soumis de la contrôle de l’entreprise.
 Cependant, ils peuvent être soumis à une pression constante pour atteindre leurs objectifs de
vente et n’avoir pas d’autonomie dans le travail

En revanche, les commerciaux indépendants sont rémunérés à la commission cependant, ils

n'ont pas de revenu fixe ni de sécurité de l'emploi et doivent souvent faire face à une
concurrence féroce. Ils peuvent bénéficier d'une certaine flexibilité dans l'organisation de leur
travail, mais doivent également jongler entre différents produits ou services à vendre.

En conclusion, chaque statut de la force de vente présente des avantages et des inconvénients.
Il est important pour les entreprises de choisir le statut le plus adapté à leurs besoins et à leur
secteur d'activité. En fin de compte, la clé du succès réside dans la gestion efficace des équipes
de vente, quelle que soit leur forme juridique.

Force de vente Salarié Indépendant

Nature du contrat Contrat de
Contrat de représentation
travail
Différents statuts Salarié de droit VRP exclusif VRP multicarte Agent commercial
commun
Avantage Contrôle de Apport d’un portefeuille client. Apport d’un savoir
l’activité des Vendeur rapidement opérationnel faire d’une clientèle,
vendeurs Promotion de Meilleure de la connaissance
Entreprise
tous les produits couverture de d’un marché. Coût
de l’entreprise clientèle, coût en fonction des
limité résultats
Sécurité. Autonomie dans Possibilité de Grande autonomie
Direction dans l’organisation du choisir ses cartes dans l’action,
Vendeur
le travail travai valorisation du
professionnalisme.
Coût de Commission Privilégie le Peu de contrôle sur
l’organisation élevée si le CA client plutôt que les ventes. Coût élevé
Inconvénient Entreprise et du est important. l’entreprise ainsi en cas de CA
s management que les cartes les important.
de la force de plus rentables
vente
Peu Tributaire d’une Risque en cas de Risque élevé : pas de
Vendeur d’autonomie seule entreprise mévente. revenu minimum
dans le travail assuré.
4. Quels critères peut –on utiliser pour choisir une FDV ? D’après vous, lequel est le plus
important? Justifiez votre réponse !

Financier implique la prise en charge
de nombreux coûts :
rémunération des vendeurs,
coût de l’encadrement, de
l’animation, de déplacement
Commerc  bon relais de la politique
ial de l’entreprise auprès des
clients.
 impacte directement le
nombre de clients
potentiels et le chiffre
d'affaires potentiel.
propre Délégué
Couts fix : Couts variable moins eleve
remuneration, cout  Rentabilité à court
d’encadrement, terme
animation,
déplacement
 Rentabilité à long
terme
établir des relations Clientele diseperée => VRP
durables avec les Privilegier les intérêts des
clients. clients, couvrir une grande
zone géographique.
  Une FDV bien
dimensionnée permet
d'optimiser les ressources
et d'atteindre les objectifs
commerciaux.
humain Contact direct avec les Intègre la culture de Paye à la comission, s’il y a
clients => plus important l’entreprise des ventes
Capacite de diriger, Autonome, independant,
encadrer => portefeuille de client,
fideliser les clients rapidement operationnels
Orienter vers la
realisation des
objectifs de
l’entreprise
5. En se basant sur le critère humain, analysez les avantages et les inconvénients
d’utiliser les types de la force de vente !

Délégué
Avantages  Vendeurs autonome, independants,
disposant d’un portefeuille client
 Payer à la comission, ne coute que
s’il y a des ventes
 Rapidement operationnels
Inconvénient  Coute cher s’il y a un
s développement important du CA
 Peu de contrôle sur l’activité des
vendeurs
6. Présentez la démarche de gestion des territoires de la FDV !
Propre
 Développement de l’esprit
d’équipe, culture de l’entreprise
 Orientation des activités vers les
objectifs des entreprise
 Contrôle des activités de
vendeurs
 Meilleure intégration
 Nécessiter encadrement,
direction et formation
 Prise en charge intégrale des
frais de la FDV même si le CA
est très faible

1. Identification des terroirs : la FDV effectue un travail de cartographie et d'analyse des

différents terroirs afin de mieux comprendre les spécificités de chaque zone et de valoriser
leur richesse.

2. Valorisation et promotion des terroirs : la FDV met en place des actions de promotion et
de communication pour mettre en avant les particularités des terroirs et promouvoir les
produits qui en sont issus.

3. Gestion durable des territoires : la FDV travaille en étroite collaboration avec les acteurs
locaux pour promouvoir une gestion durable des territoires, en favorisant notamment les
pratiques agricoles respectueuses de l'environnement.

4. Qualité des produits : la FDV veille à ce que les produits sur les terroirs respectent des
critères de qualité stricts, garantissant ainsi la renommée des produits de la région.

5. Animation du réseau : la FDV joue un rôle d'animation et de coordination au sein du

réseau des acteurs œuvrant pour la valorisation des territoires, favorisant ainsi les échanges et
les partenariats entre les différents acteurs.

En somme, la démarche de gestion des territoires de la FDV vise à préserver et valoriser le

patrimoine viticole et culturel de la région, tout en favorisant le développement économique
et durable de la région.

7. Présentez le principe à déterminer la taille d’une FDV en donnant des exemples pour
le clarifier !
 8. Présentez les types d’organisation de la force de vente en analysant leurs avantages et
inconvénients !

type Définition avantages Inconvénients

La répartition  Structure la plus simple +  Définition claire + simple  Difficulté pour le vendeur
géographique plus utilisée : subdivise des responsabilités + de la de connaitre tous les
l’ensemble d’un marché en zone d’action produits
plusieurs parties selon des  Suivi + contrôle faciles  Nécessité d’avoir une
barrières géographiques/  Possibilité de déléguer gamme homogène
administratives, débouche  Connaissance des besoins  Surfaces des zones
sur l’establissement d’un des clients souvent inégales entres
territoire pour chacun des  Motivation des vendeurs les vendeurs
vendeurs  Diminuation des temps +  Multitude de tâches pour
 Efficace : clientèle couts les vendeurs
relativement homogène +
gamme de
produits resstreinte/ peu
diversifiée
Répartition par  l’ensemble du territoire :  Bonne connaissance des  Existence de plusieurs
produits distribué entre les vendeurs produits équipes : cout plus élevé,
en fonction des produits à  Plus grande efficacité doublement des tâches
vendre  Moindre risque de voir un  Frais de déplacement
 un vendeur produits jamais présenté élevé
parcourt l’ensemble du par le vendeur  Multiplication de la
territoire avec son/ses représentation aupres
produits d’un même client
(agacement)
Répartition par  Vendeurs se répartissent en  Meilleure connaissance +  Couts de déplacement
marché fonction des clients + parfaite adaptation aux important
segments de marché clients visés  Probleme de pouvoir +
 Vendeurs : se specialise  Profil + formation des répartition entre les
dans la vente des produits vendeurs adaptes à leur vendeurs des gros
qui sont destines à un interlocuteurs comptes
segment de marche
9. Analysez les 3 types de rémunération des vendeurs en précisant les avantages et les
inconvénients de chaque type pour l’entreprise !

avantages Inconvénients principes + Champs

d’application
Fixe  revenu stable  Peu motivant pour  On verse à chaque
simple, quelles que soient les vendeurs vendeur une
stable, peu les ventes réalisées  Incite le vendeur à rémunération
stimulant, vendeu
autres tâches  simple à rechercher ailleurs mensuelle constante.
r
que la seule comprendre. des formes de  Forme de
réalisation du rémunération plus rémunération
CA stimulantes envisageable lorsque
E  coût de vente  Peu stimulant, ne l’action du vendeur a
prévisible et stable pousse pas les peu d’influence sur
 permet d’orienter vendeurs à l’action les ventes.
l’activité des  Nécessite d’autres Egalement lors de la
vendeurs vers moyens de période d’essai d’un
d’autres tâches que stimulation nouveau vendeur
la seule réalisation  Coût de vente élevé
du CA lorsque le CA ou la
 simple à mettre en marge diminue.
 œuvre.
 Motivant « plus on  Sentiment  On rémunère le
vend plus on d’insécurité et vendeur
gagne» risque de proportionnellement
vendeu  Les vendeurs déséquilibre des aux résultats qu’il a
r peuvent prévoir revenus réalisé. La
leurs gains en  Peu motivant pour commission se
estimant les ventes. les nouveaux calcule par
produits. l’application d’un
 Stimulation des  Disparité possible taux à une base de
Commissio vendeurs entre les revenus calcul (CA ou
n  Un système de des différents marge).
Stimulant,
contrôle moins vendeurs  Envisageable
disparité,
lourd.  Difficulté d’orienter lorsque la politique
volumne de
vente les vendeurs vers de l’entreprise a
d’autres tâches que pour objectif
E la réalisation du CA principal
 Possibilité de l’accroissement du
conflit avec les volume d’affaires.
autres employés de
l’entreprise
 Coûts élevés en
période d’expansion
économique
 Les efforts  Difficile à  On rémunère les
accomplis sont comprendre si les vendeurs en fonction
reconnus calculs sont d’un ou plusieurs
 otivant. complexes ou si les objectifs à atteindre.
vendeu objectifs sont  Permet à l’entreprise
r nombreux d’orienter les
 Crainte de vendeurs sur des
Prime manipulation du objectifs précis
Objectifs, système par la pendant une période
difficile, direction déterminée
souple  Oriente l’activité  Gestion difficile des
des vendeurs vers formules de calculs
des objectifs précis  Peut intégrer trop
 Système évolutif d’objectifs à la fois
E
en fonction de la et disperser les
conjoncture efforts des vendeurs
 Système souple. au détriment des
objectifs de CA

10. Faites la comparaison des types de distribution en France! D’après vous, lequel parmi ces types
est le meilleur choix pour un jeune pousse? Justifiez votre réponse en donnant des exemples.

Avantages Inconvénients

Consigne  Réduction des déchets d'emballages  Coût initial pour la mise en place du
 Favorise l'économie circulaire système
 Image positive pour l'entreprise  Nécessite un réseau de points de collecte
 Moins pratique pour les clients
Click & Collect  Flexibilité pour les clients  Nécessite un espace de stockage dédié
 Réduit les coûts de livraison  Dépend du trafic en magasin
 Complémentaire à la vente en ligne  Moins spontané que l'achat en magasin

Livraison à  Confort et commodité pour les  Coûts de livraison importants

domicile clients  Impact environnemental lié au transport
 Large couverture géographique  Dépendance aux prestataires de livraison
 Développe le potentiel de vente

Drive  Rapidité et efficacité  Nécessite un investissement en

 Pas de frais de livraison infrastructure
 Limite le contact physique  Moins d'interaction avec les produits
 Limité aux zones périurbaines

Pour un jeune pousse, le meilleur choix serait probablement le click & collect. En effet, cela
permet de bénéficier des avantages d'une commande en ligne (facilité, gain de temps, etc.) tout
en gardant un contact humain lors de la récupération en magasin. Cela peut être particulièrement
intéressant pour une jeune pousse qui a besoin de conseils ou d'assistance pour choisir les
produits les plus adaptés à ses besoins.
 Réduction des coûts : La Fabrique de Cookies n'a pas besoin de louer un local
commercial, ce qui lui permet de réaliser des économies importantes.
 Expérience client personnalisée : Les clients peuvent choisir de retirer leurs cookies en
magasin ou de se les faire livrer à domicile.
 Accroissement de la visibilité : La Fabrique de Cookies est présente en ligne et peut
toucher une large clientèle.
11. Analysez l’importance de la gestion de distribution pour la performance de
l’entreprise!

Impact sur les ventes : La distribution est le lien entre l'entreprise et ses clients. Une bonne
gestion de distribution permet d'atteindre les clients potentiels et de maximiser les ventes.

2. Impact sur la rentabilité : La distribution est un élément important du coût de revient des
produits. Une bonne gestion de distribution permet d'optimiser les coûts de distribution et
d'améliorer la rentabilité de l'entreprise. Elle permet de réduire les stocks, de limiter les ruptures
de stock et de mettre en place des actions promotionnelles

3. Impact sur la satisfaction client : Une bonne gestion de distribution permet de garantir la
disponibilité des produits, de livrer les clients dans les délais impartis et de proposer un service
de qualité. Elle permet de gérer les réclamations des clients et de fidéliser les clients.

4. Impact sur l'image de l'entreprise : Une bonne gestion de distribution permet de diffuser
une image positive de l'entreprise et de ses produits et de renforcer la notoriété de l'entreprise et
de se différencier de la concurrence.

12. Présentez les différents types de point de vente. D’après vous, quel type de point de
vente sera le meilleur pour le commerce en détail du Vietnam?

Surface
accessi
de rayons assortiment location Service
ble
vente
Hypermarc 2500m2 Libre Prédominan Très large + Périphériqu Vaste
hé service ce profond e des villes parking +
alimentaire (20 000 – 500 station
000 ref) Service de
consommati
on +
 réserve et
locaux
techniques
Large et
Libreme
Importa profonds (400
nt
Grands nt 10 rayons 000 ref)
acessibl Centre ville
magasins (6000m specialisés Exploitation
e au
2) sur plusieurs
public
niveaux
Produits
d’achat Nouveaux
courant assez quartiers,
Prédominan important petits Parking,
Supermarch 400- Libre
ce (3000-5000 centres station
é 2500 service
alimentaire ref) commercia service
Exploitation ux, centre
sur un seul ville
niveau
Moyenn Libre Marchandis Centre ville
Large et peu
Magasins e service/ es + centre
profond (10
populaires (1000m semi presentées commercia
000 ref)
2) libre par groupes ux
Étroit et
profond
Magasins
(1000-5000
specialisés
ref
homogènes)
Très limité,
Superettes, Prédominan
étroit + peu
magasins de 120-400 ce
profond
dépannage alimentaire
(1500 ref)
Prix le plus
Produits bas sur le
Hard-
alimentaires Étroit + peu marché,
discounts,
300-800 de profond efforts de
station
comsommat (1000 ref) marchandisi
service
ion de base ng très
limité

13. Pour bien choisir une force de vente, quels critères doit –elle utiliser l’entreprise? Citez
des exemples pour justifier votre réponse.

propre Délégué
Financier Une force de vente propre Couts fix : Couts variable moins
implique la prise en charge remuneration, cout eleve
de nombreux coûts : d’encadrement,  Rentabilité à court
rémunération des vendeurs, animation, terme
coût de l’encadrement, de déplacement
l’animation, de déplacement  Rentabilité à
long terme
Commerci  bon relais de la politique établir des relations Clientele diseperée =>
al de l’entreprise auprès des durables avec les VRP
clients. clients. Privilegier les intérêts
 impacte directement le des clients, couvrir une
 nombre de clients grande zone
potentiels et le chiffre géographique.
d'affaires potentiel.
 Une FDV bien
dimensionnée permet
d'optimiser les ressources
et d'atteindre les objectifs
commerciaux.
humain Contact direct avec les Intègre la culture de Paye à la comission, s’il
clients => plus important l’entreprise y a des ventes
Capacite de diriger, Autonome, independant,
encadrer => fideliser portefeuille de client,
les clients rapidement
Orienter vers la operationnels
realisation des
objectifs de
l’entreprise
14. Pourquoi la FDV est importante pour l’entreprise? Donnez des exemples pour justifier
votre réponse!

Augmentation des ventes : La FDV permet de prospecter de nouveaux clients et de fidéliser les
clients existants. Les commerciaux de la FDV sont formés pour identifier les besoins des clients
et proposer des solutions adaptées. Ex: Un commercial FDV rencontre un client potentiel et lui
présente les avantages d'un nouveau produit. Le client est convaincu et achète le produit.

Amélioration de la connaissance client : La FDV permet à l'entreprise de collecter des

informations sur ses clients et leurs besoins. Ces informations peuvent être utilisées pour
améliorer les produits et services de l'entreprise, ainsi que pour cibler les actions marketing. Un
commercial FDV interroge ses clients sur leurs besoins et leurs attentes. L'entreprise utilise ces
informations pour développer un nouveau produit qui répond aux besoins des clients.

Renforcement de l'image de l'entreprise : La FDV permet à l'entreprise de créer une relation

directe avec ses clients, ce qui permet de renforcer la confiance des clients et d'améliorer l'image
de l'entreprise. Ex : Un commercial FDV répond aux questions d'un client et lui apporte des
solutions à ses problèmes. Le client est satisfait de la prestation et recommande l'entreprise à ses
amis.

Développement de nouveaux marchés : La FDV permet à l'entreprise de prospecter de

nouveaux marchés et de développer son activité à l'international pour s'adapter aux différentes
cultures et aux différents environnements économiques. Exemple : Une entreprise française
utilise sa FDV pour développer son activité en Chine. Les commerciaux FDV s'adaptent à la
culture chinoise et aux besoins des clients chinois.