BTS M.U.

C Management

L’ÉQUIPE COMMERCIALE

L’activité d’une UC consiste en la vente de services et/ou de produits. L’équipe commerciale

est la clé de voûte de l’organisation. Elle est composée :

 Du front office : en contact direct avec le client (en contact interpersonnel ou à distance
(tel, mailing…))
 Du back office : taches administratives en amont de l’activité commerciale, en soutien de
l’activité de vente proprement dite.

Développement du chiffre d'affaires, management d'équipes, relation client, merchandising,

animations commerciales, satisfaction d'une clientèle toujours plus exigeante… la
compétence de l’équipe commerciale reflète celle de son UC, et donc son image, aussi
fragile et longue à bâtir soit t-elle.
I L’EQUIPE COMMERCIALE, UN ENSEMBLE DE METIER

Les sites institutionnels des enseignes vous présentent souvent les métiers qu’elles
proposent aux candidats au recrutement. Consultez les.

Exemple : le site Monoprix.

Comme Monoprix, appartenant au secteur de la distribution à dominante alimentaire, chaque

UC offre un éventail de métiers qui lui sont propres et répondant à certaines de ses
caractéristiques.
L’ANPE possède un répertoire des métiers consultable sur :
http://rome.anpe.net/candidat/index.php

Il permet de dégager de façon exhaustive les métiers commerciaux selon les secteurs
d’activité.

Si l’on retient quelques secteurs essentiels auxquels peut postuler un jeune diplômé de BTS
M.U.C :

Secteur Désignation Eléments Profil candidat

du métier
Chargé de  Gestion d’un portefeuille de clients  Rigueur
clientèle particuliers et/ou professionnels.  Compétence du
 Prospection, développement du CA. produit
Banque  Fidélisation.  Qualité relationnelle et
 Développement de communication
Attaché de  Prospection, développement du CA.  Dynamisme
clientèle  Développer l’équipement bancaire des  Maitrise des
clients techniques de vente.
 Gestion du temps
 Secteur Désignation Eléments Profil candidat
du métier
 Anime et gère un produit  Rigueur
Gestionnaire  Veille à la qualité  Autonomie
de rayon  Participe à la vente  Réelle disponibilité…
 Actions merchandising

 Assure l'étiquetage et le balisage des  Travail debout

Employé de produits destinés à la vente, la manutention,  Qualités physiques
Grande libre service la mise en rayon  Sens du contact
distribution
 Participe à l'information de la clientèle
 Gère un groupe de rayon  Leader ship
Chef de  Assure l’animation commerciale  Maîtrise des
secteur  Anime l’équipe de rayon techniques de gestion
 Ne pas compter ses
heures
 Participe aux achats  Maîtrise de l’outil
Technicien de  Assure le traitement des commandes et le informatique
VAD service après-vente
Vente à distance  Renseigne la clientèle par téléphone  Maîtrise des
Télévendeur  assure l'enregistrement des commandes techniques de
 relance clients communication
téléphonique
 Endurance physique
et nerveuse
 Ecoute du client

Complément : Découvrez sur http://rome.anpe.net/candidat/index.php les métiers

commerciaux du secteur de votre entreprise de stage.

Les métiers dans l’équipe commerciale sont répartis selon les niveaux de responsabilités :
Selon la Fédération du Commerce et de la Distribution, la répartition des postes dans la
distribution alimentaire est la suivante :

II LES CONTRATS DE TRAVAIL DANS L’EQUIPE COMMERCIALE

Le contrat de travail repose sur :

 La tache du salarié
 La subordination entre salarié et employeur
 La rémunération versée en contrepartie du travail fourni

Les contrats les plus courants sont :

Type Eléments Durée et fin de contrat

Oral ou écrit. A temps plein Sur démission ou
CDI relevant des 35h ou à temps licenciement
partiel
Pour durée fixée, tache Au terme du contrat.
CDD déterminée, et non durable. Renouvelable une fois.
Interdit pour les travaux
dangereux.
Pour jeune de 16 à 25 ans. De 1 à 3 ans.
Contrat d’apprentissage L’employeur perçoit des aides
de l’Etat contre la formation
qu’il assure au jeune.
Contrat entre salarié et Mêmes conditions que pour
Travail temporaire agence de travail temporaire CDD
+ contrat entre agence et UC
Contrat initiative emploi Pour les Rmistes, chômeurs En CDI ou CDD
longue durée.
Pour jeune de 16 à 23 ans C’est un CDI. L’UC reçoit une
Contrat jeune en entreprise dont qualification < bac. aide de l’Etat de 225 €/mois
sur 2 ans.
A fin juin 2003, soit près d'un an après la mise en place des contrats jeunes (SEJE), montrent que
dans la grande distribution 4 366 contrats ont été signés :

- 51.72 % dans les supermarchés - soient 2 258,

- 37.36 % dans les hypermarchés - soient 1631,
- 10.93 % dans les magasins populaires - soient 477.

III CLICHE DES EFFECTIFS DANS LA DISTRIBUTION

IV SITUER L’EQUIPE COMMERCIALE DANS LA STRUCTURE

La structure permet d’identifier les liens hierarchiques. Elle visualise les tâches et les
responsabilités.

Exemple dans un magasin Carrefour :

Exemple dans une concession Mercedes de véhicules utilitaires et industriels neufs et
occasion

Dans une agence bancaire du Crédit Agricole :

A travers ces exemples on voit que la structure et donc l’organisation de l’équipe
commerciale est établie à partir de la taille de l’UC, la nature de son offre, la cible visée et sa
segmentation.

 La structure par type de client peut être vérifiée dans le secteur bancaire, du
transport.
 La structure par produit est très souvent rencontrée dans la distribution de détail.
 Si l’UC possède un degré de couverture géographique important, elle peut aussi être
organisé selon la zone de chalandise.