MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

« RESUME »

 Définition de la FDV :

La force de vente se compose de l’ensemble des personnes chargées de visiter la clientèle actuelle ou
potentielle dans le but de développer les ventes ou de faire la promotion des produits. Elle a donc à la fois
un rôle de vente et un rôle de prospection.

 La différence entre FDV interne et externe :

On parle de force de vente interne : pour tous les personnels liés à l’entreprise par un statut salarié.
Et force de vente externe : pour les personnes extérieures à l’entreprise qui prospectent ou vendent pour
elle (agents commerciaux, VRP multicartes…).

 Le rôle de la FDV

La principale tâche pour la force de vente est de vendre.

Vendre c'est un art, et posséder son art c'est maîtriser l'ensemble des techniques permettant
l'accomplissement d'une œuvre, vendre requiert des connaissances approfondies comme dans tout autre
métier.
La force de vente joue un rôle fondamental en matière prospection, il s'agit de découvrir de nouveaux
clients, afin d'élargir son champ actuel de clientèle, en définissant leur profil et leur localisation
géographique.

 Les étapes de recrutement :

1 : Préparer le recrutement :
-La nécessité de définir le profil et le poste du commercial idéal.
-Connaître les objectifs qui devront être accomplis par le commercial.

2 : La rédaction de la fiche de poste :

-La fiche de poste que vous allez rédiger pour votre commercial va dresser un portrait de ce dernier afin
que seuls les candidats adéquats postulent votre offre.
-La fiche de poste commence généralement par une courte présentation de l’entreprise.

3 : Les méthodes de sourcing et de diffusion de l’offre :

-Les sites spécialisés
-Les cabinets de recrutement
-Les réseaux sociaux
-LinkedIn

4 : Sélectionner les candidats potentiels :

Pour être compétent, un commercial doit réunir plusieurs compétences :
-La compétence technique.
- Une force de persuasion et de persévérance.

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 -Avoir des capacités organisationnelles.
-Savoir faire preuve d’empathie et d’écoute active.
-Une connaissance du marché, des produits et des clients.

5 : Mener un entretien d’embauche :

L’entretien d’embauche est la grande étape du processus de recrutement.
-Préparer les questions adéquates.
-Faire une mise en situation.

6 : Accueillir le commercial dans l’entreprise :

-L’intégration du commercial.
-Faire un suivi des performances.

 Les tâches de la force de vente :

La force de vente a 6 tâches :

-la prospection : recherche de nouveaux clients.
-La qualification : elle consiste à définir les priorités entre les clients à servir.
-La communication : il s’agit de transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits et
services de l’entreprise.
-Le service : conseil assistance technique ou financière et livraison.
-la vente : obtention de commandes.
-le suivi des ventes : relations avec le client dans un but de fidélisation, suivi du règlement.
-l’information : informations de l’entreprise aux clients et des clients vers l’entreprise.

 Les métiers de la vente :

-Vendeur -Ingénieur technico-commercial -Visiteur commercial

-Délégué commercial - Ingénieur d’affaire -Prospecteur
-Technico-commercial - Conseiller commercial -Employé commercial
-Représentant -Commercialisateur -Animateur des ventes
-Ingénieur commercial -Chargé d’affaires -Assistant commercial

 Les principales missions de la FDV :

-Mission de nature commerciale :

Il s’agit de la prospection la préparation et la mise au point de l’offre la prise de commande et l’aide à
la revente.
-Mission de gestion :
Il s’agit de la gestion et du suivi des clients en porte feuil gestion des litiges.
-Mission de communication :
Il s’agit de la formation sur les nouveaux produits information remettant en direction de la maison mère
communication sur le marché.
-Mission conseil.

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 Les structures commerciales :

Les structures Avantages Inconvénients

Structure par secteur -Méthode simple -Difficile de trouver des

géographique -Réduit les conflits entre les secteurs égaux
représentants (CA-Superficie-Rémunération)
-Economiques

Structure par produit
-Cette méthode permet de -Chaque produit doit présenter
mieux commercialiser le par des spécialistes
produit du moment que la -Un cout élevé
FDV est spécialisée
-Valorise le produit et
l’entreprise chez le client

Structure par client -Mieux comprendre les -Peut provoquer des couts
besoins des clients élevés
-Réduire le cout global de la -Nécessite une bonne
FDV connaissance des clients

Structure par mission -Meilleur productivité par -Limite l’esprit de créativité

activité par rapport aux autres activités

Structure complexe -Optimisation des ventes -Difficultés de gestion de la

-Réduction des couts de vente FDV
-Risque de perturbation des
clients

 Les types de forces de vente :

-Force de vente propre : est constituée de commerciaux qui travaillent exclusivement pour le compte
de l’entreprise (vendeur salarié de droit commun, VRP exclusif).
Ils sont salariés, donc attachés à l’entreprise par un lien de subordination juridique et soumis à un
contrôle de la hiérarchie.

-Force de vente déléguée : Les vendeurs travaillent pour plusieurs sociétés. Ils exécutent leurs missions
en permanence ou temporairement.

-Force de vente déléguée permanente : Il s’agit des commerciaux multicartes, agents commerciaux.
Même si l’entreprise leur donne des consignes pour exécuter leur mission, ils exercent leur activité de
façon partielle ou entièrement autonome.

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 -Force de vente supplétive : En complément d’une force de vente propre, pour développer un nouveau
marché, pour faire face à une activité saisonnière, l’entreprise peut recourir à une force de vente
supplétive.

- Force de vente sédentaire : Les commerciaux travaillent dans l’enceinte de l’entreprise, de façon
sédentaire. Cela implique que l’entreprise initie une politique commerciale qui attire les clients vers les
points de vente.

-Force de vente itinérante : Les vendeurs se rendent chez les clients, les prospects prennent souvent
l’initiative du contact (prise de rendez-vous, organisation des tournées, négociation…)

Types Avantages Inconvénients

Force de vente propre -Meilleure intégration -Gestion d’un personnel salarié

-Contrôle de l’activité des -Manque de vente il faut payer
vendeurs les charges
-Orientation de l’activité vers -Nécessité d’encadrement et
des objectifs précis animation

Force de vente déléguée -Vendeurs autonomes -Rémunération en cas de vente

indépendants
-Rémunérée à la commission

Force de vente supplétive -Rapidement opérationnel -Cout élevé

-Bien adaptée à des besoins -Peu de contact avec la FDV
ponctuels propre

 Les critères de choix de la FDV :

1-Critères financiers : - Couts fixes.

-Cout variable.
-Retour sur investissement.
2-Critères commerciaux : -Connaissance du marché.
-Répartition géographique de la clientèle.
-Caractéristiques des produits.
3-Critères humains : -Nature des missions.
-Orientation de l’activité.
4- Le choix du réseau de vente :
Le réseau est l’ensemble des circuits de distribution utilisés par l’entreprise pour amener ses produits
chez les clients.
Il peut être direct, indirect ou mixe Les deux.

 Les objectifs de la FDV :

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 -Les objectifs généraux : Les choix stratégiques de la direction générale engagent l'entreprise à long
terme. Ils fixent les grandes orientations en termes de marchés produits et sont traduits sous forme
d'objectifs généraux.
-Les objectifs commerciaux : Pour atteindre ces objectifs généraux, le directeur du marketing met en
place une politique commerciale. Il définit les axes à donner à la gamme de produits, au ciblage de la
clientèle et établit les priorités, sous forme d'objectifs commerciaux.

 Les caractéristiques d’un bon objectif :

Un objectif doit être :

-Précis : Bien défini.
-Accessible : Réalisables par les vendeurs.
-Ambitieux : Qui représente un défi.
-Equitable : Adapté aux vendeurs.

 Les formes d’objectif :

-Chiffre d’affaire -Marge

-Quantité vendue -Productivité
-Points -Performance

 La différence entre l’objectif qualitatif et quantitatif :

-L’objectif qualitatif : Ils sont moins chiffrables, donc plus difficiles à analyser et relèvent plutôt d'une
appréciation, à partir d'échelle d'évaluation.
-L’objectif quantitatif : Ils sont chiffrés et s'expriment en valeur, en volume, en pourcentage et ou en
point.

 Le rôle de l’animateur :

L’animateur des ventes / merchandiser est en charge de l’animation des ventes auprès de la force de
vente interne à la société (points de ventes, agences, commerciaux) ou externe (agents commerciaux,
distributeurs).

 Différents types de rémunération :

1-Fixe : - Simple à calculer/indépendant des résultats obtenus.

- Facilite la prévision des coûts de vente.
-Permet de confier aux vendeurs des missions autres que la vente.
2-Commission : -Rémunération directement en fonction des résultats.
-Système stimulant.
-Le choix des vendeurs se fixe sur la notion de volume.
3-Prime : -Motive plus que le salaire fixe.
-Meilleur contrôle des revenus variables.
-Peut être complexe.

 A quoi sert un tableau de bord commercial?

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Est un outil de gestion et de pilotage de la performance commerciale.
C'est un support d'aide à la décision en temps réel qui s'appuie sur une évaluation chiffrée des activités
de l'entreprise.

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