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Comment créer votre force de vente ?

Rédigé par Laurent GRANGER - Mis à jour le 22/06/2022

Entrepreneurs, comment organiser votre service commercial ? Nous

vous proposons des conseils pratiques pour monter une structure
pertinente et efficace après avoir créé votre entreprise.

Sommaire

Dans cette publication, nous allons passer en revue des points clés à prendre en
considération pour monter votre organisation commerciale :

1 - Le choix de la structure de la force de vente

2 - L'organisation interne d'un service commercial (en agence ou intégré)

3 - Les principaux moyens dédiés (CRM, voiture, documentation..)

Privilégiez la simplicité pour commencer

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Si vous débutez seul, la question de la mise en place d'un service commercial ne se pose pas.
En revanche, pour des projets plus importants ou bien lorsque votre affaire aura pris de
l'ampleur, il sera nécessaire de monter une équipe dédiée à la vente.

Généralement, le service commence par se structurer autour d'un manager avec un

assistant et un vendeur qui sillonne les routes pour vendre votre offre ou bien qui prospecte par
téléphone (fréquent dans les activités du digital). Il est équipé au minima d'un ordinateur portable
et d'un logiciel pour gérer ses contacts.

Puis l'activité grandissant, la force de vente s’étoffe peu à peu. Chaque vendeur possède un
secteur géographique précis ou bien une liste de clients.

Du point de vue des outils, l'utilisation d'une application CRM s'impose pour suivre les affaires
en portefeuille, les contacts, les visites, etc.

Après un nouveau stade d'évolution, des commerciaux spécialisés par produit ou par
marché sont positionnés. L'objectif est d'apporter une réponse qualitative.

Le support interne n'est pas en reste avec l'arrivée de collaborateurs sédentaires en appui à
la force de vente itinérante.

Bref, au fur et à mesure de votre développement, votre service commercial se structure en

interne comme en externe.

1 - Comment structurer votre force de vente ?

Un premier point est de savoir comment répartir le portefeuille clients et prospects entre vos

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commerciaux.

Si vous n'avez qu'un vendeur, la question ne se pose pas. Les questions commencent à fuser
lorsque les premiers recrutements viennent enrichir votre effectif.

Voici les principales options :

 Organisation géographique

Découpage d'une zone en différents secteurs géographiques placés sous la responsabilité

d'un vendeur.

L'intérêt est la simplicité. Une telle organisation est facile à mettre en place en utilisant des
périmètres connus tels que régions, départements, communes.

Les limites sont l'hétérogénéité des clients à visiter, des gros clients comme des petits, ainsi
que la variété de produits proposés : un commercial pour pousser l'ensemble de l'offre de votre
entreprise sur un secteur.

 Organisation par profil de vendeurs

Typiquement, certains commerciaux présentent des qualités dominantes pour la "chasse" au

prospect ou bien "l'élevage" de clients courants.

Les premiers présentent les qualités recherchées pour prospecter, tandis que les seconds ont
un profil idéal pour fidéliser et développer le chiffre d'affaires d'une base existante de clients.

Opter pour cette stratégie commerciale implique un recrutement laissant place à la détection
de profils à dominante "chasseur" ou "éleveur".

 Organisation par Produit

Chaque gamme de produits possède une force de vente dédiée sur une zone géographique
donnée. Il s'agit d'une évolution de la structure précédente en spécialisant la force de vente
par produit.

L'avantage recherché est le renforcement du crédit du vendeur apparaissant comme spécialiste

aux yeux des clients.

Le risque principal est une complexification de la relation client, car un compte peut avoir

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