ANNEXES 

: 2 Les Méthode de la fixation du prix de vente

1)- La politique produit

La politique produit est le point de départ afin d’établir votre marketing mix et donc votre
stratégie par la suite. 

Le terme produit englobe tous les biens de consommation, les services, les produits matériels
ou immatériels. 

Le fait d’examiner toutes les caractéristiques du produit permet de proposer une offre plus
attractive, et donc se distinguer de la masse c'est-à-dire se démarquer de la concurrence.

Il ne faut surtout pas négliger le produit, car il est à une place centrale dans la construction de
votre mix marketing.

Nous vous avons établi une liste de ce qui est à prendre en compte pour la politique produit :

 Qualité
 Fonctionnalité 
 Design (style, couleur…)
 Services liés (garantie, service après-vente…)
 Conditionnement
 Packaging 
 Marque
 etc.

2)-La politique prix

La politique prix consiste à définir un prix particulier pour un produit ou un service, c'est-à-
dire déterminer le bon prix. Le prix dépend de plusieurs facteurs qui sont les suivants : 

 la cible ;
 le volume qu’il y aura sur le marché ;
 positionnement que l’entreprise veut se donner ; 
 les matières premières ;
 le coût de production.
Afin de déterminer le meilleur prix pour votre produit ou service, il faut analyser les 3
stratégies de tarification.

La première est fixation de basée sur les coûts, autrement dit cette stratégie se repose sur les
coûts de production en fonction de la marge souhaitée. Cette méthode est utilisée lorsqu’il y a
peu de différenciations entre les produits ou les services. L’avantage à mettre en place une
tarification basée sur les coûts garantie des bénéfices à l'entreprise.
La deuxième est fixation est celle de basée sur la demande, c’est-à-dire lorsque le prix est
fixé selon la demande de vos clients. Cette stratégie est utilisée lorsque l’entreprise veut
maximiser ses bénéfices. L’avantage de cette méthode est de conduire à des bénéfices plus
élevés. Par contre, l’inconvénient est la difficulté à fixer un bon prix et surtout de maintenir
un équilibre entre la satisfaction de vos clients et la maximisation des profits.

3)- La politique communication (promotion)

La politique de communication est un point clé lors de la création de l’entreprise, La
communication est un domaine très vaste, il faut donc prendre en compte l’ensemble des
possibilités afin d’établir la meilleure stratégie commerciale possible. Il faut donc réfléchir à
tous les moyens de communication adaptés en fonction du type de produit, de la cible et du
niveau de prix. La politique de communication regroupe toute la promotion que vous allez
faire sur votre service ou produit.

Nous avons établi une liste de tous les supports que vous pouvez utiliser pour la promotion :

 La publicité : radio, TV, cinéma, affichage publicitaire, magazine, publicité en ligne

(SEA et SMA)…
 La promotion des ventes regroupe tous les ensembles techniques qui vont servir à
l’accroissement des ventes, comme par exemple les jeux concours, la distribution
d’échantillons, les bons de réductions…
 Les relations publiques : sponsoring, parrainage, évènement…
 Le marketing direct : envoie de courrier, e-mailing…

4)- La politique de distribution (place)

La politique de distribution implique tous les moyens dont vous disposez pour commercialiser
votre produit ou votre service. Afin d’avoir la meilleure stratégie de distribution possible, il
faut envisager l’ensemble des canaux de distribution et trouver celui qui sera le plus approprié
pour votre stratégie.

Afin d’avoir la meilleure stratégie de distribution possible, il faut envisager l’ensemble des
canaux de distribution et trouver celui qui sera le plus approprié pour votre stratégie.

La distribution est un processus permettant de mettre un produit ou un service sur le marché.

Ce processus comprend :

 la livraison du produit au consommateur,

 le placement du produit en magasin ou autre lieux de vente,
 les stocks, 
 la logistique 
 les canaux de distribution.

 Il existe plusieurs canaux de distribution :

 Direct : la vente de produits se fait par le biais de magasins ou du site web de votre
entreprise.
 Indirect : la vente de votre produit ou votre service implique l’intermédiaire d’un tiers,
comme par exemple les détaillants ou les grossistes.
 Exclusif : la vente de votre produit ou service implique un seul détaillant.
 Sélectif : la vente de votre produit ou service comporte un nombre limité de
détaillants.
 ANNEXES 3 : Les outils de la démarche en fonction de l’entreprise

A-RECHERCHE ET ANALYSE DES INFORMATIONS PERTINENTES.

C’est le point de départ de la démarche marketing. Sans recherche (sans

information), l’entreprise travaille à l’a Le prix fixé conditionne les revenus de l’entreprise et
sa pérennité. L’entreprise aurait tendance à fixer un prix fort pour avoir un profit élevé. Or un
prix élevé ne garantit pas toujours une bonne rentabilité : cela dépend de la marge unitaire et
du volume des ventes.

La recherche marketing s’intéresse (sans limitation) à tout ce qui est pertinent pour

l’entreprise.

Elle s’intéresse entre autres à l’environnement externe (analyse stratégique du macro

environnement et du secteur d’affaires à la recherche des opportunités et des menaces) ; elle
s’intéresse également à l’environnement interne de l’entreprise (diagnostic organisationnel à
la recherche des forces et des faiblesses de l’entreprise).

B- ORIENTATION STRATÉGIQUE ET PLAN D’ACTION

Une fois l’étape de la recherche terminée, et après avoir identifié les différents segments de
marché potentiel, les stratèges/décideurs de l’entreprise doivent choisir les segments de clients
cibles avec lesquels ils désirent faire des affaires.

C’est en analysant ses compétences et en les confrontant aux conditions de succès associés à
chaque segment de marché que l’entreprise effectuera le choix des segments de marché cible
avec lesquels elle désire faire des affaires.

L’entreprise s’emploiera par la suite à étudier le plus précisément possible ses clients
cibles afin de choisir le positionnement stratégique le plus approprié pour les
satisfaire.

 Ces trois grandes stratégies génériques pour faire face à la concurrence sont :

 Une domination globale au niveau des coûts 

 Une différenciation de l’offre ;
 Une concentration de l’activité.

C- MISE EN ŒUVRE
Après l’étape de la recherche, une fois l’orientation stratégique et le plan d’action marketing
arrêtés, l’entreprise doit évidemment passer à l’action. En fait, elle doit simplement faire ce
qu’elle a prévu de faire à l’étape stratégies et plan d’action. Ce qui en pratique ne s’avère pas
toujours aussi facile à réaliser qu’à planifier. Pour réussir le leader doit être en mesure de
fédérer (mobiliser / rallier) les troupes autours d’un but commun qui consiste en la mise en
œuvre de la stratégie et du plan marketing.
ANNEXES 4: La Fixation de prix et influence la demande des clients

 LA DEMANDE

Pour fixer un prix, les analystes distinguent généralement trois facteurs : la demande, les
coûts et la concurrence.

Plusieurs facteurs affectent la sensibilité de la demande par rapport au prix.

Pour connaître l’évolution de la demande par rapport au prix, l’entreprise est appelée à
effectuer de manière épisodique des enquêtes auprès des consommateurs.

Portant sur les perceptions d’achat chez les clients et sur le prix pratiqué par les concurrents,
ces enquêtes peuvent utiliser des approches et des techniques diverses.

Parmi ces techniques, il existe une méthode de calcul du prix psychologique. Cette méthode
consiste à déterminer, à travers une série de questions adressées à un échantillon représentatif
de la population cible, les prix minimum et maximum qui, à leurs yeux, seraient acceptables,
ainsi que les volumes de demande éventuelle pour chaque niveau de prix.

 LES COÛTS

Si la demande détermine le plus souvent le prix plafond, les coûts engagés par l’entreprise
décident du prix plancher.

Plusieurs types de coûts peuvent intervenir dans le calcul du prix. Il s’agit des coûts fixes, des
coûts variables, directs ou indirects, du coût moyen et du coût marginal. L’analyse de ces
coûts permet une meilleure appréciation du prix à fixer.

 LA CONCURRENCE

Les prix pratiqués par les concurrents constituent un troisième pôle de référence pour
définir ses prix. Les entreprises procèdent généralement à un relevé systématique des prix
historiques utilisés par la concurrence.

L’analyse de ces prix et la collecte d’information auprès des consommateurs permettent à

l’entreprise d’identifier les valeurs perçues des rapports prix/produit, d’apprécier la demande
et de saisir le potentiel d’achat existant.

Au regard de ces données collectées, l’entreprise décide de ses prix. Si ces derniers sont
inférieurs par rapport à la concurrence, l’entreprise pourrait déclencher une guerre de prix.