Filière : 3ème A BT comptabilité commerce

Durée : 5 h

CAS LEBATO

L’entreprise LEBATO est une SARL au capital de 4.000.000 FCFA. Elle est
spécialisée dans la commercialisation de jus à base de fruits : orange, ananas et
pamplemousse.
Située dans la zone industrielle de Yopougon depuis 1998, elle vous sollicite en
tant que stagiaire afin de l’aider à traiter les dossiers ci-dessous.

DOSSIER I : politique de produit

En 2006 LEBATO a élaboré un nouveau jus à base de citron. Les ventes réalisées
sont les suivantes :
Années 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Ventes en millions de FCFA 5 5,5 6 9 9,5 9,5

TAF
1. Représentez graphiquement l’évolution des ventes du jus de citron.
2. Identifiez à l’aide du graphique les différentes phases du cycle de vie du jus
de citron.
3. Indiquez les actions marketing qui accompagnent la dernière phase du cycle
de vie.
DOSSIER II : politique de prix

Une étude effectuée par le service marketing de LEBATO pour la détermination

du prix psychologique du jus de citron 100 ml a donné les résultats suivants :
Prix de vente Réponse prix excessif Réponse prix insuffisant
300 0 315
350 45 95
400 50 55
500 80 35
600 325 0

TAF
1. Combien de personnes ont été interrogées pour cette étude ?
2. Déterminez le prix psychologique par calcul et par graphique.
3. Que pensez-vous de cette méthode de fixation de prix ?
4. Quelles autres méthodes de fixation de prix connaissez-vous ?

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Par ailleurs, les données concernant les activités de fabrication et les ventes du
jus de citron en 2010 sont les suivantes :
 Ventes : 7.500.000 FCFA
 Achat : 1.600.000 FCFA
 Quantités vendues : 18.750 unités
 Charges variables : 1.500.000 FCFA
 Charges fixes : 2.000.000 FCFA
5. Qu’est-ce qu’un seuil de rentabilité ?
6. Déterminez le seuil de rentabilité en valeur et en quantité.
7. Déterminez le point mort en jours et en mois sachant que l’exercice
débute le 1er janvier de l’année 2010.

DOSSIER III : politique de distribution

Pour assurer la distribution du nouveau jus de citron, LEBATO décide d’utiliser
les circuits suivants :
 Vente directe sur le lieu de production
 Vente aux grossistes
1. Quels sont les différents circuits de distribution utilisés par LEBATO ?
2. Quels sont les avantages et les inconvénients de ces circuits ?

DOSSIER IV : politique de communication

Pour informer sa clientèle de la présence du nouveau jus de citron, l’entreprise

LEBATO décide de mener des actions de promotion.

TAF :
1. Qu’est-ce qu’une promotion ?
2. Quelles sont les techniques de promotion pouvant être utilisées par
LEBATO ?
3. Quels sont les médias pouvant être utilisés par LEBATO ?

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DOSSIER V : exportation

Après la production des jus de citron, l’entreprise LEBATO reçoit la commande

de 4800 pots (1 litre) de jus de citron regroupés dans des packs de 6 pots, d’un
opérateur économique Sud-Africain situé à Durban.
Le prix de vente d’un pack est de 4.800 FCFA.

TAF :

1. En supposant que LEBATO est à sa première exécution d’une commande

à l’export et qu’elle ne voudrait pas supporter les frais de transport
maritime et d’assurance transport, quel incoterm lui conseillerez-vous ?
motivez votre réponse.
2. Qui est habilité à déclarer en douane les marchandises de LEBATO ?
justifiez votre réponse.
3. Expliquez les deux statuts juridiques du transitaire.
4. Selon l’incoterm que vous conseillez à la première question, qui de
LEBATO et de l’importateur Sud-Africain supportera les risques liés au
transport principal ?
5. Chiffrez les prix d’offre EXW Abidjan, FAS Abidjan, FOB Abidjan en tenant
compte des coûts suivants :
- Poids commande : 4800 kgs
- Empotage en conteneur : 400 FCFA / pack
- Capacité d’un conteneur : 2400 pots
- Transport d’approche : 70.000 FCFA par conteneur
- Magasinage à l’export : 3500 FCFA par jour et par tonne pendant 72
heures
- Transit export : 45.000 FCFA
- Acconage export : 85.000 FCFA par conteneur

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 CORRIGE DU CAS LEBATO 3ème A BT COMPTABILITE COMMERCE

DOSSIER I : LA POLITIQUE DE PRODUIT

1. Représentation graphique de l’évolution des ventes de jus de citron
Echelle : abscisse : 2 cm = une année ; ordonnée : 1 cm = 1 million

2. Voir graphique ci-dessus : les phases du cycle de vie sont : le lancement, la croissance et
la maturité.
3. Les actions marketing qui accompagnent la dernières phases (maturité) :
- Modification possible du produit
- Réajustement possible du prix par rapport à la concurrence
- Motivation des distributeurs par des conditions spéciales de vente (remise,
ristourne…)
- Communiquer pour augmenter la consommation du produit, mener des actions
promotionnelles.
DOSSIER II : LA POLITIQUE DE PRIX
1. Le nombre de personnes interrogées pendant l’étude (N)
N = 45 + 50 +80 + 325 = 500
2. Détermination du prix psychologique par calcul et par graphique
- Par calcul

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 Prix excessif Prix insuffisant % d%
Prix de
d’acheteurs
vente Réponses % Cumuls Réponses % Cumuls potentiels
300 0 0 0 315 63 100 0
350 45 9 9 95 19 37 54
400 50 10 19 55 11 18 63
500 80 16 35 35 7 7 58
600 325 65 100 0 0 0 0

Le prix psychologique est 400 FCFA car il correspond au pourcentage d’acheteurs potentiels
le plus élevé (63 %).
- Par graphique
Echelle : abscisse : 2 cm = un prix de vente ; ordonnée : 1 cm = 20 %

20
20

40

3. C’est une bonne méthode de fixation de prix étant donnée qu’elle prend en compte le
pouvoir d’achat des consommateurs. Mais pour l’appliquer, le prix psychologique doit
couvrir les dépenses (coûts de production) de l’entreprise.
4. Les autres méthodes de fixation de prix sont :
- L’approche par les coûts (coût de revient, seuil de rentabilité)
- L’approche par l’offre (concurrence) : prix en dessous ou au-dessus du prix du marché
- L’approche par la demande (élasticité de la demande par rapport au prix)
5. Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaires auquel l’entreprise ne réalise ni perte ni
bénéfice.
6. Détermination du seuil de rentabilité en valeur et en volume
- SR en valeur

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 SR = CA X CF / MCV ; MCV = CA – CV ; CV = achat + autres charges variables =
1.600.000 + 1.500.000 = 3.100.000 FCFA
MCV = 7.500.000 – 3.100.000 = 4.400.000 FCFA
SR = 7.500.000 X 2.000.000 / 4.400.000 = 3.409.090,91 FCFA
- SR en volume (Q)
Q = SR / PV = 3.409.090,91 / 400 = 8.523 unités
7. Déterminons le point mort en jours et en mois
N = SR X 360 / CA = 3.409.090,91 X 360 / 7.500.000 = 164 jours
160 / 30 = 5,46 (5 + 0,46) mois
1 mois = 30 jours ; 0,46 mois = X jours ; X = 0,46X30 = 13,8 soit 14 jours
N = 5 mois ou 14 juin

DOSSIER III : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION

1. Les circuits de distribution utilisés par l’entreprise sont :
- Vente directe sur le lieu de production : circuit direct
- Vente aux grossistes : circuit long
2. Avantages et inconvénients de ces circuits

Avantages
- Bonne connaissance et
bon contrôle du
marché (clients)
Circuit direct - Le producteur maîtrise
ses prix
- Le produit ne supporte
pas de marge distributeur.
- Permet une large
diffusion du produit.
- Il bénéficie du savoir-
faire du distributeur.
Circuit long
- Pas besoin de FDV car
le nombre de clients
est illimité.
Inconvénients
- Investissements
importants
- Nécessite une grande
rigueur dans
l’organisation.
- Perte de contact avec la
clientèle potentielle.
- L’information
commerciale risque
d’être déformée.
- Marge des distributeurs
qui peuvent alourdir les
prix

DOSSIER IV : La politique de communication

1. La promotion des ventes est un ensemble d’actions visant à susciter l’acte d’achat (à
augmenter les ventes) en proposant des avantages spécifiques pendant une période
déterminer.
2. Les techniques de promotion pouvant être utilisées par Lebato sont : La réduction de prix,
Le jeu concours, La vente avec prime…
3. Les médias pouvant être utilisées sont : La presse, la radio, la télévision, l’affichage…

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DOSSIER V : L’EXPORTATION
1. On peut conseiller à Lebato les incoterms : EXW, FAS, FOB car pour ces incoterms le
vendeur ne supporte pas les frais de transport maritime et d’assurance.
2. C’est le transitaire qui habilité à déclarer les marchandises de Lebato en douane car selon
le code des douanes seuls les commissionnaires agréés en douane (transitaires) peuvent
déclarer en douane.
3. Explication des deux statuts juridiques du transitaire
- Le transitaire mandataire
Le transitaire mandataire n’a pas le choix des sous-traitants. Ils lui sont imposés par le
mandant. Au plan juridique il a une obligation de moyens c'est-à-dire qu’il doit mettre en
œuvre tous les moyens dont il dispose pour déclarer les marchandises de son client et les
expédier mais il ne garantit pas un résultat positif.
- Le transitaire commissionnaire de transport
En somme le commissionnaire dispose du libre choix de ses sous-traitants. Par conséquent
il est responsable de leurs fautes. Il a une obligation de résultat c'est-à-dire qu’il doit tout
mettre en œuvre pour que les marchandises arrivent à destination en bon état dans le délai
demandé.
4. C’est l’importateur Sud-Africain qui supportera les risques liés au transport principal car
les trois incoterms proposés à la question 1 sont des incoterms de vente au départ. Pour
ces incoterms de vente au départ, les marchandises voyagent dans le transport principal
sous la responsabilité de l’acheteur.
5. Calcul des prix de ventes
Nombre de packs = 4800 / 6 = 800 packs ; poids de la commande = 4800 / 1000 = 4,8
tonnes ; nombre de conteneurs = 4800 / 2400 = 2
Prix EXW Abidjan = prix d’un packs X nombre de packs = 4800 X 800 = 3.840.000
FCFA
Prix FAS Abidjan = prix EXW + empotage en conteneur + transport d’approche +
magasinage export + transit export = 3.840.000 + (400 X 800) + (70.000 X 2) + (3500 X
4,8 X 3) + 45.000 = 4.395.400 FCFA
Prix FOB Abidjan = prix FAS + acconage export = 4.395.400 + (85.000 X2) = 4.565.400
FCFA

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