OFPPT DAKHLA TSGE 2019/2020

Etude de cas en marketing fondamental

Exercice 1 : Construction d’un questionnaire

Une entreprise péruvienne commercialise des mangues en Europe. Elle est
notamment concurrencée par des mangues africaines (Mali…). L’importateur
français voudrait accroître les ventes en lançant un nom de marque :
Mangoya. Cette marque s’appuierait sur une politique de produit de qualité
associée à un prix plus élevé que la moyenne. Elle existe déjà depuis deux
ans pour la commercialisation de goyaves. Avant le lancement, cet
importateur, prudent, vous demande d’effectuer une étude visant à établir la
notoriété spontanée et assistée de la marque Mangoya, des autres marques
de fruits connues, le pourcentage d’acheteurs potentiels et les motifs d’achat
de la marque (parmi les acheteurs actuels). En outre, l’im-portateur veut
segmenter son marché selon les critères sociodémographiques habituels.
TAF
- Établissez le questionnaire nécessaire à cette étude.
Exercice 2 : Processus de prise de décision des entreprises
Vous êtes commercial dans une société de distribution de matériels
dédiés au marché des constructeurs de maisons individuelles. Vous êtes
en contact avec un prospect, la société Azaris, qui souhaite commander
un important volume de produit. À la suite d’entretiens avec différents
interlocuteurs de cette entreprise, vous avez réussi à réunir les éléments
suivants :
Entretien avec M. Xavier : « Nous ce que l’on souhaite, ce sont des
produits de bonne qualité qui correspondent aux critères définis avec
nos utilisateurs ». « Le processus de négociation est engagé depuis
quelques jours, et vos concurrents doivent nous remettre une offre d’ici
un mois, nous réunirons au moins trois offres concurrentes pour
pouvoir les comparer et prendre la meilleure décision ». « M. Nicolas,
du service technique, nous a indiqué qu’il souhaitait un produit fiable et
qui ne remettrait pas en cause son mode de travail actuel ». « Je
présenterai les offres sélectionnées à mon directeur ».
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Entretien avec M. Yael : « Pour l’entreprise Azaris, nous conseillons
depuis de longues années M. Xavier et nous avons toujours préconisé
un matériel concurrent au vôtre. Il paraît plus fiable, même si je n’en
connais pas les caractéristiques précises ».
Entretien avec M. Pousse : « ce que l’on recherche, c’est un matériel
économique avec pourquoi pas une méthode de financement originale
». « Une fois les offres présentées par M. Xavier, je pourrai m’engager
avec notre directeur ».
Entretien avec M. Nicolas : « de
toute façon, aux achats, ils
recherchent avant tout un prix !!!
Et nous derrière on galère en production, l’argent gagné sur l’achat des
produits, on le perd en temps passé à comprendre le fonctionnement
du matériel ou à réparer nos outils de production ».

Pour vous aider, votre directeur a décidé de rencontrer le directeur de

votre prospect. En appelant la secrétaire du directeur Mme Barrière, cette
dernière l’a informé que c’était avec M. Xavier qu’il fallait en discuter. Vos
concurrents sont au nombre de trois. Le premier est déjà en place chez le
client et le prescripteur. Le second dispose d’un produit moins cher mais
moins fiable. Le troisième a des délais de livraison très longs.

TAF
- Identifiez les différents acteurs et précisez leurs rôles et leurs relations.
- Déterminez à quel endroit se situe le centre décisionnaire.
- Décrivez le processus d’achat du centre de décision.
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