Sommaire

Guide de correction
Scénario 01 2
Séance 5
Proposer des améliorations et / ou des modifications 2
Séquence 1 : Organiser l’offre produit 2
Exercice 1 2
Exercice 2 3
Exercice 3 4
Exercice 4 5

Séquence 2 : Mesurer l’attractivité d’une unité commerciale  6

Exercice 5 6
Exercice 6 7

Séquence 4 : favoriser les achats d’impulsion  9

Exercice 7 9
Exercice 7 10
Exercice 9 11

Séquence 5 : proposer des amélioration et / ou des modification  12

Exercice 10 12

CNED  Animer – Première Professionnelle Commerce  1

Guide de correction
Scénario 01

Matière « Animer »

COMPÉTENCES

C.1.1. Organiser l’offre  produit

Séance 5
Proposer des améliorations et / ou des modifications

Séquence 1 : Organiser l’offre produit

Exercice 1
Observez les documents 1 et 2 ci-dessous, l’enseigne a décidé de rénover son rayon boucherie,

Document 1 Document 2

AVANT TRAVAUX APRES TRAVAUX

Complétez le tableau récapitulatif ci-dessous en relevant les facteurs d’ambiance qui ont été modifié.

Facteurs d’ambiance Commentaires

tons chauds des couleurs (vert et marron) des murs,
Couleur :
avec de nouveaux éléments de décor
Le présentoir incliné qui permet une meilleure
Mobilier
visibilité des produits
éclairage avec des ampoules basse consommation et/ou
des spots à faisceau de lumière réglable et orientable
Lumière
de manière à pouvoir valoriser certains endroits du
magasin ou certaines opérations.

2  CNED  Animer – Première Professionnelle Commerce

 Exercice 2

Vous êtes stagiaire dans le magasin Petit caprice de Montpellier, pendant la période des Soldes d’hiver. La
responsable du magasin, Melle JUDE vous demande de l’assister dans la préparation de la 1ère démarque

Travail à faire :
1. Calculez les prix soldés pour cette démarque pour les 3 articles du document 1 en annexe 1.
Les prix seront arrondis aux centimes. Les pourcentages seront arrondis au nombre entier le plus proche.

2. Complétez les étiquettes prix des 3 produits présentés en Annexe 1. Placez-y les informations obligatoires.
Faites-y apparaître les informations nécessaires.

DOCUMENT 1

ANNEXE 1

Étiquette Boots Étiquette Chemise Lin Étiquette Sac à main

Calcul : 49.99 €/ 1. 35 Calcul : 29.99 €/ 1.25 Calcul : 39.99 €/ 1.15

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INFORMATIONS à faire apparaitre :
• Prix de référence barré
• Prix soldé 1ère démarque barré
• Pourcentage de Réduction possible
• Intitulé du produit

Exercice 3
Nommer les supports de signalétique parmi les photos ci-dessous :
Vous remplirez l’annexe 1.

PHOTOS Supports de signalétique

1 Kakémono
2 présentoir
3 Enseigne
4 Affichette stop rayon

Photo 1 Photo 2 Photo 3 Photo 4

4  CNED  Animer – Première Professionnelle Commerce

 Exercice 4
QCM
Consigne Cocher la bonne réponse
Question 1. Le client fait attention aussi bien au point de vente qu’aux produits proposés.
Oui X
Non

Consigne Cocher la bonne réponse

Un commerçant affirme que les clients restent plus longtemps dans son magasin
Question 2.
quand il y a un fond sonore.
Oui X
Non

Consigne Cocher la bonne réponse

Question 3. Il y a toujours une logique d’implantation des rayons dans un point de vente.
Oui X
Non

Consigne Cocher la bonne réponse

La façade d’un point de vente joue un rôle essentiel pour le client qui en franchit La
Question 4.
porte
Oui X
Non

Consigne Cocher la bonne réponse

L’important n’est pas la présentation des produits mais surtout les prix pratiqués
Question 5.
par le magasin
Oui
Non X

Non le prix ne suffit pas à inciter le client à l’achat, la présentation est primordiale

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Séquence 2 : Mesurer l’attractivité d’une unité
commerciale

Exercice 5
Question 1
Les rayons d’appel sont les livres de poche (caractère obligatoire dans une librairie) et le rayon nouveautés.

Question 2
Les rayons d’achats d’impulsion sont : le rayon saisonnier et le rayon à 5 €.

Question 3
Les rayons d’achats réfléchis sont le rayon nouveautés et le rayon littérature.

Question 4
Préconisations pour la situation des rayons :
• Rayon « Livres de poche » : inchangé. Le mural correspond tout à fait à ce genre de livres. Il y a
beaucoup de références sur un espace restreint.
• Livres « promotionnels » : la situation est bonne. Si les ventes ne sont pas au rendez-vous, c’est que
l’assortiment ne correspond pas (voir question 5).
• Le rayon saisonnier est très bien placé dans le circuit naturel du client (à droite en entrant). Il attire
beaucoup de clients donc il ne faut pas le bouger de place.
• Le rayon « Nouveautés et biographies » est dans la zone froide du magasin. Les clients qui désirent
ces livres (soutenus par de la publicité) se dirigent au fond du point de vente et passent devant les
autres rayons. Il ne faut pas changer ce rayon.
• Le rayon des livres à 5 € serait encore plus rentable s’il faisait l’objet d’un meilleur emplacement,
c’est-à-dire s’il se trouvait à l’entrée du magasin. En effet, ce rayon attire les clients par le prix des
livres et favorise les achats d’impulsion.
• Les livres de littérature sont bien placés au centre du magasin. Ce sont les genres d’ouvrage qui
génèrent un chiffre d’affaires assuré avec certainement une clientèle fidèle.

Question 5
Suggestions pour le point de vente (autre que l’agencement) :
• Revoir l’assortiment des livres promotionnels qui ne bénéficient pas d’une attractivité suffisante.
• Compléter l’assortiment des livres saisonniers pour satisfaire la clientèle féminine.
• Insister auprès du libraire pour mettre en place rapidement le coin « Livres enfants » car la demande
semble forte (peut-être causée par l’importance de la clientèle féminine qui se déplace en compagnie
de ses enfants).
• Proposer vers la caisse un ensemble de produits de base de papeterie (marque-pages, stylos, reliure,
etc.).
• Faire attention à l’agencement du point de vente car les clients aiment le côté aéré du magasin.

6  CNED  Animer – Première Professionnelle Commerce

Question 6
Préconisations pour l’installation du coin enfants :
• Créer un univers enfant avec du mobilier pour enfant : petites tables, décoration ludique, rayonnages
à hauteur.
• Prévoir un éclairage lumineux mais pas agressif.
• Soigner la signalisation car les enfants sont très sensibles au visuel.
• Le coin enfants doit se démarquer du reste du point de vente par son ambiance (couleurs chaudes,
utilisation du bois).
• Proposer des livres en démonstration et en lecture libre sur une table basse (les nouveautés, les
dernières bandes dessinées à la mode, etc.).
• Prévoir une animation spéciale le mercredi avec atelier de lecture.

Exercice 6
À l’aide du plan du magasin, document 1 des photographies document 2 et des consignes de la responsable
du magasin, complétez le tableau ci-dessous annexe 1.
Consignes
• Les clients doivent voir l’opération avant l’entrée en magasin.
• Il ne faut pas surcharger le plafond.
• La vitrine est un élément important pour ce type d’opération.
• Les sachets doivent être faciles d’accès.
• Il ne faut pas surcharger le magasin.
• Vous êtes chargé de mettre en avant les articles du rayon Parfums Homme : Eau de toilette
Vaporisateur.

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 ANNEXE 1

Emplacement choisi Justification

Sachets papier Caisse – À donner après l’achat

– Accroche le passant
Présentoir métal Trottoir
– Informe de l’opération
– Met en avant les articles
Socles en carton Vitrine – Permet d’utiliser l’espace
– Complément des affiches
– Habillage de la vitrine (théâtralisation)
Affiche Vitrine – Incite les clients à entrer dans le magasin
– Informe les clients
– Rappel de l’opération
Kakémono Rayons
– Susciter la curiosité
– Décore le magasin
PLV Carton Plafond – Dynamisme
– Visible de l’extérieur
– Décoration
Mobile Plafond – Bouge avec le courant d’air de la porte
– Mouvement
– Éveiller l’intérêt et déclencher l’achat
Stop-rayon À proximité des articles
– Favorise la vente
– Éveiller l’intérêt et déclencher l’achat
Étiquettes prix À proximité des articles – Favorise la vente
– Rappel du thème de l’opération

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Séquence 4 : favoriser les achats d’impulsion

Exercice 7

ANNEXE 1

Critères d’observation Incidences en cas de négligence

Propreté – Baisse de la notoriété du point de vente

– extérieur trottoir – Image négative des articles
– vitrine extérieure – Ambiance négative
– porte – Ne favorise pas le confort d’achat
– vitrine intérieure – Mécontentement
– magasin (sol) – Magasin mal présenté = les clients ne rangent plus
– magasin présentoirs
– magasin rayons
– miroirs
Balisage Prix Rayon – Erreurs en caisse
– Homme – Baisse des ventes
– Femme – Perte de temps pour les clients
– Enfant – Risque de déception
N’incite pas le client à entrer
Affichage magasin/vitrine
– Image peu dynamique
– Ne guide pas le client
PLV
– Pas d’information clients
Image négative, le magasin doit être impeccable
Éclairage – Ne favorise pas la visibilité des articles ni leur mise en valeur
– Si éclairage absent, vols possibles
Implantation des articles – Notoriété de la marque
– Présentoirs fournisseurs – Rupture de stock
– Frontale (facing) – Baisse des ventes
– Propreté des articles – N’attire plus le regard
– Stock rayon – Produits détériorés
– Stop-rayon –Démarque inconnue
– Antivols posés – Perte de temps
– Testeur – Ne favorise pas la découverte des parfums par les clients
– Languette test –Les clients ne sont plus guidés
Caisse – Manque de clarté
– Rangement – Encaissement plus long
– Échantillons rangés – Mécontentement/énervement
– Papier cadeau – Notoriété
– Carte de fidélité – Perte de temps
Sens – Les clients ne restent pas dans le magasin
– musique – Les clients ne sont pas détendus
– odeur
– Image de marque de l’enseigne
Personnel
– I mportant lors de l’accueil, permet au client de repérer les
– veste
conseillères de beauté
– tenue
–N  e favorise pas la fidélisation à la conseillère et ne permet pas
– badge
une relation personnalisée

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 Exercice 7
Question 1
L’extérieur : Chariot – chevalets – arbustes – propreté du trottoir – store – porte
Intérieur : Sol – caisse – rangement des articles – rangement de l’espace de vente – qualité des articles –
balisage – harmonie des couleurs – lumière
Personnel : Tenue
Remarque
Le responsable n’a pas installé une ambiance sonore, la porte d’entrée étant très souvent ouverte, le bruit de
la rue (des voitures essentiellement) couvrirait la musique.

Question 2
Le responsable du magasin laisse la porte extérieure très souvent ouverte pour créer une circulation d’air.
Il est possible d’envisager l’installation d’une climatisation (voir le coût d’une telle installation).
Il est impératif de ne pas surcharger les rayons fragiles (pêches, fraises) afin d’éviter une dégradation rapide
des produits.
Il faut également éviter d’associer certains fruits entre eux pour qu’ils ne mûrissent pas trop vite : les
pommes et les bananes avec les fraises et les kiwis.
Remarque
Le magasin n’est pas exposé plein Sud.

10  CNED  Animer – Première Professionnelle Commerce

 Exercice 9
QCM
Consigne Cocher la bonne réponse
Question 1. Le mercatique sensorielle a pour objet de toucher les 5 sens
Oui X
Non

Consigne Cocher la bonne réponse

Plus la surface augmente, moins il faut développer la signalétique au risqué
Question 2.
d’inonder la clientèle d’informations
Oui
Non X

Il faut au contraire développer à signalétique pour mieux informer la clientèle

Consigne Cocher la bonne réponse

Un point de vente qui utilise la méthode de vente dite « visuelle » a intérêt à
Question 3.
multiplier les supports ILV et PLV
Oui X
Non

Consigne Cocher la bonne réponse

Question 4. Un kokémana est un support de signalétique
Oui
Non X

C’est un kakémono

Consigne Cocher la bonne réponse

C’est le marchandisage de séduction qui est le plus efficace contre la concurrence.
Question 5.

Oui X
Non

Cocher la bonne réponse

Consigne
Question 6. Ce sont les achats prévus qui sont la source de la rentabilité des magasins
Oui
Non X

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Ce sont les achats non prévus

Consigne Cocher la bonne réponse

VLV signifie Vidéo sur Lieu de Vente
Question 7.

Oui X
Non

Consigne Cocher la bonne réponse

L’objectif principal d’une animation dans un point de vente est de déclencher des
Question 8.
achats d’impulsion
Oui X
Non

Séquence 5 : proposer des amélioration et / ou des

modification

Exercice 10
Opérations Répercussions
Ne pas laisser le rayon avec un manque Permet de limiter les erreurs en
important d’articles. caisse.
Donne au client l’impression de
Veiller à la surveillance du point de vente.
choix.
Faire attention à l’étiquetage des produits. Met le produit en situation.
Ranger sur cintres les pulls plutôt que de
Évite les vols.
les laisser pliés.
Proposer plusieurs tailles et plusieurs Attire les clients par un effet de
couleurs par article. masse.
Surveiller les dates limites de
Évite de gaspiller des denrées.
consommation.

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