CAS 4 : CAS SENAC

La SENAC veut renforcer sa présence dans la banlieue dakaroise, où elle fournit les
quincailleries. Depuis ses débuts, le réseau de vente a une structure traditionnelle. Chacune des
zones de la banlieue forme un secteur visité et prospecté par un représentant.
Question 6 : Dans ces conditions de travail (Annexe 1), et de façon globale, l’entreprise assure-
t-elle convenable ses visites clients ? Sinon, combien de représentants lui faudrait-il pour
assurer une bonne représentation ?
Question 7 : proposez, avec les calculs à l’appui, l’organisation nouvelle du réseau de vente, en
tenant compte de l’embauche de nouveaux représentants et du poids des villes citées. On
suppose que le reste de la clientèle est réparti uniformément sur le territoire.
Question 8 : Calculez le salaire des 5 commerciaux de l’entreprise : fin novembre (annexe 2)

ANNEXE 1 : ORGANISATION ET CALCUL DE LA REMUNERATION DES

VENDEURS

Après une étude de la clientèle, de son importance, et de sa répartition dans la banlieue,

le Directeur Général s’aperçoit qu’il y a lieu de revoir le découpage des secteurs ; ce qui peut
entraîner une restructuration du réseau de vente.
On communique ci-dessous les résultats de son analyse :

1) Analyse de la clientèle

Fréquence de visites
Zones Nombre de clients souhaitable par an et
par client
1 430 8
2 160 10
3 220 8
4 230 9
5 380 8

2) Dispersion de la clientèle

Les clients sont concentrés principalement dans les zones 1, 4 et 5

- Dans la zone 1 : 300 clients sont aux Parcelles Assainies
- Dans la zone 4, 100 clients sont à Pikine Icotaf
- Dans la zone 5, 130 clients sont à Rufisque ; 120 sont à Bargni.
3) Conditions de travail actuelles des représentants

Un représentant travaille en moyenne 43 semaines par an et 5 jours par semaine.

On considère que la durée des trajets représente 15 jours par an ; 20 jours par an sont consacrés
à des tâches administratives et il lui faut réserver 10 jours par an pour la prospection.

Un représentant effectue en moyenne 5 visites par demi-journée.

ANNEXE 2 : SALAIRE DES VENDEURS

Les 5 commerciaux de l’entreprise sont rémunérés de la façon suivante :

Amar : fixe de 45000, commission de 5% sur marge brute
BA : Fixe de 44500, commission de 0,5% sur chiffre d’affaires
Camara : fixe de 30000, commission de 0,5% sur chiffre d’affaires, minimum garantie 150000F
Diallo : Commission de 1% sur Chiffre d’affaires, avance sur salaire garantie de 132000F,
Emile : objectif de vente : 3000000, prime de base de 100000 modulable selon les modalités
suivante :

Taux de T<80% 80%≤T<95% 95%≤T<100 T=100 T≥ 110

réalisation
T
% de la
prime de 0% 45% 90% 100% 120%
base attribué

Chiffre d’affaires des commerciaux

Commerciaux Amar Ba Camara Diallo Emile
CA réalisé 4800000 6700000 4500000 1500000 3500000

NB taux de marque 40%