Chapitre I : LES OPERATIONS D’ACHAT et de vente A

L’INTERNATIONALES

INTRODUCTION

Le commerce international regroupe l’ensemble des échanges des biens, de service entre
agents économique résidents sur des territoires économiques différent. Au cours de ces
dernières années, le commerce mondial à connu une croissance exponentielle, avec
l’avènement à la fin des années 90 des BRICS, qui a mis à mal l’hégémonie des pays dits de la
triade. A ce jour le volume des exportations est 20 fois supérieur à celui des années 50, et
lorsque l’export croit, l’import suit puisque l’un ne va pas sans l’autre, tous les pays du
monde s’impliquent donc dans des échanges internationaux.

Ces transactions internationales mettent en rapport des partenaires situés, à des milliers des
kilomètres sur tous les continents, d’où le recours systématique à des moyen modernes pour
la réalisation de ces opérations. Ces partenaires sont :

- Le vendeur (exportateur)
- L’acheteur (importateur)
- Le transporteur pour la réalisation du contrat de vente ;
- La banque du vendeur et celle de l’acheteur pour accorder le crédit.

Il va sans dire que les rapports entre ces partenaires posent des difficultés qui naissent de la
vente des marchandises et des services de transport.

Toute transaction comporte des risques contractuels qu’il importe de limiter. C’est la finalité
du contrat écrit que de prévoir toutes les situations possibles et de préserver au mieux les
intérêts des parties. Il constituera alors une protection juridique efficace.
Lorsque la transaction revêt de surcroît un caractère international, des difficultés
supplémentaires apparaissent : risques de malentendus étant donné l’usage de langues
étrangères, manœuvres dilatoires de parties géographiquement éloignées, et diversité des
systèmes juridiques en présence. Heureusement des conventions internationales ont permis
d’unifier le droit de la vente internationale et des clauses spécifiques permettent de prendre
en compte ces écueils.
 I- L’organisation de la fonction achats

La fonction achats a pour objet l’acquisition des matières premières, des produits semi-
finis ou finis et des services dont l’entreprise a besoin. Elle conditionne de ce fait la rentabilité
de l’entreprise, la qualité et le prix des produits vendus, les délais de fabrication et de livraison.
Même si de nombreuses entreprises ont conservé à la fonction achats un caractère purement
administratif, les directions générales tendent de plus en plus à intégrer les activités d’achat
dans une réflexion plus globale de l’entreprise. Cette nouvelle conception de la fonction
achats n’est pas sans conséquence sur le métier même de l’acheteur. L’acheteur moderne
intervient très en amont de l’acte d’achat, au niveau de la définition des besoins et plus
seulement pour la négociation. L’élargissement de son champ d’intervention l’amène à faire
preuve de polyvalence, surtout dans l’industrie. Outre des qualités de négociateur, il doit
disposer de compétences techniques pour prendre en compte les impératifs de production ou
d’assurance qualité ; de notions juridiques pour maîtriser les appels d’offres ; de qualités
commerciales pour attirer les meilleurs fournisseurs et anticiper les évolutions en amont ;
linguistiques pour trouver les meilleurs d’approvisionnement à l’échelle mondiale ; humaines
pour travailler en équipe (l’acheteur s’appuie à chaque étape du processus d’achat sur les
différents services de l’entreprises). L’acheteur est également plus mobile, il passe du temps
chez ses fournisseurs, se penche sur leurs procédés de fabrication, contrôle et simule la qualité
de leurs produits

II- Différents types de gestion des achats

Il existe généralement deux types de gestion des achats : l’approche traditionnelle et

l’approche moderne

1- L’approche traditionnelle de la Gestion des Achats

L’approche traditionnelle de la gestion des achats consiste à mettre en concurrence les

différents fournisseurs potentiels et à sélectionner ceux qui offrent les meilleurs produits, les
conditions de ventes les intéressantes.

Cette approche repose sur les différentes étapes suivantes.

- Etape 1 : A moyen et long terme, la détermination des besoins incombe au système de
planification de l’entreprise. A court terme cependant, les besoins peuvent être non répétitifs
(traités au coup par coup) ou répétitif (on passe à la gestion de stocks).

- Etape 2 : L’acheteur doit ensuite faire appel aux fournisseurs actuels et négocier une
amélioration de leurs conditions. Le service achats peut également dans le cas de marchés
importants, effectuer un appel d’offres (l’Etat utilise beaucoup cette pratique). Il s’agit ici de
provoquer l’offre.

- Etape 3 : L’acheteur devra évaluer et sélectionner les fournisseurs. Les techniques

d‘évaluation sont multiples (grilles d’analyse, tableaux de comparaison, analyse financière des
fournisseurs...). Mais le choix définitif tient compte de trois critères (rapport qualité-prix,
relations commerciales avec le fournisseur, volonté de privilégier les partenaires locaux).

- Etape 4 : La phase de négociation consiste à entreprendre une série de démarches,

d’entretiens, d’échanges pour parvenir à un accord avec le fournisseur sur le prix, la qualité...
La négociation conduit généralement à l’élaboration d’un compromis entre les deux parties.

- Etape 5 : La commande est le contrat qui résulte de la sélection des fournisseurs et de la

négociation commerciale. Elle engage l’acheteur vis à vis du fournisseur et obéit de ce fait à
de nombreuses règles juridiques (contrat de vente).

- Etape 6 : Il convient enfin d’assurer le suivi et la réception de la commande. L’acheteur doit

contrôler le respect par le fournisseur des conditions de vente précisées sur le contrat. En cas
de difficultés, l’acheteur adresse une relance au fournisseur défaillant et peut éventuellement
le mettre en demeure d’exécuter ses engagements au moyen d’une lettre recommandée avec
accusé de réception. Dès la réception de la commande, les magasins effectuent un double
contrôle de qualité et de conformité.

2- L’approche moderne de la gestion des achats

Le rôle stratégique des approvisionnements n’a souvent été reconnu que depuis peu par les
dirigeants de l’entreprise. Le terme de Gestion-fournisseurs est plus ambitieux que celui de
gestionnaire des achats. Il signifie que l’entreprise cherche à obtenir un avantage
concurrentiel par l’établissement de relations d’ordre stratégique avec ses fournisseurs. Les
stratégies d’achat associent de plus en plus les fournisseurs très en amont. Des partenariats
qui se révèlent souvent plus bénéfiques qu’une simple négociation conduite en aval. Cette
négociation dépasse en effet les critères quantitatifs pour s’orienter vers des objectifs
qualitatifs, en incitant les fournisseurs à se faire certifier, en soutenant leurs efforts
d’innovation et d’amélioration de la qualité, en les aidant à devenir plus performants.

C’est au stade de la conception du produit que l’entreprise peut faire le plus d’économies.
Pour bien acheter, l’entreprise doit être capable de remettre en cause ses habitudes de travail,
et ses besoins, puis de supprimer toutes les contraintes inutiles qui pourraient peser sur les
fournisseurs et qui leur coûtent chères. Cette démarche en amont requiert de la fonction
achats une excellente coordination avec les autres services de l’entreprise (bureau d’études,
qualité, production, marketing…) et l’association des fournisseurs à la réflexion sur le produit.

III- La recherche des fournisseurs (sourcing)

1- Les critères de sélection
a- Commerciaux
- Notoriété du fournisseur.
- Qualité des services (délai de livraison, emballage, transport, assurance, SAV…).
- Prix et conditions de paiement.
- Capacité à donner des informations sur le marché de la première matière ou du
demi produit et sur les quantités achetées par les concurrents.
- Qualité relationnelle des cadres.
➢ Avantage
- Bénéficie de l’image de marque.
- Economies entraînées par l’allègement de la logistique et des frais de
stockage.
- Facteurs de compétitivité (devise, duré de crédit, …)
- Meilleure connaissance des marchés « amont » et de la concurrence.
- Facteur humain facilitant les contacts commerciaux.
b- Techniques
- Rapidité d’exécution de la commande (service expédition efficace, produits en
stock, …)
- Contrôle qualité rigoureuse (certificat ISO)
- Souplesse au niveau de l’organisation de la production (possibilité de commander
des séries limitées...)
- Existence d’un département recherche développement.
- Qualité des techniciens.
➢ Avantage
- Facilité de gestion et diminution de la quantité à commande.
- Diminution des renvois et accroissement de la qualité en aval.
- Utilisation des innovations amont.
- Amélioration du SAV le cas échéant.
 c- De gestion
- Service administratif efficace.
- Organigramme permettant d’être en contact avec un seul responsable.
Personnel stable
➢ Avantage
- Facilité de contact et dédouanement aisé.
- Suivi aisé de la commande et des incidents.
- Pérennité de la relation.

2- La rencontre des fournisseurs potentiels

Cette rencontre peut se faire de plusieurs façons avoir, soit dans les locaux de l’acheteur, ou
lors de salons professionnels ou par une visite chez le fournisseur.

a) La prise de rendez-vous et réception du fournisseur

A la suite de sa démarche initiale, l’acheteur peut recevoir la visite du représentant d’un
fournisseur contacté. Une commande d’essai peut être passée.
La réception permet donc à l’acheteur de mieux sensibiliser le fournisseur potentiel sur ses
besoins, et d’obtenir des renseignements complémentaires

Pour les achats très importants pour l’entreprise, la visite du représentant ne remplace pas
le contact direct avec le futur partenaire. En effet, seule une visite permet d’apprécier les
qualités réelles du fournisseur et d’établir son profil.

b) Les visites de salons

Pour examiner les fournisseurs potentiels, l’acheteur doit profiter des différents salons
spécialisés.
L’acheteur doit participer à tous les salons professionnels importants car c’est le lieu
d’observation des différents compétiteurs. Outre les fournisseurs rencontrés, il peut étudier
le marché achat de ses confrères.

c) L’enquête sur le terrain

Ces informations permettent d’anticiper la pérennité des relations commerciales entre les
deux parties. Elle s’apprécie sur plusieurs niveaux

➢ Au niveau de la production
- Impression générale sur les locaux
- Niveau des équipements utilisés
- Niveau de qualification du personnel
- Organisation générale de l’entreprise
- Organisation du stockage et de la logistique

➢ Au niveau du produit
- Gammes de produits vendus et caractéristiques
- Conditionnement des produits
- Organisation du service après-vente
 ➢ Au niveau du management de l’entreprise
- Capacités managériales de l’équipe dirigeante
- Capacités à évaluer les marchés amont et aval
- Niveau d’informatisation et capacité à mettre en œuvre de nouvelles
procédures
- Organisation administrative

➢ Au niveau de la notoriété commerciale et financière

- Image de l’entreprise auprès de ses clients
- Image de l’entreprise auprès de son ou ses banquiers
- Equilibre financier

d) les appels d’offre

Dans le cas d’une commande de produit rarement approvisionné ou d’une commande à

montant très élevé, la passation de commande suit une certaine procédure, on parlera de
l’appel d’offre.

L’appel d’offre est une opération qui permet à une entreprise de choisir librement l’offre
qu’elle juge la plus intéressante en tenant compte du coup de prestation, des garanties
professionnelles et financières, et des délais d’’exécution présentés par chacun des
soumissionnaires.

- Les formes d’appel d’offres

On distingue trois (3) formes d’appel d’offre

• L’appel d’offre ouvert :

Tous les fournisseurs potentiels peuvent soumissionner (postuler), à à la suite de l’annonce

ou de notification.

• L’appel d’offre restreint :

L’entreprise acheteur ne s’adresse qu’un nombre limité d’entreprise ou fournisseurs, qui ont
des compétences et des capacités nécessaires (procédure de qualification).

• L’appel d’offre de gré à gré, une seule entreprise est sélectionnée sans publication ni
notification.
Les intervenants des appels d’offres
- L’adjudicateur : il s’agit de l’organisme publique ou privé qui définit le projet,
recherche les financements, rédiges les cahiers de charge (l’ensemble des exigences,
imposées par l’entreprise ayant donnée l’annonce), choisit de fournisseur.
- Les soumissionnaires : il s’agit des entreprises intéressées, désireuses à répondre à
toutes les parties de l’appel d’offre, en limitant leur offre sous un délai déterminé
- L’adjudicataire : c’est l’entreprise retenue pour exécuter le marché

IV- Les différentes étapes de la transaction

Toute transaction du commerce international comporte quatre étapes principales

- La commande : A ce stade de la transaction, l’acheteur manifeste son désir d’acquérir

une marchandise donnée. Il va de ce fait adresser à un fournisseur une commande.
Le vendeur saisit de cette requête envoie à son client une facture pro forma. Cette
facture n’est qu’un document indicatif mentionnant les caractéristiques de la
marchandise sollicitée.

- La confirmation : Au vu de la facture pro forma, l’acheteur se décide d’acquérir

effectivement la marchandise et confirmé à son fournisseur sa commande. Le vendeur
à son tour lui adressera une facture commerciale.
Ce document comporte des obligations complètes aussi bien pour le vendeur que pour
l’acheteur.

• Le fournisseur devra livrer la marchandise telle que décrite dans la facture pro
format
• Le client s’engage à réceptionner la marchandise et à payer le montant de la
facture commerciale.
- L’envoie : Le fournisseur couvre avec l’acheteur des modalités pratiques à mettre en
œuvre pour l’acheminement des marchandises cédées.
- Le payement : L’acheteur prend les dispositifs utiles en vue d’assurer le règlement
total du montant figurant sur la facture commerciale.
 Schéma indiquant les quatre (4) étapes du commerce international

Demande fait par l’acheteur aux

Commande vendeurs pour lui fournir des
marchandises

Document du Vendeur à
Confirmation
l’acheteur conformant les
conditions de livraison
Différents moyens d’acheminement des
ENVOI
marchandises (voie maritime, aérienne,
ferrovriaire, routiere ou postale
Dispositifs dépendant des types
PAIEMENT
d’accords conclus entre les parties

Il importe de connaître ces différentes étapes des transactions internationales car

chacune d’elles est assortir de document approprié énuméré dans le tableau ci-dessous.

ETAPES DE LA TRANSACTION DOCUMENTS APPROPRIES

- Ordre d’achat (Bon de Commande)

- TELEX
COMMANDE - TELECOPIE
- Facture pro forma
- Internet
CONFIMATION - Facture commerciale
- Bordereau de colisage
- LV, LTA ou BL
ENVOI - Document douanier de contrôle de
fret par Manifeste)
- Lettre de charge
PAIEMENT - Lettre de crédit
- Chèque Bancaire
- Chèque libéré
 V- Le suivi de la commande

L’acheteur ne saurait attendre passivement l’arrivée des marchandises importées en raison

des risques : retard, produit non conformes … Il vérifie que le fournisseur a bien envoyé un
accusé de réception de commande (par écrit pas d’une confirmation par téléphone).
Il gère toutes les modifications, et les communications par écrit comme pour une commande
nouvelle.
Il prévoit les risques avec ses conséquences :

- Frais supplémentaires en raison avec de l’annulation/modification des différents

éléments de la chaîne logistique.
- Retard accru lorsque la fréquence de desserte du point de livraison est peu
importante.

1- Constitution du fichier fournisseur

Les rubriques pour fournisseur

a- IDENTIFICATION

- Raison sociale
- Adresse : rue, ville, pays
- Téléphone, télécopie, télex
- Nom et fonction de la personne à contacter
- Numéro de code interne

b- PRODUITS PROPOSES

- Produits principaux proposés

- Unité de conditionnement
- Volume de l’unité de conditionnement

c- CARACTERISTIQUES COMMERCIALES

- Conditions de vente (EXW, FCA …)

- Prestataires logistiques
- Volume minimum de commande
- Remise sur quantité achetée
- Mode d’expédition
- Délai de livraison

d- CARACTERISTIQUES FINACIERES

- Délai de paiement
- Modalités d’escompte
- Mode de paiement
- Devise de paiement
- Banques du fournisseur
 - Identification SWIFT des banques du fournisseur

e- HISTORIQUE DE LA RELATION –

- Date du premier contact

- Volume commandé sur 3 ans
- Variation des prix sur 3 ans
- Date de la dernière commande

f- EVALUATION DU FOURNISSEUR

- Date de la dernière visite

- Conclusion du rapport de visite
- Nombre d’incidents

2- FICHIERS ENTREPRISE :

a- IDENTIFICATION DU PRODUIT

- Nom du produit Code interne

- Numéro de classification douanière
- Marchandise dangereuse : numéro d’identification par mode de transport

b- CARACTERISTIQUES DU PRODUIT

- Normes à respecter
- Propriétés physiques, chimiques …
- Conditionnement et emballage du produit

c- UTILISATION ET CLASSIFICATION DU PRODUIT

- Service utilisateurs
- Type d’utilisation
- Catégorie à laquelle appartient le produit (A, B, C)

d- FOURNISSEURS POSSIBLES

- Identification des fournisseurs possibles

e- COMMANDE

- Délai moyen de réapprovisionnement

- Références des dernières demandes d’achat
- Commandes en cours et prévisionnelles par date et quantité

Parallèlement, un dossier complet est constitué pour chaque achat. Il comprend :

 - Le contrat cadre lorsqu’il existe.
- Le bon de commande
- Une copie de l’ouverture de crédit documentaire le cas échéant
- La ou les factures du vendeur
- Les factures et la correspondance avec les différents opérateurs de la chaîne
logistique
- Les documents douaniers
Ce dossier est conservé afin de faciliter les recours ultérieurs qui sont liées aux conditions de
garantie.

VI- LA VENTE A L’INTERNATIONALE

Les différentes étapes de la négociation commerciale peuvent donner lieu à un certain
nombre de documents qui ne sont ni des offres, ni des contrats. À chaque fois, il faudra
s’interroger sur la valeur juridique de ces écrits.
La promesse de contrat : document constatant des points d’accord particuliers entre les
parties, pouvant être repris dans le contrat définitif.
La lettre d’intention : document rédigé dans le cadre de négociations longues et portant sur
des montants élevés. La finalité du document est de faire connaître au destinataire que l’on
a l’intention de contracter.
Le gentlemen’s agreement : document qui formalise les intentions des parties, sans avoir
valeur d’engagement. Les tribunaux anglo-saxons peuvent toutefois reconnaître sa validité.

1- L’offre commerciale
L’offre est un moment privilégié de la relation commerciale avec le client. À ce titre elle doit
présenter des caractéristiques de clarté (engagement ferme et implicite de la part de
l’exportateur) et être adressée à une personne dénommée (sauf offres à caractère
publicitaire prévoyant des possibilités de modification de prix, de conditions commerciales
ou techniques).
Le support le plus fréquent de l’offre est la facture pro-forma. Étant donnée la portée
juridique de l’offre (susceptible de donner lieu à la formation d’un contrat), la rédaction doit
être précise et observer un certain nombre de précautions.

1.1- Contenu de l’offre

➢ Désignation du produit
- Définition et éventuellement composition. Caractéristiques de fonctionnement.
Conditionnement. Prestations liées : garantie, SAV
- Possible d’indiquer la classification douanière. Si le produit respecte les normes en
vigueur dans le pays de l’acheteur, les préciser

➢ Quantité
- Produit dissociable : nombre, dimensions, volume, poids
- Produit non dissociable : les quantités peuvent être données approximativement en
fonction des usages, la facturation se faisant d’après le certificat de pesée officiel.

- Pour US, Grand Bretagne : il faut utiliser les mesures anglosaxonnes.

 ➢ Prix
- Prix unitaire, Prix total : Avec référence à l’incoterm utilisé
- Devise de paiement
- Constitution du coût de revient export. Dans certains cas, une vente à l’arrivée (DDP,
par ex) doit également faire apparaître à l’acheteur, la valeur FOB.

➢ Conditions d’expédition
- Emballage, marquage
- Mode de transport
- Machine expédiée non démontée
- Autres cas : le nombre de colis, d’unité dans chaque colis précisera
- Indiquez si l’exportateur prend en charge ce problème.

➢ Modalités de paiement
- Conditions : acompte, versement à la livraison, durée de crédit. Mode de règlement
Garanties éventuelles sollicitées
- Précisez bien le départ de ce crédit s’il est accordé à l’acheteur. Si paiement par
crédit documentaire, joindre un projet d’ouverture.

➢ Délai de livraison
- Date d’expédition
- Cadence de livraison
- Être pris en tenant compte des contraintes de production

➢ Durée de validité de l’offre

- Point de départ et durée à préciser
- La durée de validité est fixée sans ambiguïté lorsque l’offre est ferme

➢ Clauses particulières
- Règlement des litiges
- Clause d’arbitrage
- Renvoi à des conditions générales de vente

1.2- Précautions à prendre par le vendeur dans la rédaction d’une offre

commerciale

➢ Date limite de validité

Déterminer une date au-delà de laquelle l’offre n’est plus valable. Attention : l’offre assortie
de ce délai devient irrévocable.

➢ Utiliser un langage codifié

Recours aux sigles codifiés pour les monnaies (USD pour le dollar, CAD pour le dollar
canadien…), aux incoterms définis par la CCI, etc., afin d’éviter les malentendus dès le
départ.

➢ Adapter les conditions générales de vente export (CGVE)

Le principe de l’autonomie de la volonté permet aux contractants de définir les CGVE
applicables aux commandes courantes (les ventes spécifiques peuvent amener à rédiger des
contrats beaucoup plus élaborés ou à ajouter des clauses particulières).
Les CGVE concernent :
- Les prix, les conditions de paiement et de livraison,
- L’étendue de la responsabilité du fournisseur et le traitement des réclamations,
- Les pénalités prévues en cas de manquements aux obligations (retard de paiement,
de livraison…),
- Les modalités de règlement des litiges (droit applicable, tribunal compétent,
langue…).

➢ Obtenir l’acceptation expresse du client

Les CGVE communiquées dès le stade de l’offre permettent de définir au plus tôt le cadre
juridique applicable au futur contrat. Elles doivent en tous cas être communiquées au plus
tard lors de la formation du contrat.
L’acceptation expresse du client facilite ensuite la preuve de cette acceptation : il est
préférable d’obtenir la signature de la pro-forma ou du bon de commande ; à défaut le
vendeur peut renvoyer une confirmation de commande rappelant les CGVE.

➢ Offre conditionnelle
Lier la naissance du contrat à un événement particulier. Si la condition requise ne se réalise
pas, l’offre devient caduque et le contrat ne peut se former.

2- TABLEAU DE BORD DES OPERATIONS DE VENTE A L’INTERNATIONALE

DOMAINE PRINCIPAUX OBSERVATIONS

INDICATEURS
- Nombre de commandes - Nombre de litiges /
clients nombre d’expédition
- Nombre de crédits
ACTIVITE documentaires
- Nombre de litiges
- Délai d’enregistrement des
Commandes
- Traitement des - Nombre de commandes /
PRODUCTIVITE commandes nombre d’heures
personnels
- Coût unitaire des - Coût total du service /
commandes Nombre de commandes
- Poids du service - Coût total du service / CA
COUT administration des ventes - Montant des honoraires
export des prestataires
- Coût des opérations / CA
logistique
- Délai d’enregistrement - % de commandes
SERVICE - Crédits documentaires enregistrées dans un certain
délai
- Délai moyen de réparation
par type d’article
- Interventions des SAV
garantie
- Prix facturé par type
d’intervention
- Contrats d’entretien
souscrits
- Pris de commande
- Retour clients
- Nombre de crédits
documentaires payés sans
réserves / nombre total de
crédits documentaires
- Nombre d’interventions /
nombre de produits vendus
- Montant des contrats
souscrits / CA
- Nombre d’erreurs de prise
de commande / nombre
total de commandes
- Total des retours clients /
CA
 Chapitre III : les instruments de règlement des
opérations du commerce international

On désigne par instrument de règlement des opérations du commerce international la forme

matérielle qui sert de support au paiement.

Il en existe cinq : le chèque, les effets de commerce (lettre de change et billet à ordre), le
mandat poste et le virement.

I- Le chèque
A- Définition
Le chèque est un titre de paiement par lequel le titulaire d’un compte donne l’ordre au
banquier de payer un bénéficiaire un montant déterminé à prélever sur les fonds ou sur les
crédits du titulaire.

Il fait intervenir trois (03) personnes notamment :

- Le tireur : c’est celui qui établit et signe le chèque ;

- Le tiré : c’est celui qui détient des fonds et paye (généralement une banque ou une
institution financière) ;
- Le bénéficiaire : c’est celui qui reçoit le paiement.
Le chèque peut être stipulé payable à une personne dénommée ou au porteur. Le chèque
peur être émis au profit du tireur lui-même.

Il existe deux types de chèques à savoir, le chèque d’entreprise (ou chèque de société) et le
chèque de banque. Leur différence tient dans le fait que l’un n’offre pas de garantie sûre
contre risque de paiement, et l’autre bien. Dans certains cas, le chèque sera porté en
compte << sauf bonne fin >>, à savoir que si le chèque n’est pas payé, le compte du
bénéficiaire sera débité automatiquement du montant reçu.

1- Le chèque d’entreprise.
Le chèque d’entreprise n’offre aucune garantie à l’exportateur, la provision sur le compte de
l’importateur pouvant être insuffisant ou inexistante au moment où le chèque sera présenté
par exportateur à son établissement bancaire. De manière générale, les banques qui
reçoivent ce type de de chèque ne règlent qu’après avoir reçu les fonds de la banque de
l’importateur.

Cet inconvénient peut lever par l’apposition d’un visa ou mieux encore, par la certification
du chèque :
 - Le visa atteste que la provision existe au moment où le chèque est émis par
l’acheteur. Cette provision n’est cependant pas bloquée. La garantie offerte n’est
donc pas totale mais momentanée ;
- La certification, quant à elle, atteste que la provision existe et qu’elle est loquée au
profit du vendeur pendant la durée légale de présentation du chèque (cette durée de
blocage ne peut excédée 6 mois). Le vendeur dispose dans ce cas d’une sécurité.
- Le chèque d’entreprise doit donc être certifié par une banque pour que l’exportateur
dispose d’une garantie maximale.

2- Le chèque de banque
Le chèque de banque est un chèque tiré par une banque sur ses propres caisses ou sur une
autre banque. Il offre donc une garantie contre le risque commercial. Il ne protège
cependant pas du risque bancaire (la banque doit être solvable).

3- Le chèque << sauf bonne fin >>

Par cette technique, l’exportateur dispose dès présentation du chèque au guichet de sa
banque, du montant de celui-ci sur son compte, mais sous réserve de bonne fin. Si le chèque
reste impayé par le débiteur, la banque récupèrera le montant versé sur le compte de
l’exportateur.

4- La délivrance des chéquiers

La délivrance du carnet de chèque (chéquiers) à un nouveau client est subordonnée à un
certain nombre de contrôles que doit effectuer le banquier. Il s’agit notamment de :

- La vérification de l’identité et du domicile du compte ;

- L’assurance de ce que l’intéressé n’est pas sous le coup d’une interdiction
d’émission de chèque prononcée par une banque ou les autorités judiciaires., après
consultation du fichier central des chèques impayés.

B- Les aspects formels

La loi a prévu des mentions qui doivent figurées sur le chèque. De ce point de vue, deux
catégories de mentions existent, notamment celles obligatoires et celles facultatives.

1- Les mentions obligatoires

Les mentions obligatoires qui doivent figurer sur le chèque sont :

- La dénomination du chèque ;
- La mandat pur et simple de payer une somme déterminée ;
- Le nom du tiré (banque) ;
- Le lieu de paiement avec l’adresse complète et numéro de téléphone ;
- La date et le lieu de création de chèque ;
- Le nom du tireur, son adresse complète et sa signature.
NB : l’omission des mentions énumérées ci-dessus (sauf pour ce qui concerne les lieux de
création et de paiement) à pour conséquence la non validité du chèque.

2- Les mentions facultatives

La seule mention qui peut être facultative, donc peut ou ne pas figurer sur le chèque est le
nom du bénéficiaire.

C- Les avantages et inconvénients

1- Les inconvénients
Le chèque est un instrument relativement peu utilisé dans les transactions commerciales
internationales. En effet, le chèque se caractérise, malgré sa simplicité d’utilisation, par de
nombreux inconvénients. Comme inconvénients du chèque on peut citer :

- L’émission du chèque est laissée à l’initiative de l’acheteur ;

- Le temps d’encaissement est plus ou moins long. Le chèque, une fois émis, est
adressé à l’exportateur pour paiement ;
- Si le chèque est libellé en devise, l’exportateur est exposé au risque de change ;
- Le statut juridique du chèque et la possibilité de faire opposition varient fortement
d’un pays à l’autre. Ainsi, un importateur peut effectuer une opposition sur le
chèque qu’il a précédemment émis ;
- Le chèque peut être volé, perdu, voire falsifier ;
- La réglementation des changes peut limiter l’usage des chèques en commerce
international ;
- Le chèque d’entreprise ne protège pas l’exportateur du risque d’impayé.

2- Les avantages
Malgré tous ces inconvénients cités plus haut, le chèque présente tout de même certains
avantages convient de citer :

- Il est très répandu et peu couteux ;

- Le risque d’impayé peur être évité par l’exportateur en exigeant un chèque de
banque ou un chèque certifié ;
- Par le mécanisme << sauf bonne fin >>, le chèque peut constituer un moyen de
financement. L’exportateur sera crédité de sa créance dès réception du chèque, sans
attendre que sa banque soit effectivement payée par la banque de l’importateur.
L’exportateur qui se fait payer par le chèque a intérêt, si le volume d’affaire dans ce le
pays concerné est conséquent, et si la législation de ce pays le permet, à ouvrir un
compte de non-résident. Les chèques seront virés systématiquement sur ce compte, ce
qui accélèrera les encaissements.

D- Le mécanisme de fonctionnement du chèque

Le chèque fonctionne suivant un mécanisme traduit par le schéma qui suit.
 Le mécanisme du fonctionnement du chèque

Règlement : chèque
Acheteur Vendeur
Marchandise

Remise de chèque
Demande d’ouverture
Avis de crédit
de compte

Représentation d’un chèque

et demande de paiement

Banque Paiement si le compte

Banque
Acheteur courant, si approvisionnent Vendeur

II- Les effets de commerce

Les effets de commerce sont des titres qui constatent l’obligation pour une personne de
payer une somme indiquée à une date fixe. Ce sont les titres de créance facilement
négociables qui sont à la fois instruments de transfert et, et instrument de paiement de
crédit.

A- La lettre de change ou traite

La lettre de change ou traite est un écrit par lequel le créancier (tireur) donne l’ordre à n
débiteur (tiré) à une date fixe de payer une personne indiquée (bénéficiaire).

Dans le cadre d’une transaction internationale, l’exportateur crée la traite qu’il transmet par
son agent ou par voie bancaire pour acceptation. Celle-ci équivaut à une reconnaissance de
dette. C’est l’engagement de payer à l’échéance.

Le risque du non-paiement est écarté si l’exportateur réclame une garantie ou un aval. Le

donneur d’aval s’engage à payer en cas de défaillance du débiteur.

1- Les mentions obligatoires

Certaines mentions obligatoires sur la traite à savoir :

- La dénomination (lettre de change)

- La somme exprimée en lettre et en chiffre ;
- Le nom du tiré (la banque) ;
- La date d’échéance à laquelle elle peut être payée ;
o A vue (sur représentation de la lettre)
 o A un certain délai de vue (le décompte se fait à partir du jour de
l’acceptation) ;
o A un certain délai de date (le décompte se fait à partir de la date de création
de l’effet) ;
o A jour fixe (le jour indiqué) ;
- Le lieu du paiement ;
- Le nom du bénéficiaire ;
- La date et le lieu de création ;
- La signature du tireur ;
- Le timbre fiscal.

2- Les mentions facultatives

Comme mentions facultatives, on a :

- L’acceptation du tiré ;
- La domiciliation (là où on doit retirer l’argent) ;
- L’aval (garantie de paiement à l’échéance) ;
- Sans protêt. (Protêt : acte par lequel le porteur d’un effet de commerce fait constater
le refus de paiement)