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: la gestion commerciale des achats à l’international

La mise en place d’une stratégie d'importation n'est pas facile, et même Pour les entreprises avec
beaucoup de ressources. Au préalable, une entreprise doit identifier certaines variables afin de
prendre les meilleures décisions concernant les coûts, la logistique et les fournisseurs avec lesquels
elle souhaite faire affaire pour assurer son succès futur.

Nous allons donc voir dans cette partie les différentes étapes de la gestion commerciale des achats

1. CHOIX DU PRODUIT A IMPORTER :

Avant de commencer toute démarche concernant l'import de projets, Les entreprises doivent
évaluer leurs besoins. C'est-à-dire qu'il doit définir quelle marchandise est la plus adaptée à sa
production et doit donc évaluer son coût, la quantité requise, le niveau d'innovation requis, le
besoin de service après-vente. (équipement mécanique en l'occurrence) dont la qualité dépend
du positionnement du produit (haut de gamme, milieu de gamme ou bas de gamme)

La nature du produit déterminera également le volume dont l’entreprise devra disposer et

l'intensité des importations. Les matières premières, les composants et les produits finis sont des
produits peu encombrants et pourront alors être commandés en grande quantité selon les
besoins de l'entreprise cliente. Quant à l'achat des matériels, il sera opéré de manière
occasionnelle, et la quantité est limitée. Tout d'abord, en raison de l'encombrement du produit,
mais aussi en raison de son prix, et sa fréquence d'achat sera donc plus faible.

Une fois qu'il a identifié ses besoins et sélectionné les biens à importer, elle doit entamer analyse
de marché doit être effectuée pour déterminer la source de ses importations, c'est-à-dire quel
pays peut répondre à ses besoins, en tenant compte des réglementations et restrictions
douanières pertinentes

2. choix d’un marché international :

La nature et les caractéristiques du produit choisi pour l'importation délimiteront le nombre de

pays qui peuvent répondre à son besoin. Plus le produit sera spécifique moins l'acheteur aura de
choix ; à contrario, pour un produit standard, il aura un choix plus important de pays disposés à
le satisfaire (Johnson et Bade, 2010)

Le choix du marché pour une entreprise importatrice dépend de plusieurs facteurs tels que le produit
à importer, les réglementations en vigueur, la demande pour ce produit, les coûts de production, la
concurrence, etc. donc il Ya des étapes à suivre pour faire un choix judicieux du marché :

2.1 Étude de marché : Il est important de réaliser une étude de marché pour évaluer la demande
pour le produit que vous souhaitez importer. Cette étude doit également prendre en compte les
concurrents potentiels sur le marché, les prix pratiqués, les canaux de distribution, etc.

2.2Évaluation des réglementations : Avant d'entrer sur un marché étranger, il est important de
comprendre les réglementations en vigueur pour l'importation de votre produit. Ces réglementations
peuvent inclure des restrictions d'importation, des normes de sécurité ou environnementales, des
droits de douane, etc.
2.3 Évaluation des coûts : Il est important de calculer les coûts d'importation de votre produit, y
compris les coûts de transport, les taxes et les droits de douane, les coûts d'entreposage et les coûts
de distribution.

2.4 Évaluation des risques : Avant de prendre une décision, il est important de prendre en compte
les risques potentiels liés à l'entrée sur un marché étranger. Ces risques peuvent inclure la volatilité
des taux de change, les fluctuations de la demande pour le produit, les risques politiques, etc.

2.5 Choix du marché : Après avoir pris en compte tous ces facteurs, il est temps de choisir le marché
sur lequel vous souhaitez vous implanter. Ce choix doit être basé sur une évaluation approfondie de
chaque marché potentiel et une analyse de leurs avantages et inconvénients respectifs.

le choix du marché pour une entreprise importatrice nécessite une évaluation minutieuse de
plusieurs facteurs. Une étude de marché approfondie, une évaluation des réglementations et
des coûts, une analyse des risques potentiels et une évaluation comparative des marchés
potentiels sont des étapes clés pour prendre une décision éclairée.

Une fois que l'entreprise aura finalisé son choix du pays importateur, elle pourra analyser les
fournisseurs susceptibles de répondre au mieux à ses besoins.

3. choix du fournisseur étranger :

La recherche des fournisseurs est menée avec le plus grand soi afin de trouver le partenaire qui
satisfasse au mieux les intérêts de l’entreprise.

Cette recherche exige rigueur et méthode. Elle suppose de déterminer avec précision le profil de ces
fournisseurs potentiels et d’en établir une liste aussi exhaustive que possible pour effectuer ensuite
une sélection pertinente.

3.1. La recherche des fournisseurs :

 La détermination du profil des fournisseurs :

La détermination du profil d’un fournisseur nécessite de définir des critères d’évaluation. Ceux-ci
sont nombreux comme l’indique le tableau ci-dessous7 : 7 J.PAVEAU, F.DUPHIT, « Exporter : pratique
de commerce international », 24éme édition, édition FOUCHER, P 333 :

Tableau N° : Appréciation d’un fournisseur :

Critères d’évaluation Intérêt pour l’acheteur

Critères commerciaux :
- Notoriété du fournisseur
- Qualité des services (délai de livraison,
emballage, assurance, SAV…)
- Prix et conditions de paiement
- Capacité à donner des informations sur le
- Bénéfice de son image de marque
- Economies entrainées par l’allégement de la
logistique et des frais de stockage
- Facteurs de compétitive (devise, durée du
crédit…)
- Meilleure connaissance des marchés en
 marché de la matière ou du demi-produit et sur amont et de la concurrence
les qualités achetées par les concurrents
Critères techniques : - Facilité de gestion et diminution de la qualité à
- Rapidité d’exécution de la commande (service commander
expédition efficace, produits en stock…) - Diminution des renvois de marchandises et
- Contrôle qualité rigoureux (certification ISO) amélioration de la qualité en aval
- Existence d’un département recherche et - Utilisation des innovations amont
développement. - Amélioration du service après
- Maîtrise du processus de fabrication ou sous- -vente le cas de échéant
traitance
- Qualité de techniciens.
Critère de gestion : - Facilité de contact et dédouanement aisé
- Service administratif efficace (prise de - Suivi aisé de la commande et des incidents
commande rapide et moyens de - Pérennité de la relation
communication adaptés, documents
conformes…)
- Organigramme permettant d’être en contact
avec un responsable
- Personnel stable

 L’identification des fournisseurs potentiels :

Après avoir déterminé le profil des fournisseurs, l’acheteur doit en établie une liste des fournisseurs
potentiels. Ce travail nécessite d’abord de définir les pays ou zones d’approvisionnement avant de
mener une investigation plus approfondie sur les espaces géographiques retenus afin de repérer ces
fournisseurs

L’acheteur sélectionne les pays ou zones d’approvisionnement en tenant de différentes contraintes :

- La nature de l’achat ;

- Le type de relation recherché par son entreprise ;

- L’organisation de son entreprise,

-Les caractéristiques du marché aval ;

- Le type de rentabilité.

Après avoir défini les pays ou les zones de recherche, l’acheteur cherche à établir la liste des
fournisseurs potentiels.

Les autres moyens de recherche des fournisseurs sont tous autant de pistes supplémentaires :

- Visiter les foires et salons internationaux

- Publier des appels d’offres

- Organiser des voyages de prospection à l’étranger *8

3.2. les modes de passation en marché publics

Une fois que la liste des fournisseurs potentiels identifiés, trois modes de passation en marché
public:
  Le Gré à Gré :
« Le Gré à Gré est une négociation directe avec des fournisseurs connus et choisis par
l’entreprise sans appel à la concurrence » 9
Tableau N : : Les avantages et inconvénients de Gré à Gré

Avantages Inconvénients

- Réduction des délais de consultation - Pas d’occasion pour comparer les

- Préparation peu couteuse et peu différentes offres
encombrante - L’acheteur est obligé de se soumettre aux
conditions de vente de son fournisseur

Source : L. ADIL, « procédure d’importation », Mémoire de master, INSIM, Promotion

2016/2017, P 06

 £La consultation restreinte :

La consultation restreinte est une procédure par laquelle une entreprise consulte plusieurs
fournisseurs par écrit, fax et téléphone

Tableau N : Les avantages et inconvénients de la consultation restreinte

Avantages Inconvénients

- Gain de temps - Risque de rater la meilleure offre du

– Connaissance ultérieure des fournisseurs marché.
Source : L. ADIL, « procédure d’importation », Mémoire de master, INSIM, Promotion
2016/2017, P 06

 L’appel offres :
« L’appel d’offre est un mode de conclusion des marchés permettant la mise en concurrence
des fournisseurs (entreprise intéressées). Cette compétitivité a pour objectif d’assurer le
maximum d’avantages aux demandeurs (acheteurs) ». 10

Tableau N° : Les avantages et inconvénients de la méthode l’appel offre

Avantages
- Mise en concurrence des fournisseurs afin
d’obtenir les meilleurs offres et avantages à la
faveur du demandeur.
- L’appel d’offre exige de répondre strictement
aux besoins des demandeurs Stipulés dans le
cahier des charges
Inconvénients
- La lenteur de l’opération
- fais pour la publication d’appel d’offres et des
cahiers des charges
- Priver les autre fournisseurs de répondre aux
besoins des demandeurs dans le cas des appels
d’offre restreints ou sur invitation même si ces
fournisseurs potentiels

Source : L. ADIL, « procédure d’importation », Mémoire de master, INSIM, Promotion 2016/2017, P

09
Dès que le fournisseur sera sélectionné, l'entreprise cliente devra déterminer la fréquence de ses
achats donc il faut passé une commende

4. la gestion de la commende :

Après avoir sélectionné son ou ses fournisseurs, l’acheteur commande les produits. Elle consiste à
superviser et à gérer les différentes étapes du processus de commande, depuis la prise de
commande jusqu'à la livraison du produit ou service commandé. Le service achat peut le faire de
manière traditionnelle

4.1. La gestion classique de la commande :

La gestion classique du commande se réfère à la manière traditionnelle de gérer les achats, qui
implique des processus manuels et papier

 La passation de la commande :
La passation d'une commande est le processus par lequel un client passe une commande
pour un produit ou un service auprès d'un fournisseur ou d'un vendeur.

Lorsque l'achat porte sur des biens d'équipement nécessitant un montage, un entretien, une
formation du personnel, etc., la commande est formalisée dans un contrat de vente dont les
différents termes sont négociés entre les parties.
Dans le cas de composant, de produit consommé au cours de cycle de fabrication ou
revendus en l’état, la commande est effectuée par le biais d’un bon de commande transmis
au vendeur. Adoptant une présentation bilingue. L’entreprise peut recourir au document
normalisé dans sa forme et composition par l’Afnor et qui présente l’avantage d’exprimer
clairement les intentions de l’acheteur. Elle y indique par ailleurs ses exigences
documentaires (certificat d’origine, de qualité, etc.) qui facilitent le dédouanement et y
ajoute ses conditions générales d’achat. 16

 Le suivi de la commande :
Le suivi de commande est le processus de vérification de l'état d'une commande passée
auprès d'un fournisseur ou d'un vendeur, depuis sa confirmation jusqu'à sa livraison. Ce
processus permet de s'assurer que la commande est traitée correctement et qu'elle sera
livrée dans les délais prévus

La plupart des fournisseurs ou des vendeurs fournissent un numéro de suivi ou une information
similaire à leurs clients, qui permet de suivre l'état de la commande. Ce numéro peut être fourni par
courrier électronique ou sur le site web du fournisseur ou du vendeur.

Dans un premier temps, l'acheteur vérifie que le fournisseur a envoyé un accusé de réception de la
commande. Il gère également toutes les modifications qui doivent être à la commande en cours :
vérification quantitative et décalage du programme de livraison….. etc.

Pour les nouvelles commandes, il communiquait avec eux par écrit et demandait aux fournisseurs de
s'engager à éviter toute pénalité.

Il prévoit également une relance préventive et porte une attention particulière aux importations pour
lesquelles il est responsable des opérations d’acheminement ( achat aux conditions EXW ,FCA,FAS,
FOB).en effet, le retard à la livraison du fournisseurs peut être lourd de conséquences : --- cout
supplémentaires dus à l’annulation/modification des différents éléments de la chaine logistique

- Retard accru lorsque la fréquence de dessert du point de livraison est peu importante.

Une relance systématique est donc nécessaire dans ce cas. Pour les autres importations, l’acheteur
demande à être avisé par son fournisseur delà date d’expédition des marchandises et des conditions
dans lesquelles elles lui parviendront (pour un transport par port par voie maritime, il doit obtenir les
renseignements suivant : numéro et date de connaissement, nom du navire, numéro des conteneurs
ou marque des colis), il lui est alors possible d’organiser au mieux l’arrivée des marchandises et des
réagir en cas de retard dans la chaine de transport.17

 La mise à jour des fichiers :

Les fichiers des fournisseurs et des produits sont mis à jour au fur et à mesure que les connexions
sont établies.

Le premier comprend généralement un certain nombre de rubrique comme l’indique le tableau

suivant :

Tableau N° 06 : Fichier article

Rubrique Contenu
Identification du produit - Nom du produit
- Code interne
- Numéro de nomenclature douanière
- Marchandise dangereuse : numéro
d’identification par mode de transport
Caractéristiques du produit - Normes à respecter
- Propriété physique, chimique..
Utilisation et classification du produit - Services utilisateur
- Type d’utilisation
- Catégorie à laquelle appartient le produit
A.B.C
Fournisseurs possibles - Identification des fournisseurs possibles

Commande - Délai moyen de réapprovisionnement

- Référence des dernières demandes d’achat
- Commandes en cours et prévisionnelles par
date et quantité
Source : J.PAVEAU, F.DUPHIT, « exporter, pratique de commerce international », 24éme édition
FOUCHER, P 520

Parallèlement, un dossier fournisseurs complet est constitué pour chaque achat, il comprend :

- Le contrat cadre lorsqu’il existe ;

- Le bon de commande ;

- Une copie de l’ouverture de crédit documentaire le cas échéant ;

- La ou les factures de vendeur ;

- Les factures et la correspondance avec les différents opérateurs de la chaine logistique

- Les documents douaniers

- Les bons de réception et les bordereaux d’analyse.18

4.2.L’e-procurement :

L'e-procurement, également connu sous le nom d'approvisionnement électronique, désigne

l'utilisation de technologies électroniques pour faciliter et automatiser le processus d'achat et de
vente de biens et de services. Cela peut inclure l'utilisation de plateformes en ligne pour passer des
commandes, recevoir des devis, effectuer des paiements et gérer les transactions.

Ce logiciel peut offrir de nombreux avantages tel que :

-la réduction des coûts et des délais d'achat,

-l'amélioration de la transparence et de la traçabilité des transactions,

- la rationalisation des processus d'approvisionnement

- la réduction des erreurs et des risques

Tableau N° 07 : Les étapes de procédure d’achat

Etape Intérêt
Avant l’achat Prévision/anticipation
Définition du besoin Préciser la demande exprimée
Prospection des fournisseurs Recherche les offres potentielles
Pendant l’achat Décision/acte d’achat
Consultation des fournisseurs Formuler la demande
Comparaison des offres Analyser toutes les offres (délai/prix /quantité).
Échantillonnage Analyser le niveau de la qualité.
Sélection de quelques fournisseurs Choisir les offres proches de la demande.
Contrat Réduire l’écart entre l’offre et la demande
Engager les parties sur le plan juridique
Après l’achat Concrétisation/réalisation
Suivi de l’exécution du contrat Respecter et faire respecter les obligations
Evaluation de l’achat contractuelles.
Tirer les conclusions
Améliorer les achats futurs
Source :André MARCHAL, « Marketing Achat », Edition Ellipses, France 2007, Page 03

Cependant, pour mettre en place une solution d'e-procurement efficace, il est important de
considérer les besoins spécifiques de l'entreprise et de mettre en place les processus appropriés pour
assurer la sécurité et la confidentialité des données sensibles. Il est également important de former
le personnel et les fournisseurs à l'utilisation de la plateforme d'e-procurement.
La gestion de commande consiste à superviser et à gérer les différentes étapes du processus de
commande, depuis la prise de commande jusqu'à la livraison du produit ou service commandé.

Cela peut inclure des tâches telles que :

La réception de la commande : Lorsqu'une commande est passée, il est important de la recevoir

rapidement et efficacement. Cela peut se faire par téléphone, par courrier électronique, en ligne ou
par d'autres moyens.

La vérification de la commande : Avant de traiter une commande, il est important de vérifier qu'elle
est correcte et complète. Cela peut inclure la vérification de la disponibilité du produit, la
confirmation du prix et des détails de livraison.

La préparation de la commande : Une fois que la commande a été vérifiée et acceptée, il est
important de préparer les produits ou services commandés. Cela peut inclure la collecte des articles,
l'emballage, l'étiquetage, et autres.

La livraison de la commande : Lorsque la commande est prête, il est important de l'expédier

rapidement et en toute sécurité au client. Cela peut impliquer des stratégies de logistique efficaces
pour assurer une livraison rapide et précise.

Le suivi de la commande : Il est important de suivre les commandes pour s'assurer qu'elles sont
livrées à temps et dans les bonnes conditions. Cela peut inclure la communication avec les
transporteurs et les clients pour s'assurer que tout se passe bien.
Une gestion efficace des commandes peut aider à garantir la satisfaction des clients, à réduire les
coûts et à augmenter la rentabilité. Les entreprises peuvent utiliser des logiciels de gestion de
commandes pour automatiser le processus et rendre la gestion des commandes plus efficace