CHAPITRE II

L’OFFRE
Du point de vue de l’importateur
INTRODUCTION
Chapitre II : L’offre du point de vue de l’importateur Chapitre I : L’offre du point de vue de l’exportateur
• Identifier les besoins • Analyse de l’offre
• Rédiger l’offre d’achat • Calcul du PV selon les modes de transports et
• Comparaison des propositions reçues et choix du l’Incoterm
fournisseur • Rédaction de la proposition (proforma)
 Situation professionnelle
1. Analyser l’intérêt pour Leger d’investir dans de nouvelles machines

De nouvelles machines permettront à l’entreprise

• d’être en capacité de répondre à son accroissement d’activité,
• d’augmenter son portefeuille fournisseurs
• d’aborder de nouveaux marchés étrangers.
• de mieux satisfaire ses clients en termes de respect des délais pour
les commandes passées.
 Situation professionnelle
2. Quel est l’intérêt pour LEGER de développer les services
(personnalisation, SAV)

La personnalisation d’une offre produits et la mise en place d’un

service après-vente sont des atouts pour :
• fidéliser sa clientèle ;
• continuer à se démarquer des offres concurrentes ;
• réaliser plus de marge, en vendant sa machine et les services
associés.
 Situation professionnelle
3. Quels avantages présente la participation au salon pour l’entreprise ?
La participation au salon permettra
• De rechercher et d’identifier les fabricants de nouveaux
équipements de découpe de métaux et donc de pouvoir prendre
contact avec de nouveaux fournisseurs.
• De réaliser une veille :
 réglementaire, pour connaître les normes en vigueur
 commerciale, pour montrer ses produits, recueillir des avis sur
ses machines…
ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE 1

IDENTIFIER LES BESOINS

POUR LA RÉDACTION DU
CAHIER DES CHARGES
 1. Analysez les avantages apportés par cette nouvelle machine de
découpe laser sur l’activité de Léger SA ANNEXE 1
Fiche Ressource 1 p37

MISSIONS ET ENJEUX DE LA FONCTION ACHAT

Fiche Ressource 1 p37
Fiche Ressource 1 p37

La fonction achats participe à

 la compétitivité prix de l’entreprise : maîtrise des coûts d’achat,
optimisation des coûts de transport, droits de douane …
 La compétitivité hors prix de l’entreprise :
 Réduction des coûts de la non-qualité : rebuts, matériaux de mauvaise
qualité, non conformes ….
 Recherche de matériaux plus légers, plus simples à entretenir, moins
consommateurs en énergie, plus respectueux de l’environnement ….
 1. Analysez les avantages apportés par cette nouvelle machine de
découpe laser sur l’activité de Léger SA

CARCTÉRISTIQUES INTÉRÊTS
 1. Analysez les avantages apportés par cette nouvelle machine de
découpe laser sur l’activité de Léger SA

CARCTÉRISTIQUES INTÉRÊTS
• Gain de productivité, baisse des délais fabrication
Plus Rapide • Une seule machine suffirait pour permettre d’assurer
l’augmentation de la production nécessaire au
développement international
Meilleure adaptation de produits aux besoins de clients et
Plus flexible personnalisation plus aisée
Moins énergivore Gain en en termes de coûts de revient
Plus performante
technologiquement Personnalisation plus facile
 2. Relevez les besoins et attentes de l’entreprise ANNEXE 2
Fiche Ressource 2 p38

LA BOITE À OUTILS DES ACHATS

 LA BOITE À OUTILS DES ACHATS

 Étape 1 : Évaluer et exprimer les besoins

 Étape 2 : Consulter les fournisseurs
 Étape 3 : Sélectionner un fournisseur et négocier
 Étape 4 : Suivre et évaluer les fournisseurs
 LA BOITE À OUTILS DES ACHATS

 Étape 1 : Évaluer et exprimer les besoins

 2. Relevez les besoins et attentes de l’entreprise

• Disposer d’une machine :

 plus performante, programmable et capable de réaliser du sur-mesure
 de taille modeste, qui intègre les technologies de pointe
 non énergivore, qui permet de gagner en volume de production, en
qualité, productivité et réactivité ;
 certifiée au moins aux normes UE, électriques et environnementales ;
 adaptée à la taille et à l’organisation des locaux.
• Acheter auprès d’un fournisseur
 disposant d’un service après-vente performant
 Qui propose des garanties de conformité à la commande,
 Qui propose une assistance à la mise en route et en cas de défaillance
3. Classez dans un tableau synthétique, quelques éléments
fonctionnels et/ou techniques du cahier des charges que Madame
Vernet devra élaborer
ANNEXE 3

ÉLÉMENTS FONCTIONNELS ÉLÉMENTS TECHNIQUES

 3. Classez dans un tableau synthétique, quelques éléments
fonctionnels et/ou techniques du cahier des charges que Madame
Vernet devra élaborer

ÉLÉMENTS FONCTIONNELS ÉLÉMENTS TECHNIQUES

• Garantie de conformité à la
demande
• Machine performante
• Certification aux normes UE
• Machine peu énergivore
• Taille de la machine adaptée
• Machine équipée d’un laser et de
commandes numériques
• Programmateur
ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE 2

IDENTIFIER LES
FOURNISSEURS
1. Déterminez les informations que vous ne pourrez pas trouver par vos propres
moyens (Internet, documents commerciaux ramenés par Madame Vernet …)
ANNEXE 4

Il s’agit d’informations spécifiques au fournisseur :

• type de marché ;
• parts de marché ;
• données techniques de ses machines ;
• données financières internes ;
• investissements réalisés par l’entreprise…
2. À l’aide des conditions générales d’achat de Léger, identifiez d’autres éléments à
ajouter à la RFQ (Request For Quotation) afin de faciliter la comparaison des offres
des fournisseurs ciblés ANNEXE 3 & 5
Fiche Ressource 2 & « p38 & 40
Fiche Ressource 2 p38
 Étape 2 : Consulter les fournisseurs
Fiche Ressource 2 p 40

il existe différents systèmes

juridiques dans le monde.

Lors de la signature d’un contrat

il faut prendre en compte ces
différences :
• Définir la loi qui va régir le
contrat
• Ne pas hésiter à se faire
assister par un juriste
spécialiste des contrats
internationaux
Fiche Ressource 2 p 40

Pour une relation client - fournisseur profitable et responsable, certaines

entreprises se dotent de chartes éthiques appliquées aux achats (code
déontologique. Ces chartes s’inscrivent dans le cadre de la politique de
responsabilité sociétale des entreprises (RSE) et concernent différentes
thématiques comme :
• la garantie d’une équité financière et la réduction des risques de dépendances
réciproques entre donneurs d’ordres et fournisseurs
• les relations extracontractuelles avec les fournisseurs : attitude à adopter
pour éviter tout risque de conflit d’intérêt ou de corruption
• intégrer la problématique environnementale et veiller à la responsabilité
sociale de son entreprise.
2. À l’aide des conditions générales d’achat de Léger, identifiez d’autres éléments à
ajouter à la RFQ (Request For Quotation) afin de faciliter la comparaison des offres
des fournisseurs ciblés
ANNEXE 3 & 5

• Les certificats des normes requises, de qualité.

• Garanties (conformité, SAV…) et modalités d’assistance en cas de panne.
• Les habitudes logistiques et commerciales :
 conditions de livraison : mode, moyen, délai… ;
 conditions de paiement : mode, moyen, délai… ;
 devise.
4. Ne pas traiter la question 3;
Rédigez en anglais le courriel
de demande d’offre qui sera
envoyé aux 4 fournisseurs
pressentis
ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE 3
COMPARER LES OFFRES DES
FOURNISSEURS
1. et 2. Réalisez et remplissez la grille de comparaison des offres (matrice de sélection
des fournisseurs)
Éléments de comparaison Fournisseur 1 Fournisseur 2 Commentaires
Éléments de Fournisseur
Fournisseur indien Commentaires
comparaison chinois
Ici difficile de comparer car l’Incoterm n’est pas clairement
mentionné On connait cependant le lieu de livraison (Cancon
Prix 32 500 EUR 28 500 USD
pour le fournisseur chinois et Fos/mer pour le fournisseur
indien) : avantage probable à l’indien
Port de Jinan
Lieu de départ Port de Mumbai
ou Qingdao
Maritime Maritime Emballage Transport par conteneur plus sur que le simple emballage
Mode de transport
Conteneur maritime maritime
Avantage au fournisseur chinois car pas de post acheminement à
Lieu de livraison Cancon Fos/mer
organiser
Machine disponible
Le fournisseur chinois indique des délais précis : rassurant
30j après Possibilité de départ
Délai de transport Délai plus rapide apparemment mais aucune précision sur la date
commande le 30/12 mais pas de
d’arrivée de la marchandise
date d’arrivée
25% acompte
75% par crédit
Mode de paiement Virement documentaire Avantage au fournisseur chinois car plus simple et moins couteux
irrévocable et
confirmé
Éléments de Fournisseur
Fournisseur chinois Commentaires
comparaison indien
60 jours après 30 jours date Avantage au fournisseur chinois car au final le délai de
Délai de paiement
livraison d’embarquement paiement est plus long
Devise Euros USD Pas de risque de change avec le fournisseur chinois
CE
CE, Internationaux ISO 14000
Certificats Documents Documents Équivalent
techniques techniques et
commerciaux

5 ans 2ans
Le fournisseur chinois offre des services d’assistance plus
Garantie Aide à la mise en Assistance avec
intéressants sans contrepartie financière supplémentaire
route paiement en sus
Assistance
SAV Le fournisseur chinois fait preuve de plus de réactivité
téléphonique 24H/24
Code éthique et
RSE
d’accord pour un
Déontologie D’accord pour un Équivalent
accord
accord d’exclusivité
d’exclusivité
Site internet traduit Le fournisseur chinois montre sa capacité à s’adapter aux
Autres
en 16 langues clients étrangers (site en français entre autre)
3. Concluez
La conclusion doit faire apparaitre clairement le choix effectué. Dans la conclusion on
reprend les éléments les plus significatifs
Bien que le fournisseur chinois soit plus cher, il offre une certain nombre de
services supplémentaires non négligeables :
• La sécurité pendant le transport est meilleure grâce à la conteneurisation
• Il livre la marchandise jusque dans nos locaux à Cancon
• Le délai de livraison est clairement identifié
• Le mode de paiement est plus simple et moins couteux
• Le délai de paiement est plus intéressant
• La facturation est libellée en EUR. Pas de risque de change
• L’assistance à la mise en route est incluse dans le prix indiqué
• Une assistance téléphonique est disponible 24H/24
Pour toutes ces raisons, le choix du fournisseur chinois est plus judicieux
SYNTHÈSE COURS
 I. LES ENJEUX DE LA FONCTION ACHAT
Missions de la fonction achat : acquérir au meilleur prix les produits qui répondent aux besoins
des utilisateurs, en respectant les quantités et les délais attendus.
La négociation portera également sur les cadences de livraison, les modalités de paiement, de
conditionnement, d’acheminement.
Enjeux de la fonction achat : Meilleure compétitivité prix et meilleure compétitivité hors prix

Compétitivité prix : Elle se traduit par des produits vendus moins chers que ceux des
concurrents. Il y a 2 méthodes pour réduire le PV :
 Réduire la marge : mais elle ne peut pas se réduire indéfiniment au risque que
l’entreprise ne soit plus rentable
 Maîtriser et optimiser le coût d’achat des matières premières ou produits nécessaires
à la fabrication des produits vendus par l’entreprise :
 Coûts de transport,
 droits de douanes,
 frais d’emballage, coûts liés aux assurances : risque de change, risque de non
paiement, financement ….
 I. LES ENJEUX DE LA FONCTION ACHAT

Compétitivité hors prix : la compétitivité hors prix englobe de multiples attributs non
mesurables directement.: qualité, innovation, design, image de marque, Services associés
marque …. La fonction achats permet donc de contribuer à
 Réduire les coûts de non-qualité : rebut, non-conformité, temps perdu, matériaux
défectueux ….
 Optimiser le sourcing : Choix de matières premières ou de produits de meilleure
qualité
 Rechercher des matériaux plus légers, plus performants : Coûts de transport (calculer
sur le poids) moins élvé, moins énergivores, moins impactants sur l’environnement ….
 II. LA BOITE À OUTILS DES ACHATS

Segmentation du portefeuille Achats : On distingue 2 catégories d’achats

 Les achats stratégiques : Ils rentrent dans la composition des produits fabriqués par
l’entreprise (matières premières, matières semis finis …)
 Les achats non stratégiques : Ils sont hors du cœur de métier (papier, imprimantes,
stylos, frais financiers ….

La segmentation du portefeuille achats consiste donc à identifier des familles d’achat

homogènes (segments) à partir de critères pertinents selon :
• Le degré stratégique
• La part qu’ils représentent dans le budget achats
• Les différents métiers ou secteurs de l’entreprise à qui ils sont destinés
• Leur origine géographique

Pour chaque segment il conviendra de définir une stratégie propre

 II. LA BOITE À OUTILS DES ACHATS

Les étapes de la mise en œuvre d’une stratégie achats : On distingue 4 étapes dans la
démarche achats

1. L’évaluation des besoins : Rédaction d’un cahier des charges : document contractuel
qui formalise et détaille
 les caractéristiques techniques et fonctionnelle du produit,
 les exigences commerciales : prix, garantie ….
 Les conditions logistiques
On distingue les cahier des charges technique (caractéristiques techniques et
spécifications détaillées) du cahier des charges fonctionnel (décrit les fonctionnalités
attendues du produit en laissant le choix au fournisseur de faire une proposition
technique)
 II. LA BOITE À OUTILS DES ACHATS

Les étapes de la mise en œuvre d’une stratégie achats : On distingue 4 étapes dans la
démarche achats

2. Consultation des fournisseurs : L’entreprise formule sa demande d’offre plus ou

moins détaillée à des fournisseurs identifiés ou non (appels d’offre). Selon sa
nature, sa taille et le type de produit la demande d’offre pourra être plus ou moins
formalisée
 Request for Information (RFI) : Elle s’adresse plutôt à des fournisseurs ciblés et
identifiés
 Request for quatation (RFQ) : Il s’agit plutôt d’appels d’offre formalisés qui
s’adresse en général à une palette plus large de fournisseurs (publication sur des
sites spécialisés, revues spécialisées …)
 II. LA BOITE À OUTILS DES ACHATS

Les étapes de la mise en œuvre d’une stratégie achats : On distingue 4 étapes dans la
démarche achats

3. Sélection des fournisseurs et négociation : Construction d’une grille de sélection

des fournisseur qui permet d’analyser les critères quantitatifs (prix, coûts
logistiques …) et non quantitatifs (délais de livraison, de paiement, conformité ….)
Éléments d’analyse Fournisseur 1 Fournisseur 2 Commentaires
Prix
Coûts logistiques
Devise
…..
 II. LA BOITE À OUTILS DES ACHATS

Les étapes de la mise en œuvre d’une stratégie achats : On distingue 4 étapes dans la
démarche achats

4. Suivi et évaluation des fournisseurs : Construction d’un tableau d’analyse qui

intègre les critères permettant d’évaluer et de comparer la performance des
fournisseurs
Critères d’analyse Fournisseur 1 Fournisseur 2 Fournisseur 3 Fournisseur 4
Conformité
technique
Taux de rebut
Maîtrise du PV
Respect des délais de
livraison
RSE
….