Fiche outil N°1

Grille d’analyse de la proposition de la valeur

A l’usage du marketeur B2B

Pour votre exercice de Value mining ; analysez comment votre proposition de valeur
contribuera-t-elle au succès de votre client industriel sur les éléments de la valeur (PQRST
pour prix, qualité, réponse, service et temps) qui comptent le plus pour lui

Réponse
▪ Echanger de manière continue avec les interlocuteurs du centre d’achat du client sur leurs
besoins et comment vous pouvez y répondre mieux que vos concurrents;
▪ Comprendre la manière dont vos clients définissent leurs succès et comment vous pouvez y
contribuer
▪ Anticiper, identifier et suivre l’évolution de leurs besoins ;
▪ Eclairer les clients sur les solutions les plus efficaces et efficientes pour eux
▪ Résoudre leurs problématiques qui relèvent de votre domaine d’expertise de façon aussi
efficace que rapide
▪ Etre à la hauteur des promesses faites (voire les dépasser)
Enumérez les éléments de votre proposition de valeur qui rencontrent les attentes ci-dessus

Service
▪ Une entreprise ouverte, accessible et rassurante ;
▪ Informations claires sur les produits, les processus et les états d’avancement des projets de
collaboration ;
▪ Respect des termes MUST du contrat (minimum user-supply terms)
▪ Efficacité, rapidité et proactivité au niveau de l’offre service avant, pendant et après le
déploiement de la solution chez le client
▪ Disponibilité auprès de l’équipe cliente ;
▪ Innovation service

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Enumérez les éléments de votre proposition de valeur qui rencontrent les attentes ci-dessus

Qualité
▪ Régularité du niveau de qualité des produits, services et processus ;
▪ Respect des clauses du cahier de charges client ;
▪ Adapter la solution aux spécificités du besoin du client ;
▪ Des produits certifiés ;
▪ Montrer votre contribution effective au succès de votre client et à l’atteinte de ses objectifs ;

Enumérez les éléments de votre proposition de valeur qui rencontrent les attentes ci-dessus

Temps
▪ Des délais de réponse compétitifs ;
▪ Des délais fiables ;
▪ Des conditions de prestation appropriées, cohérentes et constantes ;
▪ Respect des termes MUST du contrat (minimum user-supply terms)
…

Enumérez les éléments de votre proposition de valeur qui rencontrent les attentes ci-dessus

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Prix
▪ Des prix clairs ;
▪ Compétitifs ;
▪ Structurés ;
▪ Rationnels en considération des autres éléments de la proposition de valeur

Enumérez les éléments de votre proposition de valeur qui rencontrent les attentes ci

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Exemple : Comment un fournisseur d’écrous et boulons contribue-t-
il positivement au succès de son client industriel ?
Un constructeur d’avions explique dans quelle mesure la fourniture d’écrous et
boulons par son fournisseur historique contribue positivement à son succès :

1. Si les boulons font défaut, nous risquons la chute de nos appareils. Ceci peut
nous être désastreux. La qualité est vraiment cruciale pour nous car elle
garantit la sécurité de la compagnie et de ses clients. C’est pourquoi nous
achetons exclusivement auprès de notre fournisseur dont les produits sont
certifiés Aerospace Certified Equipement (ACE).
2. Sans les écrous et boulons, nous ne pouvons assurer le montage des ailes de
l’appareil que nous ne pouvons pas vendre d’ailleurs. Cela peut causer notre
fin tout simplement !! En ce sens, le temps est critique pour nous afin
d’assurer la continuité de notre production et de nos ventes. C’est pour quoi
nous avons fixé un contrat MUST avec notre fournisseur.
3. Nos clients à travers le monde sont très exigeants quant à la sécurité de
livraison et d’intervention des équipes de vente de ces composantes. Notre
fournisseur intervient à travers son réseau de Accredited International Dealers
(AID) dans tous nos pays desservis.
4. Nous préparons une nouvelle génération d’engins qui feront nos ventes dans
l’avenir, consolideront notre position de leader et protégeront nos marges.
Nous avons donc besoin d’une nouvelle génération d’écrous et boulons sans
laquelle nous ne pouvons assurer l’assemblage de nos appareils. L’adaptation
de l’offre est pour nous critique et nous veillons à ce que nos fournisseurs de
longue date nous suivent dans nos projets d’innovation. Nous avons signé à ce
propos un partenariat avec le centre de recherche de notre fournisseur pour
collaborer ensemble sur un programme de recherche et de modernisation
dans ce sens et que nous avons baptisé (RAMP : Research And Modernisation
Programm).
5. Le prix est évidemment stratégique pour nous. Nous avons besoin d’être
éclairés sur chaque centime dépensé et sur le retour sur investissement qu’il
permet de réaliser. Seul un fournisseur qui considère notre projet comme le
sien est capable de nous accompagner sur cette voie.