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Contrats de position et de démonstration

d'Oracle E-Business Suite version 12.1
Susan Flierl
Bill Tokheim
Supports de formation en ligne Oracle – Contrat d'utilisation

L'utilisation de ce site (« Site ») ou des éléments constitue un accord avec les termes et conditions suivants :

1. Oracle Corporation (« Oracle ») a le plaisir de permettre à son partenaire commercial (« Partenaire ») de télécharger et de copier les
informations, les documents et les cours de formation en ligne (collectivement, les « Documents ») trouvés sur ce Site. le Matériel est
limité à la formation interne non commerciale des employés du Partenaire uniquement. Le Matériel ne peut pas être utilisé à des fins
de formation, de promotion ou de vente à des clients ou à d'autres partenaires ou tiers.

2. Tous les éléments sont des marques commerciales d'Oracle et constituent des informations exclusives d'Oracle. Le partenaire ou tout autre tiers n'a
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3. Oracle décline toute garantie ou représentation quant à l'exactitude ou à l'exhaustivité de tout

Matériaux. Les matériaux sont fournis « tels quels » sans garantie d'aucune sorte, expresse ou implicite, y compris, sans
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honoraires d'avocat raisonnables) découlant de l'utilisation des Matériels par le Partenaire.
But:
Ce document fournit une présentation des fonctionnalités et des améliorations incluses dans Oracle E-Business Suite version 12.1. Il est uniquement
destiné à vous aider à évaluer les avantages commerciaux de la mise à niveau de vos produits Oracle existants vers la version 12.1, ou de la mise en
œuvre de produits entièrement nouveaux développés par Oracle, et de la planification de vos projets informatiques.

Clause de non-responsabilité:
Ce document, sous quelque forme que ce soit, logiciel ou imprimé, contient des informations exclusives qui sont la propriété exclusive
d'Oracle. Votre accès et votre utilisation de ce matériel confidentiel sont soumis aux termes et conditions de votre contrat de licence et de
service logiciel Oracle ou de tout autre contrat applicable avec Oracle, auquel vous acceptez de vous conformer. Ce document et les
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distribué à toute personne extérieure à Oracle sans le consentement écrit préalable d'Oracle. Ce document ne fait pas partie de votre
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Ce document est fourni à titre informatif uniquement et est uniquement destiné à vous aider à planifier la mise en œuvre et la mise à niveau des
fonctionnalités du produit décrites. Ceci ne constitue pas un engagement à fournir du matériel, du code ou des fonctionnalités, et ne doit pas être pris
en compte pour prendre des décisions d'achat. Le développement, la publication et le calendrier de toute fonctionnalité ou fonctionnalité sont
toujours à la seule discrétion d'Oracle. Ce document n'est pas considéré comme faisant partie de la documentation du programme applicable.

En raison de la nature de l'architecture du produit, il peut ne pas être possible d'inclure en toute sécurité toutes les fonctionnalités décrites dans ce document
sans risquer une déstabilisation significative du code.

3
 Étendre la surveillance sur tous les contrats commerciaux
ment

Approvisionnement

Résultats:
Application postuler

Technologie Chaîne
✓ Plus de bande passante juridique pour les transactions
stratégiques
Affaires
Suite
✓ Suivre toutes les obligations
Finance homme contractuelles, internes et externes
capitale
& Projet
✓ Évaluer et catégoriser tous les contrats en
Client &
Données de base fonction du risque
Gestion

44
Ordre du jour

• Objectifs
• Proposition de valeur
• Capacité nouvelle et améliorée
➢ Contexte du pourquoi
➢ Public cible – Industrie
➢ Exigences commerciales – Points faibles
➢ Présentation des fonctionnalités

➢ Valeurs commerciales
➢ Processus d'affaires
➢ Dépendances et pré-requis
➢ Comment faire une démonstration de la fonctionnalité

➢ Résumé des avantages[Points douloureux -> Nouvelles fonctionnalités -> Avantages]

• Validation des analystes

• Analyse compétitive
• Ressources internes

55
Ordre du jour

• Objectifs Sachez pourquoi vous regardez

• Proposition de valeur
• Capacité nouvelle et améliorée
➢ Contexte du pourquoi
➢ Public cible – Industrie
➢ Exigences commerciales – Points faibles
➢ Présentation des fonctionnalités

➢ Valeurs commerciales
➢ Processus d'affaires
➢ Dépendances et pré-requis
➢ Comment faire une démonstration de la fonctionnalité

➢ Résumé des avantages[Points douloureux -> Nouvelles fonctionnalités -> Avantages]

• Validation des analystes

• Analyse compétitive
• Ressources internes

66
Objectifs
Qu'est-ce que cela apporte à vos CLIENTS

• Suite Oracle Contracts offrant le choix pour résoudre les défis de gestion
des contrats : solution générale ou spécialisée avec plusieurs modèles de
déploiement

• Réduisez les délais de conclusion des contrats grâce à la rédaction et à la négociation

efficaces de tous les contrats, y compris les contrats non transactionnels (par exemple, IP,
NDA)

• Réduisez les risques liés aux contrats en offrant aux utilisateurs une meilleure
visibilité sur les contrats

7
Ordre du jour

• Objectifs
• Proposition de valeur Sachez ce que vous positionnez
• Capacité nouvelle et améliorée
➢ Contexte du pourquoi
➢ Public cible – Industrie
➢ Exigences commerciales – Points faibles
➢ Présentation des fonctionnalités

➢ Valeurs commerciales
➢ Processus d'affaires
➢ Dépendances et pré-requis
➢ Comment faire une démonstration de la fonctionnalité

➢ Résumé des avantages[Points douloureux -> Nouvelles fonctionnalités -> Avantages]

• Validation des analystes

• Analyse compétitive
• Ressources internes et contacts
• Points clés à retenir

8
Contrats Oracle – Version 12.1
Proposition de valeur

• Standardiser les processus contractuels

• Standardisez les contrats avec la bibliothèque centrale de termes
• Produire des contrats conformes avec Contract Expert
• Examiner les exceptions à l'aide du rapport sur les écarts
• Réduisez le délai de signature du contrat

• Rédaction de contrat efficace avec rédaction de conditions structurées

• Accélérez le suivi grâce à la synchronisation MS Word
• Étendez la rédaction conforme aux normes avec Contract Expert
• Réduire les risques juridiques et financiers

• Évaluez l’exposition avec Enterprise Contracts Search

• Suivre la conformité à l’aide du rapport sur les écarts de contrat
• Contrôlez le risque de paiement grâce aux blocages de paiement pour livrables

9
Version 12.1 – Fonctionnalités nouvelles
et améliorées de la famille de contrats

• Création structurée dans Contract Repository

• Recherche de contrat d'entreprise

dix
Ordre du jour

• Objectifs
• Proposition de valeur
• Capacité nouvelle et améliorée
➢ Contexte du pourquoi
➢ Public cible – Industrie
➢ Exigences commerciales – Points faibles
➢ Présentation des fonctionnalités

➢ Valeurs commerciales
➢ Processus d'affaires
➢ Dépendances et pré-requis
➢ Comment faire une démonstration de la fonctionnalité

➢ Résumé des avantages [Plain Points -> Nouvelles fonctionnalités -> Avantages]

• Validation des analystes

• Analyse compétitive
• Ressources internes
• Points clés à retenir

11
Capacité nouvelle et améliorée

Création structurée dans

Contract Repository

12
Gestion des contrats d'entreprise
Principales tendances commerciales

Achat Général Vente

processus Contrats processus

Vice-président des achats CG Vice-président des ventes

CFO
DSI Contcourse t Cycle de vie Ma nAGement
CG

Avocat généraljouer un rôle accru dans la sélection et l’approbation

de solution contractuelle et souhaitez une solution à l'échelle de l'entreprise

13
Création structurée dans Contract Repository
Contexte du pourquoi

• Référentiel de contrats intégré - rédaction et négociation efficaces de

contrats généraux (par exemple IP, NDA)
• Solution de contrat autonome : rédaction et négociation efficaces de
contrats d'achat, de vente et généraux

14
 Solution de contrats Oracle
Intégration native aux flux de transactions métiers

Achat Général Vente

processus Contrats processus

Vice-président des achats CG Vice-président des ventes

Simple
Oracle Ventes Oracle
contrats Contracter
Approvisionnement Dépôt & Service
Contrats Contrats

CFO
DSI Contract Workb ench*
CG

Oracle Oracle
Complexe Projet Projet
contrats Contrats Contrats

* Nom à finaliser. À venir. 15

Solution de contrats Oracle
Gestion de contrat autonome
Achat Général Vente
processus Contrats processus

Vice-président des achats CG Vice-président des ventes

Oracle Contracter Citation Oracle

Approvisionnement / Dépôt / Commande

Achat Gestion

CFO
DSI Contract Workb ench
CG

Externe Externe
approvisionnement commande
application application

16
 Création structurée dans Contract Repository
Exigences commerciales – Points faibles

Points douloureux

En raison de l'administration manuelle des clauses standard et d'une bande

X Manque de norme
passante juridique limitée, les utilisateurs peuvent compromettre le contrat.
clauses contractuelles
l'intégrité en introduisant une formulation non standard

X« Coupe et
Les utilisateurs doivent consulter manuellement les politiques de l'entreprise concernant
coller" le contrat
rédaction
quand une clause doit être incluse dans un contrat

XPlusieurs « hors-
Parties prenantes internes et externes effectuant des révisions dans MS
"synchroniser" les versions de

contracter
Word perd la connexion avec la norme du contrat d'origine

X Manque de visibilité sur

Absence d'exposition et de risque en raison de conditions non standard sur
le non-standard
contrats contrats

17
 Création structurée dans Contract Repository
Processus d'affaires
1. Établir
Normes
• Bibliothèque de clauses
• Modèles de contrat
• Règles de sélection des clauses
4. Surveiller
et suivre
• Associer au document
commercial
• Suivi des livrables en temps réel
• Recherche en texte intégral avec
Enterprise Contract Search
2. Auteur & 3. Approuver
Négocier et signer
• Intégration de la bibliothèque de • Collaboration en ligne
conditions contractuelles (modèles
• Flux de travail d'approbation AME flexible
et clauses)
• Normes et écarts
• Expert Contrat contractuels
• Synchronisation MS Word
5. Modifier 6. Renouveler
& clôture
• Processus de révision • Alertes d'expiration
collaboratif
• Renégociation en un clic
• Flux d'approbation des modifications • Processus de clôture standardisé
• Historique des révisions vérifiable
* Nouveau dans R12.1
18
 Création basée sur des experts
Produire des contrats conformes

Contracter
Industrie
• Règles configurables
Segment? sélection des termes du lecteur
pour les contrats complexes
Modèle
• Clauses par défaut basées sur
Gouvernement Commercial le produit, le fournisseur,
. client, contrat
. valeur, etc
.
Plus de 50 000 $ ?
• Rédigez des contrats de haute
qualité avec un minimum
contrôle légal
Non Oui

Brouillon

Ajouter des clauses

Sélection des clauses • Haute valeur
• Assurance
Contracter

19
Synchronisation automatisée de MS Word
Intégrez rapidement et avec précision les lignes rouges hors ligne dans les contrats

• Rationalisez la collaboration
interne et externe
et en permettant aux principales
Contracter parties prenantes d'être
Administrateur
impliqué dans le processus
d’examen des contrats
Synchroniser
Télécharger
• Améliorer la passation des marchés

efficacité tout en
réduire les efforts

• Minimisez les erreurs et les risques

Légal Externe liés aux mises à jour manuelles
Revoir Acceptation
Légal Externe
Entreprise

20
Rapport sur les écarts de contrat
Écarts de clause de capture

Établir des normes Capturer les écarts

Bibliothèque des conditions contractuelles Écarts dans les clauses

Contracter
Termes
Bibliothèque

Établir: Identifier:

• Contrat type • Clauses non standards

clauses • Ajouts, suppressions et
modifications de sections
• Contrat type
modèles • Clauses suggérées par des experts exclues

• Réduction de la fréquence des violations de clauses

• Risque juridique réduit

21
 Création structurée dans Contract Repository
Valeurs commerciales

Capacités :
• Brouillons conformes automatisés dans un environnement contrôlé à l'aide de
clauses standardisées de la bibliothèque de conditions contractuelles et de modèles
de contrat

• Création en libre-service de contrats juridiques par les utilisateurs professionnels (par

exemple, développement, informatique) grâce à la rédaction guidée de contrats

• Formatage et révision efficaces du contrat dans MS Word

• Suivre les écarts par rapport aux clauses contractuelles standards

Avantages clés:
• Rédaction et négociation de contrats accélérées
• Conformité accrue aux politiques de l’entreprise et aux contrats signés
• Moins de contrats/ressources juridiques consommées par la création de contrats
simples

22
Création structurée dans Contract Repository
Dépendances et pré-requis

• Référentiel de contrats inclus dans la licence Oracle

Procurement Contracts et Oracle Sales Contracts
• La fonctionnalité Contract Expert inclut l'utilisation d'Oracle Configurator
comme moteur sous-jacent lors de l'exécution.

23
 MANIFESTATION
Version 12.1
Création structurée dans
Référentiel de contrats

24
 Création structurée dans Contract Repository
Points douloureux -> Nouvelles fonctionnalités -> Avantages

R12.1
Point de la douleur Avantages
Fournit
X Manque de norme Bibliothèque de contrats
✓ Standardiser les processus contractuels
clauses contractuelles L'intégration

X "Couper et coller" Contracter

✓ Rédaction efficace des contrats
création de contrat Modèles
XContrat manuel ✓ Activez les contrats en libre-service et
Expert Contrat
rédaction conformes aux produits

X MS Word
Plusieurs « désynchronisation »
versions du document
✓ Accélérer la négociation de contrats
Synchronisation
XManque de visibilité Contracter
✓ Augmenter la conformité des contrats
non standard Déviations
aux normes
contrats Rapport

25
Capacité nouvelle et améliorée

Recherche de contrat d'entreprise

26
Gestion des contrats d'entreprise
Principales tendances commerciales

Achat Légal Vente

processus Contrats processus

Vice-président des achats CG Vice-président des ventes

CFO
DSI Contcourse t Cycle de vie Ma ne
AG ment
CG

Tendance mettant l’accent sur la valeur du CLM dans l’ensemble de l’entreprise

27
 Référentiel central des contrats
Fournir une visibilité totale

- Clauses & - Images numérisées Acheteurs/Vendeurs

livrables - Analyse des dépenses
- Caractéristiques
- Révisions - Fournisseur/client
- Dessins
-Signature performance
- Contracter Administration des contrats
- Opérations performance - Statut de conformité
- Comptabilité - Autres documents contractuels - Exécution budgétaire

Légal
Central - L'évaluation des risques
Contracter - Modifications réglementaires
Dépôt
• Fournir un accès mondial et Fournisseurs/Clients
- Engagements contractuels
sécurisé dans toute l’entreprise
- Tarifs
• Appliquer l'entreprise
Finance
gouvernance via une visibilité et un
- Passif actuel et futur
contrôle améliorés des contrats - Statut de conformité du nouveau reg.

28
Recherche de contrats d'entreprise
Contexte du pourquoi

• Caractéristique concurrentielle clé – la plupart ont des fonctionnalités similaires

• Tirez parti de la technologie Oracle de pointe pour une solution de

classe entreprise avec Oracle Secure Enterprise Search

29
 Recherche de contrat d'entreprise
Exigences commerciales – Points faibles

Points douloureux

Incapacité de recherche sur les contrats et les pièces jointes, tels que les
X Manque de visibilité sur les
contrats existants, les contrats côté acheteur sur « papier du fournisseur » et
pièces jointes du contrat
contrats sell-side sur « papier client »

X Manque de visibilité sur Impossibilité de rechercher des clauses contractuelles contenant des
des clauses similaires texte incorporé

30
 Recherche de contrat d'entreprise
Valeurs commerciales

Capacités :
• Recherche en texte intégral et par mots-clés sur des données structurées ou non structurées
• Recherche sur clauses, contrats ou pièces jointes

Avantages clés:
• Évaluez l’exposition grâce à une meilleure visibilité des contrats

31
Recherche de contrat d'entreprise
Présentation des fonctionnalités

32
Recherche de contrat d'entreprise
Dépendances et pré-requis

• Enterprise Contracts Search nécessite Oracle Secure

Enterprise Search et une licence EBS Connector

33
 MANIFESTATION
Version 12.1
Recherche de contrat d'entreprise

34
Ordre du jour

• Objectifs
• Proposition de valeur
• Capacité nouvelle et améliorée
➢ Contexte du pourquoi
➢ Public cible – Industrie
➢ Exigences commerciales – Points faibles
➢ Présentation des fonctionnalités

➢ Valeurs commerciales
➢ Processus d'affaires
➢ Dépendances et pré-requis
➢ Comment faire une démonstration de la fonctionnalité

➢ Résumé des avantages [Plain Points -> Nouvelles fonctionnalités -> Avantages]

• Validation des analystes Sachez ce que disent les analystes

• Analyse compétitive
• Ressources internes

35
Solution contractuelle à forte intégration

• Oracle E-Business Suite (EBS) propose un produit de contrat de service depuis

plus d'une décennie et a ajouté des produits de contrat de vente et de contrat
d'approvisionnement en 2004…..Les atouts fonctionnels comprenaient la prise
en charge des contrats de services et d'autres contrats côté vente (tels que les
contrats de projet, les accords de vente), l'optimisation des contrats, le
référentiel de contrats et la gestion des processus contractuels.Les clients
Oracle existants trouveraientses produits CLM doivent être performants et
fonctionner bien avec les autres modules de la suite.Oracle Service Contracts
est un choix de premier ordre pour les entreprises qui ont besoin de gérer des
contrats de services basés sur le renouvellement.

Vague de gestion du cycle de vie des contrats Forrester, 2008

36
Ordre du jour

• Objectifs
• Proposition de valeur
• Capacité nouvelle et améliorée
➢ Contexte du pourquoi
➢ Public cible – Industrie
➢ Exigences commerciales – Points faibles
➢ Présentation des fonctionnalités

➢ Valeurs commerciales
➢ Processus d'affaires
➢ Dépendances et pré-requis (facultatif s'il n'y en a pas)
➢ Comment faire une démonstration de la fonctionnalité

➢ Résumé des avantages [Plain Points -> Nouvelles fonctionnalités -> Avantages]

• Validation des analystes

• Analyse compétitive Connaissez votre concurrence

• Ressources internes

37
 Contrats Oracle
Analyse compétitive
Un marché fragmenté sans leader unique

➢ "Co-Leader » depuis l’acquisition de Frictionless Commerce il y a 2 ans

➢ Peu d’adoption au-delà des contrats buy-side
➢ Aucune intégration packagée avec SAP CRM disponible actuellement

➢ Solution flexible, conviviale et évolutive (achetée diCarta)

➢ Un tiers des revenus provient de la solution de gestion des contrats

➢ Fournisseur de solutions de gestion de contrats de niche

➢ Produit solide, performances financières solides et clients satisfaits
➢ Montre des signes de tension au niveau actuel des ressources

38
Contrats Oracle – Version 12.1
Concurrence, SAP, Niche etc….
Quels pièges sont posés à la solution Oracle ?

• Oracle ne propose qu'une solution contractuelle qui constitue un complément à ses

produits d'approvisionnement et de vente.

• L’intégration est-elle vraiment une bonne chose ? S’il ne s’agit pas d’une solution
autonome, s’agit-il réellement d’une application CLM ?

Comment répondre ?

• Avec R12.1, Oracle propose une solution contractuelle robuste et autonome, une
intégration avec les flux d'approvisionnement et de vente et des solutions
contractuelles spécifiques au secteur.

• Avec R12.1, Oracle offre le choix d'une gestion de contrat

autonome

39
Contrats Oracle – Version 12.1
Concurrence SAP, Niche, etc.…

Quels pièges pour eux ?

• Demandez-vous comment les solutions « complémentaires » abordent l'application des contrats et

le suivi de la conformité.

• Demandez à SAP s'ils proposent une intégration prédéfinie entre leur

solution de gestion des contrats et leur processus de vente.

40
Ordre du jour

• Objectifs
• Proposition de valeur
• Capacité nouvelle et améliorée
➢ Contexte du pourquoi
➢ Public cible – Industrie
➢ Exigences commerciales – Points faibles
➢ Présentation des fonctionnalités

➢ Valeurs commerciales
➢ Processus d'affaires
➢ Dépendances et pré-requis
➢ Comment faire une démonstration de la fonctionnalité

➢ Résumé des avantages [Plain Points -> Nouvelles fonctionnalités -> Avantages]

• Validation des analystes

• Analyse compétitive
• Ressources internes Sachez qui contacter

41
Contrats Oracle – Version 12.1
Pour plus d'informations…

• Sites Web de développement (internes à Oracle) :

• Contrats d'approvisionnement
• Contrats de vente
• COLLABORER 09 : 3 au 7 mai 2009 – Orlando, FL
• Mélange Oracle :Contrats SIG

42
Contacts pour les contrats Oracle

❖ Stratégie:
Bill Tokheim – Contrats d’approvisionnement Jennifer
Sherman – Contrats de vente et de service Susan Flierl –
Contrats de vente et de service Nick Zaveri – Contrats
d’approvisionnement
❖ Gestion des produits:
Ramchand Raman
❖Assistance commerciale mondiale pour les applications : Kim Carter
Jeff Reekers – Contrats d’approvisionnement KrishnaKanth Telikepalli
Greg Cozzens – Contrats d’approvisionnement
Brad Kerr – Contrats de vente David Shidler –
Contrats de vente Tom Drewry – Contrats de
services Jonathan Grimm – Contrats de
services

43
Points clés à retenir
Les clients ont le choix entre une approche de solution autonome ou intégrée

• Oracle propose un outil généraliste de type multi-contrats

• Oracle Procurement Contracts et Oracle Sales Contracts offrent une
solution contractuelle intégrée à vos flux de transactions
• Prise en charge complète du côté acheteur, côté vente etcontrats
généraux

* Nouveau dans R12.1

44
annexe
 12.1 Résumé des fonctionnalités

Contrats d'approvisionnement Oracle

• Référentiel de contrats
• Recherche de contrats d'entreprise
• Blocages de paiement des livrables

Contrats de vente Oracle

• Référentiel de contrats
• Recherche de contrats d'entreprise

Contrats de service Oracle

• Importation de contrat de service

Référentiel de contrats
• Création de termes structurés
• Intégration de la bibliothèque de termes
• Modèles de contrat
• Expert Contrat
• Synchronisation Microsoft Word
• Rapport sur les écarts au contrat
• Recherche de contrats d'entreprise