I.

LES ENJEUX DE LA FONCTION ACHAT

Missions de la fonction achat : acquérir au meilleur prix les produits qui répondent aux besoins des
utilisateurs, en respectant les quantités et les délais attendus.

La négociation portera également sur les cadences de livraison, les modalités de paiement, de
conditionnement, d’acheminement.

Enjeux de la fonction achat : Meilleure compétitivité prix et meilleure compétitivité hors prix

Compétitivité prix : Elle se traduit par des produits vendus moins chers que ceux des concurrents. Il y
a 2 méthodes pour réduire le PV :

 Réduire la marge : mais elle ne peut pas se réduire indéfiniment au risque que
l’entreprise ne soit plus rentable

 Maîtriser et optimiser le coût d’achat des matières premières ou produits nécessaires

à la fabrication des produits vendus par l’entreprise :

 Coûts de transport,

 droits de douanes,

 frais d’emballage, coûts liés aux assurances : risque de change, risque de non
paiement, financement ….

Compétitivité hors prix : la compétitivité hors prix englobe de multiples attributs non mesurables
directement.: qualité, innovation, design, image de marque, Services associés marque …. La fonction
achats permet donc de contribuer à

 Réduire les coûts de non-qualité : rebut, non-conformité, temps perdu, matériaux

défectueux ….

 Optimiser le sourcing : Choix de matières premières ou de produits de meilleure

qualité

 Rechercher des matériaux plus légers, plus performants : Coûts de transport (calculer
sur le poids) moins élevé, moins énergivores, moins impactant sur l’environnement
….

II. LA BOITE À OUTILS DES ACHATS

Segmentation du portefeuille Achats : On distingue 2 catégories d’achats

 Les achats stratégiques : Ils rentrent dans la composition des produits fabriqués par
l’entreprise (matières premières, matières semis finis …)

 Les achats non stratégiques : Ils sont hors du cœur de métier (papier, imprimantes,
stylos, frais financiers ….

La segmentation du portefeuille achats consiste donc à identifier des familles d’achat homogènes
(segments) à partir de critères pertinents selon :

• Le degré stratégique
 • La part qu’ils représentent dans le budget achats

• Les différents métiers ou secteurs de l’entreprise à qui ils sont destinés

• Leur origine géographique

Pour chaque segment il conviendra de définir une stratégie propre .

Les étapes de la mise en œuvre d’une stratégie achats : On distingue 4 étapes dans la démarche
achats

1. L’évaluation des besoins : Rédaction d’un cahier des charges : document contractuel
qui formalise et détaille

 les caractéristiques techniques et fonctionnelle du produit,

 les exigences commerciales : prix, garantie ….

 Les conditions logistiques

On distingue les cahier des charges technique (caractéristiques techniques et spécifications

détaillées) du cahier des charges fonctionnel (décrit les fonctionnalités attendues du produit en
laissant le choix au fournisseur de faire une proposition technique)

Les étapes de la mise en œuvre d’une stratégie achats : On distingue 4 étapes dans la démarche
achats

1. Consultation des fournisseurs : L’entreprise formule sa demande d’offre plus ou

moins détaillée à des fournisseurs identifiés ou non (appels d’offre). Selon sa nature,
sa taille et le type de produit la demande d’offre pourra être plus ou moins
formalisée

 Request for Information (RFI) : Elle s’adresse plutôt à des fournisseurs ciblés
et identifiés

 Request for quatation (RFQ) : Il s’agit plutôt d’appels d’offre formalisés qui
s’adresse en général à une palette plus large de fournisseurs (publication sur
des sites spécialisés, revues spécialisées …)

Les étapes de la mise en œuvre d’une stratégie achats : On distingue 4 étapes dans la démarche
achats

1. Sélection des fournisseurs et négociation : Construction d’une grille de sélection des

fournisseur qui permet d’analyser les critères quantitatifs (prix, coûts logistiques …) et
non quantitatifs (délais de livraison, de paiement, conformité ….)

Les étapes de la mise en œuvre d’une stratégie achats : On distingue 4 étapes dans la démarche
achats
1. Suivi et évaluation des fournisseurs : Construction d’un tableau d’analyse qui intègre
les critères permettant d’évaluer et de comparer la performance des fournisseurs