Achat

Cours réalisé par : remygarandeau@gmail.com

Cahier des charges : Formalisation écrite de ce que souhaite acheter notre acheteur. Il va décrire le +
possible le produit qu’il veut acquérir. Plus le cahier des charges sera précis, moins il y aura de
déception.

Portefeuille fournisseur : Capacité pour l’acheteur de trouver un lieu de fabrication en fonction de

son cahier des charges. Zone de chalandise fournisseur qui peut être mondiale. Contribue à la valeur
marchande de l’acheteur (salaire). => Fond de commerce de l’acheteur

Supply chain : Process qui va nous permettre de passer de la matière première au consommateur
final. Cette chaine de valeur peut-être optimisé pour être plus rentable.

Chapitre 1 Fonction achat et stratégie d’entreprise

I/ Définition

Achat : Acte qui consiste à acquérir un service ou un produit, moyennant une contrepartie financière

Fonction achat : Rechercher et acquérir des produits ou des services demandés par le client (il achète
des produits qui correspondent aux besoins des clients de l’entreprise) dans les meilleures conditions
de couts, de qualité, de service en contribuant à la création de valeur par l’innovation, en maitrisant
les risques, en respectant la politique générale et des valeurs de l’entreprise.

IMPORTANT Processus d’achat selon l’AFNOR : Politique générale de l’entreprise > Stratégie
d’achats > Expression et analyse du besoin / Recherche des fournisseurs > Elaboration du cahier des
charges / Homologation des fournisseurs > Appel d’offres > Négociation, contrat, exécution > Retour
d’expérience

4 missions de la fonction achat :

 Satisfaire les besoins des clients

 Contribuer à la rentabilité de l’entreprise
 Apporter de la valeur ajoutée
 Garantir la qualité des achats de l’entreprise

Relation avec les partenaires internes

La fonction achat est en relation avec la direction générale (notamment pour valider la cohérence
avec la politique générale de l’entreprise. Elle est aussi en relation avec le service R&D, le service
production, le service qualité, la chaine d’approvisionnement et enfin le marketing.
Les aptitudes de l’acheteur :

Aptitudes intellectuelles : Rigueur, organisation, analyse, synthèse

Aptitudes personnelles : Curiosité, communication, sens commercial, sens de l’essentiel, esprit

d’équipe, honnêteté, polyvalence, autonomie

Connaissances à acquérir : Connaissances techniques des produits, connaissance du marché des

fournisseurs, méthodes achat (sourcing, approvisionnement, négociation), connaissances
linguistiques, connaissances financières (analyse financière, pilotage rentabilité, taux de change…),
notions juridiques.

L’environnement des entreprises évolue

 Mondialisation, marché unique mondiale (aujourd’hui, tous les pays peuvent faire du
commerce ensembles)
 Concentration des acteurs économiques (les entreprises se rachètent entre elles, il existe
moins de petites affaires mais plutôt de grands groupes)
 Développement des outils de communication et des réseaux
 Renforcement des contraintes légales
 Surveillance des impacts sociétaux et environnementaux (RSE)
 Réduction des cycles de vie des produits (time to market)

Les entreprises évoluent

 Besoin permanent de différenciation (innovation, compétitivité)
 Obligation à améliorer ses résultats de manière permanente (le poids des actionnaires
dans les entreprises est de plus en plus pesant et en constante demande de + de
rentabilité)
 Développement du Lean Management (flux tendus)
 Besoin de sécuriser les relations avec les fournisseurs stratégiques (ex. contrat sur le
long terme avec un fournisseur que l’on garde sur 4ans)
 Renforcement des règles d’éthique (pression médiatique)
 Gestion des risques d’image (mauvaise image avec le développement des moyens de
communication comme internet et les réseaux sociaux)
 Chapitre 2 Stratégie Achat

Analyse des risques :

 Toutes activités humaines est a risque

 Face à un risque, soit on limite la probabilité d’apparition (occurrence), soit limiter
l’impact

Risque technique

1)
Risque => Complexité technique
Enjeux => Ecarts de qualité
Action => Cahier des charges renforcé

2)
Risque => Evolution technologique rapide
Enjeux => Obsolescence
Action => Anticipation avec une veille technologique

3)
Risque => Contribution à un projet complexe
Enjeux => Retard mise à disposition
Action => Coordination des intervenants

Risques fournisseurs

1)
Risque => Fournisseurs fragiles
Enjeux => Arrêt de livraison
Action => Veille financière / alternatives

2)
Risque => Marché oligopolistique (peu d’intervenants)
Enjeux => Perte de maitrise
Action => Construction d’alternatives

3)
Risque => Fusions d’acquisitions
Enjeux => Manque de visibilité
Action => Anticipation / construction d’alternatives
Risques sur les prix

1)
Risque => Forte volatilité des prix
Enjeux => Baisse des rentabilités
Action => Anticipation / Stockage

2)
Risque => Fluctuations des taux de change
Enjeux => Baisse de la rentabilité
Action => Anticipation / Couverture de change

3)
Risque => Renégociation anticipée des prix
Enjeux => Baisse de rentabilité
Action => Contrat MT / Construction d’alternatives

Risques juridiques

1)
Risque => Contrefaçon possible
Enjeux =>Amendes, chiffres d’affaire
Action => Renforcer les contrôles / Contractualiser

2)
Risque => Poids chez les fournisseurs
Enjeux => Gérance de fait
Action => Répartir le potentiel achat

3)
Risque => Produits réglementés
Enjeux => Amendes / Chiffres d’affaires
Action => Veille législative / Contrôles

Risques géostratégiques

1)
Risque => Instabilité politique
Enjeux => Rupture des flux
Action => Veille sociétale / Construction d’alternatives
2)
Risque=> Instabilité climatique
Enjeux => Rupture des flux
Construction d’alternatives / Stockage

3)
Risque => Instabilité administrative
Enjeux => Retard de livraison
Action => Anticiper / Stocker

Risques de Responsabilité Sociétale et Environnementale (RSE)

1)
Risque => Responsabilité sociale
Enjeux => Image / Couts
Action => Contrôles renforcés sur toute la filière

2)
Risques => Responsabilité environnementale
Enjeux => Image / Couts
Action => Contrôles renforcés sur toute la filière

3)
Risque => Corruption
Enjeux => Image / Couts
Action => Contrôles / Renouvellement des acteurs

Analyse stratégique
Il est important de faire un diagnostic pour analyser la situation actuelle.

Matrice avec les risques en ordonné et le montant d’achat en abscisse

Objectifs :

 permet de qualifier chaque grand groupe d’achat (chaque partie de la matrice)

 permet en tant que manager de répartir les achats en fonction de la qualification des
employés (ex. achats techniques : ingénieur ou achats lourd : bon négociateur, achat
stratégique : quelqu’un de résistant au stress)
 permet d’organiser son emploi du temps (en fonction des groupes d’achats)

Montant d’achat faible et risques faibles => Achats simples

Montant d’achat fort et risques faibles => Achats lourds (négociation très importante)
Montant d’achat faible et risques forts => Achats techniques (cahier des charges très
important)

Montant d’achat fort et risques forts => Achats stratégiques (danger max)

Formalisation de la stratégie

Diagnostic sur :

 Les fournisseurs actuels (prix, risques, compétences…)

 Nature des produits (simple, techniques, lourd, léger, avec un impact
environnemental…)
 Analyse des risques (voir plus haut)
 Analyse stratégique (matrice)
 Caractéristiques du marché (benchmark)

Moyens disponibles :

 Définition des besoins

 Sourcing
 Négociation
 Contrôle qualité
 Supply chain

Choix STRATEGIE ACHAT => par ligne de produits

2 avantages à présenter une stratégie :

- Le manager étant souvent expérimenté pourra nous conseiller et nous éviter les
erreurs
- Le manager sera impliqué dans le projet à partir du moment où vous lui aurez
présenter la stratégie (il sera donc aussi responsable des échecs de la stratégie)

(IMPORTANT) 11 leviers du choix de la stratégie achat => Domaines d’activités stratégiques

(D.A.S.)

 Niveau de précision du cahier des charges (plus un produit est technique, plus le
cahier des charges sera précis)
 Intégration ou externalisation de l’achat ? (je m’occupe de l’achat ou non, sous-
traitance avec un grossiste)
 Zone de sourcing (ou je vais chercher mes fournisseurs)
  Processus de sélection des fournisseurs (quels sont les critères de sélection, système
de notation des fournisseurs)
 Intensité de la contribution à la conception de l’offre
 Intensité de la négociation
 Durée de la contractualisation (contrat one shot ou durée plus longue ex.1ans)
 Intégration ou externalisation du contrôle qualité (nous même ou avec un
prestataire)
 Intensité du contrôle qualité (endroit, fréquence..)
 Choix de la chaine logistique (train, avion, bateau, camions…)
 Organisation de l’approvisionnement (à quel moment prendre commande…)

Chapitre 3 Définition du besoin

IMPORTANT : Il existe 4 types de cahiers de charges : Fonctionnel, Technique, Logistique,

Commercial

Expression du besoin
« Une question bien posée est une question à moitié résolu »

Faire exprimer un besoin demande :

 Du temps
 Beaucoup d’écoute (du client)
 De la compétence technique
 De l’expérience
 De l’envie

Cahier des charges fonctionnel

Permet de définir quelle est la fonction du produit

Document par lequel le demandeur exprime son besoin en termes de fonctions, de services
et de contraintes

Le cahier des charges doit être :

 Clair, concis, simple

 Complet et précis
 Réaliste et cohérent
  Vérifiable et contrôlable

Cahier des charges technique

Permet de préciser les contraintes

 De fabrication (matériaux, process)

 Sociales et environnementales (ex. ne pas faire travailler des enfants)
 De sécurité (ex. tondeuse qui s’arrête quand on lâche la corde)
 D’origine géographique (ex. origine des matériaux)

Cahier des charges logistiques

P.C.B Combien d’articles je vais mettre dans le carton de livraison

Remise quantitative

Types d’emballages (prêt à vendre, sachet, carton)

Franco quel est le montant minimum de la commande pour ne pas payer la livraison

Délais de livraison

Retours fournisseurs Peut-on retourner nos produits au fournisseur

Fréquence de commande

Taux de service livré le jour même, ou livré en retard…

Mode d’approvisionnement livraison en vrac, palette, camion…

Nombre de points de livraison

Indemnités ruptures, retards, erreurs,

Cahier des charges commercial

Il précise :

 Le mode, délai et devise de paiement

 Les conditions d’installation et de mise en route
 Conditions de garantie
 Conditions de S.A.V.
 Traitement de fin de vie du produit
La négociation vise à traiter tous les points du cahier des charges

Chapitre 4 : Analyse des couts

I/ Identifier les enjeux

« Il ne faut rien accepter comme acquis » Philippe Bourguignon, ancien directeur du groupe
Accor

Objectif de l’analyse des couts : Identifier les principaux postes de couts et les optimiser

Pourquoi ?

 Pour le choix du fournisseur

 Pour le choix de la zone de sourcing
 Pour le suivi des sources de variations (tableaux de bords, vérifier le cout des
matières pour anticiper des hausses et des impacts dans l’entreprise ex. vérifier le
cours du pétrole)

 Identifier les couts des matières premières

 Estimer la possible utilisation de sous-traitant Prix EXW
 Estimer le cout de l’énergie utilisée (pétrole, gaz…)
 Estimer le cout de la main-d’œuvre
 Estimer le cout de l’amortissement
 Estimer le cout des frais généraux
 Estimer la marge

 Logistique Amont Prix de revient lieu de livraison

 Logistique Aval Prix de revient rendu linéaire

 Chapitre 5 : Politique fournisseurs

Nous avons une bonne connaissance du produit, nous pouvons désormais aller à la
recherche de nouveaux fournisseurs

« L’avenir appartient à ceux qui voient les possibilités avant qu’elles ne deviennent
évidentes » Théodore Levitt, Economiste Américain

I/ Objectifs

1. Fournir le produit défini par le cahier des charges

2. Sécuriser les approvisionnements
3. Améliorer les conditions d’achats (acheter moins chère)
4. Garantir sa liberté de choix
5. Profiter des avancées technologiques

Plus on va du local au mondial => Nécessite de plus en plus d’énergies, facteur de

complexité et des risques supplémentaires

Plus on va du local au mondiale => Autonomie, diversité, et performance

II/ Sourcing

Identifier et qualifier le plus grand nombre de fournisseurs potentiels dans la zone définie

Le sourcing est une action permanente ou ponctuelle

III/ Portefeuille fournisseurs

Fournisseurs potentiels

FILTRE DOCUMENTAIRE

Fournisseurs possibles
Processus de qualification

FILTRE AUDIT OU VISITE

Fournisseurs probables
Filtre documentaire : Document composé de plusieurs questions donné aux fournisseurs
potentiels pour voir s’ils peuvent potentiellement devenir partenaires de l’entreprise. Les
sélectionnés deviennent des fournisseurs possibles.

Filtre Audit ou visite : L’entreprise va visiter les fournisseurs possibles afin de vérifier la
cohérence avec le projet de l’entreprise (sécurité, valeurs environnementales, hygiène…). .
Les sélectionnés deviennent des fournisseurs probables.

BON ACHETEUR = LE BON NOMBRE DE BONS FOURNISSEURS / Challenger les fournisseurs =>
Portefeuille fournisseurs