Le fonction commerciale

I- Dfinition et rle :
Laction commerciale cest lensemble des tches qui visent la satisfaction des besoins de la
clientle,
qui assurent la ralisation optimale des achats et des ventes, et qui contribuent directement au dynamise
commerciale de lentreprise.

II- Les objectifs de la politique dapprovisionnement :

Comment accrotre lefficacit de lapprovisionnement dune e/se ? Il sagit danalyser des
contraintes qui constituent autant dobjectifs pour la politique dapprovisionnement.

III- Le processus dachat

Description du processus
Le processus dachat peut tre reprsent par le schma suivant :
1. lexpression du besoin
La dfinition et la description du ou des produits aptes satisfaire le besoin sont les premires
tapes du processus dachat.
2. la recherche et la slection des fournisseurs
a. la recherche des fournisseurs
Les responsables de lapprovisionnement ont rechercher continuellement de nouvelles sources
dapprovisionnement quils incluent dans un rpertoire de fournisseurs tenu jour. Ils peuvent recourir
plusieurs moyens pour rechercher des fournisseurs, parmi lesquels : les pages jaunes des lannuaire
tlphonique, les divers salons organiss par les fournisseurs, les reprsentants de commerce, les dpliants
et catalogues publis par les fournisseurs..
A des conditions en tous points semblables, plusieurs choix sont alors possibles : un fournisseur
local ou loign, un petit ou un grand fournisseur. Un fournisseur-client, un distributeur ou un fabricant
(on parle alors dachat indirect ou direct), un fournisseur rcent ou ancien.
3- un seul fournisseur ou plusieurs ?
Une entreprise pour une mme catgorie de produits peut sapprovisionner auprs dun seul
fournisseur ou au contraire choisir de rpartir ses achats auprs de plusieurs fournisseurs
Concurrents.
a- la slection des fournisseurs
Pour valuer les offres faites par les fournisseurs potentiels, les entreprises appliquent sensiblement
les mmes critres : qualit, prix, comptences techniques, rputation, dlais de livraison, localisation
gographique, etc.
4- ngociation et commande
a- la ngociation
Une tape importante du processus dachat est la ngociation avec les fournisseurs. Un certain
nombre dobjectifs devront tre atteints au cours de la ngociation dachat
-spcification prcise des produits (ex : la dfinition des niveaux de tolrance, de rsistance) et des
moyens de contrle.
- dtermination des prix et ventuellement des clauses de rvision de ces prix dans le cas de
livraisons chelonnes dans le temps (ex : rvision en fonction de lvolution du cours des matires
premires, des parits montaires) ;

- fixation des modalits de paiement (ex : paiement comptant avec escompte, paiement x jours fin
de mois, par lettre de change accepte) ;
- conditions de livraisons (ex : dpart usine, France domicile) ;
- dlais de livraison et pnalits de retard.
b- la commande
La commande est un acte juridique qui engage lacheteur envers le fournisseur. Elle est rdige par
le service des achats sur un bon de commande ( en-tte du client) ou sur un
bulletin de commande ( en-tte du fournisseur). Ce document est tabli en plusieurs exemplaires
pour le fournisseur dont lun est retourn sign et sert laccus de rception de la commande, un
exemplaire pour le magasin permettra de contrler la rception et un dernier exemplaire, conserv par le
s/ce achat).
5- le suivi de la commande et le contrle de la rception
Lorsque la commande est passe, le processus dachat nest pas termin : il est ncessaire de
procder trois types de contrles (on parle de suivi de la commande )
a- la surveillance des dlais de livraison : les relances
La premire relance est la rclamation de commande , elle concerne la confirmation de la
commande par le fournisseur, cest dire laccus de rception de la commande. Ce document est
essentiel car le contrat nest conclu quau moment de lenvoi de la confirmation de la commande par le
fournisseur, ce nest qu partir de cette acceptation que le fournisseur est tenu de livrer les biens aux
conditions prvues.
Quelques jours avant la date de livraison convenue, il est utile de se faire confiance.
Enfin, en cas de retard de livraison, il faudra faire une nouvelle relance avant den aient
ventuellement une mise en demeure de livrer sous la forme dune lettre recommande avec accus de
rception.
b- le contrle des biens lors de la livraison
Il sagit de deux sortes de contrles, lun quantitatif et lautres qualitatif.
- le contrle quantitatif, dune part, confronte le bon de livraison et le bon de commande et, dautre
part, vrifie que les quantits livres sont celles qui sont annonces.
- Le contrle qualitatif a pour but de vrifier la conformit aux spcifications de la commande et le
bon tat des biens livrs. Tout dommage ou dsaccord doit tre immdiatement signal au fournisseur et
au transporteur. Il est toujours prfrable de refuser les marchandises endommages ce moment-l et
dviter ainsi toute discussion ultrieure au sujet de la responsabilit.
c- le contrle de la facture
Ce dernier contrle consiste rapprocher le bon de commande, le bon de rception et la facture et
vrifier les prix unitaires et les diffrentes conditions( de paiement , de port, demballage, etc.) avec les
conditions prvues.

IV- Les mthodes de ventes

La vente peut seffectuer sous de multiples formes qui peuvent tre combines au sein dune mme
e/se pour constituer un systme de vente original.
La vente foraine est synonyme de vente sur march.
La vente en libre service satisfait, selon A. Fady, trois caractristiques :
-Prsentation de produits ( gnralement pr-emballs) la vue et la porte de main du client avec
affichage apparent du prix ;
-libre choix des articles par lacheteur sans intervention du vendeur ;
-mise la disposition de la clientle dun matriel pour runir et transporter ses achats (panier ou
chariot) lintrieur du magasin jusquau poste dencaissement plac la sortie de vente.
La vente en libre choix permet au client de slectionner lui-mme le produit quil souhaite acheter
et auquel il a libre accs mais lui impose de faire appel au vendeur pour lobtenir.

La vente par correspondance regroupe la vente par catalogue (propositions multiples) et la vente
par publipostage ou mailing (proposition unique)
La vente par runion se droule au domicile dun particulier sans lien direct avec lentreprise
productrice (hte ou htesse) qui a pris linitiative dinviter nommment ami(e)s, voisin(e), parent(e)s et
relations pour leur permettre dassister une runion mene par un reprsentant(e) des produits dont il
souhaite la dmonstration(ex :Avon)
La vente par visite domicile est synonyme de dmarchage ou de vente par reprsentants elle se
pratique sur rendez-vous ou sans rendez-vous (porte porte).
La vente lectronique regroupe la vente par tlphone, la vente par mini te (ex :
supermarch lectronique Cadi tel)
Source: http://compta-t.blogspot.ro/2013/10/les-fonctions-de-lentreprise-la_28.html

A- La fonction achats
La fonction achats joue un rle d'interface dans l'entreprise avec les fournisseurs externes. L'achat ne se
rsume pas uniquement aux marchandises, matires et fournitures ou services destins la production. Il
couvre galement tous les autres besoins dexploitation de l'entreprise. La fonction achats est en charge de
:
o Recevoir les besoins exprims par les services de production, commerciaux et/ou gnraux ;
o Consulter et slectionner les fournisseurs ;
o Ngocier avec ces derniers les meilleures conditions commerciales travers ltude des offres et la
mise en place de contrats (prix, dlais, conditions de paiement...) ;
o Assurer le suivi des commandes jusqu la livraison au lieu convenu, en quantit exprime et dans
la qualit dfinie dans le cahier des charges

B- La fonction approvisionnement
Dune manire gnrale, la fonction approvisionnement a pour rle organiser, planifier et contrler
l'ensemble des stocks appartenant l'entreprise. Son objectif principal est l'tablissement d'un quilibre
entre la qualit de service et les cots de possession de stock. Elle agit de ce fait principalement sur :
o La planification des commandes de rapprovisionnement (frquence et dates d'mission des
ordres d'approvisionnement) ;
o La dtermination des quantits de commandes (calcul des quantits approvisionner). En effet,
pour viter les surstocks ou les ruptures de stocks, il faut disposer du juste ncessaire car trop ou

peu de stock engendre des cots (pertes lies larrt de la production, cots des ruptures,
risques de dtrioration, besoin de ressources supplmentaires pour le stockage) ;
o Le dclenchement des commandes travers des demandes dachats ou ordres
dapprovisionnements fermes ;
o La gestion des moyens de manutention et de stockage.
Les fonctions Achats et Approvisionnement n'ont souvent pas t dissocies car elles travaillent
conjointement dans l'valuation des fournisseurs, le traitement des litiges, la dtermination et le choix du
rseau logistique (conditions de mise disposition des produits) et le choix des moyens de transport. Il
ressort cependant de cette analyse que leurs missions respectives sont totalement diffrentes. Il convient
donc de les apprcier dans une logique de complmentarit.
http://www.logistiqueconseil.org/Articles/Entrepot-magasin/Achats-approvisionnement.htm

La fonction Comptabilit et Finance : quelle

dfinition pour quels enjeux ?
La dfinition

La fonction Comptabilit et Finance se donne pour mission de modliser les flux de composants et
produits dune part, et les flux financiers dautre part afin :
de donner des informations sur la situation financire de lentreprise vis vis des partenaires
extrieurs
daider la dcision en mettant en avant les donnes conomiques ncessaires

dutiliser au mieux les ressources financires disponibles dans lentreprise

dobtenir les capitaux (au meilleur cot) ncessaires pour le dveloppement de lentreprise

Quels enjeux ?

Limportance de la fonction Comptabilit et Finance se comprend aisment :

Sur le plan financier : une bonne gestion des flux financiers sera lorigine de meilleurs
rsultats. Par ailleurs, un meilleur calcul des cots permettra de prendre des dcisions qui seront rentables
conomiquement.
Sur le plan commercial : la comptabilit de gestion donnera toutes les informations sur la
rentabilit des projets commerciaux.

Sur le plan stratgique : une bonne politique financire permettra dobtenir plus facilement les
capitaux ncessaires son dveloppement stratgique.
Quelles tches au sein de la fonction Comptabilit et Finance ?
La fonction Comptabilit et Finance modlise les flux financiers et les flux de matires premires et
produits plusieurs fins :

Donner des informations sur la situation financire de lentreprise

Les partenaires des entreprises peuvent avoir besoin dinformations sur la situation financire de
lentreprise. Il peut sagir dune banque qui souhaite valuer la capacit de remboursement de lentreprise,
ou encore dun fournisseur qui souhaite sassurer que sa livraison sera bien paye.
Les entreprises ont donc une obligation lgale de prsenter un certain nombre dinformations sur leurs
comptes.

Pour cela, elles fournissent plusieurs documents dont les plus importants sont :
le bilan qui est une sorte de photographie du patrimoine de lentreprise un moment donn
le compte de rsultat qui calcule lenrichissement (ou lappauvrissement) de lentreprise du fait
de son activit pendant une priode donne
le tableau des flux de trsorerie qui renseigne les partenaires extrieurs sur les encaissements et
les dcaissements (les entres et sorties dargent) de lentreprise pendant une priode.
Afin dinterprter au mieux les informations issues de ces documents, le directeur financier calcule des
ratios entre diffrentes grandeurs du bilan ou du compte de rsultat. Ces ratios doivent permettre aux
partenaires de

lentreprise de mieux valuer la sant financire de la socit.

La fonction Comptabilit et Finance va donc essayer dobtenir ces capitaux.
Pour cela, elle peut utiliser plusieurs moyens dont les principaux sont :

Utiliser largent dont elle dispose pour financer ses investissements : lentreprise peut financer
son dveloppement en utilisant largent dont elle dispose dans ses rserves. On parle alors
dautofinancement. Lentreprise choisira loption de lautofinancement si cela est moins coteux pour elle
que demprunter dautres personnes.
Emprunter auprs dune banque : lentreprise prsente son projet de dveloppement la banque,
ainsi que ses besoins de financement. Afin de lui prouver quelle pourra rembourser son emprunt,
lentreprise doit lui fournir une srie de documents sur sa sant financire et sur les recettes quelle
compte tirer de son projet.

Rcolter des fonds sur les marchs financiers

En mettant des obligations : le principe est le mme que pour un emprunt. Lentreprise
emprunte auprs de particuliers ou dinstitutions et rembourse le montant ainsi que les intrts.
En mettant des actions : pour obtenir des capitaux, lentreprise va crer des actions. Ceux qui
accepteront de prter de largent deviendront en contre-partie des propritaires de lentreprise, et
donneront leur avis sur le fonctionnement de lentreprise.