La structure de l’entreprise

La division du travail
L’organisation du travail passe par la spécialisation de
ce dernier pour le rendre productif: le travail est
morcelé pour reconstituer en tâches d’ensemble.
L’entreprise doit diviser le travail sur ses employés et
ensuite créer des coordinations pour amener les
employés à travailler ensemble: chacun a un rôle
précis: c’est ce qu’on appelle la structure
d’entreprise
Les critères de division du travail
Différents critères existent, ceci dépend de la politique de
l’entreprise et de sa taille aussi: La division du travail est
faible dans une PME et elle est fort importante dans une
GE.
Voici certains critères de division:
 Par zones géographiques: selon le marché de l’entreprise
 Par type de clientèle: ménages, entreprises
 Par type de produit: produit bon marché, produit de luxe…
 Par fonctions spécialisées: dans quasi toutes les entreprises,
on partage les employés en fonction de leur savoir faire et
de leurs formations: Vente, marketing, ressources
humaines, comptabilité.
Les fonctions du travail
La fonction approvisionnement
La fonction commerciale
La fonction GRH
La fonction comptable
La fonction financière
 La fonction approvisionnement

La fonction approvisionnement, assurée par un ou plusieurs

services, selon la taille, l’activité et la structure de
l’entreprise, a pour mission d’assurer l’acquisition des
biens et services nécessaires à l’activité de l’entreprise.
Cette fonction est essentielle à l’efficacité de l’entreprise,
car à l’image de la fonction vente, elle participe en
premier lieu aux échanges avec l’environnement.
 ROLE DE LA FONCTION
APPROVISIONNEMENTS
a) Satisfaction des besoins :
L’approvisionnement commence dés l’apparition d’un besoin à satisfaire
par un acte d’achat et se termine après que la commande ait été livrée,
reconnue conforme en quantité et en qualité, stockée ou remise aux
utilisateurs et que le fournisseur ait été payé.
b) Constitution et gestion des stocks :
Les besoins de l’entreprise ne peuvent être instantanément satisfaits que
rarement : le problème sera résolu par le stockage. Le niveau du stock
dépend du volume des ventes, de la capacité physique des magasins,
des possibilités de trésorerie,….
c) Collaboration à la définition de la qualité des articles :
L’entreprise doit définir le niveau de qualité des articles à incorporer
dans la production, afin d’optimiser le rapport qualité/prix.
 La fonction commerciale
Le service commercial a pour but de favoriser la vente des produits et des
services de l’entreprise. La vente est une fonction de l'entreprise qui lui permet
de lancer le processus d'encaissement d'argent. Sans vente, il n'y a pas de
rentrée d'argent par les clients.
Une vente est la cession d’un bien ou d'un droit que l'on possède en échange
d'une somme d’argent qui est souvent convenue entre le vendeur et l'acheteur

Par extension, une vente est l'ensemble du processus qui conduit à la conclusion
de
cet accord de cession, ou commande.
Dans les entreprises industrielles ou de services, les ventes se font principalement
par :
• vente par prospection sur rendez-vous (de plus en plus courante)
• vente en ligne. (Internet est aujourd'hui un média en progression).
• vente en magasin ( la plus classique)
• vente par téléphone (télévente, télémarketing)
La technique de vente se décompose globalement en quatre étapes d'une égale importance :
• Introduction et mise en confiance
• Découverte des besoins et de la personnalité de l'interlocuteur
• Présentation d'une offre et réponse aux objections
• Conclusion de la vente par un accord mutuel (le contrat oral ou écrit)

La force de vente est constituée par l'ensemble du personnel commercial chargé de la vente et de
la stimulation de la demande.

Les principales formes d'une force de vente sont :

• structure par secteurs géographiques : chaque commercial travaille sur un secteur géographique
défini à l'intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de l'entreprise.
• structure par produits : chaque commercial est spécialisé sur un segment de l'offre de
l'entreprise mais sur l'ensemble du territoire géographique ; la spécialisation de la force de
vente par produits est particulièrement judicieuse lorsque les produits sont techniquement
complexes, hétérogènes ou nombreux.
• structure par marchés : chaque représentant travaille avec toutes les entreprises d'un
même type, selon le secteur d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des
contacts commerciaux.
Le marketing: un des principaux rôles de
la fonction commerciale

le marketing est l'ensemble des actions

destinées à détecter les besoins et les désirs
des consommateurs et à adapter en
conséquence et de façon continue la
production et la commercialisation.
 Non-consommateurs
Absolus
Non-consommateurs
relatifs

Population Marché Marché

totale Marché actuel de théorique
potentiel de
Marché l'entreprise de la
l'entreprise
actuel de profession
la
profession
Marché actuel de
la concurrence
Les informations collectées par les études de marché
doivent être traitées pour permettre à l’entreprise de
définir son plan d’action sur le marché. Cette politique de
marketing (ou Marketing Mix) est constitué par le dosage
entre 4 variables clés contrôlables par l'entreprise :

- le produit
- le prix,
- la communication (publicité et promotion)
- la distribution (lieu de commercialisation)
La fonction Gestion des Ressources
Humaines (GRH)

La GRH a pour mission de procurer à l’entreprise, en

temps utile, les qualifications et compétences
nécessaires à son fonctionnement. Pour cela, elle
embauche et intègre le personnel puis cherche à le
rendre aussi performant que possible. Elle assure la
communication au sein de l’entreprise et gère les
conflits.
Le recrutement
Expression d’un
besoin

Définition du
profil du poste

Choix d’un mode

de recrutement

Interne Externe

Recherches des
candidatures

Sélection des condidats

Embauche

Accueil et intégration
Les modes de recrutement
L’entreprise peut promouvoir un poste en puisant dans ses propres ressources en personnel ou en faisant appel à
des compétences extérieures
Recrutement interne : Cette pratique crée une mobilité interne qui peut être fonctionnelle et/ou géographique.
Avantages et limites et recrutement interne
 le candidat connaît l’entreprise, sa culture, ses exigences
 il est plus rapidement opérationnel
 le risque d’erreur est minimisé car l’entreprise connaît bien le candidat
 mode de recrutement motivant pour l’ensemble des salariés qui peuvent espérer faire carrière dans l’entreprise
 le coût du recrutement est faible
 le nombre de candidats potentiels peut être limité
 risque de sclérose par cette promotion qui n’apporte pas de « sang neuf » à l’entreprise
 risque de manque d’autorité pour le cadre qui devient supérieur hiérarchique de ses anciens collègues
 
Le recrutement externe : L’entreprise fait appel au marché de l’emploi.
 Avantages et limites et recrutement externe
 le nouveau candidat est bien adapté au poste à pourvoir
 il apporte avec lui des pratiques d’autres entreprises qui renouvellent la façon de travailler
 procédure longue et coûteuse
 intégration plus longue
 risque de démotivation voire de démission des salariés qui espéraient être promus
 La formation
La performance d’une entreprise est étroitement liée à la
performance de ses salariés. Ceux-ci doivent donc être
compétents et motivés. La formation est un investissement dans
le capital humain. Elle permet d’améliorer la quantité et/ou la
qualité du travail fourni et contribue à la motivation par les
possibilités de promotion offerte.
La performance permet aux salariés :
 d'acquérir de nouveaux savoir-faire,
 de s'adapter aux évolutions technologiques,
 de mettre à jour leurs connaissances,
 ou de développer des compétences nouvelles pour s'adapter à
un nouvel emploi…
 La promotion
La promotion est le passage d’un salarié à un poste de travail de niveau
supérieur à l’actuel.
 
Elle s’appuie sur :

 des rapports d’évaluation rédigés par le supérieur hiérarchique. Il apprécie

l’efficacité au travail, la compétence, la conscience professionnelle, le
sérieux, la rigueur, l’esprit d’initiative, la motivation, la ponctualité
 des entretiens d’évaluation en interne. Cela soulève le problème de la
subjectivité de l’évaluation.
 des bilans de compétences permettant de faire le point sur le parcours
professionnel du salarié, ses acquis, ses lacunes. Il permet de déceler les
potentialités inexploitées. Il est le plus souvent effectué par un cabinet
externe spécialisé.
 La rémunération
La rémunération se compose :
 du salaire : il rémunère la qualité (qualification du salarié) et la
quantité (nombre d’heures) du travail fourni.
 Des primes (d’ancienneté, de travail de nuit, de salissure,
récompenses pour le travail effectué…)
 Des avantages divers (maison de fonction, voiture de
fonction…)
 L’Epargne salariale (rémunérations différées) :
 Participation aux résultats de l’entreprise obligatoire depuis 1986 dans les
entreprises de plus de 50 salariés (bloqué 5 ans)
 Le plan d’épargne entreprise (PEE) qui favorise l’épargne salariale. Chaque salarié
peut se constituer un capital en franchise d’impôt à condition que les fonds soient
bloqués au moins cinq ans dans l’entreprise
 Les stocks-options qui sont destinées à associer les salariés de l’entreprise à son
développement. Il s’agit d’une option d’achat d’actions à un cours préférentiel et
préalablement fixé.
La fonction Comptable
La comptabilité est un système d’organisation de
l’information financière permettant de:
Saisir, classer et mémoriser les échanges financiers de
l’entreprise avec son environnement
De fournir régulièrement des informations permettant
d’apprécier la situation financière de l’entreprise.
Les missions de la comptabilité:
Produire des informations destinées aux utilisateurs
(dirigeant, associées, Etat, investisseurs…)
Respecter les obligations légales en établissement les
documents comptables
Trois des principaux documents
comptables préparés par l’entreprise

Bilan
Compte de résultats
Etat de trésorerie
La fonction financière
Ses objectifs:
Obtenir un diagnostic global sur la situation financière
de l’entreprise.
Porter un jugement sur les performances actuelles et
futures
Estimer la capacité de l’entreprise à financer
durablement son activité.
Parmi les missions de la fonction financière:
Il faut vérifier la rentabilité et la solvabilité de
l’entreprise
La rentabilité s’apprécie à la lecture du résultat de l’entreprise que l’on peut
lire chaque année dans le compte de résultat.
 Le résultat est la différence entre :
 les produits réalisés par l’entreprise (essentiellement ses ventes)
 et les charges (achat de matières premières, salaires, électricité, impôts…)
 Si le résultat est supérieur à zéro, il s’agit d’un bénéfice, si le résultat est
inférieur à zéro, il s’agit d’une perte.

La solvabilité est la capacité de l’entreprise à faire face à ses engagements

financiers. Il s’agit de sa trésorerie.

 Et pour survivre donc, l’entreprise doit à la fois être rentable et solvable.

 Ces deux critères ne sont évidemment pas identiques. Une entreprise peut
par exemple être à la fois rentable et non solvable.
 Transparent N°1 : Les besoins de financement du cycle d’exploitation

T0 Stockage des MP T1 Phase de production T2 Stockage des PF T3

Achats de
matières premières Utilisation des MP Ventes des PF

T0 Crédit fournisseur T1’

Paiements des T3 crédits clients T3’

fournisseurs
Paiement des
clients

Besoin de financement

Durée du cycle d’exploitation

 Les moyens de financement du cycle
d’exploitation
Le financement des besoins liés aux délais de règlement des clients
Pour se procurer des liquidités, l’entreprise qui a accordé des délais de paiement à ses clients peut mobiliser ses créances sans
attendre leur échéance.
a) L’escompte des effets de commerce
 L’escompte est un crédit qui permet de percevoir à l’avance le montant d’une créance. Il consiste en la négociation d’un
effet de commerce avec sa banque avant son échéance.
 L’entreprise remet à la banque son effet de commerce (c’est-à-dire une reconnaissance de dettes de son client), la banque
lui avance le montant de la créance diminué des intérêts, elle se charge ensuite du recouvrement auprès du client.
b) l’affacturage
 L’entreprise vend ses créances à une société d’affacturage qui les lui paye immédiatement (plus de problème de trésorerie
lié au délai de paiement des clients). Elle assure les risques d’impayés et se charge du recouvrement. Mais ce moyen de
financement est très coûteux.
Les crédits de trésorerie
a) le découvert bancaire
Son but est de permettre à l’entreprise de surmonter des difficultés passagères de trésorerie.
L’entreprise obtient l’autorisation d’avoir un solde débiteur sur son compte bancaire. Le plafond de ce découvert est négocié
avec la banque.
Les intérêts à payer par l’entreprise sont fonction de la durée et du montant du découvert.
b) la facilité de caisse
Son but est de financer les décalages de quelques jours entre les encaissements et les décaissements liés au cycle
d’exploitation.
L’entreprise obtient l’autorisation d’avoir son compte bancaire débiteur quelques jours par mois (en général entre le 25, date
de paiement des salaires et la fin du mois, date de paiement des clients).
 Les moyens de financement de
l’investissement
1)Le financement par fonds propres
a) L’augmentation du capital social
Lors de la création de l’entreprise le fondateur, les associés ou les actionnaires
effectuent des apports. Dans une société, ces apports constituent le capital social. Les
actionnaires reçoivent en contrepartie de leur apport des parts de société appelées
actions. Ils sont propriétaires d’une partie de l’entreprise. Ces apports permettent à
l’entreprise de réaliser ses premiers investissements.
Au cours de la vie de l’entreprise, le capital social peut augmenter. L’augmentation de
capital consiste à émettre de nouvelles actions qui seront achetées par de nouveaux
actionnaires. Cet argent pourra servir pour investir.

b) L’autofinancement
L’activité de l’entreprise donne naissance à des ressources (bénéfices) qui peuvent
rester dans la firme ou être utilisés pour payer des dividendes aux actionnaires. La
partie de ces ressources non distribuée aux actionnaires permet l’autofinancement
par l’entreprise de ses acquisitions d’immobilisations.
2) Les financements par ressources externes
a)Les emprunts bancaires
L’emprunt est l’opération par laquelle l’entreprise fait mettre des capitaux à sa disposition
par une ou plusieurs banques.
L’emprunteur s’engage à rembourser périodiquement l’emprunt et à verser des intérêts.
b ) Les emprunts obligataires
C’est un emprunt à moyen ou long terme que l’entreprise réalise auprès d’un grand
nombre de souscripteurs. Le montant de l’emprunt est divisé en fractions égales appelé
obligations.
L’obligation est donc différente de l’action car l’action est un titre de propriété, les
actionnaires sont propriétaires de l’entreprise, alors que l’obligation n’est qu’une
créance.
c) Le crédit-bail ou leasing
Le crédit bail est une opération permettant de disposer d’un bien en le louant à une société
de crédit-bail qui est propriétaire du bien. La société de crédit-bail achète le bien dans
le seul but de le louer à son client. Ce contrat de location est assorti d’une option
d’achat. A l’arrivée du terme, l’entreprise peut :
- restituer le bien à la société de crédit bail,
- renouveler la location,
- acheter le bien (la valeur de rachat est d’ailleurs systématiquement prévue dans le
contrat de départ).
Juridiquement, il s’agit donc d’un contrat de location avec une promesse de vente à terme.