PROCESSUS : DE LA VENTE AU RÈGLEMENT

Notion : La vente

Si la fonction de l'entreprise est de produire des biens et des services pour satisfaire
des besoins, il faut aussi qu'elle les vende, car la vente, qui a pour corollaire l'achat,
représente pour elle la ressource principale.

1. Définition.

La vente est un contrat entre deux personnes. Le vendeur s’engage à livrer une
marchandise, l’acheteur à en payer le prix et à en prendre livraison.
La vente est conclue dès qu’il y a accord sur un objet déterminé et sur le prix de cet objet.

2. Les caractéristiques de la vente.

La vente peut être analysée selon deux critères : le mode de paiement et le délai de
paiement.

le mode de paiement :

- au comptant : la vente, la livraison et le règlement sont simultanés ou le paiement

a lieu dans un délai très court fixé par l’usage.

Deux types de garanties peuvent etre exigées par le vendeur :

- les arrhes : il s'agit d'une somme d'argent versée à la conclusion du contrat et qui
a pour but d'en garantir l'exécution.
L'engagement s'applique à l'acheteur, qui peut se rétracter en abandonnant les
arrhes au fournisseur, et au vendeur, qui peut choisir de ne pas donner suite à
son engagement moyennant le versement à l'acheteur d'une somme égale au
double des arrhes.

- l'acompte : il constitue un paiement partiel de la dette née de la vente : c'est une

avance effectuée par l'acheteur sur le montant total du marché.
La vente étant partiellement exécutée du fait du versement d'un acompte,
l'acheteur n'est pas délié de ses obligations par simple abandon de la
somme au vendeur. En cas d'annulation de la vente à ses torts, le vendeur
est contraint de restituer l'acompte à l'acheteur.

- à crédit : le paiement est fixé à une date plus ou moins éloignée de la livraison :
30, 60, 90 jours.

Deux formes de vente à crédit sont pratiquées :

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 - la vente à terme, consistant, sur les marchés boursiers, à ne prendre possession
des
marchandises ou des valeurs mobilières, qu'à la date de paiement, qui
intervient postérieurement à la conclusion de la transaction.

- la vente à tempérament, dans laquelle l'acheteur règle sa dette par versements

successifs, les mensualités, dont le montant et les dates sont fixés d'avance.

- la location-vente : l’acheteur devient propriétaire après avoir versé pendant un

certain temps un loyer convenu.

- le crédit bail ou "leasing" : c’est un contrat de location par lequel le propriétaire

de biens d'équipement loue à un locataire le matériel demandé, pendant un certain
temps.

A la fin du bail, trois possibilités s'offrent au locataire :

- renouveler la location (ou bail).

- acquérir la chose louée en versant un prix fixé au moment du contrat. - restituer la
chose louée.

le délai de livraison :

- ventes livrables de suite : l’acheteur peut prendre immédiatement possession de la

marchandise.

- ventes en disponible : le vendeur doit tenir les marchandises à la disposition de

l’acheteur, qui en prendra livraison en une seule fois ou bien fera fractionner cette
livraison à son gré.

- ventes à terme : comme indiqué ci-dessus, la livraison et le paiement ont lieu à une
date postérieure à la conclusion de la vente.

Notion : La commande

L'opération d'achat-vente, par laquelle un vendeur s'engage contractuellement à livrer

un bien déterminé à une date convenue et l'acheteur à payer ce bien et à en prendre livraison,
se déroule en trois étapes qui donnent chacune lieu à un échange de documents : la
commande, la livraison et le règlement.

1. Passation de la commande.

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 La passation de la commande est la concrétisation de l’accord passé entre un
fournisseur et son client. Dès que le fournisseur et l'acheteur sont d'accord sur les biens à
livrer et le prix à payer, et avant même que la livraison ait eu lieu, il y a vente, c'est-à-dire
transfert de propriété, et l'acheteur devient propriétaire du bien.

La commande répond à une offre du vendeur qui peut prendre deux formes :

l'acheteur sollicite l'offre en lançant un appel d'offres (annonce officielle dans la

presse, lettre au fournisseur...), en demandant un devis pour la fourniture d'un
bien ou d'un service précis (ravalement de la façade d'un immeuble, installation
d'interphones dans une résidence collective...) ou en demandant une
documentation (catalogue, brochure...).

le vendeur fait une offre spontanée (envoi d'informations, téléphone...).

2. Les modes de passation de la commande.

La commande peut être passée de diverses manières :

oralement : par téléphone ou de vive voix (par prudence et pour pouvoir disposer
de preuves en cas de litige, il est recommandé d'adresser une confirmation
écrite au fournisseur).

par lettre de commande : signée par l'acheteur, elle constitue un élément de

preuve incontestable.

par courrier électronique (ou mél).

par télex : bien que non signé, ce document (télégramme), qui porte les éléments
d'identification de l'expéditeur et du destinataire et est accompagné d'une
autorisation de transmission, est un bon élément de preuve.

par bon de commande : ce document est un imprimé à en-tête de l'acheteur

portant les mentions d'identification le concernant (raison sociale, adresse,
RCS...) et qui indique la date, les références des marchandises commandées,
les quantités, le prix unitaire, etc.

par bulletin de commande : cet imprimé, conçu par le fournisseur et portant les
mentions le concernant (raison sociale, adresse, RCS...) est complété par
l'acheteur.
Il présente l'avantage de faciliter la vente et est très utilisé par des entreprises
comme Les Trois Suisses (vente par correspondance) dont il accompagne
l'envoi de catalogue ou de documentation.

Le fournisseur doit accuser réception de la commande et peut l’accepter, la refuser ou

l’accepter sous réserve de modifications.
Cette étape est très importante car tous les documents établis pourront servir en cas de litige.

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 Une fois la commande acceptée, elle est transmise aux services qui vont se charger de
l’exécuter.

3. Les mentions de la commande.

La commande, pour éviter toute ambiguïté concernant son contenu, doit fournir les
indications suivantes :

le nom de la chose commandée ou du service à fournir avec la quantité, la

référence du catalogue ; le prix unitaire ;
le délai ou la date de livraison ;
le mode d’expédition (port dû, franco de port...) ;
le mode de transport (par camion, par air...) ;
la facturation (nombre de factures nécessaires) ;
les conditions et le mode de paiement (lettre de change, chèque bancaire, au
comptant...)

Notion : La livraison

La livraison constitue la deuxième étape de l'opération d'achat-vente.

1. Définition.

La livraison est l'une des obligations du vendeur née du contrat de vente.

D'un point de vue juridique, la livraison ne veut pas dire transfert de la marchandise du
domicile du vendeur à celui de l'acheteur, mais simplement mise à disposition, car le vendeur
n'est pas obligé de transporter la marchandise.

Dans les faits, soit le fournisseur transporte lui-même la marchandise soit il fait appel à
un transporteur.

2. Les documents de la livraison.

Plusieurs documents vont circuler à cette étape de l'opération :

l'avis d'expédition : il rappelle la date et la nature de la commande et est adressé à

l'acheteur, préalablement à l'expédition, pour lui en donner les détails (date, lieu et
mode...).

le bon (ou bulletin ou bordereau) de livraison : ce document, établi par le vendeur à la

préparation de la livraison, accompagne la marchandise et est est remis à l'acheteur,
par le livreur, à la délivrance de la marchandise.

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 Il comporte les informations essentielles sur l'envoi : date de livraison, nom du client,
adresse de livraison et détail des marchandises livrées (nature, référence, quantité).
Il est généralement établi en deux exemplaires, l'un conservé par le client, l'autre
servant de bon de réception.

le bon de réception : ce document, qui est en général un duplicata du bon de livraison, est
signé par l'acheteur à la réception de la marchandise, après vérification de la
conformité de ces dernières avec celles qui sont décrites sur le bon de livraison et
réserves éventuelles, puis retourné au vendeur qui le conserve comme preuve de la
bonne exécution de la commande.

3. Les frais de livraison.

Toute livraison comporte des frais et des risques (accident, avarie...) et il convient de
préciser, lors de la passation de la commande, qui va les assumer.

La livraison peut être effectuée :

en port dû : les frais de transport des marchandises sont à la charge de l'acheteur qui les
paye à l'arrivée.

en port payé : le vendeur règle les frais au transporteur au départ de la marchandise et

peut, éventuellement, les refacturer à l'acheteur.

franco domicile ou franco de port : les frais de livraison sont pris en charge par le
vendeur.

franco d’emballage : le vendeur assume les frais d'emballage en précisant parfois une
limite.

franco de port et d'emballage : frais de transport et d'emballage sont supportés par le

vendeur.

franco gare de départ ou d'arrivée : les frais sont assumés par le vendeur jusqu'au lieu
indiqué, puis par l'acheteur jusqu'au lieu de destination.

franco usine : l'acheteur assume l'ensemble des frais de transport de la marchandise qui
est mise à sa disposition à l'usine ou à l'entrepôt du vendeur.

franco wagon : les frais de transport de l'usine ou de l'entrepôt jusqu'à la gare de départ
ainsi que les frais de chargement dans le train sont à la charge du vendeur.

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 Notion : La facturation

Une fois la livraison effectuée (parfois simultanément), le vendeur adresse à l'acheteur une
facture.

1. Définition.

La facture est le document établi par le vendeur et adressé au client à la suite d'une
vente, qui détaille le type de marchandise vendu, la quantité, le décompte du prix et la somme
totale due par le client.

La facture a pour objet de déclencer le règlement des biens ou services achetés, de

servir de preuve en cas de litige et permet de contrôler le montant de la TVA à acquitter et les
prix pratiqués.

Dans le cas d'une vente directe au consommateur, par exemple l'achat d'une baguette
de pain à la boulangerie, la facture n'est pas obligatoire, mais le client peut l'exiger.

L’acheteur est tenu de régler la facture selon les conditions prévues dans la
commande.

2. Les mentions de la facture.

La facture contient plusieurs types d'informations et notamment :

les éléments d'identification du vendeur : raison sociale, adresse, numéro de registre du

commerce et des professions...
les éléments d'identification de la facture : date, numéro...
les références de la commande ayant déclenché la vente.
le rappel des conditions de vente (transport, livraison, paiement...).
les caractéristiques générales de l'envoi (nombre de colis, poids, contenu non détaillé...)
la description détaillée des marchandises : désignation, quantité, prix unitaire hors taxe
(HT), montant total hors taxe, réduction de prix et nature, TVA, total toutes taxes
comprises (TTC), net à payer, taux de TVA et taxes (pour certaines marchandises)...

3. Les réductions et les majorations de prix.

Des majorations ou des réductions peuvent s'ajouter ou se soustraire au prix des

marchandises. Parmi les majorations, on peut noter :

les débours (frais de transport, d’emballage et d'assurance supportés par le vendeur au

cours de la livraison et refacturés au client).

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 la TVA (Taxe à la Valeur Ajoutée) ou plus précisément les TVA (les marchandises livrées
peuvent être soumises à des taux différents).

les taxes parafiscales (taxe sur le textile, sur le transport...).

Les réductions sont au nombre de quatre :

la remise : c'est une réduction accordée en fonction de l’importance de la quantité achetée

ou de la profession de l'acheteur (les étudiants et les professeurs bénéficient souvent
d’une remise sur le matériel informatique ou les abonnements à des magazines). Elle
est évaluée par application d'un pourcentage sur le prix de vente (20% de remise).

le rabais : il s'agit d'une réduction exceptionnelle et négociée avec le client accordée pour
réparer une erreur du fournisseur (défaut de qualité, retard de livraison, livraison non
conforme...).

l'escompte : cette réduction est accordée pour paiement au comptant ou avant la date
d'exigibilité.

la ristourne : cette réduction, accordée généralement en fin d’année et calculée sur

l'ensemble des achats effectués par un même client, consiste en un remboursement
d'une partie de la somme payée. Le taux est souvent progressif (2% à partir de 20 000
euros, 3% à partir de 30 000). La ristourne est faite pour fidéliser le client.

4. Les types de factures.

Il existe plusieurs formes de factures et notamment :

la facture simple (ou sur place) : le client et le fournisseur habitant la même ville, elle est
remise avec la marchandise et ne comporte pas de frais de transport.

la facture d'expédition : elle concerne les marchandises envoyées par transporteur, quand
le client et le fournisseur n'habitent pas la même ville. Elle porte la mention du mode et
des conditions d'expédition.

la facture d'avoir : c'est une facture dont le montant est porté au crédit du compte du
client qui a trop payé (renvoi de marchandise, emballages consignés...).

la facture pro forma : cette facture fictive, employée principalement dans le commerce
international, est établie avant la vente et permet à l'acheteur de justifier du prix qu'il
aura à payer.

la facture consulaire : employée aussi dans le commerce international, c'est une facture
qui est visée par le consul du pays destinataire pour certifier l'origine des
marchandises.

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 Notion : Le règlement au comptant

La dernière étape de l’opération d'achat-vente est le règlement, le paiement que verse

l’acheteur au fournisseur. La date et les conditions du règlement sont généralement
mentionnées sur la facture. Deux modes de règlement sont utilisés : le règlement au
comptant et le règlement à terme (ou à crédit).

1. Caractéristiques.

Le règlement au comptant peut se faire de trois façons :

à la commande.
à la livraison.
dans les deux semaines suivant la livraison : on parle de comptant d'usage.

2. Les moyens de règlement au comptant.

Il existe plusieurs moyens de régler au comptant :

en espèces : pour les petits achats, car la loi fixe un plafond, et contre délivrance d'un
reçu.

par chèque bancaire : c'est un écrit par lequel une personne (le tireur) donne l'ordre à un
établissement bancaire (le tiré) de remettre ou de payer à vue, à son profit ou au profit
d'un tiers (le bénéficiaire), une certaine somme à prélever sur son compte.

Les chèques sont de plusieurs types et on distingue notamment :

- le chèque barré : ce sont les chèques fournis par les banques à leurs
clients et qui ne peuvent être encaissés que par une banque ou tout autre
établissement financier assimilé.

- le chèque de banque : il s'agit d'un chèque tiré par une banque sur ses
propres caisses ou sur une autre banque. Il offre donc une garantie contre le
risque commercial. Il ne protège cependant pas du risque bancaire (la banque
doit être solvable).

- le chèque certifié : le banquier certifie au bénéficiaire que la provision,

c'est-à-dire les fonds correspondant à la somme indiquée sur le chèque, existe
et il la bloque, garantissant ainsi le paiement.

- le chèque visé : pour ce type de chèque, le banquier indique au

bénéficiaire, au moment de l'émission, que la provision existe, mais elle n'est
pas bloquée et donc il n'y a pas de garantie de paiement.

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 Pour disposer des fonds, le bénéficiaire charge sa banque d'encaisser le montant du
chèque auprès du tiré en l'endossant (en général, par simple signature au dos du
chèque) ; la banque du bénéficiaire devient alors l'endossataire.
Si la somme déposée au compte est inférieure au montant du chèque, il y a émission
d'un chèque sans provision.

par virement : c'est un ordre donné par le client à sa banque de débiter son compte d'une
certaine somme et d'en créditer un autre compte

par titre interbancaire de paiement (ou TIP) : ordre de paiement établi à l'initiative du
créancier, qui adresse au débiteur un document précisant le montant de la
transaction. Avec chaque facture, le créancier adresse un TIP au débiteur qui, s'il
accepte le règlement, date et signe le TIP, et le retourne au centre TIP indiqué sur le
TIP ; le créancier transmet ensuite le TIP à la banque du débiteur qui exécute le
paiement.

par avis de prélèvement sécurisé : c'est un moyen de paiement qui repose sur un double
mandat du débiteur, qui demande :
- à son créancier d'émettre des prélèvements ;
- à sa banque de l'autoriser à payer ces prélèvements.

Le créancier (EDF/GDF, France Télécom...) remet au débiteur une demande

d'autorisation de prélèvement. Ce dernier la retourne à son créancier la demande
datée, signée et accompagnée d'un Relevé d'Identité Bancaire (ou RIB)

Le créancier adresse alors cette autorisation de prélèvement à la banque du débiteur.

Ensuite le créancier envoie un échéancier des prélèvements au débiteur ou l'informe
par courrier, avant chaque prélèvement, de la date et du montant du débit

par mandat postal : il s'agit d'un titre émis ou payé par les bureaux de poste pour
exécuter des transferts de fonds.

L'expéditeur verse des espèces dans un bureau de poste et donne mandat à la poste
de payer une somme déterminée à un bénéficiaire nommément désigné ou d'inscrire le
montant de cette somme au crédit d'un compte chèque postal.
Il existe différentes sortes de mandats :

- le mandat-carte : jusqu'à une certaine somme , il permet de payer le

destinataire à son domicile ; dans le cas contraire, le destinataire peut l'encaisser au
bureau de poste de son domicile.
- le mandat-carte de versement : il est uniquement destiné au titulaire d'un
compte chèque postal.

par chèque postal : c'est un écrit par lequel le titulaire d'un compte courant postal ou CCP
(le tireur) donne l'ordre à son centre de chèques postaux (le tiré) de payer une
certaine somme à un bénéficiaire.

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 Notion : Le règlement à crédit

Il est rare que les achats importants dans le commerce se règlent au comptant et
généralement les fournisseurs accordent un délai de règlement à leurs clients.

1. Caractéristiques.

Le règlement à crédit s'effectue au moyen de titres de créance appelés des effets de

commerce qui sont normalement réservés aux négociations commerciales.
Ces titres, dont la forme obéit à une réglementation stricte et qui constatent une obligation de
payer à une date déterminée à l'avance (l'échéance), une certaine somme à une personne
désignée, sont négociables.

2. Les moyens de règlement à crédit.

On distingue plusieurs moyens plus ou moins fréquemment utilisés :

la lettre de change : communément appelée "traite", c'est un titre (un écrit) par lequel
une personne (le tireur ou créancier) donne l'ordre à une autre personne (le tiré)
de payer une somme d'argent à une date donnée (l'échéance) à l'ordre d'un
bénéficiaire désigné. Très souvent, le tireur se désigne lui-même comme
bénéficiaire. Dans ce cas, tireur et bénéficiaire sont confondus.
La lettre de change est présentée au tiré pour acceptation, après son émission (en
général, elle accompagne la facture).

La traite permet à un vendeur d'accorder des délais à un acquéreur (le mot français
"traite", s'il est couramment utilisé dans le commerce, ne figure pas dans le code de
commerce, qui ne connaît que la lettre de change).
Elle autorise aussi une banque (le bénéficiaire) à constater sa créance à l'égard d'un
client ou à lui faire crédit en acceptant la traite.
Très souvent, le bénéficiaire de la traite peut obtenir les fonds correspondant à son
montant mais diminués d'un agio (intérêt + commission de la banque + frais) par
anticipation en l'escomptant, c'est à dire en la cédant auprès d'un établissement
bancaire.

Le billet à ordre est un titre par lequel une personne, appelée le souscripteur, s'engage à
payer à une autre appelée bénéficiaire, une somme d'argent à une date déterminée,
l'échéance. C'est une promesse de payer.

Comme pour la lettre de change, le porteur du billet à ordre peut :

- l'encaisser à échéance.
- charger une banque de l'encaisser à échéance.
- l'escompter chez son banquier.
- l'endosser, et donc la transmettre, au nom d'un nouveau bénéficiaire.

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