DEUXIEME PARTIE : la gestion des activités

liées à l’entreprise

Chapitre 1 : la Mercatique

Introduction

Pour vivre et se développer, l’entreprise doit vendre ses

produits : il faut qu’elle sache quoi vendre et à qui. La
mercatique répond à ces questions. Elle oriente les autres
activités, en particulier la production, et contribue à définir
la politique générale de l’entreprise.

I. Qu’est-ce que la mercatique ?

A. Les quatre idées principales de l’optique mercatique

➢ La sélection d’un marché : aucune entreprise ne peut

intervenir sur tous les marchés et satisfaire tout le monde
à la fois.

➢ Une orientation centrée sur le client : le client est

souverain, il faut comprendre ses points de vue, ses
priorités, ses besoins.

➢ L’intégration de la mercatique : dans la stratégie globale

de l’entreprise et aux autres services de l’entreprise.
Elle doit concerner tout le personnel de l’entreprise.

➢ La rentabilité : la mercatique sert les objectifs d’une

entreprise ; le responsable mercatique analyse précisément
la rentabilité attaché aux différentes actions.

B. Les caractéristiques et objectifs de la mercatique

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Trois éléments caractérisent la mercatique :

Caractéristiques Objectifs
-Privilégier le consommateur
Un état d’esprit, une -Satisfaire les besoins individuels
attitude ou collectifs.

Un cadre d’analyse Comprendre le marché

-S’adapter au marché
Une discipline d’action -Conquérir le marché
-Conserver le marché

Pour réaliser ses objectifs l’entreprise doit en permanence être

capable de : détecter les besoins, concevoir le produit adapté
aux besoins, rendre le produit accessible, faire connaitre le
produit et l’inciter à l’achat.

II. Qu’est-ce qu’un marché ?

Pour qu’un marché existe et se développe, il faut

simultanément :

-Une demande un pouvoir d’achat= capacité de consommer

Un vouloir d’achat= volonté de consommer
Un besoin

Un savoir-faire= capacité de concevoir/produire

- Une offre une volonté de répondre à la demande
Une possibilité de profit

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A. le marché est un ensemble de clients : optique de
la demande

On distingue quatre marchés correspondant à des groupes de

clients différents :

- Non-consommateurs absolu (aucun achat actuel ou futur).

- Non-consommateurs relatif (aucun achat actuel mais possibilité

d’achat dans le futur).

- Clients de la concurrence.

- Clients de l’entreprise.

Ainsi on peut définir par la place de l’entreprise par deux

indicateurs :

Part de marché(%)= vente de l’entreprise × 100

Ventes de la profession

Taux de croissance (℅)= ventes année n - ventes année n-1

Ventes de n-1

B. Le marché est un ensemble de produits : optique

de l’Offre

On distingue quatre marché à savoir le marché principal (ensemble

des produits directement concurrents), le marché support
(ensemble des produits complémentaires), le marché environnant
(ensembles des produits substituables) et le marché générique
(ensemble des produits permettant de satisfaire un type de besoin
donné).
MOTS CLES :

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Besoin : sentiment de privation lié aux exigences de la nature
ou de la vie sociale.

Mercatique : ensemble des actions destinées à détecter les

besoins et à adapter en conséquences et de façon continue la
production et la commercialisation.

Offre : quantité d’un bien ou d’un service mis sur le marché par
les entreprises à un prix donné.

Positionnement : image distinctive d’un produit par rapport aux

autres produits dans l’esprit des consommateurs.

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CHAPITRE 2 : La gestion des ressources humaine

Introduction

Si de tout temps la gestion du personnel a existé dans

l’entreprise, elle n’a acquis son autonomie sous la forme d’un
service du personnel qu’à partir de 1930.
Le développement du droit social et la nécessité pour
l’entreprise de s’adapter à son environnement ont entrainé la
prise de conscience du fait que même si le personnel est une
source de « coût », il est avant tout une « ressource » pour
l’entreprise.
A l’aspect quantitatif de la gestion du personnel s’est ajoutée
une dimension qualitative. Le personnel est désormais considéré
comme un facteur clé de succès d’une entreprise.

I. Quelles sont les missions de la gestion des

ressources humaines ?

A. Les missions d’administration

L’administration du personnel regroupe toutes les activités

qu’impose à une entreprise l’emploi de salariés : il faut payer
le personnel, planifier les congés, gérer les absences… tout en
appliquant la législation social.

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 B. Les missions de gestion

Il s’agit de :
- Définir la politique social adaptée aux objectifs de
l’entreprise (rémunération, formation, recrutement) ;
- D’accroitre l’efficacité de l’entreprise en motivant et en
formant le personnel ;
- De négocier avec les partenaires sociaux (négociation sur
les salaires et les conditions du travail, règlement des
conflits) ;
- D’adapter le mouvement du personnel aux besoins de
l’entreprise (recrutement, licenciement, formation) ;

C. Les missions de communications

Ces missions concernent :

-la communication avec les différentes catégories de

personnel (information et communication, journal d’entreprise,
note d’information, réunion…).

- la motivation du personnel.

II. La gestion prévisionnelle de l’emploi

A. Qu’est-ce que la G.P.E ?

La gestion de l’emploi a pour but de « placer l’homme qu’il faut

à la place qu’il faut, au moment où il faut ».
Son objectif est l’ajustement des besoins et des ressources en
personnel aussi bien quantitativement que qualitativement.

Cette adéquation est recherché dans le temps et tient compte

l’évolution naturelle des effectives en étudiant la pyramide des
âges de son personnel, la répartition de ses qualifications, et
le taux de rotation du personnel.

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La gestion quantitatif, c’est chercher à ce que l’entreprise ne
doit jamais se trouver ni en sous-effectif (risque de surcharge
de travail et donc de retard) ni en sureffectif (gaspillage de
ses ressources et alourdissement de ses charges).

La gestion qualitatif, c’est qu’elle doit disposer pour chaque

poste de travail de salariés compétents (ni sous-qualifiés, ni
surqualifiés) et motivés.

B. Le recrutement

Le recrutement est l’opération par laquelle une entreprise se

procure la main d’œuvre dont elle a besoin.

Le problème de recrutement se pose dans l’entreprise lorsqu’il

y a un poste vacant (départ à la retraite, licenciement,
mutation ou démission) et lorsqu’un poste est crée (en cas de
développement de l’entreprise).

Les étapes de recrutement vont de l’étude du poste à pourvoir

et de la définition du profil de poste à l’embauche puis à
l’intégration dans l’entreprise.

Le recrutement s’effectue soit à l’interne (puiser dans ses

propres ressources les personnes dont elle a besoin) soit à
l’externe (embaucher de nouveaux collaborateurs).

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 C. La formation
La formation est un investissement, c’est le seul moyen de
d’adapter le personnel aux mutations technologiques. Elle
renforce la compétitivité de l’entreprise.

Elle est une alternative au licenciement et c’est une

obligation légale.

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MOTS CLES :

Effectif : ensemble des salariés liés à une entreprise par un

contrat de travail.

Formation : ensemble des actions qui ont pour but de donner des
compétences aux salariés d’une entreprise.

Plan social : ensemble des mesures visant au reclassement des

salariés licenciés collectivement pour motifs économiques.

Rémunération : ensemble des sommes perçues par un salarié en

échange de son travail (salaire, prime ; intéressement, avantage
en nature).

Intéressement : rémunération collective facultative qui associe

le personnel aux performances de l’entreprise (productivité,
chiffre d’affaires, résultat).

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CHAPITRE 3 : la logistique et
l’approvisionnement

Introduction

La logistique est la recherche permanente d’optimisation des

moyens existants, par une maitrise des flux d’informations et
des flux de produits.
La révolution logistique intervient dans l’ensemble des grandes
entreprises du fait d’une concurrence accrue et d’une clientèle
de plus en plus exigeante en matière de service.

I. La logistique

A. Qu’est-ce que la logistique ?

La logistique est l’art de livrer le bon produit au bon moment,

au moindre cout, à l’endroit où une demande existe, elle consiste
à optimiser les flux d’informations et les flux de produits.
La chaine logistique relie toutes les activités de transport,
stockage, manutention.

Elle remplit quatre volets à savoir :

- Fabriquer un produit correspondant à une demande

- Rendre ce produit disponible
- Apporter ce produit à l’endroit où le client le demande
- Respecter le délai voulu par le client.

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 B. Les transports

La manutention est le déplacement de produits, matières ou

matériels jusqu’à un poste de travail, un lieu de stockage ou un
moyen de transport.
L’entreprise doit choisir les moyens les mieux adaptés aux
produits à déplacer à la configuration des locaux et au mode
de production.

C. L’entreposage

Les entreprises commerciales doivent stocker des marchandises

en attente d’être vendues. Les entreprises industrielles
stockent des matières premières, des produits semi-fini ou
fini.
Elles doivent être organisés de façon à minimiser les
manutentions, à faciliter l’accès aux articles stockés et à en
assurer la protection physique.

II. L’approvisionnement

A. Qu’est-ce que c’est l’approvisionnement ?

Elle a pour rôle de procurer à l’entreprise

- Au moment voulu
- En quantité voulue
- En qualité voulue
- Au moindre cout
- Et dans les meilleures conditions

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Les biens et services nécessaires pour satisfaire ses clients
et assurer son fonctionnement.

La compétitivité d’une entreprise passe par une bonne gestion

de ses approvisionnements.
L’approvisionnement couvre deux domaines : la gestion des
achats et la gestion des stocks

B. L’achat

L’achat est une opération par laquelle l’acheteur et le

vendeur conviennent des modalités de transfert de propriété
d’un bien ou d’un service.

Le processus d’achat se matérialise de la manière suivante :

Expression d’un Recherche et Négociation Suivi de la

besoin sélection des et commande commande et
fournisseurs
réception de la
demande

Satisfaction Non-satisfaction

Evaluation des
performances

C.La gestion du stock

Elle consiste à satisfaire dans le délai requis la demande des

services utilisateurs ou des clients de l’entreprise.

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Deux méthodes de classements sont généralement utilisées :
- La méthode 20/80 qui sépare les 20% des articles en quantité
représentant 80% de la valeur consommée des 80% des articles
ne représentant que 20% de la valeur consommée.
- La méthode ABC qui distingue trois groupes d’articles.

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LES MOTS CLES :

Logistique : ensemble des activités ayant pour objet la

mise en place au moindre coût d’une quantité déterminée
d’un produit à l’endroit et au moment où une demande
existe.

Stock : produit en réserve en attente d’utilisation ou de

vente.

Entrepôt : local destiné au stockage de matières, de

produis finis, de marchandises.

Transport : moyens permettant de déplacer des biens sur

une certaine distance.

Manutention : transport de produits sur des courtes

distances (d’un poste de stockage à un autre, d’un
véhicule à un autre, d’un poste de stockage au point
d’utilisation).

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