FICHE MÉTIER - SALES DEVELOPMENT

REPRESENTATIVE (SDR)

SDR, C'EST LA PORTE D'ENTRÉE IDÉALE POUR REJOINDRE

UNE ÉQUIPE COMMERCIALE EN STARTUP. SA MISSION ?
CRÉER ET EXÉCUTER DES SÉQUENCES DE PROSPECTION.
L'OBJECTIF ? DÉTECTER DES OPPORTUNITÉS
COMMERCIALES.

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Dans une équipe Sales, le Sales Development Representative intervient au début du cycle de vente. Sa mission
est de créer et exécuter des séquences de prospection pour identifier de nouvelles opportunités
commerciales.

Souvent confondu avec son acolyte le Business Development Representative (BDR), le SDR est
communément chargé de trouver de nouveaux prospects afin de les qualifier : en d'autres termes, il va
déterminer s'ils ont un potentiel business.

Concrètement, le SDR transmet ensuite les prospects (opportunités) à des Account Executives, plus

expérimentés et spécialistes du closing (la signature de contrats). Une fois l'opportunité convertie en client, ils
passeront eux-mêmes le relais aux Account Managers, chargés de la fidélisation des clients.

C'est en tout cas ce qui se passe dans une organisation commerciale bien organisée. Une startup de
15 employés sera moins processée, et les rôles moins segmentés...

En quoi consiste concrètement ce métier ? Comment devenir Sales Development Representative ?

Découvrez les réponses à toutes vos questions dans cet article 100% Akimbo.
Sales Development Representative : la définition
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Une session Akimbo à Station F

Sens du mot, traduction et signification

SDR (Sales Development Representative) est un rôle qui désigne en startup un commercial junior orienté
chasse. C'est la porte d'entrée la plus fréquente pour rejoindre une équipe commerciale. Vous souhaitez en
savoir plus sur la signification de SDR ?

• Dans la théorie, il est censé se concentrer davantage sur la qualification d'opportunités entrantes : il
traite les demandes entrantes de prospects (ex : via un formulaire de contact) pour les qualifier et les
transmettre si besoin à des Sales plus expérimentés ;

• Dans la pratique (ce qui nous intéresse !), le SDR est un chasseur qui approche, prospecte et qualifie
des prospects. Il entre en contact avec un nombre important de potentiels clients (leads) et détermine
s’ils sont pertinents pour le produit ou service proposé. Pour cela, il est chargé de créer et exécuter
des séquences de prospection. Il passe donc beaucoup d'appels. Idéalement et selon la culture Tech de
l’entreprise, ces séquences seront le plus automatisées possible.

Dans tous les cas, les SDR font progresser les prospects dans le processus de vente. Ils établissent des contacts
et se renseignent sur leurs activités et leurs besoins. Si un prospect est qualifié, alors ils planifient les
prochaines étapes et passent la main aux Account Executives (plus rarement aux Business Developers) pour la
phase de négociation. 

Quel est le rôle, les missions d'un Sales Development Representative ?

Le Sales Development Representative est placé au début du cycle de vente. Il intervient après l’équipe
Marketing mais avant les Account Executives ou Sales Managers d’une structure. Son rôle est double :
l’Inbound et l’Outbound. En d’autres termes, il intervient lors de la prospection commerciale entrante et
sortante (plus d'infos ci-dessous). Toutefois, le sales development representative est surtout un spécialiste
de l'Inbound Sales.

Concrètement, les responsabilités d’un SDR se résument à :

 • Prospecter en exploitant les ressources à sa disposition (base de data, social selling, réseaux sociaux,
…) pour identifier de nouveaux prospects et développer la génération de nouvelles affaires
commerciales ;

• Prendre contact avec des prospects identifiés via des campagnes Outbound (appels et/ou emails à
froid, …)

• Traiter des leads Inbound dans le but de les qualifier ;

• Qualifier les leads : identification des besoins, présentation de l’entreprise, du produit/service,

réponses aux objections, démo, … ;

• Transmettre les leads qualifiés aux Accounts Executives pour les faire avancer dans le cycle de
vente, du rendez-vous client au closing.

Un SDR peut aussi accompagner dans les rendez-vous client et le closing sur les opportunités créées, mais ce
n’est pas systématique.

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💡 Attardons-nous sur la différence entre Inbound VS. Outbound car vous nous posez souvent la
question.

• L’Inbound désigne les stratégies permettant d’attirer des prospects jusqu’à son entreprise.
L’objectif ? Que la prise de contact vienne de leur part, par exemple via un formulaire ou une
demande de rendez-vous. Cette prise de contact est évidemment recherchée, grâce à des stratégies
marketing : webinars, contenus SEO, podcasts, vidéos YouTube, etc. Une fois l’opportunité qualifiée
par un SDR (ex : on évalue un budget et un besoin), elle est transformée en opportunité commerciale.
On parle souvent de Marketing Qualified Lead transformée en Sales Qualified Lead. Puis en client,
idéalement. L’Inbound relève principalement des équipes marketing (et non Sales & Business
Development). En revanche, une fois une opportunité entrante détectée, c'est bien le SDR qui la
qualifie.

• L’Outbound concerne, lui, directement les équipes Sales & Business Development. Il désigne la
stratégie de conquête de prospects qui n’ont jamais été en contact avec l’entreprise, ses produits ou
ses services. Le SDR fait alors une prise de contact à froid pour déterminer la pertinence de ces
contacts, via du cold calling ou cold emailing par exemple.

En outbound, la prise de contact vient du commercial. En inbound, elle vient

du prospect lui-même.
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Pour en savoir plus sur le poste de SDR, nous vous avons préparé une FAQ qui pourrait vous aider à y voir
plus clair.

Les outils d'un SDR

Un SDR prospecte de manière proactive pour trouver des prospects qualifiés et de passer le relais aux AE/Sales
Managers /BizDev pour les closer. Ils doivent prendre contact avec eux et répondre à ceux qui ont montré de
l’intérêt.

Comme l’ensemble du processus de prospection commerciale prend beaucoup de temps, les SDR utilisent
plusieurs outils leur permettant de gagner en efficacité, performance et productivité :

• LinkedIn Sales Navigator : pour créer des listes de potentiels prospects pertinents et intéressants à
cibler ;

• Outils de traitement de données (Excel, Google Sheets, …) : pour nettoyer les données récoltées et
les utiliser pour les campagnes d’emailing ;

• Outils d’emailing (Lemlist, Salesloft, Datananas …) : pour la création de séquences de prospection ;

• CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce, …) : pour la centralisation de la data, et le suivi de prospects

dans le processus de vente.

SDR VS. BDR - Comprendre la différence

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Quel est le rôle d'un Business Development Representative (BDR) ?

Un Business Development Representative (BDR) se concentre principalement sur les leads Outbound. Il
génère de nouveaux prospects pertinents à contacter, et par conséquent, identifie de nouvelles opportunités
commerciales. C’est son unique canal d’acquisition. À ne pas confondre avec le métier de Business Developer,
qui est plus généraliste et accompagne le prospect sur l’ensemble du cycle de vente (jusqu'au closing)

Souvent, il peut aussi intervenir sur les rendez-vous client et le closing des opportunités détectées.

Quelle est la différence entre SDR ET BDR ?

Les différences entre un SDR et un BDR peuvent sembler alambiquées, d’autant plus que certaines
entreprises ont tendance à combiner ces deux postes en un seul. Toutefois, la différence entre ces deux postes
relève surtout de la théorie et non de la pratique. Ceci dit, elle est très simple :

• Un BDR est responsable de la prospection de prospects sortants (Outbound) ;

• Un SDR est responsable de la qualification des prospects entrants (Inbound).

Les qualités d'un bon Sales Development

Representative ?
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Qu'est-ce qu'un bon Sales Development Representative ?

• Faire preuve de résilience, de persévérance, de détermination et de coachabilité

“Non merci” : ces mots sont souvent entendus par un SDR. Ce dernier sait s’en défaire et aller de l’avant. Avec
beaucoup de persévérance, il repart à la chasse d'un autre prospect pour générer et transmettre un lead de
qualité à son équipe. Un SDR est un expert de la qualification des prospects. Il doit savoir écourter rapidement
un entretien avec un prospect qui n’a pas le bon profil.

Pour bien comprendre le concept de qualification, il faut absolument comprendre le lead cycle en 5 étapes :

1. Lead non-qualifié

2. Lead MQL (Marketing Qualified Lead) -> Dès que votre prospect ouvrent vos emails, découvre votre
entreprise, s'y intéresse et intéragit avec vos contenu il devient MQL.
3. Lead SQL (Sales Qualified Lead) -> Votre prospect à montrer un intérêt tout particulier pour certains
produits ou services, c'est aux équipes Sales d'analyser les données et de prendre le relais.

4. Opportunité

5. Client -> Le prospect est passé à l'achat.

Dès qu'un lead est utilisable par les équipes Sales, ont dit qu'il est SQL, qu'il a été qualifié.

Un SDR a un fort désir de s’améliorer et s’auto-analyse continuellement. Il connaît ses forces, ses faiblesses et
y travaille. Il est prêt à essayer quelque chose de nouveau. Il sait que son rôle est extrêmement valorisé dans
l’écosystème Tech et que c’est la porte d’entrée royale de l’équipe Sales. Il doit trouver du sens à ses
missions en commercialisant un produit qu’il adore lui-même.

En outre, la capacité à être coaché est une réelle compétence. En tant que "chasseur", un SDR veut être le
meilleur, le premier de son équipe. Pour y arriver, un SDR doit se nourrir des recommandations de ses
collègues. Il le met ensuite en pratique, travaille sur ce qui a été suggéré, et suit les conseils.

• Capacité d’organisation et de gestion du temps

Un SDR a beaucoup de leads à traiter et beaucoup de détails à garder en mémoire. De solides compétences en
matière d’organisation et de gestion du temps sont indispensables pour la génération et la qualification de
leads. Il est rigoureux vis-à-vis de lui-même. Professionnel.

Les meilleurs ont un système pour garder toutes les infos en ordre. Ils utilisent un CRM pour organiser
leurs leads, les traiter par ordre de priorité, et fixer des tâches de suivi. De cette façon, ils sont toujours à
l’heure, et ont les bonnes ressources en main.

En effet, la cadence de vente peut aider, mais les meilleurs SDRs développent des habitudes pour répéter le
process (screening, recherche d’informations, appels, followups, …) pour chaque lead. La cadence de vente
peut aider à améliorer sa productivité, mais les habitudes seront toujours bien plus puissantes.

Ce process s’affine au fil du temps pour devenir de plus en plus efficace. Avec l’organisation vient la gestion
du temps.

• Curiosité : bonne connaissance du produit ou service

Il est difficile de répondre à des questions sur quelque chose que l’on ne comprend pas. Il est encore plus
difficile de vendre un produit ou service si vous ne pouvez pas en expliquer ses avantages ou ses
caractéristiques. Si vous n’êtes pas véritablement intéressé par l’écosystème Tech.

Les bons SDRs ne cessent de se renseigner. Ils sont toujours bien informés sur ce qu’ils vendent. Cela ne se fait
pas du jour au lendemain, et le processus d’apprentissage ne s’arrête jamais. Il y a toujours quelque chose de
nouveau qui sera utile à mettre en avant.

• Écoute active : pour comprendre son prospect

Faire connaître son produit ou service est essentiel pour le développement des ventes. Mais comprendre les
douleurs et les besoins des prospects pour leur apporter une solution est la priorité absolue. Cela implique une
bonne écoute.
En effet, lorsqu’un prospect sent qu’il est écouté, cela renforce sa confiance. Pratiquer l’écoute active a un effet
positif et significatif sur l’anticipation par le client d’une interaction future.

Comment devenir Sales Development

Representative ?
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Compétences requises
Les compétences requises pour devenir SDR sont :

• Une bonne organisation et gestion du temps ;

• Bon relationnel et à l’écoute ;

• Faire preuve de résilience ;

• Créativité ;

• Détermination ;

• Forte coachabilité et capacité d’apprentissage ;

• Maîtriser des outils de bureautique et CRM ;

• Esprit critique ;

• Esprit d’équipe ;
 • Fibre commerciale.

Diplômes, formations et études nécessaires

Pour devenir commercial SDR, il n’y a pas de cursus universitaire spécifique pour l’exercice de ce métier.
Les diplômes des SDR actuellement en poste proviennent essentiellement d’écoles de commerce, allant d’un
niveau bac +3 à bac +5. Mais des profils sans le bac peuvent aussi tirer leur épingle du jeu, s’ils ont à coeur de
démontrer leur motivation et leur ambition professionnelle.

Heureusement, de nombreuses formations professionnelles courtes et intensives ont vu le jour pour acquérir
l’ensemble des outils, méthodes et process pour devenir SDR. Pour certaines, elles conduisent directement à
l’emploi. Parmi elles, on retrouve les Bootcamps d'Akimbo.

Ces Bootcamps, à Temps Plein (9 semaines) et à Temps Partiel (12 semaines), sont 2 formats à destination des
talents qui souhaitent mettre un pied vers les métiers en Sales & Business Development afin de les
rendre 100% opérationnels à leur sortie de formation.

En quelques mots, les Bootcamps :

• Couvrent l'intégralité du cycle de vente et les compétences indispensables pour devenir Business

Developer ou entrepreneur : go-to-market, données commerciales, conception et exécution des
séquences de prospection, appels à froid, rendez-vous client, gestion de comptes, et vente complexe ;

• Sont construits par des Sales Coachs expérimentés (5 à 10 ans) pour partager leur expertise, astuces
et accompagner les étudiants tout au long de la formation ;

• Sont orientés 70% pratiques, 30% théoriques, pour un apprentissage optimisé à travers des projets
pour de vraies startups, sous la supervision des Sales Coachs ;

• Sont accessibles à distance comme en présentiel au sein d’un écosystème de startups à Paris ;

• Sont recommandés par 98% de nos Alumni ;

• Ont formé plus de 250 Alumni.

Pour en savoir plus, cliquez sur la formation qui vous intéresse : Bootcamp à Temps Plein ou le Bootcamp à
Temps Partiel.
Profils de reconversion adaptés
Les personnes les plus à même de devenir Sales Development Representative sont ceux voulant se tracer
un parcours en Business Development, qu’ils aient déjà travaillé en entreprise ou non. Ils voudront acquérir
de bonnes bases en prospection commerciale.

Pour décrocher un rôle de SDR, les soft skills sont primordiaux. C’est pour cette raison que d’anciens sportifs,
pompiers, militaires, mais aussi avocats, financiers, etc. ayant une forte résilience réussissent tout
particulièrement à ce poste.

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Un SDR, après quelques années d’expérience, peut aspirer évoluer vers des postes de :

• Team Lead SDR ou BDR en 18 mois

• Account Executive en 2 ans

• (Key) Account Manager en 2 ans

• voire même Head of Sales en 5 ans

• Entrepreneur à partir de 2 ans

• Directeur Général en 5 ans

Quel est le salaire d'un Sales Development

Representative ?
Combien gagne un Sales Development Representative ?
En moyenne, le salaire d’un Sales Development Representative en France tourne autour des 40 à 65 k€ brut
annuel.

Attention : pour les métiers en Sales & Business Development, les salaires sont composés de 2 parts :

• le fixe, touché quoiqu’il arrive

• le variable, qu’on désigné souvent à 100% des objectifs atteints.

La part variable peut aller jusqu’à 50% du salaire total, et est indexée à la performance du SDR.

Les offres d’emploi parlent souvent de package, c’est-à-dire la rémunération totale qui englobe la part fixe et la
part variable.

Salaire Sales Development Representative Junior

Pour un Sales Development Representative Junior, la rémunération totale est de 30 à 50 k€ brut par an.

Salaire Sales Development Representative Senior

Les Sales Development Representative Senior sont rares car ils évoluent vers des rôles d’Account Executives.
Mais avec plus de 5 ans d’expérience, ces derniers peuvent prétendre à un salaire allant de 60 k€ à 100 k€ brut
annuel.

Les différents métiers Sales Development

Representative
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Quelques intitulés plus rares à garder en tête :

• Sales Development Manager ;

• Sales Development Executive ;

• Commercial Representative.

Qu'est-ce qu'un Sales Development Manager ?

Le Sales Development Manager est en charge du recrutement, de l’embauche et du management des Sales
Development Representatives. Attention : c’est un profil très peu fréquent, confondu avec le Team Lead
SDR/BDR. Il aide les nouvelles recrues à identifier de nouveaux prospects et à créer de nouveaux comptes
clients.

Qu'est-ce qu'un Sales Development Executive ?

Un Sales Development Executive est la personne responsable de la croissance d’une structure. Son rôle
principal consiste à trouver de nouvelles cibles et prospects pour promouvoir un produit ou service donné.

Qu'est-ce qu'un Commercial Representative ?

Un Commercial Representative, ou représentant commercial, est l’agent de liaison d’une société avec des
clients qui sont des entreprises commerciales. Il gère les comptes des clients actuels et s’assure de maintenir
une relation commerciale solide en plus d’attirer de nouveaux clients commerciaux afin d’atteindre les
objectifs de vente.

Nos conseils pour trouver un emploi de SDR

Tomber sur des offres d’emploi pertinentes n’est pas chose facile. En effet, trouver la bonne offre d’emploi
requiert d’adopter un ensemble de best practices afin d’éviter les mauvaises surprises.
Gardez en tête qu’une entreprise est comme un iceberg : vous devez faire des efforts pour accéder à la partie
immergée…

Tout d’abord, commencez par rechercher via des plateformes comme Welcome To The Jungle, JobTeaser ou
encore LinkedIn. Une fois que vous êtes assurés d’utiliser des plateformes qui vérifient en amont les offres
avant de les publier, veillez à ce que celles-ci soient bien présentées, avec plus de détails sur le poste et les
missions. Mais aussi sur la pertinence et la crédibilité des informations mises en avant. Elles doivent suivre une
certaine logique lorsque vous poursuivez la lecture de l’offre.

Nous vous avons listé les différentes informations indispensables pour cerner correctement une offre d’emploi :

• Précisions sur l’entreprise et l’équipe : valeurs, ambitions, vision, …

• Le secteur d’activité : finance, RH, santé, …

• Taille de l’entreprise : nombre d’employés, levées de fonds, internationalisation, ...

• L’accompagnement personnel : période d’onboarding, formations internes, …

• Culture d’entreprise : Team Buildings, afterworks, avantages, …

• Produit ou service commercialisé.

Pour le poste lui-même :

• Les responsabilités ;

• Les missions ;

• Le cycle de vente ;

• La cible ;

• Les outils utilisés.

En veillant à retrouver ces informations sur la fiche de poste, vous cernerez rapidement ce que le recruteur
recherche comme profil idéal et déterminerez rapidement si vous correspondez au profil recherché.
Comment recruter un bon Sales Development
Representative ?
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Recruter un bon Sales Development Representative (en France) pour renforcer l’équipe Sales de votre
entreprise requiert la validation de nombreuses compétences. Au-delà d’une score card, indispensable, les
qualités attendues les plus essentielles sont les suivantes :

• Capacité d’organisation et de priorisation des tâches ;

• Réelle fibre commerciale, pas peur d’appeler des prospects au téléphone ;

• Méthodologie de prospection et de qualification de potentiels leads (expert de la prospection

téléphonique, du cold-emailing, etc) ;

• La créativité et la résilience ;

• La bonne maîtrise du CRM ;

• Bonne capacité de communication et relationnelle.

Pour vous aider dans votre démarche, vous pouvez adopter le réflexe de construire un cas pratique (aussi
appelé Business Game) pour mettre en situation vos candidats et tester leurs hard skills. À l’évidence,
des simulations d’appels à froid et d’écriture d’emails de prospection sont primordiales en cours de process

Afin de réunir plus d’avis constructifs sur vos candidats pour la dernière étape de votre processus de
recrutement, n’hésitez pas à organiser un entretien Team Fit avec le reste de l’équipe, pour apprendre à
connaître le candidat sur sa personnalité. Vous devez également contacter ses anciens managers dans le cadre
des prises de références. Même si cela prend du temps… Les candidats sont très recherchés en France, il faut
accepter de léguer un temps important à cette tâche, c'est la seule solution et la plus importante !