SMART

SHEET

SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE

LES SECRETS D'UNE

DÉMARCHE SDR RÉUSSIE
(À DESTINATION DES SOCIÉTÉS
DE SERVICE BTOB)

Au même titre que des fonctions se sont développées et spécialisées à posteriori de la vente :
les KAM / Custommer Success Manager etc.. Une fonction tend à se démocratiser en haut du
funnel de vente : les SDR.

Tout le monde commence à connaître
ce poste (aussi appelé le BDR ou
Inside Sales).
En perpétuelle évolution, ce rôle dépend de
l’organisation dans lequel il évolue si bien
qu’il n’y a pas de fiche de poste universelle
(fait-il en plus du marketing avec des outils
de génération de leads ? A-t-il une démarche
purement outbound ou s’appuie-t-il sur de
l’inbound ?) !
Par ailleurs, on peut avoir tendance à sous-
évaluer cette fonction car elle se trouve en
amont de l’acte de vente.
C’est une erreur pour plusieurs raisons :
1 Si vous ne calibrez pas correctement les attendus
et le périmètre, vous ne maximiserez pas la
performance commerciale au final.
2 Il est le premier véhicule de l’image de votre société
et quelqu’un de mal formé peut nuire à votre notoriété.
3 Vous passez à travers des remontées terrains
prépondérantes !

QU’EST CE QU’UN SDR (SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE) ?

PETIT REMINDER AU CAS OÙ :
QU’EST QU’UN SDR/BDR/
INSIDE SALES ?
C’est le trait d’union entre les prospects, les commerciaux
et le marketing. Celui qui va savoir faire de la BDD, cibler les
bons prospects, prendre contact, obtenir les rendez-vous à
travers différents leviers (téléphone, mail, Linkedin, etc..)
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1 LA DIMENSION RH

Pour recruter un bon SDR, il est
important de connaître les attendus
du poste. Pour rappel, les principales
compétences/qualités :
Être organisé : la prospection a
un effet exponentiel, plus il y a
de premiers contacts plus il y a
de suivi à réaliser.
Être curieux : nécessaire
pour être dans une démarche
d’amélioration continue, tant sur
les hardskills (commerciaux/
vernis techniques) et softskills.
▪ qui voient cette opportunité comme un tremplin.
Avoir de la persévérance
Sens de l’écoute
Sens du relationnel et aisance
Être autonome
Message :
Ce beau poste peut contenir des actions chronophages voire
ingrates. Inutile de faire rêver vos candidats si vous souhaitez les
plus motivés et ceux capables de s’investir pour atteindre des
objectifs précis.
La politique de rémunération :
Les règles du jeu doivent être claires dès le début.
La fonction SDR reste une fonction commerciale. Avoir une
politique de rémunération à la performance est un prérequis : pour
les juniors comme pour les plus seniors. Les éléments variables
sont axés sur le quantitatif (nombres de rdvs, de besoins détectés,
etc..) et le qualitatif (tenue du CRM, BDD, etc..). Des objectifs
ambitieux mais atteignables permettront la surperformance.
Évolution :
Comme tous les postes dans une entreprise, il est important de
donner de la visibilité sur les évolutions possibles. Pourquoi ? Car
c’est une fonction qui est généralement exercée par les plus juniors
Intégration :
Il est important de mettre à l’aise votre nouveau SDR.
Il faut par ailleurs qu’il se sente soutenu et qu’il comprenne
que son poste est primordial dans l’atteinte des objectifs
généraux. A ce titre, n’hésitez pas à l’intégrer lors des réunions
commerciales/workshop/séminaires commerciaux. Son sentiment
d’appartenance n’en sera que plus grand.

2 LE MANAGEMENT

Le SDR va mettre 1 semaine à prendre ses premiers rdvs et 1 mois avant d’être complètement
à l’aise au téléphone avec l’offre, les cibles, l’organisation et le management interne.

Il est important d’avoir un investissement managérial important au début quitte à l’alléger au fil du temps pour lui
laisser plus d’autonomie et intervenir comme un vrai coach.

A LA MONTÉE EN COMPÉTENCES : LE POINT LE PLUS IMPORTANT

Cette montée en compétences passe par :

Si le SDR n’est pas en confiance sur
l’offre, il ne sera pas convaincant.
S’il n’est pas convaincant, ne
comptez pas sur le fait qu’il puisse
être performant.
La montée en compétences doit
être continue. Généralement, il faut
au moins 6 mois pour acquérir
automatismes et bons réflexes.
• L’aspect commercial en priorité : Réaliser des formations
théoriques sans complexifier le sujet, effectuer des simulations
en s’appuyant sur des outils/différents pitchs (soit manager/SDR
soit entre SDR), faire de la double écoute lors de la prospection
téléphonique.
• L’aspect technique : Organiser des échanges avec les experts,
avoir des fiches offres/produits ou des synthèses.
Le SDR obtiendra des résultats si vous lui montrez l’exemple.
Aussi, et pour les plus juniors, il faut les accompagner afin qu’ils
sortent de leur zone de confort afin qu’ils se sentent en confiance.
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B ÉVALUATION
Vous pouvez l’évaluer à l’aide de divers
20
20
KPIs qu’il aura rempli préalablement.
Il faut mesurer factuellement les
différents indicateurs clefs de
performance que vous allez définir
(nombre de contacts sourcés, nombre de mails
envoyés, nombre d’appels, nombre de rdv, etc..). Cette
évaluation doit également intégrer des indicateurs
qualitatifs (montée en compétences sur une offre, sur
un pitch etc..). Au final, l’évaluation a pour ambition
d’aider le SDR à aller plus loin dans sa performance.
D SUIVI ET PILOTAGE
À la différence de l’évaluation, il s’agit
d’instances qui vous permettront de
remplir votre rôle de N+1.
Faire un point minimum par semaine
permet de se rendre disponible pour traiter
l’ensemble des sujets et des différentes actions à
mener (simple mail, directement sur le CRM, via un
outil tel que Trello, ...).
3
LE CADRE DU SDR
PROCESS : Quel est le process et la
place de votre SDR auprès des autres
personnes impliquées dans les sujets
commerciaux ? A vous de délimiter les
responsabilités de chacun et de définir le
process commercial afin d’éviter tout flou.
Exemple : à partir de quel moment doit-il
passer le flambeau aux autres ? Avec
quelles infos ? En effet, la répartition des
tâches entre votre population commerciale
permet d’améliorer les taux de
transformation et donc le taux de closing.
LA VISION STRATÉGIQUE : Quoi de
mieux que de valoriser le travail du SDR
en lui faisant comprendre sa place dans
l’organisation ? Cela décuplera son
sentiment d’appartenance.
C OBJECTIFS
À l’instar des autres fonctions
commerciales, le SDR a besoin d’avoir
des objectifs (quantitatifs et qualitatifs).
Pour alimenter votre réflexion, l’objectif
du SDR est de générer minimum 20 rdvs
réalisés/mois dans le dur.
S’il a la possibilité de capitaliser sur des actions
marketing ou de prospecter d’anciens clients, l’objectif
doit être revu à la hausse.
E RELATION MANAGER/MANAGÉ
Nous restons des humains. Bon
nombre de SDR confirment qu’il est
aussi important de les féliciter quand
il y a de bonnes performances que de
les reprendre si la réussite n’est pas au
rendez-vous. Un contrat de confiance doit s’instaurer.
A noter que votre SDR doit être capable de "manager
son manager".
LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE EST
EXPONENTIELLE. PLUS IL Y A DE PREMIERS
CONTACTS, PLUS IL Y A DE SUIVI À RÉALISER.
LE FLOU ET L’INCONNU SONT LES PRINCIPAUX
ÉCUEILS D’UNE DÉMARCHE SDR.
PLAN DE BATAILLE : Le SDR doit
connaître son terrain de jeu et les
actions à mener dessus (comptes,
interlocuteurs, fonctions cibles,
priorités associées).
Le SDR doit être capable de vous
présenter sa stratégie de prospection
et les axes prioritaires.
VISIBILITÉ : Il faut donner de la
visibilité sur la suite des actions
initiées par le SDR. Afin de conserver
sa motivation intacte, il est important
qu’il sache que son travail compte
et débouche sur des opportunités et
du business. Autrement dit : assurez
un followup sur les rdvs organisés/
besoins détectés.
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4 L’ENVIRONNEMENT DE TRAVAIL

A L’ÉMULATION B L'AMBIANCE

La population commerciale (et donc le Le SDR est un membre à part entière de

SDR) adore avoir un peu de piment
dans son quotidien.
A ce titre, un des premiers moyens
d’émulation est un challenge ou un
concours de prospection. Le management a souvent
trop tendance à oublier l’effet ludique.
Cela permet de casser la routine, d’assurer un rythme
en interne et de favoriser une concurrence saine.
Quand les objectifs sont atteints, faites-le monter
en compétence.
l’équipe commerciale. Permettez-lui de se
confronter à des challenges et d’échanger
de bonnes pratiques. Favorisez la double
écoute des plus seniors pour désacraliser
et améliorer la prospection téléphonique. Enfin, il est
important à ses débuts qu'il ne soit pas seul (dans un box,
en TT), car c'est un exercice de style tout nouveau pour lui.
D COMMUNICATION DU SDR

Donnez-lui la possibilité de se valoriser.

C LA COMMUNICATION ENVERS LE SDR
Il est important d’assurer une reconnais-
sance des commerciaux, notamment
ceux qui sont en première ligne.
Par exemple, lors des réunions
commerciales, il peut présenter ses
actions, ses chiffres et les retours
terrains. Ainsi, les autres commerciaux/
consultants lui donneront du feedback sur les comptes
à attaquer, de belles histoires à raconter…

5 LES OUTILS LES OUTILS SONT VOTRE MEILLEUR ALLIÉ

DANS LE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL.

LE CRM LES OUTILS COMMERCIAUX

C’est un des outils principaux.
Souvent ce n’est pas le meilleur ami du SDR
malgré l’importance de le maintenir à jour et les
potentialités qu’il recèle.
Vérifiez que la maîtrise du CRM est complète pour
les raisons suivantes :
1 Assurer un suivi et un pilotage efficace
2 Responsabiliser l’utilisateur
3 Éviter la déperdition d’information
LE HARDWARE
Sans surprise : un téléphone, un PC, un carnet de
notes et, même en période de flex office, une place
où travailler.
Les outils commerciaux sont souvent le parent pauvre
lors de l’intégration d’un SDR. Il est nécessaire de formali-
ser et de structurer les différents outils pour votre SDR.
Quels sont ces outils en question ?
• Le pitch téléphonique : avec différentes versions
pour de la prise de rdv, de la relance, du suivi de
prospect, rebondir sur les leads du marketing.
• La grille de qualification : quelles sont les
informations que le SDR doit récupérer lors de la
prise de RDV ?
• La plaquette de présentation : sont-elles adaptées
à de la prospection ? personnalisées en fonction du
marché attaqué ?
• Les différents mails : mail#1, relance#1, relance#2
C’est la boîte à outils minimale à fournir à votre
SDR pour escompter des résultats.

EN CONCLUSION, LA RAISON D’ÊTRE DU SDR EST D'IDENTIFIER DES CONTACTS, CRÉER DU VOLUME ET
ASSURER LA TENUE DE RDV. IL FAUT LUI DONNER UNE VISION CLAIRE DE SON TERRAIN DE JEU ET DES
MOYENS POUR ALLER CHERCHER LA JUSTE INFORMATION COMME AVEC LA SOLUTION NOMINATION.
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