Institut National des Sciences comptables Institut d’Administration des

et de l’Administration d’Entreprises Entreprises de Poitiers

CONTRIBUTION A L’AUGMENTATION DE LA
NOTORIETE D’UN PRODUIT ET LA HAUSSE DES
VENTES
CAS DU PRODUIT OASIS MANADIO RANO (L’EAU SURE
POUR TOUS) DE SAVONY SALAMA I.O.I

MEMOIRE DE FIN D’ETUDE POUR L’OBTENTION DU DIPLOME DE MASTER

MARKETING ET STRATEGIE

Présenté par :

TAHIANJANAHARY Mamitiana Diamondra

MMS 13-257

Sous la direction de :

Docteur LOVA RAKOTOMALALA Monsieur PASTEUR DUKUZUMUREMYI

Professeur titulaire à l’INSCAE Président Directeur Général de SAVONY

Encadreur pédagogique SALAMA I.O.I

Encadreur professionnel

Septembre 2018

1
 CONTRIBUTION A L’AUGMENTATION DE LA
NOTORIETE D’UN PRODUIT ET LA HAUSSE DES
VENTES
CAS DU PRODUIT OASIS MANADIO RANO (L’EAU SURE
POUR TOUS) DE SAVONY SALAMA I.O.I

1
 REMERCIEMENTS

A toutes les personnes qui ont contribué et aidé à l’élaboration de ce mémoire.

Nous tenons à adresser nos sincères remerciements à :

 L’INSCAE, de nous avoir dispensé du savoir, des connaissances et des valeurs ;

 Docteur Victor HARISON, ancien Directeur Général de l’INSCAE de nous avoir

appris le sens de l’honneur et de l’éthique ;

 Docteur harimino RAKOTO, Directeur général et professeur titulaire à l’INSCAE ;

 Docteur RASOLOARIJAONA Felix, Directeur des Etudes et professeur titulaire à

l’INSCAE d’avoir programmé notre cursus académique ;

 Docteur Lova RAKOTOMALALA, professeur titulaire à l’INSCAE et notre

encadreur pédagogique de nous avoir guidé dans les différentes phases de réalisation
de ce mémoire ;

 Monsieur PASTEUR DUKUZUMUREMYI, Président Directeur Général de

SAVONY SALAMA (I.O.I), notre encadreur professionnel, de nous avoir guidé et
donné tous les outils nécessaires à l’élaboration de ce mémoire ;

 SAVONY SALAMA (I.O.I), représentée par Monsieur PASTEUR

DUKUZUMUREMYI, son Président Directeur Général de nous avoir accordé le stage
afin de réaliser ce mémoire ;

 Nos chers parents et toute la famille de nous avoir soutenu moralement et

financièrement pendant notre cursus universitaire jusqu’à présent ;

A vous tous, je dédie ce travail.

2
 SOMMAIRE

INTRODUCTION

1 LES GENERALITES SUR LE CADRE DE L’ETUDE

1.1 Présentation de SAVONY SALAMA (Industrie de l’Océan Indien
S.A.R.L)
1.2 Présentation du produit Oasis Manadio Rano (L’eau sûre pour tous)
1.3 Les concepts clés sur la stratégie marketing et le cadre méthodologique
2 LES ETUDES EFFECTUEES POUR UNE SUGGESTION STRATEGIQUE
AFIN DE CONTRIBUER A L’AUGMENTATION DE LA NOTORIETE ET
LA HAUSSE DES VENTES D’OASIS MANADIO RANO (L’EAU SȖRE
POUR TOUS)
2.1 Etude de l’environnement de l’entreprise
2.2 Les suggestions stratégiques afin d’augmenter la notoriété d’oasis
manadio rano (l’eau sure pour tous) et de hausser ses ventes

CONCLUSION

3
 LISTE DES FIGURES

Figure 1 : la structure organisationnelle de l’entreprise………………………………………06

Figure 2 : Les six forces de Porter……………………………………………………………19

Figure 3 : La matrice d’Ansoff……………………………………………………………….26

Figure 4 : Le cycle de vie d’un produit……………………………………………………….28

Figure 5 : Circuit long de distribution d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)………...54

Figure 6 : Circuit court de distribution d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)………..55

Figure 7 : La catégorie de personnes interrogées……………………………………………..56

Figure 8 : le degré de notoriété d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)………………..57

Figure 9 : Le degré d’utilisation d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)………………58

Figure 10 : La perception de la qualité d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) par les
clients…………………………………………………………………………………………59

Figure 11 : Le degré de satisfaction des clients par rapport à Oasis manadio rano (l’eau sûre
pour tous)……………………………………………………………………………………..60

Figure 12 : Le degré de fidélité des clients par rapport à Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous)…………………………………………………………………………………………...61

Figure 13 : Les causes de non achat d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)…………..62

Figure 14 : L’intérêt de la population pour Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)……...63

4
Figure 15 : les produits de désinfection et de purification de l’eau les plus utilisés par la
population……………………………………………………………………………………..64

5
 LISTE DES TABLEAUX

Tableau 1 : Les fonctions de l’entreprise et leurs rôles respectifs…………………………...07

Tableau 2 : Les caractéristiques générales d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)…….15

Tableau 3 : les sept étapes du cycle de vie d’une personne…………………………………..23

Tableau 4 : Stratégie marketing selon le cycle de vie du produit…………………………….29

Tableau 5 : La base de positionnement……………………………………………………….33

Tableau 6 : Les moyens de communication…………………………………………………..37

Tableau 7 : Analyse des opportunités et menaces d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous)……...................................................................................................................................40

Tableau 8 : Liste des concurrents directs de SAVONY SALAMA sur Oasis manadio rano
l’eau sûre pour tous)…………………………………………………………………………..46

Tableau 9 : Résumé de l’analyse de l’environnement concurrentiel d’Oasis manadio rano

(l’eau sûre pour tous) à partir des six forces de Porter………………………………………..47

Tableau 10 : Les forces et les faiblesses des éléments de performance de SAVONY

SALAMA……………………………………………………………………………………..48

Tableau 11 : Comparaison du prix d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) par rapport à
celui des concurrents………………………………………………………………………….53

Tableau 12 : Comparaison d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) avec Sur’ Eau…….64

6
 LISTE DES ABREVIATIONS, SIGLES ET ACRONYMES

ATI : Auxiliaire de transports Internationaux

B : Bouteille

DGS : Direction Générale de la santé

G, g : Gramme

IBIMAD : International Business and Investment Madagascar

ICC : Intercontinental Commodities

INSCAE : Institut National des Sciences Comptables et de l’Administration d’Entreprises

IOI : Industrie de l’Océan Indien

Kg : Kilogramme

LDCM : LANDesk Client Manager

LB : Litre Bouteille

LTD : Limited

MCI : Media Control Interface

MINSANPF : Ministère de la Santé et du Planning Familial

ML, ml : millilitre

PDG : Président Directeur Général

PIB : Produit Intérieur Brut

PREST : Politico-Règlementaire, Economique, Social, Technologique

PSI : Population Service international

RN1 : Route Nationale 1

RNM : Radio National Malagasy

SARL : Société A responsabilité Limitée

SM : Savon de Ménage

7
SPC : Segmentation, Ciblage, Positionnement

TELMA : Telecom Malagasy

TVM: Televiziona Malagasy

UAE : United Arab Emirates

UNICEF : United Nations Children’s Fund

USAID : United States Agency for International Development

WC : Water Closet

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 RESUME ET MOTS CLES

Le produit Oasis Manadio Rano (l’eau sûre pour tous) est un produit de traitement de l’eau
qui permet à son utilisateur de désinfecter l’eau avant son usage. Ce produit est un actif qui
protège contre plusieurs maladies diarrhéiques et les bactéries. Il est produit par SAVONY
SALAMA (INDUSTRIE DE L’OCEAN INDIEN). L’étude de l’environnement interne et
externe de l’entreprise, l’analyse du mix marketing utilisé à Oasis Manadio Rano (L’eau sûre
pour tous) et la connaissance des facteurs qui influent sur le comportement d’achat sera
effectuée afin de nous permettre de connaitre les opportunités et les menaces procurés par
l’environnement de l’entreprise, les forces et les faiblesses de l’entreprise par rapport à la
concurrence et les facteurs qui motivent ou freinent les consommateurs à acheter ce produit
(interprétation des résultats de l’enquête). Toutes ces analyses nous permettront de suggérer
les stratégies pour augmenter la notoriété et hausser les ventes d’Oasis Manadio Rano (L’eau
sûre pour tous).

ABSTRACT AND KEYWORDS

The product Oasis Manadio Rano (l’eau sûre pour tous) is a water treatment product that
allows the user to disinfect the water before use. This product is an active ingredient that
protects against several diarrheal diseases and bacteria. It is produced by SAVONY
SALAMA (INDUSTRIE DE L’OCEAN INDIEN). The study of the internal and external
environment of the company, the analysis of the marketing mix used at Oasis Manadio Rano
(l’eau sûre pour tous) and the knowledge of the factors that influence the purchasing behavior
will be carried out in order to allow us to know the opportunities and threats provided by the
business environment, the strengths and weaknesses of the company in relation to competition
and the factors that motivate or hinder consumers to buy this product (interpretation of results
of the survey). All these analyses will allow us to suggest strategies to increase awareness and
increase sales of Oasis Manadio Rano (l’eau sûre pour tous).

9
 INTRODUCTION

A Madagascar, le taux d’accès actuellement à l’eau potable est de 30% à 35% selon le
ministère de l’eau, de l’assainissement et de l’hygiène sur le journal l’Express de Madagascar.

Plus de la moitié de la population n’a donc pas accès à l’eau potable. La potabilité de l’eau à
Madagascar n’est pas encore sûre vue que la majorité de la population locale utilise surtout
des eaux puisées aux bornes fontaines, auprès des sources et les cours d’eau.

En milieu rural, seulement 34% des familles utilisent des sources améliorées d’eau potable
selon le ministère de la santé publique et du planning familial (MINSANPF) dans son site
officiel.

Actuellement, des efforts de mobilisation des ressources sont renforcés afin de permettre
l’accès à l’eau potable pour toute la population malgache mais ce n’est pas encore suffisant en
raison de l’insuffisance des infrastructures et du budget de l’Etat et de l’enclavement de
certaines régions.

Conscient de l’importance de l’utilisation de l’eau potable et de l’importance de l’hygiène à

Madagascar, SAVONY SALAMA INDUSTRIE DE L’OCEAN INDIEN, une entreprise
locale qui travaille dans le secteur des produits cosmétiques, savons et les produits nettoyants,
participe à la promotion de ce secteur en œuvrant dans la commercialisation des produits pour
le traitement, la purification et la désinfection de l’eau. Comme l’accès à l’eau potable et
l’hygiène font parties des problèmes majeurs à Madagascar, SAVONY SALAMA propose un
produit de traitement de l’eau appelé Oasis Manadio Rano (L’eau sûre pour tous). C’est un
agent de traitement qui désinfecte et purifie l’eau pour une utilisation domestique (pour être
bue, se nettoyer les mains, nettoyer les fruits et légumes et nettoyer les outils dans la cuisine)
qui permet de lutter contre la plupart des bactéries et maladies diarrhéiques. Lancé en début
2018, c’est un produit qui n’est pas encore très connu du grand public. Nous voulons
identifier les solutions pour augmenter sa notoriété et hausser ses ventes.

Ce qui nous amène à poser la problématique :

« Quelles solutions SAVONY SALAMA pourra-t-elle adopter afin d’augmenter la

notoriété d’Oasis Manadio Rano (L’eau sûre pour tous) et hausser ses ventes ? »

1
L’objectif principal de notre sujet est donc : « la contribution à l’augmentation de la
notoriété et la hausse des ventes d’Oasis Manadio Rano (L’eau sûre pour tous) de
SAVONY SALAMA ».

Cette recherche représente pour nous un intérêt particulier tant sur le plan personnel que sur le
plan général.

Sur le plan personnel, cette recherche nous permettra d’une part d’exploiter et de mettre en
valeur les connaissances acquises durant notre formation à l’INSCAE et d’une autre part, elle
nous permettra d’accroitre la notoriété et les ventes du produit de l’entreprise. Sur le plan
général, ce mémoire sera un outil d’aide à la prise de décisions stratégiques pour SAVONY
SALAMA concernant le produit cité et permettant une visibilité en vue de la réalisation des
objectifs de l’entreprise.

Pour ce faire, tout travail doit faire face à des méthodes et techniques appropriés afin de bien
mener l'étude à bon port. Pour la présente étude, nous avons recouru d’une part à une méthode
qualitative à partir des entretiens individuels et en groupe et d’autre part, à une méthode
quantitative avec l’utilisation du questionnaire d’enquête.

Notre travail sera divisé en deux grandes parties distinctes.

Dans la première partie, nous allons intervenir sur les généralités sur le cadre de l’étude afin
de voir la présentation de SAVONY SALAMA, son produit Oasis Manadio Rano (L’eau sure
pour tous) et ensuite intervenir sur les concepts clés sur la stratégie marketing et le cadre
méthodologique.

Dans la deuxième partie, nous allons effectuer des études dans le but de connaitre
l’environnement de l’entreprise et de suggérer les stratégies marketing pour augmenter la
notoriété et hausser les ventes du produit.

2
 1

LES GENERALITES SUR LE CADRE DE L’ETUDE

Dans cette première partie, nous allons présenter SAVONY SALAMA, ensuite nous
introduirons son produit Oasis Manadio Rano (L’eau sure pour tous) et enfin nous
interviendrons sur les concepts clés sur la stratégie marketing et le cadre méthodologique.

3
1.1 PRESENTATION DE SAVONY SALAMA (INDUSTIE DE L’OCEAN INDIEN
S.A.R.L)
Ce premier chapitre consiste à présenter l’entreprise afin de connaitre toutes les informations
qui la concernent.

1.1.1 Historique
SAVONY SALAMA est une entreprise siégée à Anosibe Angarangarana, Antananarivo,
Madagascar. Il s’agissait dès son ouverture d’une usine de savonnerie mais suite à
l’augmentation de la concurrence, la société a préféré diversifier ses produits et elle est donc
actuellement une société de fabrication de produits cosmétiques, de savons et de produits
nettoyants.

Elle a été inaugurée le samedi 14 février 1998, sous le haut patronage de :

 Son excellence Monsieur DIDIER RATSIRAKA Président de la République de

Madagascar

 Monsieur Richard ANDRIAMANJATO Président de l’Assemblée Nationale

 Monsieur Herizo RAZAFIMAHALEO Vice Premier Ministre Chargé des Affaires

Etrangères

 Monsieur Manasse ESOAVELOMANDROSO Ministre de l’Industrie et de l’Artisanat

 Monsieur Auguste PARAINA Ministre du Commerce et de la Consommation

 Monsieur DUKUZUMUREMYI Pasteur Chairman de SAVONY SALAMA(I.O.I)

4
Suite à l’appel et à l’ouverture des capitaux malgaches à l’étranger, INTERNATIONAL
BUSINESS AND INVESTMENT KENYA LTD a choisi Madagascar pour faire ses
investissements.

SAVONY SALAMA est la deuxième société que la société mère INTERNATIONAL

BUSINESS AND INVESTMENT KENYA LTD a implanté à Madagascar. La première est la
société INTERNATIONAL BUSINESS AND INVESTMENT MADAGASCAR (IBIMAD)
S.A.R.L., créée depuis 1995 ; le monde des affaires d’Antananarivo la connait surtout sous le
nom de MITA MADAGASCAR car elle représente officiellement MITA la marque
d’appareil électronique japonaise à Madagascar.

La société a pour dénomination sociale SAVONY SALAMA INDUSTRIE DE L’OCEAN

INDIEN et a comme statut juridique une société à responsabilité limité ou S.A.R.L.

5
 1.1.2 La structure organisationnelle de la société
La structure organisationnelle est la représentation schématique des liens hiérarchiques et
fonctionnels d’une entreprise ou d’une organisation. Elle permet de préciser les niveaux de
responsabilité et les canaux de communication.

Source : http://sites.google.com/site/barometredegestionstrategique/Acceuil

Nous verrons ci-après la structure de l’entreprise et définir le rôle de chaque fonction.

Figure 1 : La structure organisationnelle de l’entreprise

PDG

Cogérante Cogérant

RESPONSABLE RESPONSABLE DIRECTEUR ADMINISTARTIF

LABORANTIN
USINE TECHNIQUE ET FINANCIER

CONTROLEURS QUALITE RECEPTIONISTES

CAISSIERE
DES PRODUITS FINIS COMMERCIALES

OUVRIERS RESPONSABLE AGENTS DE

TECHNICIENS CHAUFFEURS
SPECIALISES STOCKS VENTES

MANOEUVRES MANOEUVRES MANOEUVRES MANOEUVRES

Source : SAVONY SALAMA (I.O.I) (2018)

6
Tableau 1 : Les fonctions de l’entreprise et leurs rôles respectifs

FONCTIONS ROLES

Il s’occupe de la gestion de l’ensemble de l’entreprise.

Président Directeur
Il se charge de la mise en œuvre de la politique générale de
Général
l’entreprise.

Il agit au nom et pour le compte de la société.

Ils aident le PDG dans la gestion de l’ensemble des

Cogérant et cogérante
activités de l’entreprise.

Ils dirigent et contrôlent toutes les activités.

Directeur administratif et Il s’occupe de la finance et des ressources humaines.

financier Il gère et coordonne les actions commerciales et assure le

bon déroulement de la relation avec les clients.

Source : SAVONY SALAMA (IOI) (2018)

7
1.1.3 Le descriptif et le contact de l’entreprise
Dénomination sociale : SAVONY SALAMA INDUSTRIE DE L’OCEAN INDIEN
Statut juridique : Société A Responsabilité Limitée S.A.R.L
Adresse : RN1 Anosibe Angarangarana Antananarivo 101 Madagascar
Tel : +261 20 22 698 62/63/64 +261 33 11 062 84 +261 34 01 009 56
Skype : dukefresh & whats App : +258 82 598 11 22
E-mail : salama@moov.mg
Site web : www.savony-salama.com
Logo :

Source : SAVONY SALAMA (IOI) (2018)

1.1.4 La mission et les objectifs de l’entreprise

SAVONY SALAMA a pour mission de produire des produits cosmétiques, savons et autres
produits nettoyants auprès des malgaches afin de gagner du profit.

Son principal objectif est d’être le premier choix des clients cibles dans ses différentes
activités. Elle met aussi à la disposition de sa clientèle des produits de bonne qualité qui
respectent les normes environnementales dans leur fabrication et leur utilisation afin de se
différencier de ses concurrents.

8
1.1.5 Les activités de l’entreprise
L’entreprise a pour activité principale la production des produits cosmétiques, savons et
produits nettoyants qui sont :

 Savon de ménage salama : SM3, SM4, SM5, SM6

Efficace pour son pouvoir nettoyant pour l’usage corporel, le ménage et aussi le
lavage du linge. Ce produit ne contient pas d’ingrédients allergisants et est un produit
antimite et bactéricide.
 Détergent en poudre Royal Powder 30g, 200g, 500g, 1kg, 25kg

Le plus fort savon en poudre pour avoir la meilleur propreté, fini les problèmes de
tache en donnant aux linges de la douceur, de la propreté et de l’éclat.

Ce produit supprime les graisses et les taches huileuses :

 Peut nettoyer les taches de rouille, d’encre et aussi les taches de sang
 Peut nettoyer les taches d’origine alimentaires sur les vêtements et sur les
nappes de tables
 Peut nettoyer les taches d’huiles et les graisses dans les garages, les stations
d’essences et les usines
 Javel salama 1LB
Nouvelle eau de javel domestique nettoyante et désinfectante qui tue les microbes, les
moisissures et les bactéries.
A utiliser pour une cuisine saine, une hygiène parfaite des WC, urinoirs, salles de bain
et douches…
 Dettex crème à récurer 1LB
Crème à récurer biodégradable :
 Nettoie soigneusement et fait briller
 Sans rayer : tous les matériels céramiques, baignoires, cuisines, bains,
carreaux, éviers, casseroles, chromes, aluminium et surfaces dures etc…
 Vex poudre à récurer 500g
Testé et prouvé par salama labo sous supervision d’une spécialiste :
 Elimine les taches tenaces et laisse sur les surfaces une agréable odeur de
propreté
 Sa formule est conçue pour désinfecter et venir à bout des taches les plus
résistantes

9
 Toilex salama 1LB
Toilex salama pour WC et urinoir :
 Tue tous les germes et les microbes au moment de l’utilisation
 Nettoie hygiéniquement et rafraichit les toilettes et les urinoirs
 Enlève les taches difficiles, les saletés et les traces d’eau
 Facile à manipuler pour désinfecter et venir à bout des plis des cuves de WC,
où les microbes et les germes peuvent se cacher
 Déboucheur salama 1LB
Extra liquide dissout intégralement toutes les matières organiques ; il n’attaque ni
l’émail ni les tuyauteries (même en plastique) et sans danger pour les fosses septiques.
 Savon barre salama 400G et 800g
Savon salama spécial à usage multiple
Meilleur qualité de savon à utiliser comme savon de Marseille et pour tout ménage
Son ph est neutre et il est d’origine 100% naturel
 Shampooing antipelliculaire 100ML
D’origine 100% naturel :
 Spécialement conçu pour éliminer vite les pellicules sans irriter le cuir chevelu
 Contient des extraits végétaux, plantes et d’autres composants d’origine
naturelle qui combattent efficacement la prolifération des pellicules
 Procure aux cheveux la brillance et la pleine santé
 Salama coco 4kg
100% coco naturel conçu pour éliminer vite les pellicules et nettoyer efficacement les
cheveux
 Crème capillaire salama 7ml, 50 g, 125 g, 250g
Crème capillaire salama :
 Nourrit le cuir chevelu et la fibre capillaire
 Stimule la repousse des cheveux et les protège contre les effets nocifs de la
pollution et du soleil
 Rend les cheveux sains, brillants, éclatants, et vigoureux grâce aux germe de
blé, miel et aux multivitamines qu’elle contient
 Shampooing salama 7ml , 10ml, 500ml B
Nourrit le cuir chevelu et la fibre capillaire, ce shampooing est d’origine 100% naturel
et nettoie efficacement les cheveux

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 Savon glycérine Krema 150g
Essentiel et efficace pour son usage corporel
 Savon royal éclaircissant 100g
Savon qui éclaircit la peau et la nettoie hygiéniquement
A la vitamine E et aux extraits végétaux conçus pour :
 Assurer l’hydratation quotidienne de la peau
 Maintenir l’élasticité de la peau
 Protéger l’épiderme contre les ultra-violets
 Eclaircir naturellement l’épiderme de la peau
 Salama Baby soap 80g
Très bien pour la peau fragile et délicate du bébé
Ne contient pas de produits allergisantes et est 100% d’origine naturel
 Medico 100g
Savon déodorant à base d’huiles végétales vertes :
 Aide à enlever les taches et les boutons indésirables de la peau
 Son efficacité est prouvée et conseillée pour prévenir et éliminer vite les
mauvaises odeurs provenant de la transpiration et d’autres saletés corporelles
 Aide à atténuer efficacement les pellicules
 Meditex 100g
Contient de l’antiseptique et du déodorant formulé spécialement pour éliminer très vite
les germes, les taches et les bactéries de la peau
 Lait Medivia 200ml
Lait crémé Medivia, les soins corporels de tous les jours qui :
 Nourrit, protège et hydrate durablement votre peau
 Adoucit, lisse et régénère les cellules
 Protège la peau du vieillissement
 Glycérine 100ml
Produit de soin du visage et du corps qui nettoie efficacement
 Crème royal innovée en tube 30g
Aide à :
 Enlever les taches, boutons, etc.
 Avoir une peau douce, friche et claire
 Etre encore plus belle

11
  Garder sa jeunesse (antiride)
 Retarder les effets de vieillissement
 Crème Medivia en tube 60g
Produit de soin du visage et du corps :
 Crème hydratante, régénératrice et tonifiante de la peau
 Procure à la peau sèche et sensible un bien être prolongé
 Adoucit le corps et les mains et protège contre les ultra-violets
 Riche en vitamine E et autres composants naturels
 Crème bébé 60ml
Crème spéciale bébé salama :
 Aide à prévenir les irritations causées par les couches, chaleur et sècheresse
 Aide à calmer des coupes mineures, des égratignures et soulage
 Protège la peau du bébé en la gardant douce, lisse e saine
 Huile de massage amincissante Femina
Femina est spécialement conçu pour aider à :
 Eliminer vite les surcharges de graisses ainsi que les cellulites
 Améliorer la qualité de la peau à long terme tout en la nettoyant et la tonifiant
 Améliorer la circulation sanguine, la fermeté et la tonicité du buste
 Prévenir le relâchement des muscles
 Soulager les jambes lourdes
 Atténuer les imperfections de l’esthétique
 Garder une bonne forme
 Savon minceur Femina 100g
Produit naturel minceur assure une silhouette fine et permet de garder la bonne forme
et une beauté naturelle

Par ailleurs, l’entreprise favorise aussi une extension de son activité dans la fabrication
industrielle des emballages tels que les bouteilles et les bouchons, des emballages de produits
paramédicaux, hygiéniques, nettoyants, désinfectants, etc.

12
1.1.6 Les collaborateurs de l’entreprise
SAVONY SALAMA (I.O.I) est en collaboration avec des partenaires étrangers ainsi que
locaux.

 Partenaires étrangers :
 ICC OILS & FATS UAE

 JELL PHARMACEUTICALS PVT LTD-India

 ILOUKA RESOURCES PTY LTD-Australia

 SONAROME PRIVATE LTD-India

 MAURIFLEX-Mauritania

 SNETOR CHIMIE-France

 MAPACK-France

 UNICEF

 Partenaires locaux :
 NEWPACK

 MADAKEM

 GRAPHOPRINT

 MEGAPRINT

 MCI

 PSI MADAGASCAR

13
  TECHNOPET

 TOTAL

 JOVENA

 TELMA

 AIRTEL

 ATI MADAGASCAR

 LDCM

 NY HAVANA

 BATPRO

1.2 PRESENTATION D’OASIS MANADIO RANO (L’EAU SURE POUR TOUS)

La désinfection et la purification de l’eau sont les principaux atouts d’Oasis manadio rano
(l’eau sûre pour tous).

Ses caractéristiques et ses spécificités seront discernés dans la rubrique suivante.

Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) est un produit à base d’hypochlorite de sodium.
C’est un agent de traitement qui désinfecte l’eau pour une utilisation domestique (pour être
bue, se nettoyer les mains, nettoyer les fruits et légumes, nettoyer les outils dans la cuisine,…)
qui permet donc de lutter contre la plupart des formes de bactéries et maladies diarrhéiques.
C’est un produit présenté sous forme de liquide transparent à verser dans l’eau qu’on souhaite
consommer ou utiliser.

Les caractéristiques d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) sont expliquées dans le
tableau ci-après.

14
Tableau 2 : Les caractéristiques générales d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous)
CARACTERISTIQUES EXPLICATIONS

L’hypochlorite de sodium est un composé

chimique de formule brute NaClO. C’est

un solide blanc très instable couramment

Matière active
utilisé en solution aqueuse comme agent

désinfectant et agent de blanchiment,

notamment sous forme d’eau de javel

pour un usage domestique.

Composition
L’eau et l’hypochlorite de sodium.

150ml d’Oasis manadio rano (l’eau sûre

Concentration pour tous) contient 1,64% d’hypochlorite

de sodium et le reste est adjuvant ou bien

additif.

Agent de traitement qui désinfecte

l’eau pour une utilisation domestique

Propriétés (pour être bue, nettoyer les mains,

nettoyer les fruits et légumes, nettoyer les

outils dans la cuisine,…).

15
 Une solution qui remplit le bouchon peut

s’utiliser sur 20 litres d’eau soit un seau.

Dose d’emploi à respecter Donc pour 40 litres d’eau soit un jerrican,

on utilise deux fois le bouchon.

Verser la solution dans l’eau, bien

Utilisation mélanger et bien envelopper et laisser au

repos pendant 30 minutes avant

utilisation.

Source : SAVONY SALAMA (IOI) (2018)

16
1.3 LES CONCEPTS CLES SUR LA STRATEGIE MARKETING ET LE CADRE
METHODOLOGIQUE
Dans ce chapitre, nous allons voir la démarche théorique propre à la stratégie marketing et
nous allons ensuite intervenir sur le cadre méthodologique destiné à notre travail.

1.3.1 Démarche stratégique

La démarche stratégique nous permet de connaitre les étapes nécessaires afin de mettre en
place les stratégies appropriées pour un produit. Avant toute décision stratégique, l’entreprise
devrait effectuer une analyse de son environnement. Ensuite, elle devrait reposer son stratégie
sur les éléments fondamentaux : segmentation, ciblage, positionnement et le marketing mix.

1.3.1.1 Etude de l’environnement de l’entreprise

Il s’agit d’étudier toutes les informations concernant l’environnement de l’entreprise qui
peuvent avoir une influence sur le processus de décision stratégique adopté par cette dernière.
Il est donc primordial de suivre une approche stratégique à travers :

- Un diagnostic externe
 Une analyse des opportunités et menaces (macro environnement)
 Une analyse de l’environnement concurrentiel par les six forces de Porter
(micro environnement)
- Un diagnostic interne : analyse des forces et faiblesses
- La connaissance des facteurs qui influent sur le comportement d’achat du
consommateur

Nous verrons ci-après toutes ces différentes approches.

 Diagnostic externe
 L’analyse des opportunités et menaces (macro environnement)

Le macro environnement est l’ensemble des éléments généraux qui peuvent avoir une
influence sur l’organisation et son marché. Nous nous concentrerons principalement sur
des tendances de structure mais également aussi sur des changements précis.

Selon Kotler, Keller et Manceau (2012) :

« Une opportunité, pour une entreprise, correspond à un phénomène externe susceptible

d’avoir une influence favorable sur son activité.

17
Une menace est un problème posé par une tendance défavorable ou une perturbation de
l’environnement qui, en l’absence d’une réponse marketing appropriée, conduirait à une
détérioration de la position de l’entreprise. »

Pour réaliser une analyse du macro environnement, nous avons la méthode PREST qui
analyse les influences environnementales de l’entreprise (Politico-Règlementaire,
Economique, Social, Technologique). Cette technique sert de liste de contrôle c’est-à-dire
qu’à chaque fois qu’un facteur évolue, l’environnement concurrentiel va être modifié et de
prévoir également l’impact futur des forces environnementales.

Exemple :

- Politique : pression gouvernementale, politique monétaire, pression étrangère, stabilité

politique, etc.
- Economie : croissance, taux d’intérêts, taux d’inflation, cycle économique, imposition,
etc.
- Social : démographie, éducation, mortalité, pyramide des âges, style de vie, etc.
- Technologie : financement de la recherche, nouveaux brevets, transferts
technologiques, etc.

Source : www.digischool.fr

 L’analyse de l’environnement concurrentiel par les six forces de Porter (micro

environnement)

L’analyse du micro environnement représente les facteurs extérieurs qui peuvent

influencer le cadre d’actions de l’entreprise et donc sa performance. Le micro
environnement est constitué des différentes parties prenantes du marché et des relations
inter-entreprises.

Exemple de parties prenantes :

- Marché des capitaux : banque centrale, banques, investisseurs, assurances,

actionnaires, fonds de pension, etc.
- Marché du travail : employeurs, salariés, syndicats, chômeurs, organismes, etc.
- Marché des biens et services : consommateurs, fournisseurs, concurrents, réseaux de
distribution, prescripteurs, etc.

18
 Pour analyser l’environnement micro économique, il est impératif d’employer les six
forces de Porter afin d’analyser l’environnement concurrentiel de l’entreprise. Michael
Porter a identifié cinq forces qui peuvent être exercé dans l’organisation ; une sixième
force a été ajoutée au fil du temps.

Figure 2 : Les six forces de Porter

Menace des nouveaux

entrants

Pouvoir de négociation Intensité Pouvoir de

des fournisseurs concurrentielle négociation des
clients

Menace des produits de Contraintes règlementaires des

substitution pouvoirs publics (6ème force)

Sources : Porter 1980 www.stratégiemarketing.com

Voici la représentation de ces forces.

- La menace des nouveaux entrants : Elle est déterminée par la taille des barrières à
l’entrée dans l’organisation c’est-à-dire les économies d’échelle, la différenciation des
produits, les besoins de capitaux, l’accès aux canaux de distribution, les désavantages
des couts indépendants de la taille.
- La menace des produits de substitution : est liée au fait qu’un besoin consommateur
peut être satisfait par plusieurs solutions. La menace de cette force peut être d’autant
plus intéressante que si : les coûts de transfert supportés par les clients sont faibles et
le rapport prix/performance est identique.
- Le pouvoir de négociation des fournisseurs : correspond à leur capacité à imposer
leurs conditions afin d’influencer l’entreprise par rapport au prix et la qualité des
produits et services qu’ils fournissent. Leur pouvoir de négociation est d’autant plus
grande que si : les couts de changement de fournisseur sont élevé, il n’existe pas de

19
 produit de substitution, l’industrie des fournisseurs est concentrée et enfin ils
représentent une part importante des achats de l’entreprise.
- Le pouvoir de négociation des clients : représente la capacité des clients à influencer
sur le prix, la qualité et les services associés au produit. Cette force est d’autant plus
importante que si : les clients sont concentrés et achètent des quantités importantes, les
produits sont standardisés, ils réduisent leur coût d’achat, etc.
- L’intensité concurrentielle : correspond à évaluer le rapport de force entre les
entreprises concurrentes. Elle est en rapport avec toutes les actions qui ont un impact
sur le profit des acteurs, la baisse ou la hausse du prix, le lancement de nouvel produit
ou la publicité intensive. Cette force est d’autant plus importante que si : les
concurrents sont nombreux, la croissance du secteur est faible, les couts fixes sont
élevés et les barrières à la sortie sont élevées.
- Les contraintes règlementaires des pouvoirs publics : Porter n’a pas mentionner ce
6ème force mais elle s’avère importante sur l’environnement concurrentiel. Il s’agit des
barrières à l’entrée imposées par l’Etat.

Source : www.wordpress.com

 Diagnostic interne : analyse des forces et faiblesses

Nous avons ici comme priorité principale de connaitre les forces et les faiblesses de
l’entreprise. L’analyse des forces et faiblesses concernent généralement l’analyse des
fonctions de l’entreprise ou la chaine de valeurs comme les ressources humaines, les
savoir-faire, les capacités financières, la production, etc.

- Les forces :

Elles désignent l’ensemble de compétences positives internes que possède l’entreprise et

qui consiste pour elle un avantage par rapport à la concurrence.

- Les faiblesses :

Ce sont les aspects négatifs qui sont marqué par un manque de capacité qui peut nuire à la
performance de la société.

20
 Connaitre les facteurs qui influent sur le comportement d’achat du
consommateur

L’étude du comportement du consommateur fait partie de l’étude de marché quantitative.

En effet, avant d’agir sur le marché, il est impératif de comprendre le comportement
d’achat du consommateur et de connaitre les facteurs qui influent sur eux.

Les facteurs influençant le comportement d’achat :

Les facteurs socio-culturels

Ces facteurs mettent en valeur la culture et la classe sociale de l’individu.

- La culture :

Ensemble des valeurs qui contiennent les bases de fonctionnement d’une communauté.
Les membres d’une communauté se reconnaissent à travers les valeurs qui sont véhiculées
dans cette communauté. Ces valeurs constituent en effet des facteurs explicatifs du
comportement de l’acheteur à savoir le matérialisme, l’individualisme, le
communautarisme, etc.

- Les sous cultures :

Nous pouvons effectivement rencontrer dans un même groupe culturel plusieurs sous
cultures qui permettent à leur membre de s’identifier de façon plus précise. Nous pouvons
identifier quatre types de sous culture : la sous culture liée à la nationalité, la sous culture
liée à la religion, la sous culture liée à la région et la sous culture liée à l’âge.

- La classe sociale :

En général, les personnes appartenant à une même classe sociale tendent à se comporter
de manière semblable. Chaque classe sociale développe ses propres préférences vis-à-vis
des produits et services achetés.

Les facteurs psycho-sociaux

Ils s’organisent autour des relations interpersonnelles de l’individu.

- Groupes de référence :

Une personne est toujours sous l’influence des groupes auxquels elle appartient. On
distingue trois groupes de référence :

21
  Groupe primaire : l’individu a des contacts quotidiens avec les membres d’un
groupe primaire comme la famille, les amis.
 Groupe secondaire : l’individu entretient des contacts périodiques et occasionnels
mais régulière avec les membres de ce groupe comme l’église, les associations.
 Groupe d’aspiration : l’individu n’appartient pas au groupe mais se comporte
comme les membres de ce groupe.

Les groupes de référence peuvent influencer l’individu de trois façons différentes :

 Les groupes présentent à l’individu les modèles de comportement et de mode de

vie
 Les groupes influencent ses attitudes et l’image qu’il se fait de lui-même
 Les groupes engendrent des pressions en faveur d’une conformité de
comportement
- La famille :

La famille exerce une grande influence sur l’attitude et le comportement d’une personne.
Les valeurs qui y sont partagées constituent souvent les bases de fonctionnement de cette
dernière. On peut rencontrer deux sortes de cellule familiale, à savoir :

 La famille de procréation : père, mère et enfants

 La famille d’orientation : père, mère, enfants, grand-père, grand-mère, oncle, etc.
- Le statut social et le rôle :

Le statut social reflète l’image et l’opinion que se fait le public d’un individu qui exerce
un rôle bien déterminé.

Le rôle est un ensemble d’activité qu’une personne est supposée accomplir dans la société.

Les facteurs personnels

- L’âge et le cycle de vie :

Les produits achetés par une personne varient tout au long de sa vie et à chaque stade de
ce cycle, les comportements d’achats de la personne sont en changement.

On distingue généralement sept étapes dans le cycle de vie d’une personne :

22
Tableau 3 : Les sept étapes du cycle de vie d’une personne

PHASE DU CYCLE DE TYPES DE

REVENU
VIE CONSOMMATION

Modeste Vêtements, chaussures,

Célibataire
loisirs

Jeune marié sans enfant Revenu en hausse Mobilier, voyage, loisirs

Adulte marié avec jeune Revenu stable Equipement pour enfant,

enfant nourriture

Adulte marié avec enfant Revenu en hausse Education, activités

de plus de 6 ans parascolaires

Couple âgé avec enfant à Revenu stable Etudes, mobiliers de luxe

charge

Couple âgé sans enfant à Revenu le plus élevé Voyage, dépense pour les

charge petits enfants

Survivant (une des deux Modeste Médicaments, loisirs, santé

personnes est décédée)

Source : cours introduction en marketing (INSCAE)

- La profession :

Elle est l’activité exercée par une personne donnant lieu à de nombreux achats de produits
ou de services.

- La position économique :

Elle détermine pour une grande part ce que l’individu est en mesure d’acheter. La
situation économique dépend de son revenu, de ses économies et de son attitude par
rapport à l’épargne et la dépense.

23
- Le style de vie :

C’est la manière d’être de l’individu dans la vie sociale.

- La personnalité :

Elle comprend les traits de caractères, les attitudes et les habitudes d’une personne.

Les facteurs psychologiques

Quatre types de facteurs interviennent dans la psychologie d’une personne.

- La motivation :

Elle correspond à l’état interne de l’individu qui oriente sélectivement sa réaction vers des
buts spécifiques. Un besoin devient une motivation lorsqu’il atteint un niveau satisfaisant
d’intensité.

- La perception :

Processus par lequel un individu sélectionne, organise et interpelle l’information afin de

créer une image intelligible et compréhensible de son entourage. D’une manière générale,
deux personnes perçoivent différemment la même réalité car chacun interprète les
informations selon sa façon.

- L’apprentissage :

Elle correspond à l’ensemble des changements qui surviennent dans le comportement d’un
individu suite à ses expériences passées. L’individu est alors programmé en fonction des
expériences vécues.

- L’attitude et la croyance :

La croyance est basée sur une connaissance effective, une opinion ou un acte de foi. C’est
une pensée descriptive de l’individu à partir d’un élément matériel ou immatériel.

L’attitude est la façon de penser. Le rôle du marketing est de créer une attitude favorable à
l’encontre d’un produit.

Source : cours d’introduction en marketing (INSCAE)

24
1.3.1.2 La formulation de la stratégie
L’entreprise, après avoir étudié l’environnement peut maintenant choisir les stratégies à
adopter. Il en existe plusieurs mais le choix dépendra essentiellement de l’entreprise pour
connaitre les stratégies qui lui conviennent le mieux et qui sont cohérentes avec ses objectifs
et activités.

Nous pouvons distinguer :

- La stratégie générique de Michael Porter: soit la domination par les coûts, la
différenciation ou la concentration
- La stratégie d’internationalisation si l’entreprise exporte ses produits
- La stratégie de croissance selon Ansoff : pénétrer le marché, étendre le marché,
développer le produit, diversifier les produits
- La stratégie selon le cycle de vie du produit à travers les 4 phases (lancement,
croissance, maturité, déclin
- La stratégie concurrentielle : leader, challenger, suiveur, spécialiste
 Les stratégies génériques selon Michael Porter

Trois types de stratégies génériques ont été proposés par Porter, à savoir :

- La domination par les coûts :

Il s’agit de consacrer une bonne partie de la stratégie au contrôle des coûts. En effet,
l’entreprise a pour objectif de consacrer à ses clients un coût inférieur à celui de ses
concurrents afin d’accaparer une grande part de marché.

- La différenciation :

Elle consiste pour l’entreprise d’offrir à ses consommateurs des produits qui sont ressentis
comme uniques et qui se différencient de ceux des concurrents de par leur conception, leur
image, leurs services associés, leurs services rendus au client, etc.

- La concentration :

Cette stratégie consiste à concentrer ses activités sur un groupe de consommateur

restreinte bien déterminé.

25
 La stratégie de croissance

Cette stratégie consiste pour l’entreprise de construire sa croissance. Elle permet de faire
des choix vis-à-vis de la situation de l’organisation en se concentrant sur ce qui est
opportun pour le développement de l’entreprise.

La matrice d’Ansoff propose les quatre choix stratégiques qui peuvent développer la
croissance de l’entreprise :

Figure 3 : la matrice d’Ansoff

Nouveaux

Source : www.stratégiemarketing.com

26
- La pénétration du marché :

Il s’agit de vendre les produits existants auprès des marchés existants. En effet,
l’entreprise va essayer d’augmenter ses recettes en faisant des efforts au niveau marketing
afin d’augmenter ses ventes.

- Le développement de marché :

Il consiste à vendre les produits existants sur de nouveaux marchés. L’entreprise va alors
vendre ses produits dans une nouvelle zone ou une nouvelle région afin d’attirer de
nouveaux consommateurs.

- Le développement de produit :

L’entreprise vend les produits nouveaux sur les marchés existants en innovant et
développant de nouveaux produits pour remplacer ceux existants.

- La diversification :

Elle consiste pour la société de vendre des nouveaux produits sur de nouveaux marchés.

 La stratégie selon le cycle de vie du produit

Le cycle de vie du produit est un processus durant lequel un produit traverse plusieurs
étapes de commercialisation dans le temps. Elle retrace donc l’historique commercial d’un
produit représenté sous la forme d’une courbe.

Quatre hypothèses soutiennent cette notion :

- Un produit a une vie limitée

- Les ventes d’un produit passent par différent stade d’évolution
- Le niveau de profit varie en fonction de chaque stade du cycle
- Les stratégies marketing appropriée varient en fonction de chaque stade du cycle

27
 Figure 4 : le cycle de vie d’un produit

Source : http://www.over-blog.com

- Phase d’étude ou de conception :

Phase d’étude, d’expérimentation et de création du prototype destiné à être vendu auprès

des consommateurs.

- Phase de lancement :

Mise sur le marché du produit. C’est une période de faible croissance car les
consommateurs sont entrain de découvrir le produit. Ce sont les consommateurs
innovateurs qui s’intéressent au produit.

- Phase de croissance :

Accroissement de la vente du produit sur le marché avec un accroissement substantiel du

bénéfice.

- Phase de maturité :

Ralentissement de la croissance avec une baisse des ventes qui commence à stagner.
Phase la plus longue du cycle de vie d’un produit.

- Phase de déclin :

Les ventes diminuent progressivement et les bénéfices rétrécissent.

28
Tableau 4 : Stratégie marketing selon le cycle de vie du produit

LANCEMENT CROISSANCE MATURITE DECLIN

Objectifs Développement Augmentation Augmentation Diminution des

de la demande de la part de du profit dépenses

globale marché

Stratégies Faire connaitre Créer une Fidéliser la Fidéliser et

le produit pour préférence pour clientèle Commencer à

développer la la marque travailler sur le

notoriété successeur du

produit

Mix produit Produit unique Elargir la Différenciation Réduire la

gamme et et modification gamme

améliorer le mineur

produit

Mix prix Ecrémage ou Segmentation Prix de Baisse du prix

pénétration nouvelle positionnement

Mix Exclusive ou Extension des Les services Abandon des

distribution sélective points de vente associés points de

ventes

Mix Publicité de Publicité Publicité Promotion de

communication notoriété et d’image d’entretien relance

promotion

Source : Kotler et Dubois (2009)

29
  La stratégie concurrentielle

C’est une stratégie qui consiste à déterminer sa position sur le marché par rapport à ses
concurrents. L’entreprise a pour objectif de vaincre ses concurrents par l’augmentation de
sa part de marché.

Il existe quatre types de stratégie concurrentielle, à savoir :

- Les stratégies du leader : accaparer une grande part de marché ; l’entreprise est
considérée comme la référence sur le marché
- Les stratégies du challenger : être en position de concurrencer le leader afin de prendre
sa place
- Les stratégies du suiveur : s’adapter aux stratégies innovantes du leader et du
challenger pour diminuer les coûts.
- Les stratégies du spécialiste : se spécialiser dans un domaine que seule l’entreprise
connaisse et domine

1.3.1.3 La démarche de segmentation, ciblage et positionnement

Après avoir formulé les choix stratégiques de l’entreprise, nous pouvons enfin intervenir sur
la démarche SPC : segmentation, ciblage, positionnement.

Avant d’agir sur le marché, il est nécessaire de le comprendre.

La démarche SPC est une stratégie marketing claire et efficace afin d’attirer le consommateur.

Voici les trois étapes essentielles à cette démarche :

La segmentation :

La segmentation est une technique pour découper le marché d’une entreprise en sous-
ensembles appelés segments ou groupe de consommateurs ayant un comportement homogène
vis-à-vis du produit.

Source : cours de stratégie marketing (INSCAE)

Selon Kotler, Keller et Manceau (2012) : «un segment de marché est un groupe de clients qui
partagent les mêmes désirs et motivation face au produit. »

A partir de la segmentation, l’entreprise pourra alors cibler ses clients potentiels afin de leur
disposer d’un mix marketing approprié.

30
Un segment de consommateur est alors un groupe d’acheteurs qui possède un comportement
similaire face à un produit.

 Les critères de segmentation

Il s’agit des variables avec lesquelles on peut catégoriser les consommateurs composant le
marché.

Nous pouvons voir quatre types de critères de segmentation :

- Critère géographique :

C’est une technique pour découper le marché en espace territorial. Elle se fait
généralement par pays, région, ville, etc.

- Critère socio démographique :

C’est le critère le plus utilisé en segmentation de marché car il permet d’identifier

facilement les groupes de consommateurs.

Il consiste à découper le marché sur la base de critère tel que : l’âge, le revenu, la
catégorie socio-professionnelle, etc.

- Critère psycho graphique :

Il s’agit de regrouper les consommateurs par rapport à leur classe sociale, leur style de vie,
leur personnalité, etc.

- Les critères de comportement :

Il consiste à identifier les groupes en fonction de leurs connaissances, attitudes et

expériences vis-à-vis d’un produit. On peut distinguer : l’occasion d’achat, les avantages
recherchés, le statut utilisateur et le taux d’utilisation.

 Les conditions de segmentation efficaces

- Le segment doit être identifiable et mesurable :

Les critères choisis doivent aider à identifier facilement les segments de marché pour
évaluer l’importance numérique des différents segments.

31
 - Le segment doit être important et rentable :

La taille du segment doit être suffisamment importante pour la société afin de rentabiliser
les investissements.

- Le segment doit être accessible :

Les actions marketing effectuées par l’entreprise doivent atteindre le segment.

Le ciblage

Le ciblage consiste à choisir le ou les segments sur lesquels l’entreprise va focaliser ses
stratégies et ses ressources et qui sont en adéquation aux objectifs fixés.

Le positionnement

Kotler, Keller et Manceau (2012) a défini que : « le positionnement est la conception d’une
offre et de son image dans le but de lui donner une place dans l’esprit des clients visés. »

C’est la dernière phase de la démarche SCP. Il est donc primordial de marqué la différence
par rapport à la concurrence. Pour connaitre le positionnement du produit, il est impératif de
connaitre les perceptions et les préférences des clients cibles en se posant les questions :

- Qu’allons-nous apportez de spécifiques au consommateur ?

- En quoi notre produit peut-elle être jugé différent par notre cible ?
- Quelles promesses allons-nous apporter au client ?

32
Tableau 5 : La base de positionnement

REFERENCES BASES DE POSITIONNEMENT

- Attributs du produit : esthétique, la

technologie, les caractéristiques

- Services rendus par le produit :

Produit bénéfices pour le consommateur

- Contenu symbolique : prestige,

liberté, puissance

- Création de catégories de produits

- Les caractéristiques des

consommateurs : morphologie,

activité…

- Le volume de consommation : gros,

Consommateur
moyen, petit consommateur

- Occasion de consommation : cadeau,

fête, excursion…

- Réduction des risques perçus

- Référence : leader, suiveur, etc.

- Rapport qualité/prix
Concurrence
- Le mode de distribution

- La communication

Source : Cours d’introduction en marketing (INSCAE)

33
1.3.1.4 Le marketing mix
Le marketing mix ou 4P est un outil stratégique qui permet à l’entreprise de réaliser les
décisions stratégiques sur le marché. La société doit alors élaborer une stratégie bien
déterminée pour chaque composant du mix marketing afin de satisfaire sa clientèle.

 Le produit

Selon Kotler et Dubois (2009) : « le produit est un bien ou un service offert sur le marché
de façon à y être remarqué, acquis ou consommé en vue de satisfaire un besoin. »

Tout ce qui peut être vendu sur le marché pour satisfaire un besoin psychologique et
physiologique est donc appelé produit. Nous pouvons distinguer deux grandes catégories
de produit : le produit tangible et le produit intangible et il peut avoir plusieurs formes
c’est-à-dire qu’il peut être un bien, un service, une idée, un endroit, une personne ou une
organisation.

Pour bien comprendre la notion de produit, il est indispensable de considérer ses trois
dimensions, à savoir :

- Le produit central : qui correspond à l’avantage offert à l’acheteur c’est-à-dire le

concept
- Le produit formel : qui met en valeur le produit central enrobé de tous ses
caractéristiques (packaging, design, modèle, caractéristiques techniques, la couleur,
etc.)
- Le produit global : qui concerne tous les services qui accompagnent le produit formel,
à partir desquels l’entreprise marque la différence par rapport à ceux des concurrents
(service après-vente, garantie, l’ambiance, l’accueil, etc.).
 Le prix

Il s’agit de la seule variable du marketing qui n’engendre pas de dépense.

Par contre, la fixation du prix est très délicate parce qu’elle engendre de lourdes
conséquences si on ne la contrôle pas.

- Stratégies de fixation du prix :

Les stratégies de fixation du prix doivent être fixées afin de satisfaire les objectifs du
marketing et induire un effet de synergie avec les autres variables du marketing mix. Nous
pouvons distinguer trois types de stratégies de fixation de prix :

34
Le prix d’écrémage qui consiste à lancer le produit à un prix élevé en appliquant une
forte marge afin de maximiser la rentabilité, accélérer la récupération des investissements
et enfin de créer une image de haut de gamme sur le marché.

Le prix de pénétration qui a comme caractéristique de lancer le produit à un prix bas par
rapport à celui des concurrents pour développer rapidement le chiffre d’affaire et
d’accaparer une part importante du marché.

Le prix d’alignement qui consiste à mettre un prix identique à celui des concurrents.

- Fixation du prix en fonction de la perception du consommateur :

On peut fixer le prix selon la valeur perçue par le consommateur en enquêtant sur le prix
psychologique.

On peut le fixer en fonction de l’élasticité de la demande.

Enfin fixer le prix à travers la discrimination du prix c’est-à-dire de vendre le produit à

des prix différents suivant la catégorie de la clientèle, l’emplacement et enfin le temps,
l’espace ou la saison.

- Fixation du prix en fonction des coûts

L’entreprise fixe le prix en considérant le coût de production et le coût de revient du

produit et en ajoutant une marge au coût complet du produit.

 La distribution

L’existence d’une politique de distribution est primordiale pour que le produit soit à la
disposition de la clientèle.

- Les six fonctions de la distribution :

Transfert dans l’espace : transport et acheminement du produit sur le marché

Stockage et entreposage

Assortiment et allotissement : transformation du lot produit en lot de vente

Service : conseil, livraison, installation

Financement : l’intermédiaire achète en grande quantité

35
Information : l’intermédiaire donne des informations sur le marché et il informe le
consommateur sur le produit

- La sélection des canaux de distribution :

Choisir la forme de distribution : vente en magasin, vente en ligne, par correspondance,

etc.

Choisir le type de distribution : distribution de masse, distribution de classe

Choisir la localisation de la distribution : centre-ville, périphérie, zone urbaine, etc.

Choisir la densité de la distribution : intensive avec le maximum de points de vente,

exclusive avec un seul point de vente, sélective en donnant à l’intermédiaire l’autorisation
de vendre le produit

- Les circuits de distribution :

Circuit direct : vente directe du producteur vers le consommateur

Circuit court : un niveau d’intermédiaire entre le producteur et le consommateur

Circuit long : plusieurs niveaux d’intermédiaire entre le producteur et le consommateur

Circuit dual ou mixte : vente directe ou par des intermédiaires

 La communication

La communication permet de faire connaitre le produit auprès du public, des prospects,

des distributeurs et des clients potentiels.

On distingue trois grandes catégories d’objectif de la communication :

- Faire connaitre le produit (cognitif) : développer la notoriété

- Faire aimer le produit (affectif) : construire une image favorable à son égard
- Faire agir (conatif) : attirer le consommateur vers le produit pour le pousser à l’acte
d’achat

Par ailleurs, il existe plusieurs moyens de communication afin de servir de bases de

lancement de la campagne de communication :

36
 Tableau 6 : Les moyens de communication

COMMUNICATIONS MEDIAS COMMUNICATIONS HORS MEDIAS

- Télévision - Relations publiques

- Radio - Promotion

- Marketing direct - Sponsoring et mécénat

- Affichage - Evènements

- Internet - Etc.

- Presse écrite

- Etc.

Source : cours de stratégie de communication (INSCAE)

1.3.2 Le cadre méthodologique

Nous allons observer ici les techniques de recherche d’informations afin d’atteindre les
objectifs.

1.3.2.1 les méthodes de collectes de données

Les méthodes ci-après nous permettront de recueillir les informations qui nous aideront à
proposer les stratégies nécessaires pour augmenter la notoriété et rehausser les ventes d’Oasis
manadio rano (l’eau sûre pour tous).

 Le questionnaire d’enquête

Il fait partie de la méthode quantitative qui nous permettra d’obtenir les informations sur
le comportement du consommateur vis-à-vis du produit. Pour se faire, nous avons élaboré
un questionnaire d’enquête (Annexe) destiné à tout consommateur potentiel du produit.

Le questionnaire nous permettra de connaitre les facteurs qui influent sur le comportement
du consommateur par rapport au produit et de s’informer sur la notoriété et la position de
ce produit face à la concurrence.

37
  Les entretiens

Ici on parle de méthode qualitative. Notre objectif principal est de connaitre la position et
la perception du produit sur le marché en faisant de l’entretien individuel et en groupe.

Entretien individuel avec questionnaire: auprès du responsable de la vente du produit sur

le marché afin de connaitre sa position sur le marché

Entretien en groupe : effectué auprès de plusieurs personnes afin de connaitre la

perception du produit par les consommateurs

 la documentation

Cette technique permet de s’informer sur la pratique du marketing et de se focaliser sur

notre cadre d’étude à travers :

- la recherche effectuée sur internet concernant le cadre de l’étude

- la bibliographie sur consultation des ouvrages sur la stratégie marketing et tout ce qui
concerne le marketing
- l’observation des documents sur les produits de traitement et de désinfection de l’eau
- la revue des cours sur la stratégie marketing
- l’étude des données sur le produit Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)

1.3.2.2 L’échantillonnage
L’échantillonnage nous permettra d’obtenir des informations sur le consommateur cible en
sélectionnant une partie de celui-ci parce que nous n’aurons pas le temps de travailler sur
toute la majorité de la clientèle vue le temps et l’espace qui nous sont donnés pour élaborer
notre étude.

Nous avons donc effectué notre étude sur 300 personnes qui représentent les mêmes
spécificités que l’ensemble du consommateur cible en faisant des descentes sur terrain auprès
des grandes surfaces mais aussi en rencontrant directement les personnes dans la rue, les
épiceries et les grossistes.

Nous traitons ensuite les données sur Microsoft Excel 2013.

38
 2

LES ETUDES EFFECTUEES POUR UNE SUGGESTION STRATEGIQUE AFIN DE

CONTRIBUER A L’AUGMENTATION DE LA NOTORIETE ET LA HAUSSE DES
VENTES D’OASIS MANADIO RANO (L’EAU SȖRE POUR TOUS)

Cette deuxième partie nous permettra de mettre en exergue toutes les études et analyses que
nous avons effectués afin de parvenir à suggérer les stratégies marketing pour augmenter la
notoriété et hausser les ventes d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous).

39
2.1 ETUDE DE L’ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE
L’étude ou l’analyse de l’environnement est une étape nécessaire avant de suggérer une
stratégie marketing pour une entreprise ou un produit. Dans ce chapitre, nous allons alors
analyser l’environnement interne et externe de l’entreprise, le marketing mix appliqué au
produit et enfin les facteurs qui influent sur le comportement d’achat.

2.1.1 Diagnostic externe

Cette démarche nous permettra de connaitre les opportunités et les menaces engendrés par le
macro environnement et l’environnement concurrentiel du produit sur le marché.

2.1.1.1 Analyse des opportunités et menaces (macro environnement)

Nous allons étudier les opportunités et menaces de l’entreprise concernant le produit Oasis
manadio rano (l’eau sûre pour tous) au moyen de l’analyse PREST.

Tableau 7 : Analyse des opportunités et menaces d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous) (macro environnement)

DOMAINES OPPORTUNITES MENACES

Politico- - une politique gouvernementale
règlementaire adaptée pour Oasis manadio
rano (l’eau sûre pour tous)
- l’approbation des produits
importés limite l’arrivée de
nouveaux concurrents et
constitue une barrière à
l’entrée
Economique - De nouveaux marchés peuvent - Un produit souvent
être conquis confondu avec Sur’
Eau de PSI
Madagascar
Socio-culturel - Un abri pour la population - L’insouciance de la
malgache en manque population malgache
d’hygiène de vie sur l’hygiène

Source : Auteur (2018)

40
Politico-règlementaire :

 Une politique gouvernementale adaptée pour le produit Oasis manadio rano

(l’eau sûre pour tous)
L’existence de la politique gouvernementale afin de procurer l’eau potable à tous les
malgaches améliore l’image de notre produit. Beaucoup de projets ministériels sont en
cours d’exécution à Madagascar. Ces projets sont en collaboration avec des entreprises et
des organisations comme l’USAID qui offrent des appuis techniques et accordent des
formations auprès des habitants (surtout dans les milieux ruraux et les quartiers
populaires en manque d’hygiène de vie, etc…).
Les formations qu’ils donnent incitent les gens à utiliser des produits afin de désinfecter
l’eau et les aliments tels les fruits et légumes avant la consommation parce que même
l’eau provenant des pompes publics, et du robinet peut encore être infecté par des
bactéries. Les entreprises qui commercialisent des intrants peuvent donc collaborer avec
ces organisations afin de promouvoir leurs produits. SAVONY SALAMA (I.O.I) pourrait
alors tirer avantage de cette politique du fait qu’elle offre un produit de désinfection de
l’eau et des aliments (fruits et légumes) appelé Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous).
Un produit qui lutte contre plusieurs maladies diarrhéiques. L’hygiène de vie des
personnes qui l’utilisent pourra alors s’améliorer car ils seront à l’abri des risques de
maladies. Ce qui constitue donc une opportunité pour l’entreprise.
 L’approbation des produits de désinfection de l’eau importés limite l’arrivée de
nouveaux entrants et constitue une barrière à l’entrée
L’Etat malgache prend une certaine mesure sur l’importation de ce type de produit à
Madagascar.
Le ministère de la santé publique prend une certaine mesure pour l’approbation de ces
produits sur le marché. En effet, ces produits doivent faire l’objet d’une validation auprès
de la Direction Général de la Santé (DGS) avant d’être commercialiser sur le marché
malgache. Après avoir effectué des tests et agréer que ces produits n’aient pas d’effets
néfastes pour la santé humaine, la direction va alors valider la commercialisation sur le
marché malgache. Cependant, la mise en place de ce système entraine de longues
procédures et beaucoup d’investissements qui pèsent sur le portefeuille des importateurs
de ce type de produit. En somme, cela constitue donc une barrière à l’entrée qui
limite l’arrivée de nouveaux entrants, ce qui est une opportunité pour l’entreprise.

41
Economique :
 De nouveaux marchés peuvent être conquis
Bien que le produit soit destiné à toute la population malgache, la vente d’Oasis manadio
rano (l’eau sûre pour tous) reste encore limitée du point de vue géographique.
Le produit est commercialiser dans la capital et dans quelques grandes villes du pays tels
Ambatolampy, Antsirabe, Mahajanga, Toamasina, et cela se limite auprès de jumbo
score, de quelques pharmacies et de quelques grossistes ; c’est-à-dire que jusqu’à présent
seule ses grandes villes bénéficient de la commercialisation du produit. Cependant les
régions soumises à l’enclavement et ceux qui sont éloigner de ses grandes villes ne
connaissent pas du tout ce produit ; alors que le « Sur ’Eau » de PSI Madagascar est déjà
très connu dans tout Madagascar contrairement à Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous) grâce à des stratégies marketing plus performant.
Nous pouvons alors constater que le marché de ce produit peut encore s’agrandir vue que
c’est à toute la population malgache que le produit est destiné. Il reste alors de trouver les
solutions afin de conquérir ce marché et de l’agrandir.
Bref, c’est une opportunité pour l’entreprise.
 Un produit souvent confondu avec « Sur’ Eau » de PSI Madagascar : une menace
pour la notoriété et la vente d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) est souvent confondu par les consommateurs
avec « Sur’ Eau » de PSI Madagascar. Ce qu’il faut savoir, c’est que c’est SAVONY
SALAMA elle-même qui fabrique Sur’ Eau pour PSI Madagascar et ce dernier existe
depuis plus longtemps par rapport à Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous). Le
problème avec Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous), c’est sa forte ressemblance
avec Sur’ Eau. Le conditionnement est exactement le même : une couleur bleue avec un
bouchon blanc et une bouteille de même quantité à celle de Sur’ Eau (150ml). C’est
seulement au niveau de l’étiquette qu’on peut constater une différence. Quand les gens
achètent le produit, il demande souvent s’il y a du Sur’ Eau auprès du vendeur (épicerie,
grossiste, etc…), alors que le vendeur ne vend pas Sur’ Eau mais plutôt Oasis manadio
rano (l’eau sûre pour tous) ; mais étant donné que le produit est confondu avec Sur’ Eau
par les deux, le vendeur vend Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) à l’acheteur. On
constate alors que les deux intervenants sont tous les deux en manque d’informations sur
le produit. Cela peut s’expliquer par l’insuffisance de communication sur notre produit,
ce qui entraine son manque de notoriété qui représente une vraie menace pour ce produit.
En somme, c’est une menace pour l’entreprise.

42
Socio-culturel :
 Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) : un abri pour la population malgache
en manque d’hygiène de vie
Le changement climatique à Madagascar tracasse beaucoup la plupart des malgaches. En
effet, durant la longue période de pluie qui s’étend de novembre à avril, les catastrophes
naturelles (cyclones, inondations, etc…) se multiplient et beaucoup de maladies
apparaissent à cause de la prolifération de la saleté et donc l’accessibilité à l’eau potable
devient un luxe pour la plupart des gens et la qualité de l’eau devient plus mauvaise.
Pourtant pendant la saison sèche aussi, l’organisme est plus vulnérable et affaibli par les
conditions atmosphériques, beaucoup de maladies font aussi leur apparition comme la
gastroentérite, les dermatoses, etc. Les microbes transportés par les poussières se
déposent facilement sur les aliments. Donc la prévention doit toujours passer par
l’hygiène et la salubrité. Alors prendre toutes ses précautions tous les jours est déjà une
victoire contre les maladies et dans ce sens, Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) est
un abri vue qu’elle désinfecte et purifie l’eau et lutte contre l’atteinte des maladies
diarrhéiques. Donc, c’est une opportunité pour l’entreprise.
 L’insouciance de la population malgache sur l’hygiène : un facteur limitant
l’achat du produit
Les pratiques d’hygiène assurent la prévention des maladies et le bien- être corporel.
Elles représentent une importance primordiale dans la vie de l’homme pour sa santé et ses
relations aux autres. Ce sont des habitudes à prendre dès le plus jeune âge. Selon la
Banque Mondiale, en 2018, Madagascar occupe le quatrième rang des pays qui
produisent le moins de richesses par habitant, avec un PIB par habitant de 424 dollars
pour une population de 26,33 millions d’habitants ; ce qui signifie que Madagascar fait
partie des pays les plus pauvres du monde. De plus, l’accès à des installations améliorées
d’eau potable et d’assainissement ne suffit pas nécessairement en soi à garantir une
meilleure santé. Dans ce sens, la plupart des gens ne se soucie pas de l’importance de se
nettoyer souvent, de boire de l’eau traitée, de nettoyer les aliments qu’ils mangent ou de
nettoyer les outils de la cuisine avec de l’eau propre. Donc, l’importance des habitudes
d’hygiène hebdomadaire n’est pas encore une habitude pour la plupart de la population
malgache surtout ceux qui habitent dans les quartiers défavorisés et à la campagne. Ce
qui constitue alors une menace pour notre produit.

43
 Après avoir discerné les opportunités et les menaces générées par le macro
environnement, nous allons intervenir sur l’analyse de l’environnement concurrentiel de
SAVONY SALAMA et son produit à partir des six forces de porter.

2.1.1.2 Analyse de l’environnement concurrentiel d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous) avec les six forces de Porter (micro environnement)
L’analyse de l’environnement concurrentiel à partir des six forces de Porter permet à
l’entreprise de maitriser les éléments qui peuvent avoir des conséquences sur sa performance.

 Un fort pouvoir de négociation des clients

A Madagascar, un autre produit de désinfection de l’eau se concurrence avec Oasis
manadio rano ; il s’agit de « Sur ’Eau ». Il possède les mêmes caractéristiques qu’Oasis
manadio rano (l’eau sûre pour tous). Ce produit est né de la coopération entre PSI
Madagascar et l’USAID. Ce qui est important à savoir, c’est que c’est SAVONY
SALAMA elle-même qui se charge de la fabrication de ce produit pour PSI Madagascar.
Les clients ont donc deux choix sur le type de produit qu’ils veulent acheter.
Par ailleurs, les clients spécifiques qui achètent Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
en grande quantité comme JUMBO SCORE et les grossistes ont des pouvoirs de
négociation assez forts. Ces gros clients rapportent beaucoup sur le portefeuille de
SAVONY SALAMA et par conséquent, ils ont leurs propres exigences sur les services et
les conditions de livraison.
En somme, le pouvoir de négociation des clients est fort.
 Un pouvoir de négociation des fournisseurs modéré
Les matières premières utilisées pour la fabrication du produit sont toutes importées en
grandes quantités de l’étranger sauf le conditionnement que la société fabrique elle-
même.
Bien que les fournisseurs de SAVONY SALAMA soient connus pour la qualité de leurs
produits, il existe beaucoup de fournisseurs étrangers que SAVONY SALAMA peut
opter au cas où les fournisseurs de l’entreprise ne remplissent pas les conditions qu’elle
leur impose.
Donc, le pouvoir de négociation des fournisseurs reste modéré.

44
 Une forte menace des produits de substitution
Il s’agit des produits qui n’appartiennent pas à la même famille du produit mais qui peut
satisfaire le même besoin.
En général, les produits de substitution à notre produit sont des outils, des matières
organiques et végétales qui aident à purifier l’eau avant consommation. Nous pouvons
constater :
- La carafe filtrante : avec son filtre se charge d’épurer l’eau du chlore, des bactéries et
des impuretés.
- Les osmoseurs : ces systèmes n’utilisent pas de produits chimiques et fonctionnent
grâce au principe de l’osmose inversé c’est-à-dire que l’eau traverse d’abord un
système de filtre à sédiments qui retient les bactéries, les micro polluants et les toxines
puis elle passe dans un filtre à charbon actif qui élimine les matières organiques,
pesticides et herbicides et enfin, l’eau se retrouve dans un système sous la forme d’une
très fine membrane qui agit sur la surface électromagnétique de l’eau en éliminant les
virus, les molécules de métaux lourds et les traces d’hydrocarbures.
- Le charbon actif végétal : il permet d’attirer les molécules nocives ou chimiques qui
persistent dans l’eau.
- La graine de moringa : lorsqu’elles sont réduites en poudre, ces graines permettent de
dépolluer l’eau en éliminant 90 à 99% des bactéries selon les études. Elles contiennent
en effet des protéines qui se lient aux impuretés, ce qui facilite la séparation de l’eau et
des agrégats.
- L’argent colloïdal : il s’agit de particules d’argent microscopiques qui détruit les
bactéries rapidement tout en apportant des effets bénéfiques à l’organisme.
- Etc.
Nous pouvons donc constater qu’il existe beaucoup d’outils et de matières qui peuvent
remplacer l’action d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) sur l’eau.
Bref, la menace des produits de substitution est forte.
 Une concurrence intra sectorielle modérée
Les concurrents directs de SAVONY SALAMA proposent à la population des produits
de mêmes actions qu’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous).
Le tableau suivant montre les concurrents directs de l’entreprise sur ce produit.

45
Tableau 8 : liste des concurrents directs de SAVONY SALAMA sur Oasis manadio
rano (l’eau sûre pour tous)
CONCURRENTS PRODUITS CARACTERISTIQUES

PSI Madagascar Sur’ Eau Désinfection et purification

de l’eau

PSI Madagascar Sur’ Eau pilina Désinfection et purification

de l’eau

Source : Auteur (2018)

Les concurrents de SAVONY SALAMA concernant le produit ne sont pas encore
nombreux.
Donc, la concurrence intra sectorielle reste modérée.
 L’arrivée de nouveaux concurrents envisageable mais modérée
Comme dans tous les secteurs d’activités, l’arrivée de nouveaux concurrents est toujours
possible pour une entreprise. L’arrivée d’un produit concurrent implique de prendre
certaines mesures afin de ne pas se laisser distancer.
Le point le plus important pour faire face à l’arrivée d’un nouveau concurrent reste
l’anticipation. Il ne faut pas attendre l’arrivée d’un nouveau concurrent sur le marché
pour fidéliser les clients ; le plus important est de se maintenir à la pointe de l’innovation
et d’anticiper.
Jusqu’à présent, la barrière à l’entrée rend la menace de nouveaux concurrents étrangers
modérée et dans le domaine locale, l’arrivée d’un concurrent reste moyenne vue que
depuis presque 20 ans « Sur ’Eau » était le seule produit de ce genre à Madagascar avant
l’arrivée d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) cette année.
Bref, l’arrivée de nouveaux concurrents est modérée.
 Une forte contrainte règlementaire des pouvoirs publics
Comme nous avons vue dans l’analyse du macro environnement, l’approbation des
produits de désinfection de l’eau étrangers constitue une barrière à l’entrée qui limite
l’arrivé de nouveaux concurrents étrangers à Madagascar. Donc la contrainte
règlementaire des pouvoirs publics est forte.
Pour résumer, voici un tableau qui représente l’analyse de l’environnement concurrentiel
d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) de SAVONY SALAMA.

46
 Tableau 9 : résumé de l’analyse de l’environnement concurrentiel d’Oasis manadio
rano (l’eau sûre pour tous) à partir des six forces de Porter
SIX FORCES DE PORTER DEGRE D’INFLUENCE

Pouvoir de négociation des clients Fort

Pouvoir de négociation des fournisseurs Modéré

Menace des produits de substitution Forte

Concurrence intra sectorielle Modérée

Menace des nouveaux concurrents Modérée

Contrainte règlementaire des pouvoirs Forte

publics

Source : Auteur (2018)

Après avoir abordé l’analyse de l’environnement concurrentiel, nous allons maintenant
intervenir sur les forces et les faiblesses de SAVONY SALAMA concernant le produit
Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous).

2.1.2 Diagnostic interne : évaluation des forces et faiblesses de SAVONY SALAMA

Cette étude nous permet de mettre en évidence les forces et les faiblesses de l’entreprise dans
ses domaines clés ou la chaine de valeurs comme les ressources humaines, les savoir-faire, les
capacités financières, la production, etc.

Nous évaluons les forces et les faiblesses de SAVONY SALAMA à partir de l’outil de
l’analyse SWOT.

Le tableau ci-après nous montre les forces et les faiblesses de l’entreprise.

47
Tableau 10 : les forces et les faiblesses des éléments de performance de SAVONY
SALAMA

FONCTIONS ET
FORCES FAIBLESSES
FACTEURS CLES

- Personnel sous

Ressource humaine pression donc risque

de démission

Finance - Stabilité financière

- Risque de sur

stockage ou de

Production rupture de stock en

raison des demandes

aléatoires

Gestion de livraison - Respect du délai de livraison

Marketing :

Produit - Produit de bonne qualité

Prix - Bonne rapport qualité/prix

- Couverture

géographique encore

Distribution limité pour Oasis

manadio rano (l’eau

sûre pour tous)

- Pas de

Promotion communication

concernant Oasis

48
 manadio rano (l’eau

sûre pour tous)

- Faible notoriété

d’Oasis manadio

rano (l’eau sûre pour

tous)

Satisfaction des - Degré de satisfaction élevé

clients

Fidélité des clients - Degré de fidélité élevé

- Existence de service après-

Qualité de service vente

- Technico-commerciaux
Force de vente
expérimentés et compétents

Source : Auteur (2018)

 Au niveau des ressources humaines :

Nous constatons que le personnel se trouve constamment sous pression pendant le travail.
Cela peut entrainer une fréquence des démissions du personnel au sein de l’entreprise ; ce
qui constitue un frein pour sa croissance du fait que le remplacement du personnel
engendre une perte de temps dans le cas où le nouveau a encore besoin de formations et
d’automatisme dans son travail et surtout que la non continuité du travail entraine une
diminution de la productivité.
 Dans le domaine financier :
La stabilité financière constitue un atout pour SAVONY SALAMA. Les dettes à long
terme de l’entreprise sont amplement inférieures à ses capitaux propres.

49
  Sur le plan de la production :
L’entreprise peut avoir un risque de sur stockage ou de rupture de stock en raison des
demandes aléatoires des clients.
 Pour la gestion de la livraison :
L’entreprise possède un planning de livraison qui lui permet de livrer les commandes aux
clients dans le délai prévu.
Ce qui constitue un atout pour l’entreprise.
 Sur le plan marketing :
La bonne qualité du produit Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) et le service après
ventes effectué par des technico-commerciaux compétents et expérimentés sont sources
de satisfaction et de fidélité des clients du produit. Ensuite, le prix proposé aux clients est
proportionnel aux attributs que Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) offre à ses
consommateurs ; ce qui constitue un bon rapport qualité/prix. Cependant, ce produit n’est
pas assez connu par les cibles. L’insuffisance de communication sur le produit et la
limitation de sa disponibilité géographique sont les sources de ce manque de notoriété.

2.1.3 Connaitre le marketing opérationnel appliqué à oasis manadio rano (l’eau sûre
pour tous) et comprendre les facteurs qui influent sur l’achat
Après avoir constaté les opportunités et les menaces générés par l’environnement externe de
SAVONY SALAMA, puis évalué son environnement concurrentiel et par la suite identifié les
forces et les faiblesses de cette entreprise ; il est maintenant temps de connaitre les facteurs
qui influent sur l’achat ou le non achat du produit auprès des consommateurs. Mais avant, il
est indispensable d’analyser le mix marketing appliqué à Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous).

2.1.3.1 Analyse du mix marketing appliqué à Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
A partir de cette analyse, nous allons constater les défaillances sur le marketing opérationnel
appliqué à Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) qui est en cause sur son manque de
notoriété.

Nous allons d’abord présenter la démarche de segmentation, ciblage et positionnement

marketing de ce produit, ensuite nous interviendrons sur le mix marketing appliqué à ce
produit.

50
 Présentation de la démarche de segmentation, ciblage et positionnement
marketing appliqué à Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
- Comme le produit est destiné à toute la population vue qu’il est considéré comme un
produit de première nécessité, SAVONY SALAMA cible tout le monde avec son
produit et ne se concentre pas que sur un seul segment.
En effet, l’entreprise ne prend pas en considération les spécificités des différents
segments composant le marché, mais décide de s’attaquer à l’ensemble du marché en
proposant Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous).
- En ce qui concerne son positionnement, l’entreprise choisit de fonder son
positionnement sur un attribut fonctionnel d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
et le bénéfice client offert par ce produit. Cet attribut est la caractéristique technique
de ce produit d’être un produit qui permet de purifier et de désinfecter l’eau c’est-à-
dire agissant sur tous les formes de bactéries et protégeant contre les maladies
diarrhéiques. Le bénéfice client est la protection de la santé du consommateur avec la
bonne qualité d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous).
 Analyse du marketing opérationnel appliqué à Oasis manadio rano (l’eau sûre
pour tous)
Cette analyse nous permet de connaitre le mix produit, prix, distribution et
communication que l’entreprise SAVONY SALAMA adopte à son produit Oasis
manadio rano (l’eau sûre pour tous).

 Le produit
Concernant le mix produit, nous allons voir successivement ses attributs et son cycle de
vie.
Les attributs d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
- Les caractéristiques techniques :
Ce produit est destiné à la population afin de purifier et de désinfecter l’eau. C’est un
agent de traitement qui désinfecte l’eau pour une utilisation domestique (pour être bue, se
nettoyer les mains, nettoyer les fruits et légumes, nettoyer les outils dans la cuisine,…) et
qui permet donc de lutter contre la plupart des formes de bactéries et maladies. C’est un
produit présenté sous forme de liquide transparent à verser dans l’eau qu’on souhaite
consommer ou utiliser.

51
- Le packaging :
L’entreprise commercialise ce produit dans un pack de 40 bouteilles d’Oasis manadio
rano (l’eau sûre pour tous) pour un carton.
Le produit est contenu dans une bouteille en plastique de 150ml de couleur bleue avec un
bouchon de couleur blanche.
Sur l’étiquette, on trouve le nom du produit avec ses attributs, ses caractéristiques
techniques et son mode d’utilisation.
- Les services offerts :
Un service après-vente est attribué aux grands clients (supermarchés, grossistes, etc.) qui
achète des quantités importantes du produit auprès de SAVONY SALAMA.
C’est l’entreprise qui assure la livraison du produit auprès de ces grands clients.
Le cycle de vie d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
Ce produit est actuellement en phase de croissance. Pourtant cette croissance
s’accompagne d’une faible notoriété du produit qui est souvent confondu avec Sur’ Eau
de PSI Madagascar. Bien que la vente du produit croit lentement, il souffre de sa
ressemblance avec Sur’ Eau qui tend à avoir un effet de cannibalisation avec ce dernier ce
qui a une conséquence défavorable sur sa notoriété.
 Le prix
Le mix prix est l’une des sources d’achat ou de non achat du produit par les clients.
L’analyse de son prix nous conduit à percevoir si les clients sont sensibles ou non au prix.
Une comparaison de prix du produit sur le marché sera indispensable pour apprécier le
prix d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) par rapport à celui des concurrents.
L’entreprise pratique trois types de prix selon le nombre d’achat de cartons effectué par
les grands clients qui distribuent le produit auprès des détaillants :
- Le prix d’un carton d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) sur l’achat des grands
clients est de 17 600 Ariary si l’achat est inférieur à 100 cartons.
- Pour un achat égal à 100 cartons, le prix d’un carton coûte 16 800 Ariary.
- Pour un achat supérieur à 200 cartons, le prix d’un carton est de 16 000 Ariary.
On constate que l’entreprise pratique différents types du prix selon l’achat du client.
Par rapport à cette différence de prix, on peut constater que les grossistes peuvent
influencer sur le prix du produit par rapport donc à leur achat auprès de SAVONY
SALAMA.

52
En ce qui concerne Sur’ Eau de PSI Madagascar que l’entreprise SAVONY SALAMA
fabrique elle-même, le prix est sensiblement égal à celui d’Oasis manadio rano (l’eau
sûre pour tous).
Cependant, le prix d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) auprès des détaillants
varie entre 500 et 600 Ariary par rapport à l’enquête que nous avons effectuée auprès des
différents vendeurs du produit, donc il y a une différence du prix d’Oasis manadio rano
(l’eau sûre pour tous) entre les différents détaillants.
Par rapport aux concurrents, nous utilisons un tableau pour comparer le prix.
Tableau 11 : comparaison du prix d’Oasis manadio rano par rapport à celui des
concurrents
Prix auprès de SAVONY SALAMA en Ariary
Prix unitaire
Prix unitaire
Concurrents de fabrication
Produit Oasis Comparaison
directs d’une
manadio rano
bouteille
PSI Sur’ eau Identique à Entre 400 et Le prix est
Madagascar Oasis manadio 440 selon le identique entre
rano (l’eau sûre nombre de les deux
pour tous) cartons acheté
par le client
Prix auprès des détaillants en Ariary
Prix d’Oasis
Concurrents Prix des manadio rano
Produits Comparaison
directs concurrents (l’eau sûre
pour tous)
PSI Madagascar Sur’ Eau Entre 500 et 600 Entre 500 et Le prix est
la bouteille 600 semblable
entre les deux
PSI Madagascar Sur’ Eau pilina 200 pour 20 Entre 500 et Prix 150% à
comprimés 600 200% plus
élevé

Source : Auteur (2018)

53
Nous pouvons conclure que le prix d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) est égal à
celui de Sur’ Eau, cependant il reste très élevé par rapport à Sur’ Eau pilina. Par contre,
auprès des détaillants, le prix des deux produits varie entre 500 et 600 Ariary ; cela est
causé par la différence de prix que l’entreprise elle-même accorde aux grands clients par
rapport à leurs achats qui peuvent par la suite influencer le prix auprès des détaillants.
Nous pouvons alors constater une discrimination pratiquée entre les détaillants qui
veulent en tirer profit de la vente du produit.
La stratégie de prix adoptée à Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
Nous constatons que la stratégie de prix adoptée à notre produit varie selon le produit
concurrent.
- Par rapport à Sur’ Eau :
Stratégie d’alignement vue que le prix des deux est semblable
- Par rapport à Sur’ Eau pilina :
Stratégie d’écrémage, vue que le prix d’Oasis manadio rano est largement supérieur à
Sur’ Eau pilina.

 La distribution
En ce qui concerne la distribution, l’entreprise choisit le circuit indirect pour distribuer
son produit auprès du consommateur.
Dans ce sens, l’entreprise choisit deux types de circuit:
- Le circuit long : le produit passe par plusieurs niveaux d’intermédiaires avant
d’arriver aux consommateurs finaux.
Figure 5 : circuit long de distribution d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)

SAVONY SALAMA

GROSSISTE

DETAILLANT

CONSOMMATEUR

54
Source : Auteur (2018)

- Le circuit court : le produit passe par un seul intermédiaire avant d’arriver aux
consommateurs finaux.

Figure 6 : circuit court de distribution d’oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)

SAVONY SALAMA

DETAILLANT (PHARMACIE ; SUPERMARCHE ;

EPICERIE ; ETC.)

CONSOMMATEUR

Source : Auteur (2018)

 La communication :
La communication de ce produit reste très limitée pour SAVONY SALAMA. En effet,
l’entreprise effectue une approche directe des clients par le Mailing et le Phoning pour
vendre ce produit. Il s’agit de marketing direct. Pour ce faire, les technico-commerciaux
cherchent des contacts de grossistes, de pharmacies, de détaillants, etc. sur internet ou par
le biais des connaissances ou des partenaires. Ils lancent le produit à ces prospects et
concluent le rendez-vous.
Cette démarche est souvent à l’échec vue que la fixation d’un rendez-vous reste difficile.
De plus, un rendez-vous conclu ne signifie pas toujours une vente.
Par rapport aux grands publics que l’entreprise a choisis comme cible, cette
communication est très insuffisante et limitée pour le produit.

55
2.1.3.2 Connaitre les facteurs influençant l’achat d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous)
Afin de connaitre les facteurs qui influent sur le comportement du consommateur par rapport
à ce produit, nous avons effectué une enquête auprès de 300 personnes que nous avons
sélectionnées aléatoirement dans la rue, auprès des épiceries, des superettes, dans les
supermarchés, etc.

Cette enquête nous a permis de :

- connaitre le degré de notoriété d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
- avoir les informations afin d’augmenter la vente du produit
- connaitre les facteurs qui poussent ou qui empêchent les consommateurs à acheter le
produit
- apprécier l’avenir d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
A préciser que l’enquête se porte sur toute personne qui utilise ou pas le produit en allant juste
des jeunes aux personnes adultes.

 Les personnes interrogées

Nous avons simplement divisé les personnes interrogées en jeune (compris dans les
jeunes les enfants) et adulte (compris dans les adultes les personnes du troisième âge) afin
de simplifier le travail.
Figure 7 : la catégorie de personnes interrogées

90%
80% 77%

70%
60%
50%
40%
30% 23%
20%
10%
0%
Jeunes Adultes

Source : Auteur (2018)

23% des personnes que nous avons interrogé sont des jeunes contre 77% des adultes.

56
 Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous), un produit peu connu
Une question qui se rapporte sur la connaissance de ce produit fût effectuée lors de notre
enquête. La figure ci-après montre à quel point la population connait Oasis manadio rano
(l’eau sûre pour tous).
Figure 8 : Le degré de notoriété d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
90% 85%

80%
72%
70%
60%
50%
40%
28%
30%
20% 15%

10%
0%
Jeunes Adultes

Oui Non

Source : Auteur (2018)

D’après l’enquête, la majorité des jeunes (85%) et des adultes (72%) ne connaissent pas
le produit de SAVONY SALAMA. En général, le degré de notoriété de ce produit est
faible. Seul 15% des jeunes et 28% des adultes que nous avons enquêté connaissent le
produit. La principale cause est le manque de communication de ce produit.

 Un produit moins utilisé par la clientèle cible

Parmi les personnes qui connaissent Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous), nous
avons mesuré le degré d’utilisation du produit par ces derniers. Ceci est fait pour
connaitre si le consommateur utilise fréquemment ou pas ce produit.

57
Figure 9 : Le degré d’utilisation d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
80% 76%

70% 64%
60%

50%

40%

30%
23%
20% 15% 13%
9%
10%

0%
Jeunes Adultes

Pas du tout Occasionnellement Souvent

Source : Auteur (2018)

On peut constater que 76% des jeunes enquêtés qui connaissent le produit ne l’a jamais
utilisé ; 15% l’utilisent occasionnellement et seul 9% l’utilisent souvent. En ce qui
concerne les adultes, 64% ne l’ont jamais utilisé ; 23% l’utilisent occasionnellement et
13% l’utilisent souvent. Nous constatons que presque la majorité des personnes qui
connait le produit ne l’utilise pas. Nous pouvons conclure que le manque de
sensibilisation sur ce produit freine sa vente auprès des clients cibles ; ce qui explique
qu’il existe des problèmes sur sa commercialisation. Il est important de découvrir les
causes de ce blocage.

 La qualité d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous), un avantage pour
SAVONY SALAMA
La qualité est souvent l’une des sources d’achat ou de non achat d’un produit pour la
majorité de la population. Durant l’enquête, les personnes questionnées ont répondu à la
question sur « comment il trouve la qualité du produit en choisissant : mauvaise,
acceptable, bonne, très bonne ».
Les réponses de ces personnes sont présentées dans la figure ci-dessous.

58
Figure 10 : la perception de la qualité d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
par les clients
70%
60%
60%

50%

40%
34%

30%

20%

10% 6%
0%
0%
Mauvaise Acceptable Bonne Très bonne

Source : Auteur (2018)

60% des clients déclarent que le produit est de très bonne qualité et 34% jugent qu’elle
est de bonne qualité. Ces pourcentages montrent que le produit répond aux attentes des
clients. Bref, la qualité d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) est un avantage pour
SAVONY SALAMA.

 Des clients très satisfaits par rapport au produit

La satisfaction du client permet de construire une bonne relation entre SAVONY
SALAMA et ses clients afin de les fidéliser. Il est important de mesurer le degré de
satisfaction des clients d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous).
La figure suivante permet de mettre en évidence le degré de satisfaction des personnes
qui utilisent le produit.

59
Figure 11 : le degré de satisfaction des clients par rapport à Oasis manadio rano
(l’eau sûre pour tous)
80%
71%
70%

60%

50%

40%
29%
30%

20%

10%
0% 0%
0%
Pas du tout satisfait Peu satisfait Satisfait Très satisfait

Source : Auteur (2018)

71% des personnes qui utilisent Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) sont très
satisfaits du produit. Ce qui explique aussi qu’une partie des personnes qui le classent
comme un produit de très bonne qualité le trouve satisfaisant.

 Un degré de fidélité élevé

L’objectif principal de l’étape sur la qualité et la satisfaction est la fidélité des
consommateurs cibles. Il est primordial de connaitre l’intention de rachat d’Oasis
manadio rano (l’eau sûre pour tous) au moyen de l’analyse du degré de fidélité des clients
par rapport au produit. Nous avons demandé aux clients de répondre à la question
suivante afin de mesurer leur degré de fidélité par rapport au produit : « Est-ce que vous
êtes prêt à encore utiliser Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) la prochaine fois ? »
Nous verrons les réponses à cette question dans la figure ci-après.

60
Figure 12 : le degré de fidélité des clients par rapport à Oasis manadio rano (l’eau
sûre pour tous)
80% 74%

70%

60%

50%

40%

30% 26%

20%

10%
0%
0%
Non Peut-être Oui

Source : Auteur (2018)

74% des clients qui ont déjà utilisé le produit souhaitent encore l’acheter la prochaine
fois. Cependant, il reste 26% des clients qui ne sont pas encore sûr d’acheter à nouveau le
produit ; peut-être parce qu’ils trouvent d’autres produits mieux qu’Oasis manadio rano
(l’eau sûre pour tous).

 Le manque d’informations, un frein à l’achat du produit

Les causes de non achat d’un produit sont essentielles pour une entreprise afin de prendre
les décisions stratégiques adéquates. Nous avons demandé aux personnes qui n’utilisent
pas le produit de répondre à la question suivante : « Quels sont les freins qui vous
empêchent d’acheter ce produit ? »
Nous verrons le résultat dans la figure ci-dessous.

61
Figure 13 : Les causes de non achat d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
90%
82%
80% 77%

70%
60%
50%
40%
30%
20% 16%
13%
10% 7% 5%

0%
Jeunes Adultes

Le prix trop élevé La manque d'information sur le produit Autres

Source : Auteur (2018)

D’après ce graphe, nous constatons que la majorité des personnes interrogées (77% des
jeunes et 82% des adultes) affirme que le manque d’informations est la principale cause
de non achat du produit. Cela nous permet de constater l’insuffisance de la
communication de ce produit auprès du consommateur.
Par ailleurs, 16% des jeunes et 13% des adultes trouvent d’autres raisons qui les poussent
à ne pas acheter le produit.
Enfin, 7% des jeunes et 5% des adultes trouvent que le prix de ce produit est élevé, ce qui
reste une minorité.

 Oasis manadio rano, un produit intéressant pour la population

Pour connaitre si les personnes qui n’utilisent pas Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous) sont intéressées ou pas par le produit, nous leur avons posé la question suivante :
« Est-ce que vous seriez séduit par ce produit si nous allons vous montrer ses qualités ? »
La figure suivante nous montre l’intérêt des gens pour ce produit.

62
Figure 14 : l’intérêt de la population pour Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous)
60%
54%

50% 48%

41%
40% 38%

30%

20%
11%
10% 8%

0%
Jeunes Adultes

Pas intéressés Intéressés Très intéressés

Source : Auteur (2018)

Nous constatons que la plupart des personnes qui n’utilisent pas le produit sont
intéressées et très intéressées par ce dernier. A travers cette figure, nous pouvons alors
apprécier un bel avenir envisageable pour le produit vu qu’il intéresse la majorité de la
population. Seule une minorité des personnes (11% des jeunes et 8% des adultes) ne
s’intéressent pas au produit juste par indifférence par rapport à ce dernier ou parce
qu’elles ont une source d’eau plus développé et utilisent des matériaux et des outils pour
avoir de l’eau potable.

 La place d’Oasis manadio rano par rapport à ses concurrents

Notre enquête nous a permis de connaitre la place qu’occupe Oasis manadio rano (l’eau
sûre pour tous) par rapport à son concurrent.
La figure suivante montre les produits les plus utilisés par la population.

63
Figure 15 : les produits de désinfection et de purification de l’eau les plus utilisés
par la population
80% 76%

70%

60%

50%

40%

30% 24%

20%

10%

0%
Oasis mandio rano Sur' Eau

Source : Auteur (2018)

D’après ce graphe, Sur’ Eau de PSI Madagascar reste le produit le plus utilisé par la
majorité (76%) de la population. Une comparaison des deux produits sur le marché est
effectuée pour connaitre les forces du Sur’ Eau de PSI Madagascar afin de corriger les
faiblesses d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous).
Point à souligner : nous avons décidés de ne pas mettre Sur’ Eau pilina dans la
comparaison vu que l’entreprise est actuellement en train d’effectuer des recherches afin
de concurrencer ce produit.
Nous verrons dans le tableau suivant la comparaison entre les deux.
Tableau 12 : comparaison d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) avec Sur’
Eau
OASIS MANADIO RANO (L’EAU
SUR’ EAU
SURE POUR TOUS)
Caractéristiques techniques : Caractéristiques techniques :
- Matière active : hypochlorite de - Matière active : hypochlorite de
sodium sodium
- Action : désinfecte et purifie l’Eau - Action : désinfecte et purifie l’Eau
destinée pour une utilisation destinée pour une utilisation
domestique (pour être bue, se domestique (pour être bue, se

64
 nettoyer les mains, nettoyer les
fruits et légumes, nettoyer les
ustensiles de cuisines, etc.)
- Utilisation : Verser la solution dans
l’eau, bien mélanger et bien
envelopper et laisser au repos
pendant 30 minutes avant utilisation
- Dose à respecter : Une solution qui
remplit le bouchon peut s’utiliser
sur 20 litres d’eau soit un seau.
Donc pour 40 litres d’eau soit un
jerrican, on utilise deux fois le
bouchon
Origine du produit : Madagascar
Mix :
- Produit : contenant de 150ml
- Prix : entre 500 et 700 Ariary
auprès des détaillants
- Place : reste limité auprès de
quelques distributeurs seulement
dans les provinces
- Communication : Phoning et
mailing
Faible notoriété
Cibles choisi : toute la population
Produit nouveau
Source : Auteur (2018)
65
nettoyer les mains, nettoyer les
fruits et légumes, nettoyer les
ustensiles de cuisines, etc.)
- Utilisation : Verser la solution dans
l’eau, bien mélanger et bien
envelopper et laisser au repos
pendant 30 minutes avant utilisation
- Dose à respecter : Une solution qui
remplit le bouchon peut s’utiliser
sur 20 litres d’eau soit un seau.
Donc pour 40 litres d’eau soit un
jerrican, on utilise deux fois le
bouchon
Origine du produit : Madagascar
Mix :
- Produit : contenant de 150ml
- Prix : entre 500 et 700 Ariary
auprès des détaillants
- Place : dans tout Madagascar (zone
plus étendue)
- Communication : Phoning, mailing,
offre de formation, fiche technique,
publicité, parrainage
Forte notoriété
Cibles choisi : toute la population
Produit plus ancien
D’après ce tableau, les forces de Sur’ Eau par rapport à Oasis manadio rano (l’eau sûre
pour tous) sont :
- Zone de vente plus étendue
- Diverses communications
- Forte notoriété
- Produit plus ancien
- Accessible dans tout Madagascar

66
2.2 LES SUGGESTIONS STRATEGIQUES AFIN D’AUGMENTER LA NOTORIETE
D’OASIS MANADIO RANO (L’EAU SURE POUR TOUS) ET HAUSSER SES
VENTES
Nous présenterons dans ce chapitre les stratégies marketing destinées à l’augmentation de la
notoriété et la rehausse de la vente d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous).

Les propositions stratégiques seront orientées vers l’extension du marché et l’amélioration du

mix marketing d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous).

2.2.1 Un développement du marché pour atteindre de nouveaux clients

Cette stratégie consiste à introduire les produits actuels sur de nouveaux marchés. Elle
permettra à SAVONY SALAMA de proposer son produit sur de nouveaux marchés et de
nouveaux clients.

Comme la vente du produit n’est pas encore très développée sur le plan national, nous allons
concentrer notre stratégie sur le développement de ce marché vue que la plus grande part de
marché d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) se trouve à Antananarivo et la plupart des
personnes se trouvant dans d’autres régions ne connaissent pas du tout le produit alors que
c’est un produit nécessaire pour eux vue que beaucoup de ménages ont encore un accès limité
à l’eau potable dans de nombreuses régions à Madagascar. Comme nous avons vue
auparavant, la majorité de la population locale utilise surtout des eaux puisées aux bornes
fontaines, auprès des sources et les cours d’eau. Avec ce produit, les gens peuvent purifier et
désinfecter l’eau qu’ils souhaitent utiliser.

Actuellement, la majorité du part de marché d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) se
trouve à Antananarivo. Il est certes vendu dans quelques grandes villes de Madagascar
(Antsirabe, Ambatolampy, etc.) par des distributeurs qui achètent le produit dans le siège de
SAVONY SALAMA à Anosibe Angarangarana, mais leurs ventes n’arrivent pas à dépasser
celle sur le marché d’Antananarivo.

Bien que le produit soit destiné à toute la population malgache, la vente d’Oasis manadio rano
(l’eau sûre pour tous) reste encore limitée géographiquement.

Nous pouvons constater que le marché de ce produit peut encore s’agrandir vue que c’est à
toute la population malgache que le produit est destiné.

Une redéfinition de la zone de vente du produit est recommandée pour enfin devenir le
premier choix des clients cibles et de vendre plus le produit.

67
Lors de l’enquête, la plupart des gens affirmait être intéressé par le produit si nous allons leur
prouver sa qualité, donc, il est certain que la population vivant dans d’autres régions serait
aussi intéressée par Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous). La méconnaissance du produit
et la limitation de sa vente dans quelques villes de Madagascar sont les causes principales de
non consommation. Ce blocage peut être résolu à travers la redéfinition du Mix
communication et distribution du produit.

Bref, la vente du produit devrait être étendue sur le plan national. Le produit devrait être
commercialisé dans les vingt et deux (22) régions qui constituent Madagascar afin de
répondre à son objectif d’être un produit destiné à tout le monde et d’être la solution efficace
au problème d’accès à l’eau potable à Madagascar.

2.2.2 Redéfinition du mix marketing d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) adapté
aux attentes des cibles
Comme les facteurs qui influent sur le comportement d’achat des consommateurs tournent
autour du mix marketing, des stratégies sur le mix produit, prix, distribution et
communication devraient être adoptées par SAVONY SALAMA.

2.2.2.1 Amélioration du mix produit

Le produit est au cœur de l’offre. Les spécificités et les caractéristiques d’un produit
permettent à l’entreprise de se différencier de ses concurrents sur le marché.

Comme nous avons vue dans l’analyse de l’environnement externe de l’entreprise, Oasis
manadio rano (l’eau sûre pour tous) est souvent confondu par les consommateurs avec Sur’
Eau de PSI Madagascar que l’entreprise SAVONY SALAMA fabrique elle-même. Dans ce
sens, des améliorations devrait être effectuées sur le produit afin de se différencier de Sur’
Eau.

Nous avons observés que le conditionnement du produit étaient identique à celui de Sur’ Eau
et la couleur est aussi la même que ce soit pour la bouteille que pour le bouchon. Par contre,
l’étiquette reste la seule source de différence avec Sur’ Eau même s’il y a des ressemblances
au niveau du message employer pour l’utilisation du produit, ce qui n’est pas un problème vue
que les deux produit possèdent le même attribut et l’utilisation des deux est identique pour
une quantité d’eau donnée.

Sur l’étiquette Sur’ Eau met en valeur de vrai être humain (en famille) pour attirer le client
alors qu’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) préfèrent mettre en évidence des desseins

68
d’une famille pour attirer les clients ; ce qui est attractive pour les adultes mais surtout pour
influencer les enfants à consommer le produit puisqu’ils sont plus attirés par les desseins que
des photos de vrai personnes.

Donc, un changement de couleur et un nouveau design du conditionnement sont suggérés à

SAVONY SALAMA pour son produit Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) pour enfin
le différencier de Sur’ Eau vu que ce sont ces deux caractéristiques qui le font ressembler à
Sur’ Eau.

 Changement du design de conditionnement

Le conditionnement constitue le premier contact du produit avec ses consommateurs.
Ainsi, SAVONY SALAMA devrait le changer et le soigner pour se différencier de
son concurrent mais surtout pour attirer les consommateurs ciblent.
L’entreprise devrait se concentrer sur la création d’un nouveau conditionnement
différente de celui de Sur’ Eau. De ce fait, l’entreprise devrait chercher une nouvelle
forme du conditionnement du produit qui soit simple, différent, facile à transporter
et qui attire les clients cibles.
 Justification du choix
Comme l’entreprise fabrique elle-même la bouteille qui contient Oasis manadio rano
(l’eau sûre pour tous) et celui de Sur’ Eau aussi, le recours à l’utilisation d’une
nouvelle bouteille au design différent de celui de Sur’ Eau ne devrait pas être un
problème vu que l’entreprise doit tout simplement changer le moule qui permette de
mouler le plastique pour fabriquer le nouveau conditionnement.
 Une nouvelle couleur de conditionnement
Pour vendre un produit, il existe certaines couleurs qui attirent plus facilement les
consommateurs. Comme nous souhaitons augmenter la notoriété d’Oasis manadio rano
(l’eau sûre pour tous) et rehausser ses ventes, l’entreprise devrait donner au produit une
couleur chaude parce que les couleurs chaudes attirent plus facilement les clients que les
autres types de couleurs ; de plus, la population malgache de nos jours est aussi attirer par
les couleurs chaudes.
En effet, selon Jean Gabriel Causse, designer et auteur de l’étonnant pouvoir des
couleurs : « les couleurs chaudes ont un impact très remarqué sur le comportement des
consommateurs avec un tiercé gagnant pour l’orange, le rouge et le jaune-vert».
Ces couleurs suscitent l’attention des gens par rapport à d’autres.

69
 Toujours selon l’expert, « les clients sont prêts à dépenser 45% de plus pour un produit
dont la couleur est chaude que par rapport à un produit de couleur fade. »
Ces affirmations s’appuient sur une compilation d’études universitaires et scientifiques
publiées à partir des années quatre-vingt-dix (90), aux Etats-Unis. Autre règle à
respecter : « les teintes doivent être en relation avec les produits vendus et la clientèle
ciblée».
Donc, pour Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous), comme nous souhaitons
augmenter sa notoriété et hausser ses ventes, la couleur de conditionnement à
adopter serait le jaune-vert parce que c’est la couleur qui suscite un grand désire de
fidélité et de fréquentation pour le client et elle évoque aussi la santé qui est une des
attributs de notre produit.
 Justification du choix
Le recours à l’utilisation d’une nouvelle couleur ne devrait pas être un problème pour
l’entreprise puis qu’il leur suffira d’utiliser des pastilles de plastique de couleur
jaune-vert. Le changement de couleur permettra aussi à l’entreprise de se différencier
enfin de Sur’ Eau et d’être connu par la majorité du grand public.

2.2.2.2 Maintien du prix à 600 Ariary auprès de tous les détaillants

Le prix est souvent une source qui pousse les clients à acheter ou pas un produit.

Dans le cas d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous), d’après l’enquête effectuée sur les
causes de non achat du produit, le prix n’est pas du tout une source de réticence des clients par
rapport à ce produit.

Nous avons constaté que la majorité des personnes interrogées (77% des jeunes et 82% des
adultes) affirme que le manque d’informations est la principale cause de non achat du produit.

Par ailleurs, 16% des jeunes et 13% des adultes trouvent d’autres raisons qui les poussent à ne
pas acheter le produit.

Seul 7% des jeunes et 5% des adultes trouvent que le prix de ce produit qui se trouve entre
500 et 600 Ariary auprès des détaillants est élevé.

Ce qu’il est primordial de changer sur le prix, c’est d’éviter la différence de prix entre
les détaillants qui commercialisent le produit. Dans ce sens, l’entreprise devrait mettre
en place un prix qui devrait être pratiqué par tous les détaillants mais qui leur
permettra aussi de faire un profit.

70
Par rapport aux prix adressés par SAVONY SALAMA qui est entre 400 et 440 Ariary
la bouteille selon le nombre de cartons acheté par les distributeurs, mettre le prix de 600
Ariary auprès des détaillants sera la meilleure façon d’éviter la différence de prix auprès
de ces derniers. Pour ce faire, l’entreprise va mettre en évidence ce prix de 600 Ariary à
travers la campagne de communication qu’elle va réaliser et que nous verrons après.

 Justification du choix
Le transfert du surplus généré par cette différence du prix auprès des détaillants se
fait souvent au détriment du consommateur. C’est pourquoi le droit de
consommation interdit souvent les discriminations de prix en imposant l’affichage du
prix de manière à fixer l’offre avant que la transaction ait lieu. Maintenir un prix de
600 Ariary auprès des détaillants permettra à l’entreprise de ne pas se mettre en
question sur la fidélité et la fréquentation de sa clientèle mais surtout pour affirmer
qu’il n’y a pas de différence entre les clients du produit qui est tout le monde.

2.2.2.3 Extension de la zone de vente d’Oasis manadio rano

Comme SAVONY SALAMA cible tout le monde avec son produit et comme c’est un produit
destiné à remédier au problème d’accès à l’eau potable à Madagascar, une extension
géographique de la vente d’Oasis manadio rano serait intéressant pour l’entreprise afin de
faire connaitre son produit et d’augmenter ses ventes.

 Augmentation de la disponibilité d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)

La disponibilité d’Oasis manadio rano reste encore limitée géographiquement à

Madagascar bien qu’il est déjà commercialiser dans quelques grandes villes en dehors
d’Antananarivo. Cela reste encore insuffisant.

L’extension géographique de la vente du produit faciliterait le développement du marché

servi. Si le produit serait disponible dans tout Madagascar, il se rapprocherait des
consommateurs cibles et par conséquent sa vente pourrait augmenter.

 Justification du choix
Comme le but de l’entreprise avec Oasis manadio rano est d’aider la population
malgache à consommer de l’eau potable, il serait évident qu’il se vend dans tout
Madagascar. En outre, la vente du produit augmenterait et il serait connu par la
majorité des malgaches. Pour que le produit puisse se vendre dans tout le pays, il
suffirait pour l’entreprise de lancer une campagne de communication sur Oasis

71
 manadio rano afin de toucher les cibles et ainsi inciter les distributeurs potentiels à
Acheter ce dernier auprès de SAVONY SALAMA. Nous verrons tout cela dans la
communication que l’entreprise devrait lancer sur le produit.

2.2.2.4 Des efforts sur la communication d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
Lors de notre enquête, le problème majeur d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) est sa
faible notoriété et le fait d’être pris par les consommateurs pour Sur’ Eau de PSI Madagascar.

L’entreprise devrait faire des efforts sur la communication du produit afin de mettre en
évidence ses attributs, ses caractéristiques techniques, ses spécificités et surtout de pousser les
consommateurs à l’achat. De plus, Sur’ Eau reste plus connu par rapport à Oasis manadio
rano (l’eau sûre pour tous), donc il serait temps pour SAVONY SALAMA de faire des efforts
sur la communication du produit.

Il serait nécessaire de choisir des canaux de communication à adopter et plusieurs méthodes

seront proposées pour communiquer auprès des clients de l’entreprise.

 Amélioration des outils de communication actuels

Par rapport aux techniques de communication qui sont déjà effectués par SAVONY
SALAMA sur Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous), il est recommandé à
l’entreprise de :
- Augmenter la publicité sur les lieux de vente tels les supermarchés (Jumbo Score,
Supermaki), les grossistes, etc.
- Utiliser des affiches
- Fabriquer des flyers et des fiches techniques d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous)
- Améliorer la formation des forces de ventes
- Augmenter le mailing et le phoning sur le produit
 Collaboration avec des institutions pour le développement de la vente d’Oasis
manadio rano (l’eau sûre pour tous)
Ces entités possèdent un grand pouvoir d’influence sur les consommateurs en raison de
leurs compétences et de leurs expériences dans le domaine.
Il existe deux institutions dont l’entreprise pourra entrer en collaboration :
 Collaboration avec le ministère de la santé publique et du planning familial
 Collaboration avec le ministère de l’eau, de l’assainissement et de l’hygiène

72
La collaboration avec ces deux ministères est envisageable. Ces institutions peuvent
alléger les efforts sur la promotion d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous). Elles
peuvent aider à informer la population sur les bienfaits de l’utilisation du produit.
L’utilisation des produits pour la désinfection et la purification de l’eau est fortement
conseiller par ses institutions gouvernementales auprès de la population malgache. De
plus, ses ministères s’ouvrent aux entreprises qui commercialisent des produits qui
permettent d’améliorer l’hygiène de vie de la population malgache. Ainsi, SAVONY
SALAMA devrait travailler sur ce volet afin d’approcher ses clients cibles.
 Justification du choix
La collaboration avec ces ministères répondra à notre objectif de communication. Ils
vont influencer la population à utiliser Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous).
Plus le produit sera recommandé par les techniciens ou les formateurs venant des
ministères, plus la population malgache connaitra le produit et par la suite l’utilisera.
 Réalisation d’une campagne publicitaire
En réalisant une campagne publicitaire, SAVONY SALAMA pourra mettre en avant son
produit devant une clientèle dispersée géographiquement. SAVONY SALAMA devrait
opter pour une publicité qui :
 Informe : permet de faire connaitre et informer Oasis manadio rano (l’eau sûre
pour tous)
 Persuade : faire aimer et créer de la préférence pour le produit
Pour ce faire, le choix des medias ci-après sera recommandé :
La télévision : Televiziona Malagasy (TVM)
SAVONY SALAMA devrait privilégier Televiziona Malagasy (TVM) puisque c’est la
télévision qui possède la plus grande zone de couverture à Madagascar. De ce fait, le taux
d’audience de cette chaine nationale est élevé et toutes les cibles sont touchées par TVM.
La radio : Radio National Malagasy (RNM)
Comme pour TVM, c’est la radio qui possède la plus grande zone de couverture à
Madagascar et la plus écouté dans le pays. De plus la plupart des gens à Madagascar
écoute plus la radio que regarde la télévision à cause du prix de cette dernière qui n’est
pas encore à la portée de tous les malgaches.
Avec ces deux médias, SAVONY SALAMA pourra attirer beaucoup de clientèle pour
Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) et ainsi toucher toute la population malgache
qui est la cible de ce produit.

73
 CONCLUSION

Le problème majeur de l’accès à l’eau potable à Madagascar est l’insuffisance

d’infrastructures. Par conséquent beaucoup de ménages n’ont pas accès à l’eau potable dans le
pays.
Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) est un produit qui permet de désinfecter et de
purifier l’eau que l’on souhaite utiliser à titre domestique. Ce produit est fabriqué par
SAVONY SALAMA et destiné à toute la population malgache. Il peut diminuer les risques
sur le problème d’accès à l’eau potable à Madagascar.
Toutefois, Oasis manadio rano souffre de son manque de notoriété et de sa comparaison avec
Sur’ Eau de PSI Madagascar. C’est pourquoi, l’objectif principal de ce mémoire est la
suggestion de stratégies marketing pour augmenter la notoriété du produit et rehausser ses
ventes. Des études sont effectuées pour atteindre cet objectif. Une analyse qui se portait sur
l’environnement externe et interne de l’entreprise, une analyse du marketing opérationnel et
une analyse des facteurs influençant l’achat sont mises en exergues. Lors de l’analyse externe,
nous avons identifié les opportunités et les menaces générés par le macro environnement à
savoir le Politico-Règlementaire, l’Economie, le Socio culturel et la Technologie et aussi
l’environnement concurrentiel de l’entreprise concernant le produit générés par le micro
environnement. En ce qui concerne l’analyse interne, nous avons évalué les forces et les
faiblesses de l’entreprise par rapport à ses domaines clés à savoir, la production, la finance,
les ressources humaines, la gestion de la livraison et le marketing. La réalisation d’une
enquête par le biais d’un questionnaire auprès des clients cibles nous a permis de connaitre les
facteurs qui poussent ou qui empêchent les consommateurs à acheter Oasis manadio rano
(l’eau sûre pour tous). Enfin, l’analyse du mix marketing appliqué à Oasis manadio rano
(l’eau sûre pour tous) nous a aidé à rectifier les failles sur le mix produit, prix, distribution et
communication.
Compte tenu de l’analyse de l’environnement, l’entreprise SAVONY SALAMA possède des
forces qui lui permettent de saisir les opportunités générées par l’environnement mais restent
encore insuffisantes. Des menaces existent et s’aggraveront si une réponse marketing n’est
pas prise par l’entreprise. SAVONY SALAMA devrait améliorer les faiblesses qui lui font
défaut afin de développer sa position sur le marché.
Des recommandations sur le développement du marché et la redéfinition du marketing mix
mieux adaptés aux consommateurs sont suggérées à SAVONY SALAMA afin d’augmenter la
notoriété d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) et de hausser ses ventes. Avant tout,

74
l’entreprise devrait étendre son marché sur le plan national. Ce développement du marché lui
permettra d’augmenter sa part de marché. Ensuite, elle devrait redéfinir son mix marketing.
Pour le produit, nous recommandons un changement de la couleur du conditionnement
d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) et une redéfinition de sa forme afin de se
différencier de son concurrent principal. Le prix du produit sera maintenu à 600 Ariary auprès
des différents détaillants afin d’éviter une discrimination de celui-ci. Pour la distribution, une
extension au niveau national de la vente du produit sera indispensable pour que le produit
puisse être à la disponibilité de toute la population malgache. En ce qui concerne la
communication, des efforts sur la communication sont recommandés à l’entreprise. SAVONY
SALAMA devrait améliorer la communication d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
par l’amélioration des outils de communication actuels de l’entreprise, la collaboration avec le
ministère de la santé publique et du planning familial, la collaboration avec le ministère de
l’eau, de l’assainissement et de l’hygiène, d’une offre de formation par zone et la réalisation
d’une campagne publicitaire.
Cependant, durant la réalisation de cette étude, nous avons été confrontés à des difficultés. A
savoir, le refus catégorique de certaines personnes à répondre aux questions lors de la
descente sur terrain. Aussi, l’accès aux informations traitant notre thème a posé une énorme
difficulté à cause de l’inexistence de document concernant Oasis mandio rano (l’eau sûre pour
tous) et l’insuffisance de données statistiques. Par ailleurs, le manque d’une étude financière
sur le calcul des coûts par rapport aux recommandations que nous avons suggérées présente
une limite de ce présent mémoire. Le calcul des coûts est donc laissé à l’initiative de
SAVONY SALAMA.
Finalement, Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) possèdent les atouts pour confronter la
concurrence. Les stratégies que nous avons suggérées permettraient à l’entreprise de faciliter
ses décisions marketing afin d’augmenter la notoriété du produit et ainsi de rehausser ses
ventes. Vu que la vente d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) est encore en croissance,
comment l’entreprise devrait-elle procéder pour devenir le leader sur le marché des
produits de désinfection et de purification de l’eau à Madagascar ?

75
 BIBLIOGRAHIE

J. LENDREVIE, J. LEVY (2014), Mercator 11ème édition, tout le marketing à l’aire

numériques, 1040 pages

J. LENDREVIE, J. LEVY et D. LINDON (2009), Mercator Théories et nouvelles pratiques

du marketing, 9ème édition, DUNOD, 1232 pages

P. KOTLER, K. KELLER et D. MANCEAU (2012), Marketing management, 14ème édition,

841 pages

P. KOTLER, K. KELLER, D. MANCEAU et D. DUBOIS (2009), Marketing management,

13ème édition, 892 pages

A. HIAM et B. HEILBRUNN (2014), Le marketing pour les nuls, 352 pages

MINSANPF, base de données (2009)

INSCAE, cours introduction en marketing

INSCAE, cours stratégie de communication

76
 WEBOGRAPHIE

http://sites.google.com/site/barometredegestionstrattegique/Acceuil

www.savony-salama.com

www.digischool.fr

www.strategiemarketing.com

www.wordpress.com

http://www.over-blog.com

www.meeh.gov.mg

www.sante.gov.mg

77
 TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION .................................................................................................................... 1

LES GENERALITES SUR LE CADRE DE L’ETUDE ...................................................... 3

1.1 PRESENTATION DE SAVONY SALAMA (INDUSTIE DE L’OCEAN INDIEN

S.A.R.L) ..................................................................................................................................... 4

1.1.1 HISTORIQUE .................................................................................................................. 4

1.1.2 LA STRUCTURE ORGANISATIONNELLE DE LA SOCIETE ................................................ 6
1.1.3 LE DESCRIPTIF ET LE CONTACT DE L’ENTREPRISE ...................................................... 8
1.1.4 LA MISSION ET LES OBJECTIFS DE L’ENTREPRISE ........................................................ 8
1.1.5 LES ACTIVITES DE L’ENTREPRISE ................................................................................. 9
1.1.6 LES COLLABORATEURS DE L’ENTREPRISE ................................................................. 13
1.2 PRESENTATION D’OASIS MANADIO RANO (L’EAU SURE POUR TOUS) ..... 14

1.3 LES CONCEPTS CLES SUR LA STRATEGIE MARKETING ET LE CADRE

METHODOLOGIQUE ......................................................................................................... 17

1.3.1 DEMARCHE STRATEGIQUE .......................................................................................... 17

1.3.1.1 Etude de l’environnement de l’entreprise ........................................................... 17
1.3.1.2 La formulation de la stratégie ............................................................................. 25
1.3.1.3 La démarche de segmentation, ciblage et positionnement ................................. 30
1.3.1.4 Le marketing mix ................................................................................................. 34
1.3.2 LE CADRE METHODOLOGIQUE .................................................................................... 37
1.3.2.1 les méthodes de collectes de données .................................................................. 37
1.3.2.2 L’échantillonnage ................................................................................................ 38
LES ETUDES EFFECTUEES POUR UNE SUGGESTION STRATEGIQUE AFIN DE
CONTRIBUER A L’AUGMENTATION DE LA NOTORIETE ET LA HAUSSE DES
VENTES D’OASIS MANADIO RANO (L’EAU SȖRE POUR TOUS) ........................... 39

2.1 ETUDE DE L’ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE ......................................... 40

2.1.1 DIAGNOSTIC EXTERNE ................................................................................................ 40

2.1.1.1 Analyse des opportunités et menaces (macro environnement) .......................... 40
2.1.1.2 Analyse de l’environnement concurrentiel d’Oasis manadio rano (l’eau sûre
pour tous) avec les six forces de Porter (micro environnement) .................................... 44
2.1.2 DIAGNOSTIC INTERNE : EVALUATION DES FORCES ET FAIBLESSES DE SAVONY
SALAMA ............................................................................................................................. 47
2.1.3 CONNAITRE LE MARKETING OPERATIONNEL APPLIQUE A OASIS MANADIO RANO
(L’EAU SURE POUR TOUS) ET COMPRENDRE LES FACTEURS QUI INFLUENT SUR L’ACHAT . 50
2.1.3.1 Analyse du mix marketing appliqué à Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous) .................................................................................................................................. 50
2.1.3.2 Connaitre les facteurs influençant l’achat d’Oasis manadio rano (l’eau sûre
pour tous).......................................................................................................................... 56

78
2.2 LES SUGGESTIONS STRATEGIQUES AFIN D’AUGMENTER LA NOTORIETE
D’OASIS MANADIO RANO (L’EAU SURE POUR TOUS) ET HAUSSER SES
VENTES .................................................................................................................................. 67

2.2.1 UN DEVELOPPEMENT DU MARCHE POUR ATTEINDRE DE NOUVEAUX CLIENTS .......... 67

2.2.2 REDEFINITION DU MIX MARKETING D’OASIS MANADIO RANO (L’EAU SURE POUR
TOUS) ADAPTE AUX ATTENTES DES CIBLES .......................................................................... 68
2.2.2.1 Amélioration du mix produit ............................................................................... 68
2.2.2.2 Maintien du prix à 600 Ariary auprès de tous les détaillants............................. 70
2.2.2.3 Extension de la zone de vente d’Oasis manadio rano ........................................ 71
2.2.2.4 Des efforts sur la communication d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
........................................................................................................................................... 72
CONCLUSION ....................................................................................................................... 74

79
 LISTE DES ANNEXES
ANNEXE A
ANNEXE B

80
 ANNEXE A

Inauguration de SAVONY SALAMA

Fabrication des emballages

81
 ANNEXE B
QUESTIONNAIRE D’ENQUETE

Ce questionnaire s’adresse à toute personne qui utilise ou pas Oasis manadio rano (l’eau sûre
pour tous).

Ce questionnaire a pour objectifs de :

- connaitre le degré de notoriété d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)
- avoir les informations afin d’augmenter la vente du produit
- connaitre les facteurs qui poussent ou qui empêchent les consommateurs à acheter le
produit
- apprécier l’avenir d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous)

Date de remplissage du questionnaire : ……/……/……

1. Par quel moyen vous avez accès à l’eau ?

Puits Sources Cours d’eau

Bornes fontaines Pompes A domicile (eau du JIRAMA)

Autres : ………………………………………………………………………………….

2. Est-ce que vous utilisez des produits pour désinfecter l’eau ou les aliments avant
la consommation ?

Oui Non

82
 3. Si oui, Quel type de produits utilisez-vous ?

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

4. Pouvez-vous citer des produits pour désinfecter ou traiter l’eau que vous jugez
satisfaisants ?

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

5. Est-ce que vous jugez que la dose prescrit pour l’utilisation de ces produits est
fiable ?

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

83
 6. Est-ce que vous avez déjà entendu parler du produit Oasis Manadio Rano (l’eau
sûre pour tous) ?

Oui Non

7. Si oui, par quel moyen ?

Par des amis Par bouche à oreille

Par la famille

Autres : ...........................................................................................................................

8. Avez-vous déjà utilisé Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) ?

Pas du tout

Occasionnellement

Souvent

9. Comment trouvez-vous la qualité de ce produit ?

Mauvaise Acceptable Bonne Très bonne

84
10. Quel est votre satisfaction après l’utilisation de ce produit ?

Pas du tout satisfait Un peu satisfait

Satisfait Très satisfait

11. Est-ce que vous êtes prêt à encore utiliser Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous) la prochaine fois ?

Oui Peut-être Non

12. Quels sont les freins qui vous empêchent d’acheter ce produit ? (destinée à ceux
qui n’utilise pas Oasis manadio rano)

Le prix trop élevé

Le manque d’informations sur le produit

Autres : ...........................................................................................................................

13. Le prix d’Oasis manadio rano (l’eau sûre pour tous) vous semble ?

Raisonnable Un peu cher Trop cher

Je ne sais pas, je ne fais pas attention aux prix

85
 14. En moyenne, combien dépenseriez-vous pour ce type de produit à l’unité?

Entre 300 Ar et 500 Ar

Entre 500 Ar et 700 Ar

Plus de 700 Ar

15. Est-ce que vous seriez intéressé par ce produit si nous allons vous montrer ses
qualités ?

Oui Peut-être Non

16. Qu’est-ce qui vous pousserait à acheter Oasis manadio rano (l’eau sûre pour
tous) de Savony Salama ? Vos suggestions

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

86
Informations concernant le répondant :

Nom et prénom :

Homme Femme

Age :

Nous vous remercions d’avoir répondu ouvertement à nos questions. Nous espérons vous
apportez plus de satisfaction à travers nos produits.

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