Contrôle De Gestion

Enseignant: A. BOUDIAF
Email: boudiaf83@gmail.com

Contrôle De Gestion 2020/2021

I- Introduction:

L’atteinte des objectifs;

- L’environnement de l’entreprise;

Le pilotage : il doit être lié à un ensemble d’actions

(planification, organisation, coordination, contrôle des actions
et des décisions).

1- les différentes facettes du contrôle:

Définition du contrôle: le contrôle d’une situation veut dire le fait

de la maitriser et de la conduire vers le sens souhaité.
*Le contrôle vise à mesurer les résultats d’une action et à
comparer ces résultats avec les objectifs fixés à priori;

*Le contrôle peut également signifier le respect d’une norme

(contrôle d’une régularité);

*Le contrôle a connu une évolution en prenant une dimension

supplémentaire (celle du conseil et de suivi des performances).
- Le contrôle organisationnel: c’est celui qui doit assurer le suivi et la
qualité des processus. Tous les domaines de l’organisations y sont intégrés
(les structures, les procédures de décision, le comportement des hommes,
la culture de l’organisation, etc.)
- Le contrôle interne: il concerne la fixation des règles et des procédures et
le respect de celles-ci.

- L’audit interne: il permet de:

*Mesurer et améliorer la fiabilité des systèmes comptables et financiers;

*Mettre en place des systèmes efficaces de contrôle dans tous les domaines de
l’entreprise;
2- Définition et objectifs du contrôle de gestion:
-Définition:
le contrôle de gestion est le processus par lequel les dirigeants s’assurent que les
ressources sont obtenues et utilisés avec efficacité (par rapport aux objectifs) et
efficience (par rapport aux moyens utilisées) pour réaliser les finalités de
l’organisation.
-Evolution du domaine de contrôle de gestion :
le contrôle de gestion était conçu au départ comme instrument de mesure de
productivité et de travail. Avec les développements récents, le domaine du
contrôle de gestion n’a cessé de s’élargir:
*Par rapport à son domaine d’application, ce n’est plus seulement la fonction de
production qui est concernée, mais toutes les fonctions de l’entreprise;
*Par rapport à son horizon temporel (tenir compte du court, moyen et long
terme);
*Par rapport à ses méthodes, le contrôle de gestion fait appel aux techniques
liées à plusieurs sciences (mathématiques, statistiques, informatique, etc.)
Aide à la décision
Stratégie à long
terme

Le contrôle de
Toutes les fonction
gestion
moyen et court
terme

Mesure de ce qui a
été fait
Aide à la régularité
- Les objectifs du contrôle de gestion:

*Conception du système d’information:

-Système comptable;

-Tableaux de bord;

- Etc.

*Contribution à la conception de la structure:

-Décomposition de l’entreprise en centre d’analyse;

-Choix du mode de fonctionnement des centres;

*Faire fonctionner le système d’information :

-Information et formation des utilisateurs du système;

-Animation de la procédure budgétaire;

-Rapprochement des réalisations aux prévisions budgétaires

En somme, le contrôle de gestion s’avère utile à plusieurs

niveaux:
-Pour aider à la décision; préparer le futur;

-Pour coordonner l’activité de l’entreprise; suivre le présent;

-Pour corriger les actions en aval; contrôler le passé.

3- Système d’information lié au contrôle de gestion:

-Les entrées: données de la comptabilité générale, donnée de la

comptabilité analytique, les flux financiers;

-Transformation: les procédures comptables, les règles de travail,

etc.;

-Sorties: plans, budget, calcul des écarts, calcul des coûts, etc.
• La gestion budgétaire:

C’est un mode de gestion consistant à traduire en programmes d’actions

chiffrés, appelés budgets, les décisions prises par la direction avec la
participation de l’ensemble des responsables de l’entreprise.

La gestion budgétaire est une modalité de gestion prévisionnelle qui se

traduit par:

-La définition d’objectifs traduisant ce que l’entreprise souhaite faire ou

estime pourvoir faire;
- Une organisation permettant la prévision, sous forme de budgets,
cohérents entre eux, unissant l’organigramme de l’entreprise et
englobant toutes les activités de l’entreprise (fonctionnelles et
opérationnelles);

- La participation et l’engagement des responsables dans le cadre d’une

gestion décentralisée;

-Le contrôle budgétaire par confrontation périodique des réalisations avec

les budgets, mettant en évidence des écarts et permettant toutes
mesures de régulation pour les écarts remarquables
Méthode: Procédure d’élaboration du budget
Les budgets, souvent annuels, sont détaillés par périodes plus
courtes (mois).

Ceci dans l’objectif de repérer et analyser les écarts selon

une périodicité adaptée à la durée du cycle de production
et de procéder efficacement aux régulations nécessaires.
La hiérarchie budgétaire:
Plan stratégique
(moyen terme) Prévision des
investissements

Prévision des ventes

Programme des
investissements et Plan de
Budget des ventes financement

Budget de la
production Budget des Budget des Budget des
approvisionnements
autres charges investissements

*Budget de trésorerie (trésorerie initiale + encaissements – décaissements)

*Bilan prévisionnel
*Compte de résultat prévisionnel

La procédure budgétaire se caractérise par la hiérarchie et l’interdépendance des budgets

Intérêt de la gestion budgétaire:

-La démarche de la prévision budgétaire permet une meilleure

connaissances des atouts et des faiblesses de l’entreprise par
anticipation sur les réalisations et aussi une amélioration de la
réactivité;

-Elle responsabilise et engage l’ensemble du personnel de l’entreprise;

-Elle force à la coordination des actions.

Limites de la gestion budgétaire:

- La construction budgétaire se fonde, en grande partie, sur les

modèles passés. Elle risque de pérenniser les postes
budgétaires non efficients;

- La désignation des responsabilités et le contrôle peuvent être

mal vécus.

- Les évolutions de l’environnement peuvent rendre la

construction budgétaire obsolète. La veille doit être constante
afin d’adapter les programmes d’actions et les prévisions.
II - La gestion budgétaire des ventes:
• Le budget des ventes consiste à évaluer les ventes futures tant
en quantité qu’en valeur. Il est le pivot de la gestion
budgétaire.

La gestion budgétaire des ventes comprend trois étapes :

– la prévision des ventes, évaluée le plus souvent à l’aide d’outils
statistiques, en fonction des contraintes de l’entreprise et du
marché ;
– l’élaboration du budget des ventes et du budget des coûts de
distribution d’après les objectifs fixés, les moyens et les
ventilations retenues ;
– le contrôle des ventes effectué à partir de l’analyse des écarts
entre les réalisations et les prévisions.
1 - Les prévisions des ventes:

Pour prévoir ses ventes, l’entreprise utilise des informations :

– qualitatives;
– quantitatives ;
– internes;
– externes;
– passées ;
– actuelles.
L’exploitation des informations quantitatives internes ou externes
nécessite l’utilisation d’outils mathématiques de gestion. Il
s’agit essentiellement de:

 Méthodes de prévision basées sur une extrapolation des

tendances passées ;

 Calculs de probabilités.
 Les méthodes quantitatives basées sur une extrapolation
des tendances passées:

a - L’analyse de la tendance:

Il s’agit d’analyser l’évolution des ventes en fonction du temps

pour dégager une tendance.

La tendance est exprimée par une fonction qui doit être ajustée. Il
convient alors de calculer l’équation de la droite
d’ajustement. La méthode la plus utilisée est celle des
moindres carrés.
LES CAS LES PLUS COURANTS SONT LES SUIVANTS :

La tendance linéaire:
les ventes augmentent d’un nombre sensiblement égal par
période.
On peut représenter graphiquement l’évolution des ventes de la
manière suivante:

• y = Ventes
• x = Périodes de temps

L’ajustement s’effectue par la méthode des moindres carrés.

L’équation de la droite d’ajustement est la suivante :

Y = aX + b L’équation trouvée servira à

prévoir les ventes pour les
périodes futures à condition
 Avec :
que la tendance linéaire se
poursuive.
a = Cov (x,y) / Var (x)

b = y̅ - a x̅
Cov= S(xy)-(N x X x Y )
Var = S(X²)- N x X²
Exemple:
Une société anonyme produit des tuiles et autres éléments de couverture. Afin
d’ajuster les rythmes de production et la gestion des stocks, elle vous
demande d’étudier l’évolution des ventes.

Vous disposez des chiffres d’affaire trimestriels des trois dernières années:
Trimestres 2018 2019 2020
1 50 60 65
2 70 75 80
3 120 140 155
4 80 90 95

T.A.F: Calculer les chiffres d’affaires de l’année 2021.

Tendance exponentielle:
les ventes augmentent selon un taux sensiblement constant. On peut
représenter graphiquement l’évolution des ventes de la manière
suivante:

L’équation de la courbe est la

ₑ
suivante: y = b. ax
Ln y = Ln (b.ₑax)
Ln y = Ln b + Ln ₑax
Ln y = ax + Ln b
On peut poser : Ln y = Y et Ln b = B
On aura : Y = ax + B
L’équation trouvée servira à prévoir les ventes pour les périodes futures
à condition que la tendance exponentielle se poursuive.
Une entreprise vous demande d’étudier l’évolution de ses ventes.

Vous disposez des chiffres d’affaire mensuels pour un semestre:

Mois Xi 1 2 3 4 5 6

CA (yi) 430 455 520 730 1140 1850

T.A.F: Calculer les prévisions des ventes des mois 7,8 et 9.

Une entreprise vous a confié la mission du suivi de la tendance
de ses ventes. Elle vous a communiqué les informations
relatives aux chiffres d’affaires réalisés mensuellement:

Mois Xi 1 2 3 4 5 6

CA (yi) 55 120 275 610 1365 3050

T.A.F: Calculer les prévisions des ventes des mois 10,11 et 12.
b) Le traitement des variations saisonnières:

Les variations saisonnières se distinguent par des périodes d’activité

irrégulière. Les prévisions doivent prendre en compte ces
fluctuations.

1) Les moyennes mobiles centrées:

Les moyennes mobiles permettent de faire disparaitre l’effet des

variations saisonnières et donc de lisser la série des ventes.

L’ajustement est effectué à partir de la série des moyennes mobiles

d’après la méthode des moindres carrés.
2) Les coefficients saisonniers:
Les coefficients saisonniers permettent de mesurer l’ampleur et le
rythme des variations saisonnières.
La méthode de calcul des coefficients saisonniers la plus répandue est
la méthode des rapports à la tendance.

On distingue deux étapes :

Les coefficients saisonniers servent à gommer l’impact de la

saisonnalité sur les prévisions. Pour cela, il suffit d’appliquer aux
valeurs prévisionnelles ajustées les coefficients saisonniers
correspondants.
Exemple:
L’entreprise « FOODS » vous demande de procéder à l’étude de
l’évolution de ses ventes qui sont saisonnières. Vous disposez des
chiffres d’affaires trimestriels des trois dernières années 2016,
2017, 2018 :

Trimestre 2016 2017 2018

1 48 58 60
2 41 52 56
3 60 68 75
4 65 74 78
T.A.F: Calculer les ventes prévisionnelles de 2019 en utilisant la
méthodes des moyennes mobiles centrées.
Exemple:

Les ventes de l’entreprise « OVOTEM » sont saisonnières. Son

directeur commercial désire prévoir le chiffre d’affaires des
quatre prochains trimestres.

Il vous fournit à cet effet l’évolution des ventes trimestrielles du

produit A sur les trois dernières années :

Trimestre 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Les ventes
213 237 276 275 234 265 316 311 256 294 357 351
(en milliers)
 Le calcul de probabilités par la loi normale

L’entreprise peut calculer :

– la probabilité P {X < x} (pourcentage de chance) d’atteindre ses
prévisions de ventes ;
– les prévisions de ventes correspondent à des probabilités
précises, ceci à condition que les informations recueillies
confirment les propriétés de la loi normale.

Les deux éléments caractérisant la loi normale sont :

** la moyenne m;
** l’écart type σ (dispersion par rapport à la moyenne).
Pour simplifier les calculs de probabilités, on utilise la loi normale centrée
réduite et on consulte la table correspondante.
La variable aléatoire X est remplacée par la variable aléatoire T dont m = 0 et
σ = 1.
La formule est la suivante :
T= X–m d’où : X = m + T σ
σ
La représentation graphique de la loi normale centrée réduite est le suivant :

Propriétés de la courbe:
surface totale égale à 1;
symétrique par rapport à l’axe des ordonnées.

La table ne fournit que les valeurs de P {T < t} pour t ≥ 0.

Exemple 1:

D’après une étude statistique, les chiffres d’affaires, réalisés dans

le secteur d’activité auquel appartient l’entreprise « FOOD
SERVICE », suivent une loi normale X → N (56 250, 4 220).

Le directeur commercial désire prévoir un chiffre d’affaires

pour lequel la probabilité de l’atteindre est de 95 %.
Exemple 2 :

Les ventes annuelles en quantités (Q) des planches à voile Junior

suivent une loi normale de moyenne 2 300 et d’écart type
150. Pour l’année N, la société AG’Marine s’est définie un
objectif de ventes de 2 500 planches.

Pour atteindre le seuil de rentabilité des planches Junior, il faut en

vendre au moins 2 000.

Quelle est la probabilité de réaliser l’objectif de vente ?

Quelle est la probabilité d’atteindre le seuil de rentabilité ?
 La politique de prix

a) Principe:

Le prix de vente doit couvrir les coûts, dégager une marge, être
accepté par le client et servir à gagner ou à maintenir des parts
de marché.

Aussi, pour déterminer le prix de vente prévisionnel d’un produit,

l’entreprise doit prendre en compte plusieurs éléments :
Les coûts (Coût de revient, coûts variables et coûts fixes, etc.);

La demande (Prix que les clients potentiels acceptent de payer ou bien

prix psychologique, l’élasticité de la demande par rapport au prix);

La concurrence (Structure et prix du marché);

La règlementation en vigueur (Interdiction de vendre à perte, prix

imposé, etc.).
En fonction des objectifs poursuivis par l’entreprise et du cycle de vie
des produits, l’entreprise a le choix entre plusieurs stratégies :

Stratégie Objectifs

Fixer un prix au-dessus du prix du marché pour privilégier le

Stratégie
profit ou la marge plutôt que la quantité à vendre.
d’écrémage
Par exemple, produit haut de gamme, produit innovant, etc.

Fixer un prix en-dessous du prix du marché pour pénétrer

Stratégie rapidement le marché et pour privilégier la quantité à vendre
de pénétration plutôt que le profit ou la marge.
Par exemple, produit bas de gamme, produit d’appel, etc.

Fixer un prix à un niveau proche de celui des concurrents afin

Stratégie
d’éviter la guerre des prix.
d’alignement
Par exemple, produit laitier, etc.
b) L’élasticité de la demande par rapport au prix de vente
Définition
L’élasticité de la demande permet d’évaluer l’importance de la
variation de la demande d’un produit en fonction de la variation du
prix de ce produit et donc de prévoir les effets de la politique de
prix sur le montant du chiffre d’affaires.
L’élasticité (e) se calcule de la manière suivante :
Exemple :
* Une élasticité négative signifie que l’augmentation du prix entraîne une
diminution de la demande et, inversement.
Par exemple, lorsque le prix du produit A augmente de 10 %, la demande
diminue de 15 %, alors l’élasticité est égale à :
e = – 15 % = – 1,5
10 %
** Une élasticité positive signifie que la demande augmente avec le prix.
C’est le cas, par exemple, des produits de luxe.
*** Une élasticité proche de zéro signifie que la demande est peu sensible à
une variation de prix. Sont concernés dans ce cas les produits de
première nécessité ou insubstituables.
3) Cas particulier : élasticité croisée

La variation de prix d’un produit A peut affecter la demande d’un

produit B.

Il s’agit d’une élasticité croisée (EC) qui se détermine de la manière

suivante :
** Une élasticité croisée positive signifie que l’augmentation du prix d’un
produit A entraîne l’augmentation de la demande du produit B.
Les deux produits sont alors substituables. Par exemple, l’augmentation du
prix du thé entraîne l’augmentation de la demande du café.

** Une élasticité croisée négative signifie que l’augmentation du prix d’un

produit A entraîne la diminution de la demande du produit B.
Dans ce cas, les deux produits sont complémentaires. Par exemple,
l’augmentation du prix du gasoil provoque une diminution de la
demande des voitures diesel.
Exemple:
Une entreprise fabrique deux produits : A et B. Le chiffre d’affaires réalisé en N est
le suivant :

Produits Quantités Prix de vente Chiffre

vendues unitaire d’affaires

A 43 500 80 3 480 000

B 77 100 62 4 780 200

Il est prévu pour N + 1 une baisse de 3 % du prix de vente du produit B. D’après

une étude de marché, l’élasticité de la demande du produit B par rapport au
prix est évaluée à – 4.
Par ailleurs, il existe une relation de substituabilité entre les deux produits A et B.
L’élasticité croisée de la demande du produit A par rapport au prix du produit B
est estimée à 1,4.
2 – La budgétisation des ventes:

La budgétisation des ventes permet aux différents responsables de la fonction

commerciale de chiffrer les objectifs à court terme des ventes et les
moyens correspondants à mettre en œuvre.

Elle comprend :
- Le budget des ventes (Objectifs à atteindre) ;
- Le budget des coûts de distribution (Consommations de ressources).
􀀀Le budget des ventes
Le budget des ventes constitue la pièce maîtresse de la gestion budgétaire : il est à la fois
déterminant pour l’élaboration des autres budgets et constitue les principales recettes
futures de l’entreprise.
Pour permettre une exploitation et un contrôle efficaces des prévisions des ventes en
quantité et en valeur, le budget des ventes fait l’objet de plusieurs ventilations.

Les différents budgets des ventes sont ensuite regroupés dans un budget global des ventes
qui est soumis à la direction générale pour approbation.
Exemple: L’entreprise commercialise un produit. L’étude de l’évolution des
quantités vendues (en milliers) pour les 3 dernières années (2016, 2017 et
2018) a permis de calculer l’équation de la droite d’ajustement suivante :
y = 4,2 x + 153.

Le prix de vente unitaire HT pour le prochain trimestre sera de 94 Dhs, puis il

sera majoré de 6 % pour les 3 trimestres suivants.

Les coefficients saisonniers trimestriels sont:

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

0,92 1,51 0,48 1.09

T.A.F: Etablir le budget des ventes de cette entreprise pour les quatre

trimestres de l’année 2019.

􀀀Le budget des coûts de distribution

Le budget du coût de distribution est étroitement lié au budget des ventes ;

il comprend l’ensemble des charges relatives :

– à l’étude de marché ;
– à la promotion des ventes ;
– à la publicité ;
– à l’administration de la fonction commerciale ;
– au conditionnement et à l’expédition des produits ;
– au service après-vente ;
–…
Exemple:
Une société commercialise deux produits:
- Produit A: Pu = 1200
- Produit B: Pu = 740
Cette société dispose de deux délégués commerciaux : un délégué
à Marrakech et l’autre à Essaouira.
Les ventes prévisionnelles sont comme suit:

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Marrakech 160 280 90 50

Produit A
Essaouira 60 160 50 30

Marrakech 80 180 50 100

Produit B
Essaouira 40 80 70 120
Les charges de distribution:

** les charges fixes:

- Salaires et charges sociales: 30000 (par trimestre)
- Charges externes : 14000 (par trimestre)
- Amortissement du matériel : 1000 (par trimestre)

** les charges variables:

- Commission sur ventes : 6% (par trimestre)
- Frais de port (HT) 10 DH par produit (Marrakech)
- Frais de port (HT) 15 DH par produit (Essaouira)
TAF:
Etablir le budget des ventes par période et par région
Etablir le budget des charges de distribution