1) Définir la zone de chalandise

Types d’assortiments :
Etroit et peu profond = magasin de proximité
course souvent mais petite quantité,
Urgence, bien banaux, zone de chalandise
petite

Large et peu profond = supermarché

course souvent mais plus grosse quantité
Biens banaux, biens pour la vie de tous les
Jours. Ils sont plus cher, plus grande zone
de chalandise

Etroit et profond = magasin spécialisé

grande zone de chalandise car prix des
Produits plus élevé et produits qu’ils
Proposent sont peu dispo, gens viennent
de loin

Large et profond = hypermarché (faire stocks)

one stop shopping (on y trouve tout), large
Zone de chalandise (fait stock), les gens
viennent de loin

km2 de la ville = longueur x largeur

Calculer la zone : km2 de la ville/nbre de magasin possible par après

La zone de chalandise est définie en fonction de la nature du produit et de son prix. Moins le produit
est cher, moins les clients vont faire beaucoup de km. Si ce sont des biens de consommation
courante on fera le choix géostratégique qui est le centre-ville.

2) Segmenter la zone de chalandise et définir le poids économique de chaque

segment

Segmentation : donnée dans l’énoncé en classe sociale

Poids économique :
- Marque nationales/haut de gamme : 25% (personnes seules)
- Marque distributeurs/milieu de gamme : 45% (familles standards)
- Marque 1er prix ou génériques/bas de gamme : 35% (familles nombreuses)
3) Proposer la subdivision de l’assortiment

Articles : tomates fruits tomates en boites

Références : tomates rouges grand format

Tomates jaunes moyen format
Tomates cerises petit format

DEPARTEMENT/GROUPE/
DIVISIONS

RAYONS

CATEGORIES DE PRODUITS

FAMILLES

SOUS FAMILLES

ARTICLES ET REFERENCES

4) Définir le linéaire développé total + celui de chaque référence

Linéaire développé : (longueur gondole x nbre de niveau) x nbre de gondole s’il y en a plus qu’une
Linéaire d’une référence : (linéaire développé x poids économique de la référence

5) Calculer la capacité de stockage d’une référence

Hauteur : hauteur gondole/ hauteur produit = A

Longueur : longueur gondole/longueur produit = B
Largeur : largeur gondole/largeur produit = C

Capacité de stockage : A x B x C

6) Implanter le produit dans le linéaire sur la base du poids économique de chaque

segment

Niveau 1 : marques générique/1er prix : ...%

Niveau 2 : marques nationales : ...%
Niveau 3-7 : marques distributeurs : …%
7) Chiffres potentiels par type de client : … Quels ajustements faut-il opérer pour une
meilleure implantation de l’assortiment ?
Ce système est relativement simple mais nécessite des ajustements :
 Ajustement pour tenir compte de la valeur des niveaux de présentation (Coefficient de
redressement) (=chaque niveau a un certain nombre de références, classé par numéro)
 Ajustement pour corriger l’évolution du CA dans le temps des produits présents +tenir
compte des nouveaux produits… (On fait le réassortiment en fonction du CA de l’année
précédant mais entre cette année et l’année précédente on peut ajuster.)
 Ajustement par rapport à la taille du linéaire existant (= l’ensemble de l’espace de vente
et des espaces d’exposition disponible)

CAHTVA référence
CAHTVA rayon
Indice d'attractivité (sensibilité au CA) =
Linéaire développé référence
linéaire développé rayon

MB référence
MB rayon
Indice de performance (sensibilité à la marge) =
Linéaire développé référence
linéaire développé rayon

Interprétation : Par rapport à l'espace attribué à cette référence, la contribution au CA n'est que
de …% ( >=<1). C'est à dire, on doit augmenter/maintenir/réduire l'espace attribué à la
référence 

Correction : Linéaire développé référence x Indice => l'espace attribué à cette référence passe
donc de ….m à ….m
Ce qui est proportionnel à sa contribution au CA

8) L’effet masse est-il nécessaire pour booster les ventes ? Pq ?

L’effet de masse est une technique utilisée dans le domaine du merchandising et qui consiste à
présenter un grand nombre de produits au sein de l’espace de mise en avant (ex : ilot, tête de
gondole, etc.). L’effet de masse est souvent obtenu en « empilant » les produits en hauteur

3 raisons qui justifient le recours régulier à l’effet de masse :

- Lorsque le produit est présenté massivement dans une zone d’excellente visibilité, cela
rassure les clients à attractivité du produit
- Ça augmente la visibilité du produit. L’attention des clients est attirée par cela à degré
d’attention élevé
- Ça booste les ventes

Consciemment ou non, le consommateur associe cette masse de produits avec le fait qu’il s’agit
d’un produit ou d’une offre appréciée des consommateurs.
 Il est conseillé lorsque ce sont des biens de consommation de tous les jours

9) Pouvez-vous prévoir un TAN et un TAR pour ce magasin ou bien cette subdivision

n’est pas nécessaire ? Expliquez

Tronc d’assortiment national (TAN)

Produits présents dans tous les points de vente de l’enseigne. Le TAN est élaboré nationalement, au
siège social du groupe. (fixé par la direction de l’enseigne en fonction de l’image de marque que
l’enseigne veut refléter à la population, l’axe de communication)
Ce tronc s’appuie sur des données relatives au marché. L’enseigne conserve ainsi une cohérence
nationale.
Exemple : chaque Aldi a un assortiment standard qu’on trouve dans chaque Aldi
Le TAN aboutit à un plan de masse distribué aux différents points de vente de l’enseigne et précise
des règles d’implantation (rangement précis dans les rayons).

Tronc d’assortiment régional (TAR)

Le TAR vient compléter le TAN et permet d’intégrer des spécificités locales.
Chaque direction régionale élabore son TAN, collaboration entre les acheteurs et les responsables de
magasins.
Partie de l’assortiment qui va être fixé au niveau régional ou même local
Avantage : jouer sur la différencier mais aussi sur une meilleure prise en compte des besoins locaux
Pour constituer l’assortiment spécifique régional ou local, on fait un géo-merchandising

Il faut faire les deux dans l’examen car le TAR complète le TAN. Nous pourrons utiliser le TAN
pour conserver une cohérence dans les prochains points de vente en Belgique et le TAR pour le
compléter en faisant un assortiment basé sur les besoins locaux.

Rep prof : Concernant les tomates, produit dont il est question ici, pas nécessaire de faire la
distinction TAN, TAR car il s'agit d'un produit universel (standard). Par contre pour le magasin
(alimentaire), oui, on peut mettre des produits locaux ou régionaux pour mieux coller aux habitudes
de consommation locales ou régionales, et des produits nationaux pour les besoins standards. 

10) Faut-il faire appel au géo marchandising pour optimiser les ventes de ce
magasin ? Argumentez

Le géo merchandising est une analyse territoriale base sur des micromarchés pour adapter un
assortiment local.

On peut donc adapter notre produit en fonction de la clientèle du point de vente. Et mettre plus ou
moins de produits pour certains segments.

11) Décrire la façade du magasin et la vitrine

Un bâtiment moderne et sobre. Pour la vitrine je mettrais des dessins de famille mais qui reste sobre
et mettre des dessins de champs et tomates qui rappel le produit de référence
12) Combien de gondoles devrait-on installer dans ce magasin ?

De base : Cos = mètre linéaire au sol x 2 x100 A est l’inconnue

Surface utile (m2) pour trouver le nbre
de gondoles
Ici faire : Cos = ((A x longueur gondoles) x nbre de niv) x2 x100
Surface utile

Surface utile = superficie totale du magasin x l’espace de vente disponible dans le magasin

Différence entre frais d’achat de faires de distribution/intermédiation  :

- Frais d’achat : tous les frais engagés jusqu’à ce que la marchandise soit disponible en magasin

Ex : louer un service de transport, expert en art, assurance trajet

- Frais de distribution : tous les frais engagés dès que la marchandise est disponible et qui
facilitent la vente

Ex : adaptation étagères, publicité, vendeur, loyer

TVA : 6% = produits alimentaires, boissons, médicaments, livres, transports si pas 21%

A) Calculer PV HT du lot
Si on a le PV TTC du lot alors on peut faire : PV TTC
1 + 21%
Ou
Cout de revient + marge nette
Ou
Cout d’achat x coefficient de marge

B) Calculer PV TTC d’un produit

Prix de vente HT + (TVA 0,21 ou 0,06 x prix de vente HT)

C) Cout d’achat d’un produit

Prix d’achat + frais d’achat = CA du lot = CA d’un produit
Nbre de produits dans le lot

Prix d’achat x % que représente les frais d’achat = Z

Z + prix d’achat

D) Cout de revient d’un produit

Cout d’achat + frais de distrib = CR du lot = CR d’un produit
Nbre de produits dans le lot

E) Marge nette
PV HT – cout de revient = Marge nette du lot = Marge nette du produit
Nbre de produits dans le lot
 Ou
Marge bénéficiaire x cout de revient

F) Marge brute
PV HT – cout d’achat = Marge brute du lot = Marge brute du produit
Nbre de produits dans le lot

Marge nette + frais de distribution

G) Taux de marge + commenter

Marge brute x 100
Cout d’achat

Commentaire : pour 100€ investis en termes de couts d’achats de marchandise ; on génère …

% de marge brute

H) Taux de marque + commenter

Marge brute x100
PV HT

Commentaire : pour 100€ facturé au client HT, on réalise un bénéfice brut de …%

I) Coefficient multiplicateur + commenter

PV (HT/TTC)
Prix d’achat (HT) ou cout d’achat

Commentaire : pour chaque euro dépensé pour accueillir la marchandise, on va générer …€

de chiffre d’affaires HT

J) Prix du produit dans le magasin

Montant TVA : 21% ou 6% x PV HT = A
PV HT + A

K) Prix d’achat facturé HT

Prix d’achat brut x marge avant = Z
Quantité x (prix d’achat – Z)

L) Quel pourcentage représentent les frais de distribution par rapport au coût

d’achat ?
Cout de revient – cout d’achat = Z
Z/ cout d’achat
Commentaire : pour 100€ acheté de marchandise, il faut encore prévoir …€ pour les frais de
distribution

I) En quoi consiste le merchandising de communication ?

Une marque, une enseigne, un magasin communique à travers son point de vente ses
valeurs, son positionnement.
 A travers son agencement et son décor, un point de vente permet à lui seul de transmettre
un message au consommateur

II) Quels sont les avantages de la stratégie de concentration ?

- Stratégie moins risquée
- Cherche à devenir un leader sur le marché où on s’implante
- On n’est pas présent partout mais là où on est implanté on est certain d’être en
position de leader
- Si barrière à l’entrée alors on ne sait pas nous copier

III) Expliquer la théorie d’allocation de l’espace dans le linéaire, précisez les seuils

IV) Définir géo merchandising

Analyse territoriale basée sur des micromarchés pour adopter localement l’assortiment

V) Qu’est-ce qu’une centrale d’achat recherche chez un fournisseur ?

- Régularité des produits (qualité)
- Maitrise de l’approvisionnement (livraison, échéances)
- Flexibilité des prix (faire clause d’ajustement)
- Volume disponible (prendre des gros producteurs)
- Flexibilité des commandes et suivi du cahier des charges

VI) Le lien entre TAR et TAN

Le TAR complète le TAN car le TAR

VII) Citer les différentes implantations des rayons

- En grille : gain de place, taux de circulation plus élevé, plus de produits exposés de manière
positive

- Circulation dirigée (IKEA) : voit tous les produits, découverte de différents univers, possibilité
de stopper la visite à n’importe quel moment car il y a des issues

- Circulation libre : repérage facile, on peut aller dans le rayon qui nous intéresse (aller à
l’essentiel)
Les différentes zones avec les produits 
Zone chaude : passage haut : produit impulsion, nouveau, saisonnier
Zone froide : passage bas : bien de consommation de tous les jours, produit qu’on a besoin, réfléchi
Zone intermédiaire : passage moyen :