TD NEGOCIAYION

Mini cas : LA CAMAIRCO

La CAMAIRCO est la compagnie nationale de transport aérien. Elle a été créée suite à la
faillite de la CAMAIR. L’entreprise traverse une zone de turbulence et la nouvelle direction
se propose de sortir de cette crise par un certain nombre de mesures dont l’exploitation des
lignes internes. Les infrastructures aéroportuaires dans les différentes régions du Cameroun
permettent d’envisager une telle perspective.

Vous êtes Costumer Manager chargé de l’exploitation du transport domestique à la

CAMAIRCO. Vous avez la mission de développer le trafic interne par la stimulation de la
demande primaire. Les cibles privilégiées sont les segments des commerçants et des
particuliers.

Travail à faire :

1.1 Rédiger les grandes lignes de l’offre commerciale destinée à convaincre ces deux
segments de marché. 6pts

1.2 Définir les différentes approches à utiliser pour conquérir la clientèle.

1.3 Quels sont les outils nécessaires à cette négociation?

1.4 Identifier les points de localisation de ces différentes cibles.

1.5 Proposer un découpage des marchés dans la ville de Douala.

1.6 Donner l’importance de la prospection.

Mini cas : Les accords de partenariat économique

Les accords de partenariat économique entre l’Union Européenne et l’Afrique portent essentiellement
sur la suppression des barrières douanières. De manière plus claire, les produits européens entreront en
Afrique dans les pays qui auront signé ces accords sans payer les taxes douanières avec la réciproque
pour les produits africains.

Au Cameroun, le débat sur la question porte à la fois sur l’opportunité de tels accords en ce moment
précis et aussi sur la mise à niveau des entreprises camerounaises pour répondre aux contraintes de
qualité et de quantité exigées par une telle démarche. En effet, le secteur privé dans la négociation
avec l’État, exige des subventions pour arrimer l’outil de production aux standards internationaux.

Travail à faire :

1.1 Indiquer la nature de la négociation entre les États africains et l’Union Européenne.
1.2 Quels sont les besoins de l’Europe dans une telle démarche ?
1.3 Que faut-il aux entreprises Camerounaises pour accroître leur compétitivité ?
1.4 Quelles peuvent être les conséquences d’un tel accord sur l’économie camerounaise ?
1.5 Quels sont les marchés qui peuvent être plus favorables aux entreprises camerounaises
aujourd’hui ? Pourquoi ?
1.6 Pourquoi le Cameroun doit-il améliorer ses exportations ?
Cas  : TRANSIMEX

TRANSIMEX est une entreprise de transport de marchandises. Elle est implantée dans la
zone CEMAC. Pour acheminer les marchandises du port de Douala au TCHAD ou en RCA,
TRANSIMEX éprouve de nombreuses difficultés liées à l’état des routes et aux désagréments
à lui causés par CAMRAIL (insuffisance des wagons mis à sa disposition par rapport aux
besoins et retard des trains). Au regard de cet état de chose, TRANSIMEX n’arrive pas à
satisfaire ses clients. Selon certaines indiscrétions, TRANSIMEX rencontre quelques
difficultés avec CAMRAIL parce que son activité représente une concurrence pour le Groupe
Bolloré (SDV, SOCOPAO, SAGA et CAMRAIL). Pourtant, le rail devrait être au service de
tous les opérateurs économiques. TRANSIMEX veut résoudre définitivement son problème
par voie de négociation.

Travail à faire :

1. Désigner tous les acteurs avec lesquels TRANSIMEX doit négocier.

2. Quel est le type de négociation qui peut être envisagé ici ?

3. Indiquer les alliés de TRANSIMEX.

4. Quels sont les atouts de TRANSIMEX à faire valoir dans la négociation ?