La fonction commerciale

Introduction

La première mission de la fonction commerciale est d’assurer les débouchés et veiller à

l’écoulement des produits de l’entreprise.
La fonction commerciale dans une entreprise est appelée donc à développer un portefeuille de
clients afin de générer du chiffre d'affaires essentiel pour le fonctionnement de l'entreprise.
I. Attributions (tâches)
Les principales attributions de la fonctions commerciales sont les suivantes :
 Analyser et anticiper la demande et les besoins au niveau du marché
 Identifier les différents segments du marché (segmentation)
 Equilibrer l’offre des produits/services en fonction des besoins du marché.
 Administrer les ventes
 Développer les ventes
 Maintenir et faire progresser la part de marché de l’entreprise.
 Veiller à l’image de l’entreprise

II. Les méthodes de vente

Les méthode de vente sont les techniques par lesquelles les distributeurs et les producteurs
proposent leurs produits aux clients, on distingue :
- la vente en magasin, face à face entre vendeur et client :
Exemple : l’épicier du coin
- Le libre service : ce type de vente a trois caractéristiques :
 Présentation de produits ( généralement pré-emballés) à la vue et à la portée
de main du client avec affichage apparent du prix ;
 Libre choix des articles par l’acheteur sans intervention du vendeur ;
 mise à la disposition de la clientèle d’un matériel pour réunir et transporter
ses achats (panier ou chariot) à l’intérieur du magasin jusqu’au poste
d’encaissement placé à la sortie de vente.
Exemple : la vente dans les grandes surface.

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 - La vente assistée ou en « libre choix » : permet au client de sélectionner lui-même le
produit qu’il souhaite acheter et auquel il a libre accès mais lui impose de faire appel
au vendeur pour l’obtenir.
- La vente par distributeurs automatiques (vending)
- La vente relationnelle :
 Principe : Méthode dans laquelle le vendeur cherche à identifier le
prospect à travers des bases de données ;
 Communication personnalisée ;
 Sollicite un retour de la part du client ;
 Les moyens : le mailing : une enveloppe porteuse, une lettre, une offre
commerciale, coupon de réponse, une enveloppe retour.
- Le E-mailing : prospection des clients par l’envoi de email ;
- Le marketing téléphonique : en émission, En réception (Call-centers) ;
- La vente par représentant ;
- La vente par réunion : se déroule au domicile d’un particulier sans lien direct avec
l’entreprise productrice qui a pris l’initiative d’inviter ses amis, voisins, parents et
relations pour leur permettre d’assister à une réunion menée par un représentant des
produits dont il souhaite la démonstration (ex :Avon…) ;
- La vente par correspondance : regroupe la vente par catalogue (propositions
multiples) et la vente par publipostage ou mailing (proposition unique) ;
- Vente à domicile : démarchage d’un représentant au domicile du client ;
- La télévision : Le téléachat, La télévision interactive ;
- Le commerce électronique : Les catalogues électroniques ;
- Le E-commerce :
 Site vitrine : présente un produit et renvoi à un point de vente ;
 Site marchand : le site présente les produits et il y a la possibilité
d’achat à travers le site.

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III. Le Marché
1) Notion
Le marché est le lieu de rencontre des offreurs et demandeurs d’un bien ou d’un service.
 L’offre désigne la quantité de biens et services que les vendeurs sont prêts à vendre pour un
prix donné.
 La demande désigne la quantité de biens et services ou capitaux que les acheteurs sont prêts à
acquérir à un prix donné, étant donné leurs revenus et leurs préférences.
 Le prix c’est la valeur, exprimée en monnaie, des biens (ou services) effectivement échangés.
Théoriquement, le prix dépend de l’offre et de la demande. Si l’offre d’un bien est supérieure à la
demande, le prix de ce bien a tendance à baisser, et réciproquement.

2) Les différents types de marchés

La classification des marchés repose sur différents critères :
Critères Marchés
La destination du produit Marché des biens de consommation, des biens de production…
La nature physique du produit Marché des biens industriels, des produits agricoles, des prestations de
services...
Le degré de développement du Marché nouveau, marché porteur, marché saturé...
marché
La périodicité Marché saisonnier, marché permanent
L’ampleur géographique Marché local, régional, national, mondial

3) Les mécanismes de fonctionnement du marché

- La sensibilité de l’offre et de la demande :
L’Offre La demande
Augmentation du prix L’offre augmente car les La demande diminue car les
vendeurs veulent profiter produits deviennent plus
d’une opportunité de gain. chers pour les acheteurs.
Diminution du prix L’offre diminue car certains La demande augmente car les
vendeurs se retirent ou produits sont moins chers
disparaissent. pour les acheteurs.

- Le prix d’équilibre : le prix est dans la majorité des cas, le résultat de la

confrontation de l’offre et de la demande.

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  Si l’offre > à la demande : les offreurs sont en concurrence, et devront
baisser leurs prix pour écouler leurs productions.
 Si l’offre est < à la demande : les acheteurs sont en concurrence et
acceptent l’augmentation des prix.
Dans les deux cas, l’Etat peut intervenir pour rendre au marché sa régularité :
- En limitant la production, ou en favorisant la diminution de l’offre par la destruction
des quantités trop produites et en indemnisant les producteurs, ou en transformant les
stocks.
- En contrôlant l’augmentation des prix ou, limiter les importations afin de favoriser la
production nationale, donner des subventions…

4) Le marché extérieur
Le commerce extérieur est un ensemble des échanges de biens et services pratiqués entre les
nations.
Le commerce internationale permet à un pays :
- De consommer plus que ce qu’il produit avec ses ressources propres ;
- D’élargir ses débouchés afin d’écouler sa production.
Le protectionnisme et le libre échange
- Le protectionnisme désigne la mise en œuvre de moyens destinés à limiter l’accès au
territoire national des produits, services et capitaux étrangers (droits de douane,
réglementation, contrôle des charges…). A l’opposé du protectionnisme, on trouve le
libre échange.
- Le libre échange : c’est une politique des échanges extérieures caractérisée par la
libre circulation des marchandises (des capitaux et des personnes) entre les pays, sans
droit de douane et sans réglementation.

5) La balance commerciale
La balance commerciale d’un pays est l’élément de comptabilité nationale qui résume
ses exportations et importations de biens, et de services marchands .
Le solde de la balance commerciale est la différence entre les valeurs des exportations et des
importations de biens et de services :
- Exportations > Importations = Une balance commerciale positive : ce qui signifie
que le pays exporte plus de biens et services qu’il n’en importe : on parle alors
d’« excédent commercial » ou de « balance excédentaire ».
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 - Exportations < Importations = Une balance commerciale négative : le pays importe
plus que ce qu’il exporte , on parle alors de « déficit commercial ». ou de « balance
déficitaire ».
- Exportations = Importations : Une balance commerciale nulle : le pays importe la
même valeur de ses exportations.

6) Les organismes internationaux

a) L’Organisation Mondiale Du Commerce (OMC)
L’OMC est un organisme international créer pour promouvoir et renforcer le libre échange
dans le monde. Cette organisation a pour mission de :
 Gérer et contrôler les accords de libre-échange.
 Surveiller les pratiques commerciales dans le monde.
 Juger les différends commerciaux qui lui sont soumis par les états membres.
b) Fonds monétaire international (FMI) :
Institution spécialisée des nations unies qui a pour objectifs de :
 Soutenir les pays connaissant des difficultés financières ;
 Promouvoir la coopération monétaire internationale ;
 Faciliter le développement et la croissance équilibrée des échanges commerciaux
internationaux.
c) Banque internationale pour la reconstruction et le développement (BIRD) :
La banque internationale pour la reconstruction et le développement est une agence
spécialisée des Nations unies qui a pour objectifs de :
 Participer à la reconstruction et au développement des pays membres en favorisant les
investissements en capital pour stimuler la production ;
 Accorder des garanties et des crédits afin d’encourager les investissements privés à
l’étranger ;
 Compléter ces investissements par des financements appropriés.
d) Organisation de coopération et du développement économique (OCDE) :
L’OCDE regroupe un nombre élevé de pays (les Etats-Unis, le Canada et le Japon). Elle vise à :
 Contribuer à l’expansion de l’économie et de l’emploi dans les pays membres tout en
maintenant la stabilité financière.
 Promouvoir l’expansion du commerce mondial sur une base multilatérale et non
discriminatoire.

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