REPOBLIKAN’I MADAGASIKARA

Tanindrazana-Fahafahana-Fandrosoana

MINISTERE DE L’EDUCATION NATIONALE

(MEN)

UNIVERSITE DE MAHAJANGA
(UMG)

INSTITUT UNIVERSITAIRE DE GESTION ET DE MANAGEMENT

(I.U.G.M)

CONTRIBUTION A L’ETUDE DU MERCHANDISING

« CAS MAGRO »

AGENCE MAHAJANGA

Mémoire de fin d’études pour l’obtention du Diplôme de Technicien Supérieur (DTS) en

Gestion et Management

Option : COMMERCE INTERNATIONAL

Numéro de soutenance : 795

Présenté et soutenu par : Mademoiselle RANAIVOSON Sedera

ENCADREUR PEDAGOGIQUE ENCADREUR PROFESSIONNEL

Monsieur ANDRIANARIVONY Aubin Monsieur RAKOTOVOAVY Patrick
Enseignant à l’IUGM Directeur d’Agence MAGRO Mahajanga

Promotion TARATRA : 2007-2008

Février 2009
 SOMMAIRE
Dédicaces
Remerciement
Avant Propos
Liste des abréviations

INTRODUCTION

Première partie : PRESENTATION ET ORGANISATION DE LA SOCIETE

Chapitre I : Présentation de la société MAGRO
Chapitre II : Organisation et les divisions des tâches selon l’organigramme
Chapitre III : Déroulement de stage

Deuxième partie : DOMAINE D’ETUDE

Chapitre I : Notion du merchandising
Chapitre II : Environnement de l’entreprise
Chapitre III : Analyse SWOT et les suggestions à proposés

CONCLUSION

Bibliographie
Annexes
 DEDICACE

Pour le souvenir de mes études, surtout pendant mon cursus universitaire, j’ai écrit ce livre et
dédié à :

Mes parents :
Mon père RANAIVOSON Jean de Dieu et ma mère RAVELONDRAMBALA
Bakolinirina qui m’ont soutenu beaucoup et qui n’ont pas cessé de m’encourager. Et surtout,
ils ont sacrifié de leurs dépenses pendant mes études.

Mon frère et mes sœurs :

RAVELONDRAMBALA Santatra, RANAIVOSON Hasina et
RANAIVOSON Mickaèlle Sikara qui m’ont soutenu moralement.
 REMERCIEMENTS

« Avant de présenter ce mémoire, je suis très chaleureuse d’exprimer mes très vifs
remerciements à tous ce qui ont contribué à sa réalisation ».

Tous d’abord, à Dieu tout puissant pour sa bonté et sa miséricorde de m’avoir aidé
durant toute ma vie et mes études

Je présente aussi mes sincères remerciements à Monsieur Le Président de l’Université

de Mahajanga Professeur RALISON Andrianaivo qui a agrée l’existence de notre
établissement au sein de l’Université de Mahajanga ;

J’adresse mes vives reconnaissances à Monsieur RAKOTOZARIVELO Phillipien,

Directeur de L’IUGM (Institut Universitaire de Gestion et de Management) de m’avoir
accueilli au sein de cet établissement.

Je remercie à Monsieur ANDRIANAIVONY Aubin, en tant que mon encadreur

académique qui m’a fait profiter au cours de notre formation la vivacité de ses grandes
connaissances.

Toute ma gratitude s’adresse à Monsieur RAKOTOVOAVY Patrick, Store Manager

de la Société de MAGRO MAHAJANGA, qu’i m’avoir accepté ma demande de stage de fin
d’étude du 2ème année DTS (Diplôme de Technicien Supérieur) auprès de sa société et de
m’accorder d’être mon encadreur professionnel.

Je ne pourrais jamais à oublier de remercier tous les enseignants à l’établissement de

l’IUGM (Institut Universitaire de Gestion et de Management), Université de Mahajanga, de
m’avoir partagé leurs connaissances et leurs expériences durant 2 années de ma formation.

Je présente aussi mes remerciement, à tous les personnels de MAGRO MAHAJANGA

de m’avoir assisté et aidé durant mon stage au sein de cette société.

Je remercie beaucoup à mes collègues à l’IUGM (Institut Universitaire de Gestion et

de Management) et tous mes amis qui m’ont aidé pour leurs petits conseils.
 A mes parents et tous les membres de ma famille. Je vous remercie de m’avoir
toujours fait confiance.

Pour terminer, j’exprime ma respectueuse gratitude et mes vifs remerciements à tous ceux qui
de loin ou de près, m’ont soutenu à l’accomplissement de ce travail.

MERCI A TOUS.
 RESUMER

MAGRO ou MAlagasy GROssiste est une entreprise commerciale de vente en gros et

en détails de marchandises générales et du riz en libre service. Elle est fondée à Tanjombato
Antananarivo en1999 et elle a été crée pour faciliter la commercialisation des produits TIKO
et d’autres produits dans tous Madagascar.
Notre étude consiste la « Merchandising » Cas de la société MAGRO Mahajanga.
Nous avons fait le stage au sein de cette société durant 45 jours. Notre stage est basé par la
méthodologie d’approche, C'est-à-dire de passer l’observation directe, des enquêtes auprès
des responsables par service et des clients.
En fin de notre stage, nous avons constaté que cette société suit la norme des 5
éléments du Merchandising : les produits, la place, le moment, le prix et la quantité.

SUMMARY
MAGRO or MAlagasy GROssiste is on the whole a commercial enterprise of sale and in
details of general goods and rice in free service. It is founded to Tanjombato Antananarivo at
1999, it was created to facilitate the merchandising of the TIKOS products and other products
in all Madagascar.
Our survey consists Merchandising «Case of the society MAGRO Mahajanga. We
made the practicum within this society during 45 days. Our practicum is based by the
methodology of approach, that means to pass the direct observation, of investigations by
persons responsible by service and customers.
In end of our practicum, we noted that this society follows the norm of the 5 elements
of the Merchandising: products, room, the moment, the price and the quantity.
 AVANT PROPOS

En 2OO5, un quatrième Etablissement d’Enseignement Supérieur était fondé

officiellement au sein de l’Université de Mahajanga, qui a été dénommé : IUGM (Institut
Universitaire de Gestion et de Management).

Il a pour objet de former les cadres supérieurs du secteur tertiaire en « Finance-

Comptabilité », en « Commerce International » et en « Informatique de Gestion ». Ces
formations sont destinées aux titulaires du diplôme du Baccalauréat et durent 3 ans. Son
slogan est de : « Partager le savoir c’est notre devoir ».

En ce qui concerne notre formation Commerce International de l’IUGM, la fin d’étude

du premier cycle (2eme année) est ratifiée par obtention du Diplôme de Technicien Supérieur
(DTS).

Pour que nous soyons devenus d’être bien perfectionnés, nous allons effectuer les
épreuves écrites de l’examen final et un stage pratique au sein d’une société ou entreprise de
leur choix, suivi de l’élaboration d’une mémoire.

En effet, ce stage a pour l’intérêt de nous avoir donné des connaissances pratiques de
toutes nos formations théoriques que nous avons pu obtenir durant nos deux années d’études.

Ce sont la raison pour laquelle, qui nous a poussé de choisir à effectuer notre stage au
sein de MAGRO MAHAJANGA ; en tant que ce dernier est une société commerciale de libre
service et vue aussi de nos jours le développement mondial au niveau de la stratégie de
marketing de la vente, nous nous intéressons notre mémoire s’intitule : « CONTRIBUTION
A L’ETUDE MERCHANDISING » de la société MAGRO Mahajanga.
 LISTE DES ABREVIATIONS

CNaPS : Caisse National de la Prévoyance Sociale

DLV : Date Limite de Vente
MAGRO : Malagasy Grossiste
MBS : Malagasy Broadcasting Systems
MLS : Marché de Libre Service
OSIEM : Organisation Sanitaire Inter Entreprise Majungaise
PPN : Produits des Premier Nécessité
SARL : Société à Responsabilité Limité
TIKO : Tena Izy Ka Omeko
 INTRODUCTION
Les entreprises sont parmi le moteur de développement économique d’un pays.
MAGRO est classée comme les grandes sociétés qui existent à Madagascar.

Elle assure la distribution des produits TIKO et des divers produits.

C’est une grande surface commerciale qui pratique la vente moderne en libre service,
sans vendeur.

Comme il n’y a pas de vendeur, le merchandising joue un rôle très important pour
faciliter la vente.

C’est pour cette raison que j’ai choisi le thème concernant la « CONTRIBUTON A
L’ETUDE MERCHANDISING A LA SOCIETE MAGRO ».

Ce thème est choisi pour l’amélioration du système de Merchandising du MAGRO.

Ainsi cette étude se divise en 2 grandes parties bien distinctes :

1ère partie : Présentation de la société.

2ème partie : Le domaine d’étude.

1
 Première partie :

PRESENTATION DE LA SOCIETE
ET
ORGANISATION DE LA SOCIETE

2
 CHAPITRE I : PRESENTATION DE LA SOCIETE MAGRO

1.1 Historique :

MAGRO ou MAlagasy GROssiste est une entreprise commerciale de vente en

gros et en détail de marchandises générales et du riz en libre service.

Elle a été créée pour faciliter la commercialisation des produits TIKO et

d’autres produits dans tout Madagascar.

MAGRO fut fondé à Tanjombato Antananarivo en 1999. Et après 2 ans

d’activité, elle a connu une grande évolution.

Son champ d’action a été élargi presque dans toute l’île de Madagascar dont :
Antananarivo, Antsirabe, Fianarantsoa, Tamatave, Tuléar, Sambava, Nosy-Be, Diégo, Fort-
Dauphin, et Mahajanga.

L’agence MAGRO Mahajanga a été créée le 07 Novembre 2003. C’est une

Société à Responsable Limitée (SARL) au capital de 5.000.000 Ariary.

Son siège social ou HEAD OFFICE réside à Tanjombato Antananarivo.

3
 1.2 Identité juridique :

Malagasy GROssiste est la dénomination sociale de la société MAGRO.

Comme toutes les sociétés, elle porte le numéro ci-dessous :

n° statistique 624638

n° d’indentification fiscal 6931546

taxe professionnelle n° 308112 du 08 Novembre 2003

registre de commerce n° 8387

Son siège sociale est à Antananarivo se trouve dans la zone Forello enceinte
TIKO Tanjombato

BP: 8633

Telephone: 020 62 469 64 / 020 22 478 55

Fax: 020 22 469 66

E-mail: magroho@dts.mg

Adresse : Rue MARECHAL JOFFRE, Immeuble Ex-Maxime Darrieux.

MAHAJANGA BE BP 401.

4
 1.3 Activités principales et objectifs :

1.3.1 Activité principal :

L’activité principale est l’ensemble des opérations permettant de réaliser les

objectifs fixés par la direction générale.

MAGRO a comme activité principal de commercialiser les produits TIKO

comme les produits frais (yaourt, glace, beurre, fromage…) et des produits de premier
nécessité et autre sans tabac ni alcool.

En tant que distributeur de produit TIKO, elle ne commercialise pas les

produits de concurrent. Par exemple : le produit STAR.

Il est noté que les produits vendus par MAGRO sont des produits locaux et des
produits importés.

L’agence MAGRO Mahajanga assure aussi le transfert de produit entre

MAGRO Tanjombato et MAGRO Nosy- Be.

Ce type d’activité est appelé « Interbranche Transfert » ou IBT.

1.3.2 Objectifs

L’objectif de la création de la société MAGRO est de satisfaire les besoins des

consommateurs et de les aider à améliorer leur qualité de vie.

Elle a également comme objectif :

d’attirer et fidéliser les nouveaux clients

de fixer des prix répondant au pouvoir d’achat de la population

d’augmenter leur chiffre d’affaire.

5
 1.4 Progrès technique de la société MAGRO

Pour améliorer la qualité de service MAGRO utilise des matériels

informatiques et des machines ainsi que des appareils élévateurs et frigorifiques.

Les étapes de la vente au sein de l’agence sont informatisées.

1.5 Culture de la société MAGRO :

MAGRO a une certaine culture : chaque Jeudi de la troisième semaine du mois,

on assiste à une culture œcuménique.

Chaque matin avant de prendre leur poste, les employers font quelques minutes
de prière pour louer le Seigneur et accompagné de l’hymne de MAGRO : « NY FINOANA
ARAHIN’ASA ».

Elle se spécifie par l’usage de terme anglophone car l’entreprise suit la norme
internationale du genre de l’Afrique du sud.

Les horaires du travail sont :

le matin, de 07h 30 à 12h 15

l’après midi, de 14h 30 à 18h 00

Les horaires d’ouverture de l’agence sont :

le matin, de 08h 00 à 12h 00

midi, de 15h à 18h 00.

6
 CHAPITRE II : ORGANISATION ET LES DIVISIONS DES
TACHES SELON L’ORGANIGRAMME
2.1 Organisation :

Pour atteindre les objectifs fixés, l’entreprise doit avoir une organisation qui est
présentée sous forme d’un organigramme.
L’organigramme est la représentation graphique de la structure de l’entreprise.

2.1.1 L’organigramme de la Direction Générale (Head office)

DG TIKO

Contrôle
Directeur Directeur DG MAGRO Directeur TIKO
financier A et C commercial

Sce financier Sce Sce Market Contrôle

MAGRO comptable informatique analyse MAGRO
MAGRO MAGRO MAGRO

MAGRO MAGRO MAGRO MAGRO MAGRO

Tanjombato Ankorondrano Antsirabe Toamasina Mahajanga

MAGRO MAGRO MAGRO MAGRO MAGRO MAGRO

Sambava Antsiranana Nosy-Be Taolagnaro Toliara Fianarantsoa

7
 A et C : Administratif et Comptable ;
Sce : Service

Il est dirigé par la direction générale de TIKO S.A. Suivi des directions
financières, administrative, comptable et commerciale ainsi que de la direction générale de
MAGRO et du contrôle TIKO.

A part celui de la direction Générale, chaque MAGRO a son organigramme

dont celui de Mahajanga est la suivante.

2.1.2) L’organigramme de la société MAGRO Mahajanga :

Store
Manager

Réceptionnis Agents
te/ de sécurité
Standardiste

Resp. Floor Resp Admn Chef End

Buyer et personnel Caissière Control
Magasinier
Receiving supervisoor

Assistant Assistant Facturières Assistant

Agents
Repacking De rayon Caissières Caddy Boys

Resp : Responsable
Admn : Administratif

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 2.2 Les divisions de tâche selon l’organigramme :

2.2.1) Directeur d’agence (Store Manager)

Il est le directeur de MAGRO Mahajanga et le responsable de l’exploitation de

l’agence.
Le directeur d’agence a pour rôle de :

garder l’image de la société ;

diriger l’équipe administrative et personnelle ;

contrôler l’application des stratégies commerciales ;

coordonner tous les tâches de tous les employers.

Il est en liaison direct avec le directeur général et il fait la commande des

clients qui ont la carte d’achat qui veulent de l’huile en fût avant des envoyés au procès pour la
facture.

2.2.2 Le réceptionniste standardiste :

La réception est un lieu de premier contact de l’entreprise avec ses clients.

Ensuite à part de l’accueil, le réceptionniste assure le ramassage des bagages

ou des sacs des acheteurs.

Il se charge de l’animation de magasin par la diffusion de différentes chansons

et d’informer la clientèle sur des promotions diverses que l’agence accorde.

Il assure la réception et l’enregistrement des courriers et la création de la carte

d’achat MAGRO.

9
 Dans cette carte, on peut voir les mentions suivantes :

le numéro ;

le nom et prénom des clients ;

la date de création.

Pour les détaillants et les grossistes, il suffit d’avoir un carte statistique mais
Les particuliers, ils ont une carte spéciale appelée carte de fidélité
.
En cas de pénurie, tous les clients qui ont de la carte sont avantagés.

2.2.3 Les agents de sécurité :

Comme son nom l’indique, les agents de sécurité assurent la sécurité interne et externe
de la société.

Il contrôle aussi les mouvements des personnels et les clients qui visitent l’entreprise
ainsi que les marchandises de l’entreprise.

2.2.4 Le responsable d’achat (Buyer)

Le responsable d’achat assure l’approvisionnement de la société. Avant de faire

l’achat des marchandises, il existe plusieurs étapes à suivre :

étudier le marché et les besoins des clients ;

faire le theck price : C’est la comparaison de prix des produits entre

MAGRO et ses concurrents.

Chercher les fournisseurs et passer la commande.

Il est en contact direct avec les fournisseurs.

10
 Le responsable établit un bon de commande qui doit être avisé par le manager avant
l’envoi des documents. Cette commande sera suivie par une livraison.

Il signale les fournisseurs pour les produits périmés.

Dans le cadre de son étude, le responsable d’achat choisit les produits à lancer à
chaque saison.

2.2.5 Le réceptionnaire (responsable receiving)

Le réceptionnaire a pour objet de la réception et le contrôle qualitatif et quantitatif des

produits entrant au magasin.

Pour le contrôle quantitatif, on se réfère à la facture de fournisseur.

Tous les articles qui entrent en magasin sont enregistrés dans le logiciel de stock.

Pour le contrôle quantitatif, le receveur prend au hasard quelques échantillons et

vérifie s’ils présentent une anomalie.

Lorsque les marchandises ont été contrôlées, le responsable fait le « Booking » ou fait
entrer les marchandises dans le stock comptable.

Après, il procède la codification des articles. Toutes les marchandises vendues dans le
rayon doivent avoir un code international (code d’origine) et un code local (code créé par le
receveur).

Ensuite, ces marchandises seront à la charge des agents de rayon pour la mise à la
vente.

11
2.2.6 Le responsable de vente : (Floor Supervisor)

Le responsable de vente a comme fonction de :

collaborer avec le manager pour assurer la politique de vente afin de

réaliser l’objectif fixé par la direction générale ;

encadrer les agents de rayon pour l’emplacement des produits et le

rangement de stock ;

contrôler la propreté et l’image du magasin (rayon et marchandise) ;

assurer la bonne tenue de stock et l’évolution de marché (rythme de

vente et D.L.V) ;

surveiller journalièrement les inventaires tournants ;

gérer la rotation de stock et la D.L.V ;

assister le buyer pour le choix des produits à approvisionner (prix,

qualité et quantité) ;

vérifier et contrôler le Booking avant la réception des marchandises au

Floor : quantité, qualité, prix de vente, code barre ;

contrôler l’entretien des machines et la chambre froide ;

faire respecter le règlement interne pour tous les personnels.

12
 2.2.7 Le facturier :

Le facturier assure l’enregistrement des articles achetés par les clients par système
informatique en saisissant le code, la quantité achetée.

La facturation nécessite une bonne connaissance sur la distinction des marchandises,

du scan et des codes que ce soit locaux ou internationaux.

La facture permet d’évaluer le montant de l’achat.

2.2.8 Le caissier :

Le chef caissier a pour rôle :

de recevoir le paiement du client selon la facture et puis contrôler le

montant des marchandises vendues ;

de rendre la monnaie du client ;

d’arrêter la caisse ;

d’établir le journal des caisses et le tableau de bord et de les transmit au

service comptabilité à MAGRO Tanjombato ;

et de verser à la banque les recettes journalières (espèces ou chèques).

Il assure la déclaration trimestrielle des cotisations au CNaPS et OSIEM.

13
 2.2.9 Le contrôle final (End control) :

Le contrôle final consiste à vérifier les marchandises achetées par les clients.

Il vérifie la conformité de l’achat en se référer de la facture.

La facture doit comporter :

la date d’achat ;

le numéro de facture ;

le code de client ;

le prix unitaire ;

le pack de vente ;

et la liste des achats.

La signature du contrôleur prouve que les marchandises achetées peuvent sortir du

magasin.

14
 CHAPITRE III : DEROULEMENT DE STAGE

Nous avons effectué 45 jours de stage dans la société MAGRO Mahajanga.

Ce stage a pour but d’avoir pratiqué la cour théorique et d’avoir l’expérience

professionnelle.

Il s’est déroulé bien et l’accueil que nous a réservé a été très chaleureux.

Nous avons presque effectué tous les services de la société surtout dans les rayons.

La première chose que nous avons commencé à faire était le rangement des produits
sur les rayons suivant leur nécessité ou leur fonction d’usage.
Chaque « rack » est composé des rayons pour installer les produits à vendre avec leur prix ainsi
leur code que ce soit local ou international.

Les produits sont arrangés de bas en haut suivant le « facing »

Après avoir passé dans les rayons, nous étions au procès pour faire les factures des
marchandises achetées par les clients.

La facturation demande la rapidité et la concentration parce que les produits ont

chacun leur nom et leur code.

Nous avons passé aussi à la réception. Pendant le temps que nous étions là, nous
tenons la place de réceptionniste.

Le réceptionniste est le premier contact de MAGRO avec ses clients donc nous avons
accueilli les clients, les informer, ramasser leur sacs ou leur panier pour éviter le vol.

Dans la réception nous avons constaté que le Lundi et le Samedi, les clients sont venus
nombreux.

15
 3.1 Méthodologie d’approche :

La méthodologie d’approche est un outil utilisé pendant les jours de notre stage pour
accueillir plusieurs informations et pour enrichir nos connaissances.

En ceux qui nous concernent, nous avons fait des enquêtes et des entretiens auprès des
responsables pour obtenir des précisions sur la société puis nous avons consulté les documents
dans les archives de la société.

De plus notre encadreur professionnel ne cesse de donner l’information sur le

fonctionnement de la société et l’encadreur pédagogique nous à aider et conseiller.

Le responsable de vente nous a expliqué aussi les procédures qui doivent suivre de
rayon et les différentes tâches des agents de rayon.

Les agents de rayon se chargent :

d’attribuer un linéaire suffisant pour que les produits soient vus par les
clients dans le magasin ;

de panacher la présentation afin de stimuler le maximum au désir

d’achat de la clientèle ;

d’éviter les manquants, les vide sur les étagères qui doivent être
entièrement chargées des marchandises ;

d’assurer la propreté et l’image de magasin.

Chaque jour les agents de rayon sont obligés aussi de faire l’inventaire.

L’inventaire permet de savoir l’existence du grand nombre d’articles ainsi que de

pouvoir connaître la date de réapprovisionnement d’après les achats effectués par la clientèle
au niveau de la surface de vente.

16
 Chez MAGRO, il existe deux types d’inventaires :

l’inventaire tournant se déroule par jour qui consiste l’inventaire

physique (c’est un comptage des stocks physiques et des outils qui
permettent de connaître précisément l’état quantitatifs des stocks) et
l’inventaire comptable (c’est la suite d’inventaire physique par
l’enregistrement des entrées et des sorties sur l’ordinateur) ;

l’inventaire général qui se fait une fois par an et tous les articles sont
concernés.

Le responsable d’achat a expliqué également le processus d’achat pour

l’approvisionnement de l’entreprise.

Avant de réaliser l’achat il fait :

l’étude de marché et du comportement de la clientèle ;

le suivi de stock et propose en cas d’une promotion ;

le choix et contact des fournisseurs ;

le déclenchement de la commande ;

l’établissement et la répartition de bon de commande …

17
 3.2 Les problèmes rencontrés durant le stage :

Même que notre stage s’est déroulé bien, nous avons rencontré quelques
difficultés lors de jours de stage surtout au début : la manipulation des matériels informatiques
comme l’utilisation des scanners pour faire la facture et les imprimantes pour faire l’impression.
Dans cet état, nous avons demandé un assistant titulaire de service pour nous aider.

. Pour conclure, ce stage nous apparaît d’adapter nos capacités à la cadence de travail de
la société et d’effectuer les mises au point nécessaires, tout au niveau intellectuel que
professionnel.

18
 Deuxième partie :

DOMMAINE D’ETUDE

19
 CHAPITRE I : NOTION DU MERCHANDISING

Le passage d’un « art » inné à une technique élaborée, du marché ou de la boutique

ancestrale dans laquelle le chaland est totalement séparé du produit à la vente moderne en libre
service, sans vendeur.

Né à la suite de ce libre service, le merchandising est adapté à tous types d’unités

commerciale, de distribution comme de service, dès lorsqu’il y a vente visuelle et dans cet
univers le produit doit se vendre « tout seul ».

1.1 Concept et définition du merchandising :

Le merchandising est l’ensemble des études et des techniques destinées à améliorer

l’implantation et la présentation des produits dans un espace de vente en vue d’accroître les
ventes et la rentabilité de ces produits.

Keppner définit le merchandising dans la formule suivante : le bon produit, au bon

endroit, au bon moment, au bon prix et en bonnes quantités. C’est en effet le marketing du point
de vente.

Il passe par une adaptation permanente de l’assortiment aux besoins du marché et par
la présentation appropriée des marchandises.

Le merchandising porte sur cinq éléments essentiels :

le produit : choix d’emballage, des couleurs, des formes de produit

etc.… ;

la place : choix de l’emplacement du point de vente lui-même sur le

rayon (longueur des linéaires alloués, mise en avant en tête de gondole,
etc. … ;

20

le moment : action sur la disponibilité du produit dans le magasin à la
bonne époque (jouets à Noèl, fournitures scolaires en septembre,
etc. …) ;

le prix : recherche par le distributeur du meilleur coût d’achat, de la

minimisation des coûts de fonctionnement et de la mise en œuvre des
différentes actions de promotion en permettant d’offrir des prix bas aux
consommateurs ;

la quantité : action sur l’aspect quantitatif (éviter les ruptures de stock).

Ainsi le véritable merchandising est apparu pour plusieurs raisons :

l’abondance des produits sur le marché ;

l’augmentation du nombre des offres qui nécessite des techniques pour

se différencier et fidéliser la clientèle ;

la transformation dans le mode de vie du consommateur ;

la transformation du commerce, c'est-à-dire l’abandon des marchés

traditionnels. Ces marchés traditionnels sont transformés en marché de
libre service (MLS), lesquels n’ont plus de rôle de vendeur, ceci oblige
le gestionnaire du magasin à améliorer la distribution sur le lieu de
vente ;

l’informatisation du commerce (existence des codes barres) ;

la vente directe.

21
 1.2 Objectifs et rôles du merchandising :

1.2.1 Objectifs :

Le merchandiser s’occupe d’arranger son magasin ainsi que l’animation du magasin

par rapport à la clientèle.

Pour cela, il doit se fixer des objectifs tels que :

assurer la rentabilité de son magasin par l’efficacité de son

exploitation ; c'est-à-dire remplir au maximum tout l’espace de
magasin ;

assurer la rotation de stocks ; c'est-à-dire des linéaires des produits qui

ne marchent pas ;

analyser la périodicité des achats ;

assurer la marge nette.

1.2 .2 Rôles :

Le merchandising a comme rôle de :

mieux écouler la marchandise en améliorant son exposition dans les

rayons ;

améliorer son étiquetage ;

adapter l’assortiment à la demande des consommateurs.

22
 1.3 Merchandising du MAGRO :

Si on parle de merchandising, c’est l’ensemble d’action à différents niveaux destinés à

vendre les produits en magasin.

Elle concerne tout ce qui se passe sur le lieu de vente en vue d’améliorer les
performances : présences des produits en linéaires, présentation, mise en valeur, étiquetage et
contribution linéaire.

1.3.1 Le produit :

Le produit est défini comme un bien ou un service associé à une production et censé à
satisfaire un besoin, généralement moyennant un prix à payer par l’utilisateur.

Chez MAGRO, on peut trouver 2 catégories de produit :

Produit TIKO :

Ce sont les produits frais tels que : les produits laitiers, les boissons
hygiéniques, school milk, huiles végétales, yaourt, fromage, feed-mill,…etc.

Produit MAGRO :

Les produits MAGRO sont : les fournitures scolaires, les produits de

beauté, les articles de toilette, papier hygiénique,les couches bébé, lait en poudre, lait
concentré, bonbon, biscuit, eau de javel, insecticides, savon,…etc.

MAGRO est le distributeur de s produits TIKO donc elle ne vend pas les produits de
concurrent.

Par exemple les produits STAR.

De plus les produits vendus chez MAGRO sont des produits locaux et importés sans
alcool ni tabac.

23
 Ses produits sont de meilleure qualité et suit la norme internationale. Ils sont bien
emballés en matière plastic et à jeter.

Emballages :
Les emballages sont des objets destinés à contenir les produits comme protège et
présentation des articles à vendre, étiquette ainsi le code barre.

Ils facilitent aussi la conservation de produit, sa protection, son transport, son stockage
en magasin (rangement sur le rayon ou étalage) et son utilisation par les consommateurs.

MAGRO utilise deux sortes d’emballages :

Emballages perdus :

Ce sont des emballages livrés aux clients avec leur contenu sans consignation. A cet
effet, ils sont inclus dans le prix de vente des éléments vendus.

Exemples : les produits en plastiques (bouteilles, boîtes,…)

Inclus dans le prix de

Emballages vente des éléments Subdivision de
Perdus vendus compte

24

Emballages récupérables :

Les emballages récupérables sont susceptibles d’être conservés par des tiers ou des
clients après la vente c’est-à-dire la vente doit être indu le coût de la récupération des
emballages.

Emballages Dettes envers Subdivision

récupérables l’acheteur de compte

1.3.2 La place :

La place tient un rôle très important dans le merchandising sur le choix du point de
vente lui-même, l’emplacement des rayons à l’intérieur du magasin, la position des produits
sur les rayons…etc.

Tout d’abord l’agence MAGRO Mahajanga se trouve en centre ville où tout le monde
peut la voir.

Elle est une entreprise commerciale pratiquant le libre service et contenant des
plusieurs meubles comme des rayons, des gondoles, des îlots et la chambre froide, qui ont des
mêmes rôles pour l’installation des produits destinés à vendre.

25
 Voici le schéma qui représente l’agencement des meubles du MAGRO.

RAYON H
RAYON E

G G G G

R R
A A
Y Y
O O
N N
A B
R R
A A
Y Y
O O Chambre
N N froide
C D

G G G G RAYON F
R
A
SORTIE
ENTREE

Y
Îlot
O
N
J

G : gondole

26

Le rayon :

Il existe plusieurs rayons :

 RAYON A : pour les produits liquides comme les

boissons hygiéniques (classiko, jus de fruit … etc.) et les
huiles végétales ;

 RAYON B et E : pour les produits DPH :

Droguerie : produits insecticides
Parfumerie : déodorant, champoing,…etc.
Hygiénique : les différentes sortes de couches,
mouchoir à jeter, papier hygiénique,…etc.

 RAYON C : pour les produits de l’épicerie salé comme

les nourritures bébé, les biscuits salé,…etc.

 RAYON D : pour les produits de l’épicerie sucré comme

les bonbons, les biscuits,…etc.

 RAYON H : pour les produits bazar

 RAYON F et J : pour les jeux et électroménagères.

La gondole :

C’est un meuble à plateaux superposé utilisé dans un libre service comme présentoir
des produits. Cette gondole sert à installer les produits à lancer ou les produits en promotion.

Les îlots :

Ce sont les présentations hors tête de gondole. On y trouve les « Boky morabe » et les
produits cosmétiques comme le NIVEA.
27

La chambre froide :

Elle est réservée spécialement aux produits frais comme l’yaourt, beurre, lait,
glace,…etc. qui nécessitent la congélation.

Etalage du rack :

Les articles doivent être vus de haut jusqu’en bas du rack suivant le « facing ». Le rack
comporte (5) étages dont :

 Le premier étage est réservé aux stocks qui assurent les

remplissages du rayon ;

 La deuxième et le troisième étage servent à installer les

produits à vendre. On les appelle « RAYON » ;

 La quatrième et le cinquième étage sont réservés à placer

les stocks proprement dits. Les parties de stockage
s’appellent « TOP ».

28
.
Représentation schématique d’étalage du rack chez MAGRO

Haut

5ème ETAGE
Réserver aux stocks
proprement dits.

4ème ETAGE

3ème ETAGE
Servent à installer les
produits à vendre ;
« RAYON »

2ème ETAGE

Pour les stocks qui

1èr ETAGE assurent les
remplissages de rayon.

Bas

29
 Il est noté que les produits sont bien présentés, alignés et propres afin d’obtenir les
résultats souhaités, attirer les clients et de les convaincre à acheter.

On trouve aussi les panneaux de signalisation pour faciliter les consommateurs.

Par exemple : DROGUERIE.

1.3.3 Le moment :

Il existe des clients qui sont susceptibles à acheter, à consommer ou à utiliser le

produit de façon occasionnelle.

C’est pour cela MAGRO vend des produits par saison.

Exemples : pendant la rentrée scolaire MAGRO vend des fournitures scolaires et

durant la période de fête de l’indépendance les consommateurs achètent les bonbons, les
verres à jeter,…

1.3.4 Le prix :

La détermination de prix est une opération très importante pour l’entreprise. Elle
dépend des impératifs internes comme le coût de production, la rentabilité,… et les éléments
externes tels que les le comportement de consommation, la concurrence, …

En effet il prend compte les charges répondant à la qualité exigé dans la fabrication et
le comportement des consommateurs ainsi que des prix pratiqués par la concurrence auprès du
marché.

MAGRO fixe son prix à partir de calcul de coefficient de transport et de la marge

bénéficiaire.

Elle procède à un prix compétitifs car le responsable d’achat compare son prix par
rapport à celui de marché et celui des concurrents. Après cette étude de comparaison soit il
diminue un peu son prix soit il augmente un peu.

30
 MAGRO applique également le prix de promotion si la date de limite de vente (DLV)
des produits est approche.

Bref, MAGRO donne la satisfaction à sa clientèle avec le prix abordable sur son
marché. Leur prix est moins cher par rapport à ses concurrents.

1.3.5 La quantité :

L’action sur l’aspect quantitatif est d’éviter la rupture de stock. Pour éviter ce rupture,
il faut bien analyser le marché afin de déclencher la commande.

31
 CHAPITRE II : ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE

2.1 Environnement interne :

MAGRO Mahajanga est une société commerciale intégrant les fonctions de gros et de
détail sur une surface de vente importante pour les publics. Elle a été crée en 2003.

Elle commercialise les produits TIKO et des divers produits (PPN)

MAGRO a trois types de concurrents : ce sont les concurrents directs qui se

caractérisent par la même activité comme SCORE, CIAM et SHOP LIANTSOA. Et les
concurrents indirects qui sont les points de vente substituables comme les détaillants ou les
épiceries.

2.2 Environnement externe :

2.2.1 Les clients :

En général, MAGRO a 3 catégories de clients. Ce sont :

Les clients fidèles ;

Les clients potentiels ;

Et les clients occasionnels.

- Les clients fidèles :

Ce sont les clients qui achètent des provisions pour une longue durée à savoir :

Aqualma ;

La piscine hôtel ;

32

Zahamotel ;

Air Madagascar ;…

- Les clients potentiels :

Ce sont les personnes qui sont susceptibles à consommer ou à utiliser les produits de
façon de marque ou de service de MAGRO.

La stratégie à adopter pour cibler ce consommateur potentiel relève principalement de

la publicité pour attirer, le séduire et pour le convaincre.

- Les clients occasionnels :

Ce sont les personnes qui sont susceptibles à consommer le produit de MAGRO de

façon occasionnelle ou événementielle.

Par exemple : les vacancier, les étrangers.

Les clients de MAGRO représentent l’image et le rendement de l’entreprise car ils

permettent à l’entreprise de se développer.

Actuellement le magasin reçoit plusieurs clients par jour.

2.2.2 Les fournisseurs :

Pour assurer leur approvisionnement, MAGRO est en collaboration avec des

fournisseurs locaux et étrangers.

Les fournisseurs locaux sont :

Somadis,

Codal,

33

Prochimad ;

Savon tropical ;

JB …

Les fournisseurs étrangers sont :

Vastgen (nationalité chinoise)

Les Sud Africaine…

34
 CHAPITRE III : ANALYSE SWOT ET LES SUGGESTIONS A
PROPOSES
3.1 Analyse SWOT :

3.1.1 Forces :

En pratiquant le libre service, MAGRO acquiert des avantages par rapport aux autres
grossistes et ses concurrents parce que les clients sont en contact direct avec les produits.

MAGRO vend des produits de meilleure qualité et qui respectent la norme

internationale. Ainsi leur service est rapide et satisfaisante.

La société vend des produits de meilleure qualité, qui respectent la norme

internationale. Ses produits sont bien emballés en matière plastique et à jeter.

Par exemple : les produits TIKO comme les boissons hygiéniques, l’yaourt,…

Pour l’accomplissement de ses activités, MAGRO dispose d’un matériel complet et

moderne tels que des appareils informatiques, des chariots, un élévateur,…

Chez MAGRO, on peut trouver 3 sortes de clients : les grossistes, les détaillants et
consommateurs finaux.

Ces clients dominent la partie de leur chiffre d’affaire. Le respect et la considération

de ses clients sont très importants et elle pratique le système de crédit pour aider les revendeurs
ou les détaillants.

Le store manager (le directeur) est en bonne relation avec les employers ainsi que les
clients.

Les employers sont polyvalents, jeunes, dynamiques et compétents. En cas d’absence

d’un titulaire de service, un autre employer peut exercer sa tâche. Cela permet d’augmenter le
chiffre d’affaire élevé chez MAGRO.

35
 L’agence MAGRO Mahajanga se trouve en centre ville où tout le monde peut la voir.

Grâce à la chaîne télévision et la radio MBS, MAGRO dispose un atout majeur au

niveau de la communication pour la diffusion de sa politique marketing et sa publicité dans
toute l’île.

L’emplacement des produits suivant leur spécificité et de façon horizontale et verticale

facilite le choix des consommateurs.

MAGRO fixe leur prix à la portée du pouvoir d’achat des acheteurs et comme son
slogan « VATSY HO ANTSIKA » elle peut subvenir à tous les besoins des consommateurs.

3.1.2 Faiblesses :

Nous avons constaté la faiblesse de MAGRO dans le domaine commercial comme

suit :

Au niveau de la vente :

 Elle n’a pas d’animatrices pour animer et convaincre les

clients à acheter les produits ;

 Le système de sécurité n’est pas renforcé : le parking

n’est pas accessible pour plusieurs clients ;

 Les facturiers et les caissiers sont insuffisants.

Au niveau de la gestion de stock :

Les revendeurs se plaignent que les produits qui sont fréquemment consommés sont en
rupture. Ceux qui poussent la clientèle à être insatisfaite et à commencer à chercher d’autres
magasins.

36
 3.2.3 Menaces :

Pendant notre stage nous avons constaté que MAGRO fait souvent de promotion de
vente pour les produits dont la limite de vente est approche.

Si l’entreprise continue toujours à la vente promotionnelle, elle court à la perte et

même à la faillite.

De plus MAGRO est la propriété de la Président de la République de Madagascar et

cela peut freiner certains clients à acheter les produits vendus par l’entreprise.

MAGRO doit connaître que la réalité d’hier n’est plus comme celle d’aujourd’hui.
C’est-à-dire qu’au début MAGRO n’avait pas des concurrents qui pratiquent le même service.

De nos jours, elle en a trois qui sont : SCORE, CIAM et SHOP LIANTSOA

3.2.4 Opportunités :

MAGRO tient la première place par rapport à ses concurrents grâce à sa puissance.
C’est une société tournée vers le développement.

Elle jouit aussi beaucoup d’avantage sur la bonne qualité des produits vendus car elle
peut attirer plusieurs consommateurs.

37
 3.2 Suggestions et propositions :

Après avoir passé plusieurs jours de stage dans la société MAGRO Mahajanga, nous
tenons à préciser qu’il s’agit des suggestions et des propositions de notre part en donnant bien
sur la société le libre choix de leur pertinence :

l’amélioration et l’élargissement du parking pour mieux susciter

l’attraction et de mettre en sécurité les gros clients ;

les produits en promotion doivent être à la portée de vue et des

banderoles auront leur place dans le magasin sur lesquelles seront
inscrites les réductions de prix,…

renforcer la PLV (Publicité sur le Lieu de Vente) afin de stimuler et

convaincre les consommateurs à acheter les produits ;

recruter les personnels qui savent manipuler les appareils informatiques

pour la facturation et la caisse ;

entretenir avec les fournisseurs en respectant la date de livraison et la

date limite de vente (D.L.V) ;

fidéliser les clients en organisant des jeux et des concours ;

liquider les produits avant la date précise.

38
 CONCLUSION

MAGRO est un magasin de vente en libre service qui pratique la méthode de laisser
les acheteurs à choisir seul les produits qu’ils veulent.

Nous avons pu pratiquer la cours théorique que nous avons étudié dans l’école et nous
avons des capacités à la cadence de travail de la société.

Ainsi durant notre stage, nous avons eu l’occasion de mettre en évidence l’importance
de l’amélioration du merchandising qui existe déjà au sein de la société et qui se base sur les
produits et ses emballages, la place, le moment, le prix et la quantité.

D’après notre étude nous avons constaté des problèmes au sein l’organisme et nous
avons proposé des solutions qui peuvent remédier les problèmes.

BIBLIOGRABHIE
Alain WELLHOFF et Jean-Emile MASSON, (2005). Le merchandising, 6ème édition.
Bases, nouvelles techniques, category management. Institut Français du Merchandising
(IFM), vol : 343p

WEBOGRAPHIE
1. http://www.detailexpert.com/shop/product_info.php?cPath=48&pro...

2. http://www.ecompetence.com/shop/product_info.php?currency=c...

39
 LISTE DES ANNEXES

1. Bon de commande

2. Bon de réception

3. Bon de sortie

4. Bon de receiving

5. Bordereau d’envoi
 TABLE DES MATIERES

Sommaire
Dédicaces
Remerciement
Avant Propos
Liste des abréviations
INTRODUCTION 1
Première partie : PRESENTATION ET ORGANISATION DE LA SOCIETE 2
Chapitre I : Présentation de la société MAGRO 3
1.1 Historique 3
1.2 Identité juridique 4
1.3 Activités principales et objectifs 5
1.3.1 Activité principal 5
1.3.2 Objectifs 5
1.4 Progrès technique de la société MAGRO 6
1.5 Culture de la société MAGRO 6
Chapitre II : Organisation et les divisions des tâches selon l’organigramme 7
2.1 Organisation 7
2.1.1 L’organigramme de la Direction Générale (Head office) 7
2.1.2) L’organigramme de la société MAGRO Mahajanga 8
2.2 Les divisions de tâche selon l’organigramme 9
2.2.1 Directeur d’agence (Store Manager) 9
2.2.2 Le réceptionniste standardiste 9
2.2.3 Les agents de sécurité 10
2.2.4 Le responsable d’achat (Buyer) 10
2.2.5 Le réceptionnaire (Responsable Receiving) 11
2.2.6 Le responsable de vente (Floor Supervisor) 12
2.2.7 Le facturier 13
2.2.8 Le caissier 13
2.2.9 Le contrôle final (End control) 14
Chapitre III : Déroulement de stage 15
3.1 Méthodologie d’approche 16
3.2 Les problèmes rencontrés durant le stage 18

Deuxième partie : DOMAINE D’ETUDE 19

Chapitre I : Notion du merchandising 20
1.1 Concept et définition du merchandising : 20
1.2 Objectifs et rôles du merchandising 22
1.2.1 Objectifs 22
1.2 .2 Rôles 22
1.3 Merchandising du MAGRO 23
1.3.1 Le produit 23
1.3.2 La place 25
1.3.3 Le moment 30
1.3.4 Le prix 30
1.3.5 La quantité 31
Chapitre II : Environnement de l’entreprise 32
2.1 Environnement interne 32
2.2 Environnement externe 32
2.2.1 Les clients 32
2.2.2 Les fournisseurs 33
Chapitre III : Analyse SWOT et les suggestions à proposés 35
3.1 Analyse SWOT 35
3.1.1 Forces 35
3.1.2 Faiblesses 36
3.2.3 Menaces 37
3.2.4 Opportunités 37
3.2 Suggestions et propositions 38

CONCLUSION 39
Bibliographie
Annexes