961 Beer a été fondée en 2006 dans des conditions politiques et économiques

défavorables au Liban. L’une des premières entreprises de bière artisanale au

Moyen-Orient, elle est passée d’un brasseur amateur à une marque libanaise
branchée. Pour attirer son groupe cible de clients - des citadins très instruits et de
la classe moyenne - la société a ouvert un pub dans un quartier de divertissement
populaire de Beyrouth où elle offre des échantillons gratuits de ses bières et
encourage les clients à goûter et à poser des questions sur le processus de la
brasserie. Il répond également aux besoins des consommateurs ayant un fort
intérêt pour les produits produits localement et s’adresse au palais local.
Cependant, la société fait face à la concurrence d’une brasserie établie de longue
date qui a été achetée par un grand conglomérat international de bière.
Maintenant, en février 2009, 961 Beer vend au-delà de ses limites de capacité. Le
fondateur est confiant dans l’entreprise, mais doit décider d’une stratégie pour
l’avenir. Doit-il se consolider ou doit-il grandir ? Quel type de stratégie permettra
à l’entreprise de se développer et d’augmenter sa clientèle sans compromettre la
qualité et les valeurs qui font de 961 Beer ce qu’elle est?

Marketing Mix de la bière 961 : Lancement d’une brasserie

libanaise – Définition et explication

Neil Borden de la Harvard Business School a d’abord utilisé le terme « Marketing

Mix » pour expliquer l’ensemble des activités qu’une entreprise utilise pour
exécuter ses stratégies de marketing. Selon Neil Border, les organisations
mélangent les différents éléments du marketing mix dans une stratégie marketing
qui aide l’organisation à être compétitive et à développer un positionnement
différencié sur le marché.

Les 12 éléments de base du Marketing Mix de Neil Borden sont :

1 - Entretien,2 - Image de marque,3 - Vente personnelle,4 - Canaux de

distribution,5 - Prix,6 - Merchandising - Planification des produits,7 - Recherche
marketing - Recherche et analyse des faits,8 - Promotions,9 - Publicité ,10 -
Manutention physique - Logistique,11 - Emballage,12 - Affichage
Consolidation de 12 éléments des activités marketing en 4P du Marketing Mix

Jerome McCarthy a consolidé les 12 éléments du marketing mix et d’autres

composants critiques dans un cadre simplifié – 4Ps of Marketing Mix.

Quels sont les 4P du Marketing Mix

Les 4P du Marketing Mix sont de -1. Produit – Les produits que 961 Beer fabrique
ou sont en préparation pour conquérir des marchés potentiels.2. Prix – Stratégie
de prix que 961 Beer poursuit dans divers segments de clientèle dans lesquels elle
opère.3. Place (Canaux de Distribution) – Le mix de distribution de 961 Beer a pris
une nouvelle dimension avec l’émergence de la vente au détail en ligne et la
domination d’acteurs tels qu’Amazon.4. Promotion (Stratégie de communication
de 961 Beer) – L’émergence des médias sociaux et de la publicité en ligne a
changé le paysage de la stratégie de communication et de communication de 961
Beer.

Produits – 4P dans la bière 961 : lancement d’une affaire de

brasserie libanaise
Dans la stratégie marketing, le produit n’est pas considéré comme un produit
tangible, mais comme la source de valeur à livrer aux clients. La valeur pour les
clients de 961 Beer peut être livrée de nombreuses façons telles que : services
d’installation et de réparation, références de bouche à oreille, nom de marque
garantissant la qualité, équité du point de vente, produit physique, formation
d’amorçage et de pré-achat fournie par le personnel de vente, plans de
financement pour acheter les produits, commodité de disponibilité, etc. Ces
nombreuses façons de comprendre le concept de produit offrent aux
responsables marketing de 961 Beer l’occasion de différencier sa proposition de
valeur globale de celle de ses concurrents.

4 étapes de la gestion des produits dans le cadre du processus de marketing

Identification des opportunités – Des études de marché et des études de clientèle
sont effectuées pour identifier les besoins des clients auxquels 961 Beer peut
répondre avec ses ressources actuelles et acquises.

Conception et tests – Le produit est conçu en fonction de la proposition de valeur

que les clients recherchent et que 961 Beer peut offrir. Les principales
considérations concernant la conception et les tests de produits sont la
proposition de valeur pour le client, les exigences réglementaires, les
compétences et les ressources de 961 Beer, les opportunités de positionnement
différencié et la rentabilité.

Lancement du produit 961 Beer – Il comprend la décision concernant les prix, la

stratégie de communication, la gestion des canaux de distribution et la
construction d’une infrastructure pour fournir des services après l’achat.

Gestion du cycle de vie des produits 961 Beer – Une fois le produit lancé,
l’entreprise doit gérer le cycle de vie du produit à travers ses différentes étapes
telles que l’introduction, la phase de croissance, le stade de la vache à lait et enfin
le stade du déclin.

Décision de planification de la gamme de produits

961 Beer peut prendre trois décisions majeures en matière de planification de la

gamme de produits : la décision relative à l’étendue de la gamme de produits, la
décision relative à la longueur de la gamme de produits et la décision en matière
de profondeur de la gamme de produits. Certaines des considérations que les
responsables marketing de companyname doivent prendre en compte lors de la
prise de décisions sur la gamme de produits sont les suivantes:

1. Le lancement du produit ou l’extension du produit répond-il aux besoins et aux

désirs des clients potentiels d’une manière qui peut générer des bénéfices pour
l’entreprise?

2. Comment le lancement de la nouvelle marque de produit aura un impact sur la

valeur globale de la marque des marques et produits présents de 961 Beer. Par
exemple, le lancement d’un produit sans fioritures peut souvent avoir un impact
sur l’image de l’entreprise en tant qu’innovateur dans le domaine. C’est l’une des
raisons pour lesquelles Apple a cessé de vendre ses téléphones en plastique, car
cela a eu un impact négatif sur l’image de l’entreprise en tant que fournisseur de
produits matériels de qualité supérieure.
3. Le produit sera-t-il considéré complètement différemment des produits
existants de l’entreprise et quel est le risque de cannibalisation des marques
actuelles par une nouvelle marque?

Décision concernant l’étendue de la gamme de produits pour la bière 961

Comme la position de 961 Beer dans son industrie est bien établie, elle peut
s’étendre aux segments adjacents où les clients utilisent des produits
complémentaires d’autres marques pour tirer le meilleur parti des produits.

Longueur de la gamme de produits de la bière 961

La décision concernant la gamme de produits doit être équilibrée entre la

complexité des produits et services actuels requis et l’espace de niche disponible
sur le marché. De mon point de vue actuel, 961 Beer devrait s’en tenir au mélange
de marchandises actuel plutôt que de lancer de nouveaux produits pour élargir la
gamme de produits.

Profondeur de la gamme de produits de la bière 961

Il s’agit de décisions concernant le nombre d’unités de gestion des stocks (SKU)

différentes d’un produit donné. Par exemple, Apple a son iPhone en différentes
couleurs même si le matériel et les logiciels sont les mêmes.

Produit - Recommandations générales

1. 961 Beer peut essayer de repositionner les produits des marques existantes au
sein d’une seule ligne.

2. 961 Beer peut introduire une nouvelle marque dans la gamme de produits
existante ou s’efforcer d’établir une toute nouvelle gamme de produits.

3. 961 Beer peut penser à des moyens - comment les caractéristiques et la valeur
peuvent être ajoutées aux marques existantes qui les aident à consolider et à
accroître leur position sur le marché.

4. 961 La bière peut cesser de vendre les produits qui ne sont pas rentables ou qui
ne créent pas suffisamment de différenciation par rapport aux produits existants.

Prix – 4P de marketing 961 Beer: Lancement d’une société

brassicole libanaise
La tarification est une activité très complexe et nous ne couvrirons qu’un aspect
très limité de ce qui entre dans les décisions de tarification. Dans une large
mesure, les prix dépendent des autres 3P du marketing - produit, lieu et
promotion. La valeur conceptuellement perçue est le prix maximum qu’un client
est prêt à payer pour le produit 961 Beer dans le contexte concurrentiel donné.

Tarification de base des coûts

Dans le cadre d’une stratégie de prix basée sur les coûts , 961 Beer peut
déterminer ce qu’il faut pour produire le produit et mettre une majoration basée
sur le profit qu’elle veut gagner. Dans une stratégie hautement concurrentielle
avec une tarification dynamique, la stratégie peut ne pas être réalisable. Par
exemple, Uber enregistre des pertes en milliards de dollars peut offrir des prix
plus bas et se maintenir par rapport à un fournisseur de services de taxi individuel
qui n’est pas soutenu par le capital-investissement et la stratégie à long terme.

Prix de base de la valeur

La tarification de base de la valeur est une stratégie de tarification basée sur la

perception de la valeur par le client. Il inculque le chiffre sur les avantages
tangibles et intangibles avec une compréhension claire de l’élasticité de la
demande et des pressions concurrentielles.

Prix de pénétration du marché

961 Beer peut utiliser cette stratégie de prix où elle lance un nouveau produit à
perte ou à très faible marge pour prendre pied dans le segment.

Prix d’écrémage du marché

Pour certaines marques bien établies, 961 Beer peut augmenter les prix car les
clients peuvent payer un prix plus élevé.

Prix de bon rapport qualité-prix

Offrant la bonne combinaison de caractéristiques de produit, de qualité et de

service à un prix équitable. Par exemple, en offrant une option de fioriture limitée
- les clients peuvent avoir une expérience produit initiale à un prix accessible.
GoPro utilise largement cette stratégie.

Tarification basée sur la concurrence

La stratégie de prix est basée sur la concurrence sur le marché. Dans le cadre de
cette stratégie, 961 Beer se concentre sur la correspondance avec les prix des
concurrents et sur la réduction des coûts d’exploitation afin d’augmenter la
rentabilité.

Recommandation de prix

Sur la base des preuves à portée de main - nous pouvons choisir la stratégie de
prix suivanteTituation élevée de la marque - La marque de bière 961 est bien
respectée sur le marché afin qu’elle puisse obtenir une légère prime sur les autres
marques concurrentes. Produit innovant – Avec des fonctionnalités avancées, le
produit est perçu comme innovant dans le contexte actuel du marché. Un léger
prix plus élevé mettra non seulement l’accent sur les caractéristiques des
produits, mais empêchera également d’autres acteurs d’entrer dans le segment
actuel. Un prix élevé peut attirer de nouveaux entrants et ainsi réduire la
rentabilité.

Lieu – Canaux de distribution – 4P dans 961 Beer : Lancement

d’une affaire de société brassicole libanaise
Place ou canal de distribution est un ensemble de processus par lesquels 961 Beer
livre ses produits aux clients. Les canaux de distribution et de marketing
remplissent diverses fonctions telles que - fournir aux clients des informations sur
les produits , permettre des options de personnalisation des produits au point de
vente, fournir une assurance qualité des produits, des services après-vente et des
services d’installation, fournir un vaste assortiment de produits en utilisant la
gamme de produits - largeur, longueur et profondeur, réduisant la taille des lots
d’achat, permettant ainsi aux clients individuels d’acheter des produits,
logistique, et disponibilité facile des produits pour les consommateurs finaux.

Conception de canaux de distribution pour la bière 961

Il existe deux principaux critères de décision liés au canal de distribution :

1. Conception des canaux

961 Beer doit choisir si elle veut mettre en œuvre un système de distribution
direct, indirect ou les deux. La décision de conception du canal implique - la
compréhension de la proposition de valeur du client, des points de commodité
actuels des clients, de la longueur et de la profondeur de la gamme de produits
961 Beer et des systèmes de distribution des concurrents.

Système de distribution directe – 961 Beer met son propre canal de distribution
directe et atteint directement les clients. Cela peut être en ouvrant ses propres
magasins ou simplement en vendant tous les produits en ligne. Système de
distribution indirecte – 961 Beer, y compris les partenaires de distribution tels que
les grossistes, les détaillants, les entreprises de logistique et les agents de
distribution. Système de distribution hybride – 961 Beer devrait mettre en œuvre
un modèle hybride dans lequel les aspects critiques du système de distribution
sont gérés par 961 Beer et où des fonctions secondaires telles que la logistique,
l’entreposage, la gestion des magasins, etc. sont déléguées à divers partenaires
de distribution.

2. Gestion des canaux

La gestion des canaux consiste à gérer divers centres de pouvoir au sein du

système de livraison et à les gérer en fonction du pouvoir de négociation de
chaque acteur de la chaîne de valeur. La gestion des canaux du point de vue du
marketing peut être effectuée en tenant compte de trois aspects critiques :

Volonté du client de rechercher et de voyager pour acheter du bien – Si la volonté

du client est élevée, l’entreprise a une forte notoriété de la marque et une fidélité
à la marque. 961 Beer peut concevoir des politiques de canal favorables vis-à-vis
des partenaires de distribution.

Exigence de développement du marché – L’une des fonctions les plus importantes

du canal est le développement du marché. Si 961 Beer a besoin d’efforts de
développement du marché plus importants, il est judicieux d’inclure des
partenaires de distribution qui ont le savoir-faire et les compétences nécessaires
pour se développer sur de nouveaux marchés.

Coût unitaire de stockage – Si le coût est élevé, 961 Beer a besoin de partenaires
de distribution capables de mettre en commun leurs ressources. Sinon, 961 Beer
peut faire les opérations par elle-même.

Promotion - Marketing Communication

Promotion Mix ou stratégie de communication marketing intégrée est un mélange
de divers outils de promotion qui sont à la disposition de 961 Beer. Il s’agit de la
publicité, de la promotion des ventes, de la vente personnelle, des relations
publiques et du marketing direct.

961 Beer peut utiliser ces cinq outils de communication pour communiquer de
manière convaincante au client – l’existence du produit, le prix du produit, les
caractéristiques différenciantes du produit, les endroits où les gens peuvent
acheter les produits et enfin comment les consommateurs peuvent utiliser
efficacement les produits ou services.

Modèle 6M de stratégie de communication marketing pour

Casename
Avec l’importance croissante de la publicité en ligne et du rôle des médias sociaux
dans la promotion des produits, le modèle de communication marketing 6M est
devenu un outil marketing essentiel entre les mains du directeur marketing et du
stratège de promotion pour mesurer l’impact des efforts marketing. Les 6M du
modèle de stratégie de communication marketing sont – Marché – Le segment
cible – actuel ou potentiel, auquel les efforts de communication marketing sont
destinés. Mission – Quels sont les objectifs et les indicateurs de performance clés
de la stratégie de communication marketing. Message – Quels sont les aspects
spécifiques – notoriété de la marque, caractéristiques du produit, etc., que 961
Beer souhaite communiquer à ses clients cibles. Médias – Quels sont les véhicules
médiatiques les plus efficaces que 961 Beer peut utiliser pour transmettre son
message à son marché cible. Argent – Comme toutes les autres organisations, 961
Beer dispose de ressources marketing limitées, elle doit donc déterminer
comment elle doit dépenser pour obtenir le meilleur résultat en fonction
d’objectifs spécifiés. Mesure – Comment l’impact de la campagne de promotion
est-il mesuré. Cela peut varier d’une marque à l’autre au sein de l’organisation.
Par exemple, la campagne de nouveaux produits peut être mesurée sur la
diffusion de la notoriété de la marque, tandis que la campagne de marketing de
produit existante peut être mesurée sur des achats répétés ou des rappels de
produits.
Marketing par courriel pour 961 Beer
Le marketing par courriel est une approche de marketing direct que 961 Beer
peut adopter pour atteindre directement ses clients potentiels. Le marketing par
courriel peut aider la bière 961 à atteindre des prospects à forte probabilité en
fonction des données collectées par l’entreprise à l’aide de ses kiosques, de son
marketing commercial et de son enquête auprès des clients.

Marketing par moteur de recherche

Une autre forme populaire de véhicule publicitaire qui a émergé au cours de la

dernière décennie et demie est le marketing par moteur de recherche où les
publicités sont montrées aux clients en fonction de leur historique de recherche
et de leur historique de navigation. Comme la publicité par e-mail, cela peut
entraîner une publicité pertinente pour les clients potentiels élevés qui sont déjà
intéressés par les produits et à la recherche d’informations à ce sujet.