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Marketing

de Base



Pr. Hind MALAININE

Anne Universitaire 2016-2017

Pr: Hind MALAININE


Objectifs :
Clarifier la notion de Marketing
Distinguer les extensions de fonctions du Marketing
Prsenter des outils simples pour la prise de dcision
Dfinir les composants du marketing oprationnel

Comptences dvelopper :
Utiliser les principaux concepts du marketing,
Comprendre le marketing stratgique et oprationnel


Bibliographie conseille :
Mercator,Lendrevie Lvy,11me dition.Dunod2014
Marketing stratgique et oprationnel, 9 e dition, Dunod,2016
Le Marketing. Claude Demeure.Dunod.7me dition.2015
Mini_manuel,Marketing,ED2.Kruger,Alain,Carpentier,Laurent,Ferrandi,Jean-
Marc.Dunod.2015
Analyse stratgique, mthodologie de la prise de dcision.
Eyrolles 2007
Etudes Marketing. Franois Laurent. Person Edition 2006




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Pr: Hind MALAININE

Plan


Chapitre I : Les fondamentaux du marketing
Chapitre II : La connaissance du march
Chapitre III : Comprendre le consommateur
Chapitre IV: Segmentation, ciblage et positionnement
Chapitre V: Marketing mix











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Pr: Hind MALAININE

Chapitre I :

Les fondamentaux du marketing









Pr: Hind MALAININE

Plan du chapitre :
A. Dfinition du marketing

B. Histoire du marketing
C. Concept du marketing

A. Dfinition du marketing

La dfinition de l'AMA (American Marketing Association) :
Le Marketing est une fonction de lorganisation et un ensemble de processus visant
crer, communiquer et dlivrer de la valeur aux client et grer la relation client dune
manire qui puisse bnficier lorganisation ainsi qu ses parties prenantes
Selon Mercator Le marketing est leffort dadaptation des organisations des marchs
concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement des publics dont elles
dpendent par une offre dont la valeur perue est durablement suprieur celles des
concurrents


Le marketing cest la science et lart de choisir ses marchs cibles et dobtenir,
de conserver et de dvelopper une clientle en crant, dlivrant et communicant
de la valeur
volution du marketing
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Pr: Hind MALAININE

B. Histoire du marketing
volution du marketing

Pr: Hind MALAININE

Lconomie de
production
il suffit de
produire pour
entreprendre et
russir
Le chef
dentreprise ne
se proccupe
que des
problmes
techniques
(fabrication et
financement).

Lconomie de
distribution
il faut vendre ce
quon a fabrique
Le vendeur se
borne a faire
connaitre le
produit aux
distributeurs et
a prendre
commande.

Lconomie de
marche
il faut produire
ce que lon peut
vendre
Dans une
situation
dabondance
apparente offre
suprieure a la
demande.



Lconomie de rpartition a laiss la place a lconomie de mercatique : extension de la
fonction commerciale dans lentreprise.






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3. objectifs du marketing
la dtection des besoins des clients et consommateurs
La satisfaction des besoins et motivation des consommateurs;
La russites des entreprises sur leurs marchs et auprs de leurs clients

C. Concept du marketing
Le besoin : une sensation de privation et de manque ( manger, se vtir...). Le besoin
nest pas cr par la socit, il est inhrent la nature humaine.

Le dsir : cest besoin qui porte sur un objet spcifique, cest le moyen privilgi pour
satisfaire un besoin. Ex: avoir besoin de manger et puis dsirer un plat spcifique.

La demande : cest le nombre dunit dun bien particulier que les consommateurs sont
disposs acheter durant une priode de temps donne sous des conditions
dtermines.
Le produit : est tout ce qui peut tre offert sur le march et qui est apte satisfaire un
besoin ou un dsir.

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Lchange : une opration qui consiste obtenir de quelquun un produit dsir en lui
en offrant quelque chose en retour.

La concurrence: toutes les offres rivales que les clients peuvent acheter

La transaction : un acte par lequel au moins deux parties concrtisent un accort


dchange de valeur.

La relation : la manire de concevoir lchange de valeur avec un client dans le but


dtablir, denrichir et de consolider les liens daffaires personnaliss et durables pour
mieux rpondre lensemble de ses besoins.

La valeur dun bien ou dun service : est sa capacit satisfaire les besoins un prix
raisonnable.

La qualit totale : consiste pour lentreprise amliorer ses procds de fabrication


dans le but doffrir un produit ou service exempte de tout dfaut.

Le march : est lensemble des acheteurs actuels et potentiels dun produit.


Cest la relation doffre et la demande.

Potentiels : les personnes qui sont susceptible dacheter le produit.




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Marketing mix :

1 . Domaines dapplication du marketing


Le marketing est utilis dans de nombreux secteurs d'activits, pour concevoir, raliser et
promouvoir des offres de diffrentes natures :
un produit,
un service,
un service public,
une enseigne de distribution,
l'Etat, un parti politique,
une association ou encore un vnement.
Le marketing sest gnralis des domaines autre que lentreprise, comme
lhumanitaire ou le politique. Le marketing sest tendu dautres fonctions dans
lentreprise.

On peut identifier 3 grands champs d'application du marketing :


Le marketing des produits et des services (Business to consummers) : constituent ce
que l'on appelle les actions BtoC
Le marketing industriel (Business to Business) : se centre sur les changes entre
professionnels / entre entreprises : on parle de BtoB
Le marketing public, politique et social : Le marketing peut s'appliquer au domaine
public, politique et social

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EX: Concept marketing

P V M

A Dvelopper une production de masse pour rpondre la demande


(dans une conomie o loffre est infrieure la demande).

B La production doit rencontrer une demande solvable.

C Amnager les tches de production de manire amliorer


lefficacit de la firme.

D Le consommateur doit tre au cur du dispositif de rflexion de


lentreprise.

E Si le produit est bon, le vendeur par ses techniques de vente


persuasion peut emporter sans difficults ladhsion du client

F Produire un grand volume de biens, tout en diminuant le cot


unitaire.

G La firme doit tre capable de rvler et de satisfaire les besoin


latents des clients avant la concurrence.

H Le niveau dactivit de la firme est conditionn par son offre


produit.





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Chapitre II :
La connaissance du march









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Plan du chapitre :
A. Dfinition
B. Dcoupage du march
C. La classification du march
D. Lenvironnement du march


A. Dfinition
Le march: en conomie , le march est le lieu de rencontre de loffre et de la demande
o un ajustement par les prix doit se raliser.
En marketing, le march est constitu par lensemble des clients capables et dsireux de
procder un change leur permettant de satisfaire un besoin.
La marche au sens strict : Ensemble des donnes chiffres sur limportance, la structure,
et lvolution des ventes d'une entreprise, d'un produit, ou d'une catgorie de produits.
Le marche au sens large : ensemble des acteurs susceptibles d'affecter (positivement ou
ngativement) sur le volume des ventes d'un produit, d'une catgorie de produit, d'une
marque, ou d'une entreprise.







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Les diffrents acteurs sur le march
Intervenants

Rles

Informations

Les consommateurs

Consommer les
Qui sont ils?
produits proposs
Combien?
sur le march
Comportement?
Caractristiques?

Les producteurs

Alimenter le
march en
fonction des
besoins

Politique Prix
Politique Produit
Politique de distribution
Politique de Consommation

Les prescripteurs et les


conseillers

Les distributeurs

Informer et
conseiller les
acteurs et les
consommateurs

Qui sont ils?

Faire parvenir les


biens ou les
services aux
consommateurs

Lieu dimplantation?

Combien sont ils?


Caractristiques gnrales?

La gamme?
La taille?
Service aprs vente?





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B- Dcoupage du march
1-Dcoupage par nature de march
Nom

Dfinition

Exemple

March gnrique

March collectif ou individuel regroupant des


produits lis au
Genre du besoin satisfait par le
Produit principal.

La
dcoration

March support

Sous ensembles regroupant des produits


diffrents ncessaire la
consommation du produit tudi.

Peinture

March principal

Un
magasin
qui vend
du papier
peint
La colle,
les tables
encoller,
etc

March du produit :produits semblable et


directement concurrent

March complmentaire March li au march principal

March substitut

March des produits pouvant remplacer le


march principal

Le tissus
mural

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En marketing, lorsquon assemble la notion du march (de lensemble de


consommateurs prouvant le mme type de besoin, la notion du produit (avantages
perus) , on identifie les niveaux danalyse suivants:

2-Dcoupage du march selon la demande

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3- Dcoupage par nature de produit ou de distribution du marche
En distinguant les diffrents marchs par produit ou par distribution, nous prcisons
que chaque catgorie a des spcificits dans son approche marketing

March des biens de consommation


Il sagit de toucher des individus ou des entreprises en leur vendant diffrents
produits de consommation.
A noter que ces produits peuvent varier de bien de consommation grande diffusion
Comme les produits de premire ncessit ( produits laitiers, vtements, transport)
aux produits diffusion, slective et limite( voyage l tranger, voiture de lux).

March de distribution :
Il sagit des individus ou des organisations situes entre le producteur et le
consommateur.
Leur activit consiste acheter des produits ou des services dans l intention de les
revendre moyennement la ralisation dune marge ( bnfice).Exemple: super march,
grossistes, courtier dassurance.
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March public ( Etat):
LEtat et les diverses administrations publiques peuvent tre des clients dentreprises
prives (constructions de routes, lectrification rurale,achats de fournitures de bureau)
Pour laccs ce march, les administrations ont recours un processus dappel doffre
Sur la base du cahier dchange prtablis .Le choix du fournisseur est fait sur la base
Du rapport qualit prix.

March internationaux :
Il sagit des ventes des biens et des services en dehors du territoire national.
Le marketing qui permet de canaliser cette monte est appel le marketing international
qui a en plus des techniques habituelles du marketing gnral des champs dintrt
qui couvrent la dimension culturelle, la dimension rglementaire, les normes de qualit

4-Differents niveaux de la demande :


On distingue principalement deux niveaux de demande : la demande relle et la
demande potentielle.
Pour chacun de ces deux niveaux, la demande est value en trois temps : la demande
passe, la demande actuelle et la demande prvisionnelle.

a- Demande relle:
Elle correspond au chiffre ou volume daffaires rel de lentreprise un moment prcis.
En mesurant lvolution de la demande relle des annes prcdentes, une entreprise
peut Obtenir un portrait historique de sa vitalit et du dynamisme de son march.

b- Demande potentielle :
Elle correspond au niveau maximal que la demande dun produit peut atteindre dans
Un contexte donn. Afin daccrotre leurs ventes, les producteurs denteront de
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Persuader les consommateurs potentiels dacheter leurs produits et donc de se
transformer en Demande relle.
La demande relle est dans le plupart du temps infrieure la demande
potentielle, ce qui permet lentreprise desprer une croissance de ses ventes.
Lorsque la demande relle et celle potentielle sont niveau gal sur un march
donn, nous considrons que ce march a atteint un niveau de saturation, ce qui
correspond habituellement ltape de la maturit dans le cycle de vie dun
produit.
Pour accrotre ses ventes, en plus de la transformation de la demande potentielle
en demande relle, une entreprise peut grignoter dans les parts du march des
concurrents.
La part du march est calcule comme suit : Demande de l entreprise x 100
Demande du march

5-Analyse de l'offre du march


On place dans cette catgorie les diffrents producteurs (pour un produit) ou les
diffrents distributeurs (pour un point de vente dans une zone de chalandise)
concurrents. Il est important de bien tudier et caractriser la concurrence afin de
ragir positivement et d'adapter son plan de marchage.
Le monopole : Il n'y a sur le march produit ou dans la zone de chalandise (dans le
cas de l'tude d'un point de vente) qu'un seul offreur. Exemple : ONCF, Maroc
tlcom il y quelques annes.
L'oligopole (quelques offreurs et une multitude de demandeurs) Seules quelques
entreprises constituent l'offre sur ce march. Trs souvent, en situation d'oligopole
il existe une forme d'entente entre les entreprises concernes au niveau des tarifs
(aucune n'a intrt dclencher la guerre des prix).
La libre concurrence : Il y a un grand nombre d'offreurs sur le march sans
position dominante. Il y a autant d'entreprise que le march peut en accepter.
On qualifie parfois un tel march par l'expression march atomis.

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Volume des ventes de la marque ou du point de
vente x 100
o Part de march en volume : ------------------------------------------------------
Volume des ventes toutes marques ou tous
points de vente
o Part de march en valeur : Mme calcul en valeur

o Part de march relative

Part de march de l'entreprise


-------------------------------
Part de march du concurrent principal Si elle est
> 1, cela signifie que l'entreprise est leader sur
son march.
Ex: Ent. A=50%, Ent. B=30%, Ent. C=20% alors la
part de march relative de A = 50/30 = 1,66.
L'entreprise A est leader sur son march.

1. En fonction du degr de dveloppement


En reprenant la thorie du cycle de vie du produit, on distingue les nouveaux marchs
ou marchs en phase de lancement, les marchs en croissance, les marchs saturs
arrivs en phase de maturit et les marchs en dclin.

2. En fonction du nombre d'intervenant sur le march


On distingue ici le monopole (1 seul offreur et une multitude de demandeurs),
l'oligopole (quelques offreurs et une multitude de demandeurs),
la concurrence (multitude d'offreurs et de demandeurs)

3. En fonction de l'tendu gographique


Il sagit du march local, national, ou international

4. En fonction du type de produits vendus


Cest le march de biens, et march de services.
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5. En fonction de la priodicit du march
Se sont les marchs saisonniers qui connaissent des pics de vente sur une priode de
l'anne.

D-L environnement du march


Les facteurs du micro- environnement

Les facteurs du macro-environnement

On distingue 4 types de facteurs dans le macro-environnement :




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Chapitre III :

Comprendre le consommateur








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Plan du chapitre:
A. Variables explicatives du comportement dachat
B. Classification des besoins du consommateur
C. Le processus de prise de dcisions
D. Etude de march

A-Variables explicatives du comportement dachat


La dcision dachat (ou de non achat) rsulte de linfluence dun certain nombre de
variables, individuelles et sociologiques, qui permettent dexpliquer le comportement du
consommateur final

1- Variables individuelles
Personnalit
Image de soi
Attitudes
Exprience
Styles de vie ou socio styles

Personnalit : permet de distinguer un individu dans son unit, sa singularit et sa
permanence, et trouve son expression sous la forme de traits de caractre tels
que : lintroversion ou lextraversion, la rflexion ou limpulsivit, lactivit ou la
passivit. Face une mme situation, deux individus ragiront de manire
diffrente en fonction des traits de leurs caractres respectifs.

Image de soi : La possession de tel produit, dun produit de telle ou telle marque
peut constituer un moyen dexprimer sa personnalit, de sauto exprimer .
Il en est ainsi par exemple de certaines marques (ou types) de voitures ou de
vtements qui permettent ceux qui les possdent de donner ou de conforter aux
yeux des autres limage quils souhaitent donner deux-mmes.
Attitudes :
Lattitude est la tendance de lindividu, valuer dune certaine faon un objet
(pris au sens large du terme) ou le symbole de cet objectif. Lobjet peut tre un
produit, une marque, une enseigne, un concept.
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Lattitude est compose de :


- Croyances ou lments cognitifs qui recouvrent ce que la personne sait ( tort ou
raison) de lobjet : les voitures allemandes sont mieux finies que les voitures
franaises ;
- Sentiments ou lments effectifs qui correspondent ce que la personne pense
de lobjet : jaime la ligne de cette voiture ;
- Prdispositions ou lments conatifs qui indiquent ce que la personne est prte
faire pour se procurer lobjet : je vais conomiser 1000 dirhams par mois pendant
un an afin de partir en vacances aux Etats-Unis .
Exprience : Le comportement de lindividu peut tre influenc par ses
expriences passes. Ainsi, le consommateur satisfait dun produit ou dune
enseigne aura tendance acheter ultrieurement dautres produits de la mme
marque ou de la mme enseigne. Lexprience a une influence trs forte dans le
comportement dachat des individus, ce qui explique la ncessit pour les
entreprises de raliser, auprs de leur clientle des enqutes de satisfaction Une
tude rcente a montr quun client non satisfait est perdu dans 65% des cas et
quun client satisfait renouvelle son achat dans 98% des cas.

Styles de vie ou socio styles : le style de vie dun individu est la rsultante globale
de son systme de valeurs, de ses attitudes et activits et de son mode de
consommation .

A- Variables explicatives du comportement dachat


2- Variables sociologiques
Groupes dappartenance
Famille
Culture
Classes sociales

Groupes dappartenance : Un groupe est form de personnes qui partagent


un certain nombre de croyances et de valeurs communes. Les collgues de travail,
les amis, les voisins, les associations, les clubs constituent autant de groupes
auxquels tout individu appartient et qui auront une influence sur son
comportement dachat.
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Famille : Le comportement dachat varie selon lge et situation familiale.
Le cycle de vie familiale du consommateur se dcompose en six tapes : jeune
clibataire, jeune couple sans enfant, jeune couple avec enfants, couple g avec
enfants, couple g sans enfant, vieux seul.
Le processus dachat familial dpend de la rpartition des rles au sein de la famille
ainsi que du produit.
Culture : La culture est lensemble des croyances, des habitudes communes
des personnes qui partagent un mme hritage de valeurs. De ce fait, la structure
de consommation et le comportement dachat seront diffrents selon les pays et
les rgions.
Classes sociales : Les classes sociales sont les principales catgories de
dcomposition dune socit. Elles sont constitues de groupes homognes de
personnes et se structurent partir de variables telles que : le niveau dducation,
la formation, la profession, le revenu, le type et le lieu dhabitation.
Les personnes appartenant mme classe sociale ont tendance adopter le mme
comportement dachat et frquenter les mmes enseignes.

B-Classification des besoins du consommateur


Marketing se traduit en franais par mercatique . Il peut se dfinir comme
l'ensemble des actions qui ont pour objet de prvoir, constater, stimuler ou renouveler
les besoins du consommateur.
Le marketing consiste adapter la production et la distribution aux besoins des
consommateurs. Le besoin du consommateur est au centre de la dmarche marketing.

1-Les principaux statuts de consommateurs


On distingue 4 principaux "statuts" de consommateurs :
le consommateur final
lacheteur dun cadeau
lacheteur pour un groupe
le prescripteur
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Lentreprise doit connaitre le consommateur pour mieux linfluencer.
L'entreprise doit donc tenir compte de 2 lments :

D'un ct, un consommateur - de plus en plus exigeant et rflchi dans ses
dcisions d'achat et dans le mme temps, de plus en plus sollicit par les offres
prsentes sur le march.

De l'autre, un environnement, en mutation permanente, qu'il faut surveiller
pour dtecter les opportunits et identifier les menaces.

A cela s'ajoute la ncessit de conserver la clientle en fidlisant le
consommateur, ce qui suppose que celui-ci soit pleinement satisfait de son achat

2-LA NOTION DE BESOIN


Un besoin est un manque, un tat de privation quun individu essaie de satisfaire par
lacquisition de produits ou services.
Le rle du marketing est didentifier les besoins des consommateurs et :
1. de concevoir des produits et services qui les satisfont
2. de les offrir au bon prix
3. de les mettre la disposition des consommateurs (distribution)
4. de les faire connatre (communication)




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Les besoins du consommateur
La consommation MASLOW


La connaissance de ces besoins ne suffit pas pour expliquer les actions ou les choix des
consommateurs. Pour cela, il faut analyser les rsultats d'une frustration, c'est--dire du
non-accomplissement du besoin car c'est cette non-satisfaction qui va obliger l'individu
agir.
Un besoin non satisfait explique, en effet, le comportement. C'est ce besoin qui
orientera l'individu vers tout ce qui peut le satisfaire.
C'est en connaissant les besoins insatisfaits que l'on pourra connatre les raisons de
l'acte d'achat





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Objectifs de consommation
Utilitaire
Exemple : achat dun produit dentretien.
Hdonique
Exemple : une sortie au restaurant.
Symbolique
Exemple : achat dun livre best-seller.
Ostentatoire.
Exemple : achat dune voiture de luxe et la montrer ou en parler de faon se
positionner comme un individu riche.

C-LES MOTIVATIONS
La seule connaissance des besoins ne suffit pas expliquer les actions des
individus. On prfre pour cela avoir recours aux motivations.
Les motivations sont des buts (goals) que les consommateurs se fixent pour
assouvir leurs besoins.
Les motivations sont des forces positives qui poussent agir.
Avec la motivation, le marketing tente de dfinir, en fonction des buts que les
individus se fixent et des tensions qu'ils ressentent, le pourquoi de leurs
agissements.

Les motivations poussent l'individu agir dans 3 directions :


les motivations hdonistes
les motivations oblatives
les motivations d'auto-expression
Les motivations sont des forces positives qui entrent parfois en conflit avec leurs
complmentaires ngatives : les freins.
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LES FREINS
les freins rationnels
les freins motionnels lis aux sentiments,
les freins relatifs
les freins absolus
Risque fonctionnel
Risque financier ou conomique
Risque physique
Risque psychologique

Facteurs explicatifs du comportement du consommateur


Le comportement du consommateur est soumis l'influence de divers facteurs :
q des facteurs propres l'individu qui relvent de sa psychologie,
q d'autres qui sont lis des facteurs sociologiques ou psychosociologiques,


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Le processus dachat du consommateur


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D. tude du march
} Quest ce quune tude de march ?

Dfinition :
Une tude de march est un travail d'exploration en vue de mesurer, analyser et
comprendre le fonctionnement rel d'un march. Soit l'tude des comportements, des
apprciations, des besoins et des attentes des offreurs et demandeurs prsents sur ce
march
Dfinition Kotler :
La prparation, le recueil, lanalyse et lexploitation de donnes et informations relative
une situation marketing
Dfinition Mercator :
Un ensemble de donnes chiffres sur limportance, la structure et lvolution des
ventes dun produit

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Pour obtenir des donnes primaires, deux grands types dtudes existent : les tudes de
marchs qualitatives et les tudes quantitatives .
L'objectif des tudes qualitatives est d'EXPLORER une situation. Il s'agit plus
particulirement de comprendre :
les motivations et les freins l'achat ou la consommation d'un produit (ce
qui pousse vers vous, ce qui retient, ce qui fait peur)
les valeurs des consommateurs
le contenu des attitudes des consommateurs vis--vis d'un produit, d'un
service ou d'une marque, les perceptions, les reprsentations des marques
ou des enseignes, les attentes satisfaites ou non.
Lobjectif des tudes quantitatives es de Quantifier et mesurer certaines
caractristiques, pour dcrire et expliquer des phnomnes afin que les managers
puissent prendre leurs dcisions dans un univers le plus balis possible.

Mthodologies
1. Etudes qualitatives :
Dfinition :
Cest une phase de recherche permettant la comprhension des comportements des
individus, leurs motivations, leurs besoins et leurs dsirs conscients et inconscients
Les Entretiens
Les valuation de potentiel de march
Les tudes des habitudes de consommation
Les tudes de positionnement/image
Les tude de faisabilit de lancement dun nouveau produit/service








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2. Etudes quantitatives
Dfinition :
Il s agit de raliser des dnombrements auprs dune population donne, en
interrogeant les individus qui la composent. Ces individus forment un ensemble appel
chantillon.
Enqutes / Questionnaires
Etudes de notorit, dimage et de positionnement
Dfinition des prix psychologiques

Une tude de march dite complte comprend :


ltude de lenvironnement
ltude des consommateurs
ltude de la concurrence
ltude de la distribution

Ltude de lenvironnement
Environnement : ensemble de forces internes et externes qui ont un effet potentiel
ou rel sur la gestion des activits de lentreprise. Il exerce une influence sur
lactivit de lentreprise et sur son dveloppement.
sa connaissance doit dceler les opportunits saisir et les menaces qui psent sur
le march.

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Politique

Economique

lanalyse de ltat de stabilit ou


instabilit politique est indispensable
avant toutes dcisions dimportation
ou dexportation dans un pays
tranger.

lvolution du pouvoir dachat.


analyse de la population

Social

Technologique

ltude des valeurs, des croyances


des individus composants la
socit est indispensable pour
toute E/se.

ltude lvolution des progrs


techniques, des nouvelles
technologiques.






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Ltude du consommateur

Ces tudes permettent de rpondre aux questions concernant les clients et plus
particulirement :
Combien seront-ils dans les annes venir ?
qui sont-ils ( ge, style de vie) ?
Quand et ou achtent-ils ( frquence et lieu dachat..) ?
Quelles sont leurs attentes, leurs motivations, leurs freins..?
Comment se comportent-ils lors de lachat ?

Ltude de la concurrence




Il convient dvaluer pour chacun des concurrents identifis :


Sa part de march
La puissance de sa marque
sa puissance financire
son niveau technologique
Sa capacit innover

Ltude de la distribution
Cette tude est ncessaire pour :
Connatre le poids relatif des diffrents circuits, leurs avantages et inconvnients.
dfinir les pratiques commerciales ( politique dachat, pratique de vente..)
Dterminer les procdures de dcisions dachat notamment dans les domaines de
la grande distribution.

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