SOIREE-DEBAT N1

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS -

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

Un levier de dveloppement
du chiffre daffaires

TEMOIGNAGES
Partie #4

Intervenants
Animateur : Paul BRULEY, responsable Dpartement Entreprises et Commerces CCIP Val-de-Marne Intervenants : Pierre GUEPET, Consultant en Dveloppement des ventes et Efficacit commerciale TIM Promedial Nathalie MORITEL, conseiller CCIP Val-de-Marne Vincent GARIAZZO, conseiller CCIP Val-de-Marne Tmoins : Ange SEVESTRE, grante dune Ptisserie-Chocolaterie-Traiteur Douceurs dAnge
Partie #4

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES

Margarita URQUIDI, grante dun magasin de lingerie Dulce Amore

Limportance de gagner de nouveaux clients Une transformation de la clientle

Multi-fidle

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

Multi-canal

Mouvante

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Mercantile Partie #4 Mature

Limportance de gagner de nouveaux clients ncessitant une prospection active, afin de vivifier son portefeuille client.

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

Pour conserver la dynamique commerciale du point de vente Pour substituer de nouveaux clients ceux que lon perd Pour amortir une situation de faiblesse de la demande

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Limportance de gagner de nouveaux clients Quest ce que la prospection ?

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

Ensemble des moyens qui vont vous permettre dentrer en contact / relation avec des entreprises ou des particuliers

qui ont besoin du produit ou du service que nous commercialisons

TEMOIGNAGES
Partie #4

Limportance de gagner de nouveaux clients Pourquoi prospecter ?

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

Gagner de nouveaux clients

Faire acheter des clients existants

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Prospects / Clients : les 2 piliers du dveloppement commercial

Cibler sa prospection pour augmenter son efficacit O et qui sont vos prospects ?

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

Estimer quantitativement puis qualitativement ses prospects en utilisant un principe de segmentation. Exemple : prospects particuliers et professionnels, en fonction de leur situation gographique Banques de donnes, annuaires, outils de geomarketing Des critres multiples peuvent tre retenus

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Cibler sa prospection pour augmenter son efficacit Comment dterminer la clientle prospecter ?

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

Une ncessaire exploitation des statistiques de vente Observation du profil de sa clientle Analyse de lvolution de son catalogue produit

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Choisir ses axes de communication Dterminer des points daccroche

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

Dterminer un (ou plusieurs) message(s) Soigner la qualit du support de ce(s) message(s) Prvoir des outils permettant den mesurer limpact

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Savoir utiliser les diffrents outils de la prospection Votre vitrine

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

Votre premier outil de prospection Peut dterminer la transformation dun prospect en client Est un vecteur de communication fort

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Savoir utiliser les diffrents outils de la prospection Lannonce presse

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

Elle permet un ciblage intressant (gographique notamment) La conception doit tre prcise et attirante Un taux de retour faible (de lordre de 1 pour 2000)

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Exemples dapplication
Annonce presse (avec offre promotionnelle)
POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

Budget dpendant du support, de la qualit/taille de lannonce, de lemplacement, FOCUS : ne pas omettre - Les cots de conception de lannonce + frais techniques du support - Le cot de la parution - Laudience du media Hypothse de taux de retour : 0,05 % Pour une communication trs locale, moindre cot : Magazines municipaux voire aux parutions associatives Pour une communication plus large, dans le cadre dune opration promotionnelle forte Journaux dannonces gratuits

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Savoir utiliser les diffrents outils de la prospection Le mailing, un media de proximit

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

71% des franais se sentent personnellement concerns par une publicit adresse (source TNS-SOFRES 2002)

Importance de soigner la qualit du contenu

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

et du contenant Nombre de NPAI / nombre denvois x 100 = valeur du fichier Taux de retour entre 1 et 10-15% (pour un trs bon mailing)

TEMOIGNAGES
Partie #4

Exemples dapplication
Mailing classique
POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

FOCUS : ne pas omettre - La location dun fichier de contacts en fonction de zones gographiques cibles - La conception supports + impression - Le routage (avec affranchissement) Hypothse de taux de retour : 5 %

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

Lobjectif est de: Crer une relation personnalise et privilgie entre vous et votre prospect, tout en limpliquant

TEMOIGNAGES
Partie #4

Savoir utiliser les diffrents outils de la prospection LISA (Imprim Sans Adresse) = prospectus

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

Un outil peu coteux Une solution de recrutement intressante si bien cible Un ISA russi = 1/3 de ciblage, 1/3 doffre promotionnelle, 1/3 de cration Taux de retour de lordre de 1 pour 1000

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Exemples dapplication
Prospectus
POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

FOCUS : ne pas omettre - La conception du support + impression - La distribution du support Hypothse de taux de retour : 0,001 % Diffrents modes de distribution possibles Bote aux lettres Tractage par htes/htesses Pare-brises Prsentoirs

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Savoir utiliser les diffrents outils de la prospection Le-mailing, une solution facile mettre en oeuvre
Un cot de diffusion quasi-nul
QUI PROSPECTER ?
Partie #2

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

Un cot de conception raisonnable Un calcul prcis des retours et du taux de transformation Une solution encadre (permission de linternaute ncessaire) Un outil peu adapt aux campagnes de recrutement

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Entre 30 et 40% des internautes ouvrent les e-mails commerciaux (taux de clics de 7 15%) campagne de recrutement
Taux de clic de 40 50% - campagne de fidlisation

Exemples dapplication
E-mailing
POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

FOCUS : ne pas omettre - Location dun fichier de contacts en fonction de zones gographiques cibles - Conception support + solution de tracking associe Hypothse de taux de retour : 1,5 % Attention la qualit des fichiers lous Soignez le contenu du mail et son apparence

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Savoir utiliser les diffrents outils de la prospection Le SMS, une solution mergente
Un outil ractif
Une possibilit de golocalisation des prospects Attention laspect intrusif

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Taux de retour de lordre de 3-4%

Taux douverture des messages de lordre de 90%

Exemples de cots
Campagne SMS
POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

FOCUS : ne pas omettre - Frais fixe de mise en place de la campagne (conception message + frais techniques) - Location dun fichier de contacts en fonction de zones gographiques cibles - Cot denvoi par SMS envoy

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

Hypothse de taux de retour : 3 %

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Savoir utiliser les diffrents outils de la prospection Le site Internet, votre 2me point de vente
Une prsence sur le web indispensable ( click & mortar )
Un cot de conception peu lev au regard des possibilits Une forte rflexion indispensable avant la cration Une mise jour et une maintenance du site incontournables Un support de communication trs puissant (recrutement)
Partie #4

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES

Savoir utiliser les diffrents outils de la prospection Les salons, foires, expositions
Des prospects qualifis
Des flux a priori importants Le stand : un espace travailler de manire trs pointue Taux de retour de lordre de 10%

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Exemples de cots
Salon, foire, exposition
POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

FOCUS : ne pas omettre - Location dun stand + frais dinscription - Conception du stand + installation - Cot homme li la mobilisation de personnel sur lvnement

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

Hypothse de taux de retour : 10 % Attention bien tudier le contrat de rservation

TEMOIGNAGES
Partie #4

Savoir utiliser les diffrents outils de la prospection Autres solutions

Portes-ouvertes
Bus-mailing Fax-mailing Coopration & changes entre points de vente Bouche--oreille Evnementiels Relations presse

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Tmoignages

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

LArena, restaurant gastronomique situ Arcueil

Prsentation dune action de prospection/communication -

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

Nathalie MORITEL, conseiller

TEMOIGNAGES
Partie #4

Tmoignages

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

Margarita URQUIDI, grante de Dulce Amore

Vente de lingerie

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Tmoignages

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

Ange SEVESTRE, grante de Douceurs dAnge

Ptisserie Chocolaterie - Traiteur

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4

Conclusion

POURQUOI PROSPECTER ?
Partie #1

Merci de votre attention

Soire-dbat n2 Fidliser ses clients - juin 2008
Pourquoi fidliser ses clients ? Un impratif de rentabilit Dfinir et mettre en uvre sa stratgie de fidlisation client Mettre en place un programme de fidlisation

QUI PROSPECTER ?
Partie #2

COMMENT PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Partie #4