Séquence 1 – Mission 3

Exploiter des bases de données

Guide de réponses de l’étude de cas

Identifier les indicateurs de performance
1.1. Associez chaque indicateur de performance à la bonne définition

Indicateurs Définitions
Rapport entre le nombre de transactions réalisées
Taux de transformation d’opportunités
et le nombre de prospects
Indicateur inverse du taux de fidélisation. Il
Taux d’attrition
correspond au nombre de clients perdus.
Indicateur qui permet notamment d’avoir une
Fréquence des interactions commerciales connaissance plus fine des prospects dans le cadre
d’un programme de fidélisation
Indicateur correspondant au nombre de contact
Part de leads qualifiés
commercial établi grâce à la force de vente
Indicateur permettant de savoir quels clients ont
Taux de fidélisation
commandé au moins deux fois
Indicateur permettant de déterminer le nombre
Nombre de leads de clients potentiels par rapport aux opportunités
d’affaires

L’entreprise Audio & Cie

1.1. À partir des graphiques n° 1 et n° 2, comment caractériseriez-vous l’activité de l’entreprise
Audio & Cie ?
Le graphique n° 1 montre que le montant des ventes est beaucoup plus élevé sur le dernier trimestre de l’année
notamment en novembre/décembre ce qui démontre le caractère saisonnier de l’activité. Cette caractéristique
est assez cohérente avec le type de produits vendus puisqu’il s’agit de produits technologiques de grande
consommation qui sont souvent vendus au moment de la rentrée scolaire et des fêtes de fin d’année.
Le graphique n° 2 montre que l’activité de l’entreprise est internationalisée puisqu’elle vend ses produits dans
plusieurs pays d’Europe.

1.2. Calculez la part des enceintes connectées dans le chiffre d’affaires total de l’entreprise.
Part des enceintes connectées = (CA des enceintes connectées / CA total)*100 = 12 / (12 +11 + 10)*100 = 36 %

1.3. Quel graphique est le plus adapté pour illustrer la répartition des ventes de l’entreprise en fonction
des types de produits ?
Pour illustrer une répartition, le graphique le plus adapté sera un graphique en secteurs.

209C81CKPD0321 CNED BLOC 1 – SÉQUENCE 1 – M3 – 968 1

1.4. En 2021, le responsable commercial constate que le chiffre d’affaires en Allemagne accuse une
baisse significative puisque le chiffre d’affaires généré par les clients allemands est passé à 6 M€. Quel
indicateur permettrait d’illustrer cette évolution ? Calculer cet indicateur…
Un taux de variation permet de calculer et d’illustrer, en pourcentage, l’évolution de la valeur d’une variable sur une
période donnée.
(Va – Vd)
Taux de variation = × 100
Vd
Avec Va la valeur d’arrivée, Vd la valeur de départ.
Taux de variation = ((6 – 7) /7)*100 = -14 %

1.5. Qu’en conclure ?

Face à la baisse du chiffre d’affaires généré par les clients allemands, l’équipe commerciale peut mettre en place
une opération commerciale ciblée à destination du marché allemand.

1.6. Quel indicateur permettrait de mesurer l’efficience de cette opération ?

Indicateur d’efficience = coût de l’opération commerciale/ventes d’enceintes professionnelles supplémentaires

1.7. Quels enseignements tirez-vous du graphique n° 3 ?

Le produit qui génère le plus de chiffre d’affaires est les enceintes. En revanche, leur taux de rentabilité est le plus
faible par rapport aux casques et écouteurs. Vous pouvez donc envisager soit d’abandonner ce secteur d’activité
soit de chercher à améliorer les marges sur ces produits (augmenter le prix de vente, diminuer les coûts de
production ou les coûts marketing/commerciaux).

1.8. Définissez le modèle « look-alike ». Comment pourrait-il être appliqué dans le cas présent ?
Le modèle « look-alike » consiste à déterminer les clients qui partagent les mêmes caractéristiques et à analyser
leur comportement d’achat. Autrement dit, « si Monsieur X achète un produit A puis un produit B, Madame Y qui
achète le produit A aura une probabilité plus forte d’acheter ensuite le produit B ».
Dans le cas présent, une analyse prédictive pourrait montrer que la majorité des clients qui ont acheté des
enceintes achètent ensuite une sacoche pour les protéger et les transporter. L’entreprise Audio & Cie peut donc
décider d’intégrer des sacoches dans son offre de vente.

2 CNED BLOC 1 – SÉQUENCE 1 – M3 – 968 209C81CKPD0321