BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION

2023
FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

X Négociation Vente et
N° : Accompagnement de la Relation  Organisation et Animation d’un Évènement
Client commercial

TITRE : Vente d’une solution digitale à un salon de beauté

Nom : SERRE Prénom : Axel N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation SOLOCAL

Adresse/Code postal/Ville 5 rue des Comètes, 33185 Le Haillan

Type de Structure SA à conseil d’administration

Offre commerciale SOLOCAL propose une multitude de solutions digitales permettant d’améliorer la visibilité de son entreprise sur
internet ainsi que sur les réseaux sociaux (campagne publicitaire, référencement, création de site…)

Type(s) de client(s) B to B
B to G
Phoning, avec partage d’écran sur teams (en utilisant les statistiques des prospects sur pages jaunes et nos 20
Méthodes de Vente partenaires digitaux) depuis une base de données prospect fournie par l’entreprise et répertoriant l’ensemble des
professionnels qui ne sont pas encore clients chez SOLOCAL.
ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : Vendredi 28 octobre 2022

Historique/Problématique de
l’activité
Je suis en train d’appeler des prospects « froids » grâce à mon CRM (cf annexe CRM).
Arrive la fin de la matinée et juste avant d’aller manger j’appelle un salon de beauté du nom de « Emilie Beauté » basé à
Chambéry.
La cliente étant réceptive et à l’écoute de ce que j’ai à lui dire, s’en suit un long échange commercial.
Moi : Etudiant en alternance à SOLOCAL en tant que commercial sédentaire à la campagne « marché ».
Emilie (cf annexe sur page jaune): Responsable du salon de beauté « Emilie Beauté » à Chambéry. Elle n’a qu’une
salariée avec elle.

Acteurs concernés Ma motivation était bien sûr d’effectuer une vente, mais surtout de la faire tout en respectant les besoins de la future
(Statuts/Rôles/Motivations) cliente pour qu’elle soit satisfaite au maximum.

Objectifs opérationnels
Lors de notre échange, après que je lui ai fait remarquer certains problèmes au niveau de sa communication, elle souhaite
une solution capable de simplifier sa communication. Le budget n’est pas forcément un frein pour elle si elle estime que
c’est ce dont elle a besoin.
Objectif quantitatif : Obtenir la vente d’une solution permettant de satisfaire au maximum les besoins de la cliente.
Objectif qualitatif : Fidéliser un nouveau client via cette première vente

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ
Phases Outils mobilisés

- Prise de contact : je me présente et je vérifie que le client que j’entends est la même personne indiquée sur ma fiche en - Teams
n’oubliant pas ma RGPD - Pages jaunes
- Audit digital : je montre au client les soucis qu’il a avec sa communication
- Découverte : sur son entreprise, sur ses objectifs de communication ainsi que ses projets, son budget….
- Portail ROI
- Propositions commerciale : je lui propose la solution adaptée à ses besoins à savoir dans son cas une « Connect - Google
essentielle » - Diabolocom
- Closing : je fais le récapitulatif de la solution, du prix HT et TTC, des conditions générales de vente, et l’informe de - Outils d’aide à la vente
l’envoi d’un questionnaire de satisfaction sur son mail

Résultats J’ai donc réalisé ma première vente étant une offre « Connect essentielle » (cf annexe gamme connect) avec engagement
sur 12 mois et sans remise

Il y a eu une objection spécifiques liée au fonctionnement de l’algorithme de Google à laquelle je n’ai pas pu répondre
Difficultés rencontrées n’ayant pas encore toutes les connaissances nécessaires sur ces sujets. J’ai fait appel à mon manager.

CIBLAGE ET PROSPECTION
 - J’utilise un CRM du nom Sales Force.
Démarche - Je suis sur une campagne dite « cold calling » ce qui veut dire que j’appelle des prospects froids ce qui n’est pas forcément le cas pour tous
les services de SOLOCAL.
- Nous avons donc une base de données avec des milliers de contacts inclus dans le CRM qui nous envoie des numéros à appeler tout au long
de la journée.
Nous avons plusieurs objectifs à réaliser que ce soit à la journée ou bien au mois.
Objectifs fixés
Tout d’abord nous avons un objectif de vente qui est de 0.20 VJR ce qui équivaut à une vente tous les 4 jours en entreprise.
Nous avons aussi un objectif ARPA autrement dit le panier moyen qui est de 300€/vente
Ensuite nous avons un objectif de temps d’appel qui est de 3h15min par jour.
Pour finir nous avons un objectif de nombre d’appels (150/ jour).

Dans ma campagne, les objectifs sont donc surtout quantitatifs

Activités réalisées Outils mobilisés

- Appel d’un prospect depuis un CRM grâce à diabolocom

- Rendez-vous qualifiés (sous forme de partage d’écran si le client est d’accord) - CRM
- Rendez-vous décision (sous forme de partage d’écran si le client est d’accord) - Ordinateur
- Vente du produit SOLOCAL décidé pendant la négociation client - Diabolocom
- Teams
- casque
Ces phases peuvent très bien se dérouler lors d’un même appel ou sur plusieurs rendez-vous quand le client à besoin de
réfléchir

Résultats 1 ventes (1 one shot) à « Emily Beauté) pour un CA de 392€HT.

obtenus 3 propositions commerciales (avec envoi de devis (cf annexe devis)

Bilan réflexif
Atouts et points d’appui Solutions mises en œuvre Propositions d’amélioration

- Avoir un discours commercial plus

- Bon relationnel avec les clients - Formation sur les solutions et services percutant avec le client en faisant une
- Bon discours commercial proposées formation
- Meilleure connaissance des produits

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le
marché, les clients,
le secteur, etc.
- Solocal = Premier créateur de sites internet en France
- Concurrent direct : Criteo, plus grand concurrent de Solocal, spécialisé dans le reciblage publicitaire en ligne.
Chiffre d’affaires 2021 : 26 735 200 €

- Concurrent indirect : Webedia est une société media-tech est l’un des acteurs mondiaux majeurs du
divertissement en ligne.

L’entreprise évolue sur le marché de la communication digitale.

La campagne de prospection sur laquelle je suis est la campagne la plus difficile de l’entreprise, elle est nommée « marché ».
Ce sont tout simplement les personnes qui n’ont jamais été clients à SOLOCAL.

Je ne prospecte que des entreprises pour leur vendre nos solutions. C’est un secteur assez concurrentiel car nous sommes
beaucoup à proposer cela. Il y a par exemple les agences de publicité qui vendent des solutions pages jaunes, mais il y a aussi
pleins de grands groupes.
Objectifs fixés
SOLOCAL a pour objectifs d’accroître son nombre de client ainsi que sa notoriété et son image de marque sur le marché du
marketing digital.
Démarche de veille
Sources utilisées Outils mobilisés
- Google
- Bing - ordinateur
- Portail ROI - CRM
- Pages jaunes - Outils d’aide à la vente

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

J’ai donc rapporté une vente à mon entreprise et contribué à l’objectif de chiffre d’affaires (396€) et de nombre de vente de mon équipe (une vente).