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Marketing Direct & GRC (4337)
Marketing Direct & GRC (4337)
Marketing Direct & GRC (4337)
LP- MMPI
S5
UM5
ENSAM RABAT
Les en jeu x d e la rela tion p our l’u nité commercial e
• En marketing B2B, une des bases est de connaître nos cibles à 100% :on étudie,
rencontre, priorise…
• En matière de Marketing des Services, la définition d’une segmentation Marketing B2B
propre à son métier est essentielle pour définir des services adaptés et différenciés,
répondant concrètement aux besoins, attentes et freins des acheteurs et des utilisateurs.
• Définition d’un Persona, coté Marketing B2B :
• Quand on parle de Persona, il s’agit de définir une personne fictive, représentant un profil
d’acheteurs ou d’utilisateurs cibles, dont les caractéristiques, motivations et
comportements sont définis le plus concrètement possible. En Marketing B2B, la création
de Persona permet notamment d’élaborer des scénarios d’utilisation pour un produit ou un
service, d’affiner une stratégie de positionnement ou de promotion.
Persona? Comment faire son profil?
• Ce sont toutes ces informations qui vont permettre d’aligner les actions
marketing :
• Quelle est son identité ? Qui est-il ? Comment vit-il et travaille-t-il ?
• Quelles sont ses motivations personnelles et professionnelles ?
• Pourquoi a-t-il réellement besoin de vous ou de vos services ?
• Comment veut-il les utiliser ?
• Comment s’informe-t-il ? Comment interagit-il avec vous et vos concurrents ?
Exemple d'élaboration d'une campagne de marketing direct
les 8 étapes pour créer une campagne reposant sur un accès direct à la clientèle potentielle :
1 - Validation des objectifs et des indicateurs de succès : nombre de ventes, chiffre d'affaires, nombre
de prospects. A noter que ces objectifs sont indépendants du canal retenu. La performance de ce dernier est
mesurée à travers des mesures dédiées.
2 - Sélection de la cible : en fonction des objectifs marketing et commerciaux choix du coeur de cible
3 - Choix du canal et définition des indicateurs associés : réflexion prenant en compte le budget défini,
les moyens pour toucher la cible, la informations clients et prospects possédés en interne, le timing de l'action,
le cas échéant la performance des campagnes précédentes. Retenir des indicateurs propres au canal choisi
( exemple pour l'emailing : taux d'ouverture, taux de clics ... )
4 - Choix du fichier : utilisation d'un fichier client interne ou achat d'un fichier externe d'adresses
emails, postales, téléphoniques.
5 - Réalisation du support : conception marketing du message, préparation technique du support (par
exemple : conception d'un template d'email - ou gabarit)
6 - Organisation et planification de la campagne : choix des prestataires (si pas réalisé plus tôt en
même temps que le choix du canal), planification des actions
7 - Lancement des opérations
8 - Mesure de succès de la campagne
Qu'est-ce que le marketing direct ?
Il s'agit d'un mode de communication, le plus souvent personnalisé pour plus d'impact.
L'objectif principal est de déclencher une action chez un client courant ou potentiel (prospect) : généralement un achat, ou bien une demande de
devis, d'information...
Le marketing direct est aussi utilisé pour fidéliser une base existante en provoquant un réachat.