MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR

ET DE LA RECHERCHE SCIENTIFIQUE Université de la Manouba

Projet de Fin d’Études en vue de l’obtention du Diplôme

De Licence Appliquée en Gestion Comptable

L’AUDIT DU CYCLE VENTES - CLIENTS

Elaboré par : Ben Taher Jihéne

Organisme d’Accueil

CMC-DFK International

Encadreur pédagogique : Maître de stage :

Héla Harrathi Mourad Besbes

Année Universitaire 2019/2020

 Dédicace spéciale
Ce travail est dédié à mon père
décédé trop tôt, qui m'a toujours
poussé et motivé dans mes études.
J'espère que, du monde qui est sien
maintenant, il apprécie cet humble
geste comme preuve de
reconnaissance de la part d'une fille qui a toujours prié
pour le salut de son âme. Puisse Dieu, le tout-puissant,
l'avoir en sa sainte miséricorde.

Papa je voudrais encore t’avoir à mes côtés pour avoir

la force que seules tes paroles pouvaient me donner, ta
mort m’a blessé du plus profond de mon âme.

Tu me manques trop.

Ta place est toujours dans mon cœur.

Je t’aime papa repose en paix…

 Dédicaces
Du profond de mon cœur, je dédie ce projet de fin
d’études en témoignage de ma gratitude et de tous mes
respects à tous ceux qui me sont chers,
A ma chère mère Habiba
Pour toute l’affection, tous les sacrifices et les
encouragements qu’elle n’a cessé de me prodiguer tout
au long de mes études.

A ma chère sœur Chayma et mon aimable frère Seif

A mon cher fiancé Achref Mekni,

Et tous ceux qui m’ont soutenu tout au long de ce projet.

 Remerciements
Je viens exprimer par ces quelques lignes de
remerciements ma gratitude envers tous ceux en qui,
par leur présence, leur soutien, leur disponibilité et
leurs conseils j’ai trouvé courage afin d’accomplir ce
projet.
Je commence par remercier Madame Héla Harrathi
profondément pour son aide, son soutien et son
encadrement tout au long de ce projet.
Je tiens à remercier également Monsieur Cherif Ben
Zina, Monsieur Mourad Besbes et Madame Monia
Gharchi ainsi que toute l’équipe du cabinet CMC-DFK
International qui à travers son encouragement continu
et son aide à retrouver le bon chemin par sa sagesse et
ses précieux conseils, m’a donnée la force et le courage
d’accomplir ce projet.
Table des matières

LISTE DES ABREVIATIONS .........................................................................................................

LISTE DES TABLEAUX ...................................................................................................................

LISTE DES FIGURES .......................................................................................................................

CHAPITRE 1 - DEROULEMENT DU STAGE ............................................................................. 2

2.1 Présentation du cabinet ....................................................................................................................... 2

2.1.1 Statut du cabinet ............................................................................................................................ 2
2.1.2 Organisation interne du cabinet...................................................................................................... 3
2.1.3 Principale clientèle ......................................................................................................................... 3

2.2 Missions .................................................................................................................................................. 3

2.2.1 Mission d’audit dans la société TUNISYS.......................................................................................... 4
2.2.2 Mission d’audit au sein des assurances CARTE & ASTREE................................................................. 6

CHAPITRE 2 - AUDIT DU CYCLE VENTES – CLIENTS ........................................................... 7

2.1 Importance du cycle ventes-clients............................................................................................................. 7

2.2 Les types des ventes................................................................................................................................ 8

2.3 Le contrôle interne du cycle ventes-clients ............................................................................................. 9

2.3.1 Le contrôle interne ......................................................................................................................... 9
2.3.2 Risques liés aux opérations du cycle ventes-clients.......................................................................... 9
2.3.3 Les phases de l’évaluation du contrôle interne ............................................................................. 10

2.4 L’audit du cycle ventes-clients ............................................................................................................. 11

2.4.1 Définition de l’audit ...................................................................................................................... 11
2.4.2 Les comptes du cycle ventes - clients ............................................................................................ 12
2.4.3 L’audit du cycle ventes - clients ..................................................................................................... 13

CHAPITRE 3 - CAS PRATIQUE : L’ABSENCE D’UN CONTRAT DE VENTE OU

L’OMISSION DE FACTURATIONS DIFFICILEMENT DETECTABLES : CAS DE SOCIETE
ALPHA ..........................................................................................................................................19
3.1 Présentation de la société ..................................................................................................................... 19

3.2 Cas de la société ALPHA ........................................................................................................................ 19

3.2.1 En cas d’absence des documents .................................................................................................. 20
3.2.2 En cas d’existence des documents ................................................................................................ 21

3.3 Solutions possibles ................................................................................................................................ 22

BIBLIOGRAPHIE .........................................................................................................................25

WEBOGRAPHIE ..........................................................................................................................25
Liste des abréviations
CA : Chiffre d’affaires
CAC : Commissariat aux comptes
CI: Contrôle interne
COSO : Committee of Sponsoring Organisation of the Tread way Commission
DT: Droit de timbres
FOPROLOS : Fonds de Promotion des Logements Sociaux
GL: Grand Livre
IFAC: International Federation of Accountants
ISA : International Standards on Auditing
NCT : La Norme Comptable Tunisienne
OECT : Ordre des Experts-Comptables de Tunisie
PAR : Produits à recevoir
PPR : Produits Perçus d’Avance
RS : Retenue à la source
RRRA : Rabais, Remises, Ristournes Accordés par l’entreprise
SA : Société Anonyme
SCA : Société en Commandite par Actions
TCL : Les Taxes Revenant aux Collectivités Locales
TVA : Taxe sur la Valeur Ajoutée
Liste des tableaux
Tableau 1 : Extrait du test de la base de maintenance ..............................................................5
Tableau 2 : Récapitulatif des déclarations fiscales ...................................................................5
Tableau 3 : Extrait du test de calcul des provisions .................................................................6
Tableau 4: Tableau des différents types de ventes ...................................................................8
Tableau 5 : Tableau de description des procédures du cycle .................................................. 14
Tableau 6: L’audit des comptes du cycle .............................................................................. 18
Tableau 7 : Extrait du test vente clients pour l’exercice 2018 ................................................ 20
Tableau 8 Extrait du test ventes clients pour l’exercice 2019 ................................................ 20
Tableau 9 : Test sur la base de la maintenance pour l’exercice 2019 ..................................... 21

Liste des figures

Figure N°1 : LOGO du cabinet ..............................................................................................2
Figure N° 2: La démarche de l’évaluation du contrôle interne ............................................... 10
 INTRODUCTION GENERALE

L’audit est une activité qui touche différents domaines tel que la fonction vente, puisqu’elle
joue un rôle moteur dans le fonctionnement général de chaque organisation, compte tenu de
son importance dans la création de valeurs dans les sociétés.

C’est ainsi que l’examen d’audit des comptes du cycle ventes-clients nécessite l’existence
d’une information réelle fiable et précise pour que le rapport d’audit reflète la réalité
économique d’une entreprise et aussi une bonne évaluation du système de contrôle interne
pour éviter les différents risques possibles.

Tout ceci nous mène à nous poser la question suivante : Quels sont les risques relatifs au
cycle ventes-clients et comment pouvons-nous les éviter ?

Afin de répondre à cette question, nous allons commencer par la description du cabinet et des
tâches effectués. Ensuite, dans une deuxième partie et avant de définir les risques, il est
nécessaire d’assimiler l’importance du cycle avec ses différentes types de ventes, nonobstant
l’évaluation du système de contrôle interne. Pour finir avec une troisième partie où nous
allons traiter un cas pratique réel.

1
Chapitre 1 - Déroulement du stage
Au niveau de ce chapitre nous allons présenter l’organisme d’accueil en premier lieu, en
deuxième lieu nous présenterons les différentes tâches effectuées au cours de la mission.

2.1 Présentation du cabinet

Dans cette section nous allons essayer de présenter le lieu du stage à travers son statut, son
organisation interne, et de présenter ses principaux clients.

2.1.1 Statut du cabinet

Figure N°1 : LOGO du cabinet

Le Cabinet CMC – DFK International est une société inscrite au tableau de

l'Ordre des Experts Comptables de Tunisie (OECT).

Elle est membre du réseau DFK International et, est à ce titre investie de la
signature internationale.
Ce cabinet a été fondé en décembre 1998, par l’Expert-Comptable CHERIF BEN ZINA
membre de l’OECT.
DFK International est l'un des plus importants réseaux internationaux d'audit et de conseil.
Grâce à cette organisation regroupant 298 cabinets indépendants avec plus de 5 500
professionnels œuvrant dans 69 pays à travers le monde entier, CMC – DFK International met
à la disposition de sa clientèle un réseau mondial.

Etre membre de DFK International permet d’avoir accès aux connaissances et aux ressources
communes du réseau et au besoin, bénéficier du concours des autres membres de tout service
comptable habituel, tout conseil financier ainsi que tous autres services additionnels faisant
partie de leurs compétences professionnelles.

2
2.1.2 Organisation interne du cabinet
Les connaissances et l’expérience accumulée ont permis à l’équipe du Cabinet d'acquérir
un important savoir-faire dans les domaines d’intervention suivants :

 Audit et commissariat aux comptes

 Organisation et mise en place des systèmes d'information
 Etudes diverses
 Conseil en gestion

2.1.3 Principale clientèle

Le cabinet « CMC – DFK International » bénéficie, désormais, sur les marchés de l’audit, de
l’organisation, des études et du conseil en Tunisie et ailleurs d’une importante audience grâce
à la confiance renouvelée de ses clients, ce qui lui a permis de constituer une clientèle de
référence dans le secteur financier. Les principales références sont citées ci-après :

Dans le domaine Bancaire : Banque Centrale de Tunisie, ATB, BARAKA BANK,

STUSID, Banque Tuniso-Libyenne, BH, STB, BNA…

Dans le domaine des Entreprises : Tunisie Telecom, STEG, Groupe POULINA,...

2.2 Missions
Dans le cadre de ma formation de la licence en gestion comptable à l’Institut Supérieur de
Comptabilité et d’Administration des Entreprises ISCAE, j’ai eu l’occasion d’effectuer mon
projet de fin d’études au cabinet CMC-DFK International, pour l’obtention du diplôme de
licence.
Ce projet vise à compléter ma formation et à m’intégrer dans la vie professionnelle dans le
domaine de comptabilité et de l’audit.
Pendant le stage j’ai participé aux plusieurs missions d’audit et de commissariat aux comptes,
les différentes missions sont réalisées au sein de :
 La Société TUNISYS
 L’Assurance CARTE
 L’Assurance ASTREE

3
2.2.1 Mission d’audit dans la société TUNISYS

2.2.1.1 Audit du module des immobilisations

J’ai commencé par le calcul de la dotation des amortissements des immobilisations
corporelles (matériels de transport, agencement et aménagement, mobilier matériels de
bureau, matériels informatiques, matériels de démonstration.) et incorporelles (logiciels) pour
l’exercice 2019 ; et j’ai vérifié les factures d’acquisitions effectuées en 2019.

2.2.1.2 Audit du module de la maintenance

Puisque cette société effectue des contrats de maintenance des distributeurs monétiques et des
matériels informatiques, j’ai vérifié si ses contrats sont valables ou non, et j’ai calculé les
produits à recevoir et les produits perçus d’avance pour chaque contrat signé.

2.2.1.3 Audit des stocks :

L’entreprise a un stock très important de pièces de rechanges et de matériels informatiques.
Les stocks détenus par la société sont valorisés au coût moyen pondéré.
La différence par rapport à la valeur probable de réalisation donne lieu à la constatation d’une
provision pour dépréciation.
La valeur probable de réalisation est déterminée sur la base du coût d’achat diminué de 20%
par année ou fraction d’année de détention pour les pièces de rechanges, et, 33 % pour le
matériel informatique. Cette décote ne s’applique pas aux articles à livrer dans le cadre d’un
marché.
Suite à cette règle, ci-dessus citée, j’ai calculé la dotation aux provisions et je les ai comparées
avec celles passées en comptabilité.

2.2.1.4 Audit du module fiscal

Il s’agit de la vérification des déclarations fiscales. J’ai comparé les chiffres d’affaires (CA)
déclarés avec les CA comptabilisés pour chaque taux de TVA ; ainsi que l’audit des montants
du TFP et FOPROLOS, TCL, DT, et les RS déclarées avec celles comptabilisés

2.2.1.5 L’élaboration d’une note de synthèse

 Test de la base de maintenance

Pour le contrat 04 CIMF : ECART dans le calcul des produits à recevoir de 6 148 dinars. Le
comptable a calculé les PAR sur 3 mois au lieu de 4 mois

4
 CL OBJET DEBUT CONDI- FEV19 SEPT19 TOT PAR PAR ECART
FACT TION ANNUEL après PAR
audit
CIMF SERVEUR 02/03/2019 FACT 36885 ,189 36885,189 73770,378 18443 24590 6148
FIN
SEMES-
TRE
Tableau 1 : Extrait du test de la base de maintenance

 Récapitulatif des déclarations fiscales

Il existe un écart significatif entre le chiffre d’affaires comptable et le chiffre d’affaires

déclarés. Cet écart est de 683 184,734
CA COMPTA CA DECLARE ECART

5 883 672,796 5 200 488,062 -683 184,734

Tableau 2 : Récapitulatif des déclarations fiscales

 Stocks

La provision pour dépréciation des stocks de l’exercice 2019 pour le matériel informatique est
normalement égale à 180 309 dinars alors que rien n’est passé dans la comptabilité d’où un
écart de 180 309 dinars.

5
 CODE DESIGNATION QT PU TOT DDOA PRO PRO ECART PRO
19 après 19
audit
CM100VB SORTING 21 4 143 87 005 mai-18 0 57423 57423
MACHINE
ATM_H34N AUTOMATIC 2 43 263 86 526 oct.-18 0 57107 57107
TELLER MACHINE
H34N
ATM_H22N- ATM H22N-UL 2 17 522 35 044 juil.-18 0 23129 23129
UL
7X08A029EA SERVER SR530 4 6 000 24 000 janv.-19 0 7920 7920
ATM_H22V ATM H22V 2 15 319 30 639 oct.-18 0 20222 20222
ARMOIRE_42 ARMOIRE HUAWEI 2 4 740 9 480 juin-15 0 9480 9480
U 42U AVEC
CONSOLE
35834-101 CAM C2102A SE2 12 635 7 619 oct.-18 0 5028 5028
IR DOME O/D 2.8-
12 mm
TOTAL ECART 180309,000

Tableau 3 : Extrait du test de calcul des provisions

2.2.2 Mission d’audit au sein des assurances CARTE & ASTREE

Vue les conditions spéciales du virus covid-19, je n’ai effectué que la tâche de provision
technique des dossiers matériels qui sert à calculer l’indemnité que l’assurance doit payer à
l’assureur en cas des accidents de la circulation, et cela selon un barème bien déterminée
(code des assurances ; chapitre 2 ; section1).

Ce stage m’a donné une opportunité pour acquérir de nouvelles connaissances et de

m’intégrer dans la vie professionnelle avec une équipe maîtrisant l’art de lire et d’interpréter
les chiffres sur lesquels elle s’appuie pour mettre en place des stratégies et des structures
d’organisation efficace.
Les aspects d’audit que j’ai observés durant ce stage sont très larges, c’est pour cela que j’ai
choisi de travailler sur l’audit du cycle ventes-clients puisqu’il est une source de création de
richesses pour chaque organisation.

6
Chapitre 2 - Audit du cycle ventes – clients
Avant d’aborder l'audit du cycle ventes clients, il est nécessaire d'assimiler l'importance du
cycle et les différents types de ventes ; aussi ce chapitre aura pour objectif
de présenter le contrôle interne du cycle.

2.1 Importance du cycle ventes-clients

La vente est une source de création de valeur pour tous types d’entreprises, elle occupe une
place très importante dans la structure générale puisqu’elle traduit tout le processus allant de
la découverte d’un prospect à la conclusion d’une affaire.
Cette fonction exprime l’aboutissement d’un processus plus ou moins complexe de
fabrication d’un produit de qualité pour le commercialiser ensuite auprès des clients.
La fonction vente joue un rôle moteur dans le fonctionnement général et la pérennité
de chaque organisation.
Les commerçants d’une entreprise ou les responsables qui ont une relation directe avec le
produit et/ou le service commercialisé, ils ont la responsabilité de s’assurer que le produit
et/ou le service vendu soit conforme à la demande du marché.
Pour ce faire, il est nécessaire de :
- Etudier la demande du marché externe, et le comportement des consommateurs.
- Identifier tous les types de risques liés à l’opération de vente
- Etablir de bonnes relations avec la clientèle à MLT
- Améliorer la qualité et les performances des produits vendus
- Promouvoir l’esprit de l’innovation et de la compétitivité en améliorant la productivité
et en restant ouvert sur l’environnement externe.

7
2.2 Les types des ventes
Le fait générateur de la vente c’est la livraison de la marchandise vendue. Le tableau suivant
montre les différents types de ventes.

Il s’agit de toute vente où la livraison coïncide avec le paiement. Ce type de vente

Vente au
se caractérise par un paiement immédiat quel que soit le moyen de paiement
comptant
utilisé dès lors ce moyen de paiement ne prévoit aucun délai.

Vente à crédit Il s’agit de toute vente où la livraison est antérieure au paiement.

Il s’agit de toute vente où le prix est fixé au moment de la livraison et non lors de
Vente à terme
la conclusion du contrat de la vente.

Vente sous
La condition suspensive reporte la conclusion définitive du contrat de la vente au
condition
moment où la condition se réalise.
suspensive

Vente en port C’est le cas où l’acheteur supporte tous les frais relatifs à la vente (transport,
dû assurance, etc…)

Vente en port C’est le cas où le vendeur supporte tous les frais relatifs à la vente (transport,
payé assurance, etc…)

Vente aux C’est le cas où la marchandise est vendue publiquement à celui qui offre le prix
enchères le plus élevé.

Tableau 4: Tableau des différents types de ventes

8
Toutefois, il est nécessaire de déterminer les particularités techniques des différents types de
vente par chaque entreprise avant de passer les écritures comptables nécessaires à cette
opération.

2.3 Le contrôle interne du cycle ventes-clients

Le cycle ventes-clients comprend un nombre très important de transactions au sein de chaque
entreprise et un volume des flux monétaires élevé ce qui nécessite de mettre en place un
système adéquat de contrôle interne CI pour minimiser les risques et assurer le bon
fonctionnement du cycle.

2.3.1 Le contrôle interne

Le contrôle interne est un processus adopté par la direction administrative d’une organisation
pour lui permettre d’éviter les risques possibles.
Il existe plusieurs définitions de contrôle interne. Selon COSO, il est défini de la manière
suivante :
«Le contrôle interne est un processus mis en œuvre par l’organe de direction (le conseil
d’administration), les dirigeants et le personnel d’une organisation destiné à fournir une
assurance raisonnable quant à la réalisation des objectifs suivants :
 Réalisation et optimisation des ressources
 Fiabilité des informations financières
 Respect des lois et règlements en vigueur »

Généralement le contrôle se fait de manière ponctuelle comme l’audit soit annuel, semestriel,
trimestriel ou bien mensuel.
Le système de contrôle interne a pour objectif de renforcer ou de systématiser les dispositifs
de contrôle permettant de s’assurer que les opérations courantes de l’entreprise se déroulent
normalement. De ce fait, il est nécessaire de mettre en place des mesures appropriées de façon
à limiter le niveau des risques.

2.3.2 Risques liés aux opérations du cycle ventes-clients

Si le contrôle interne est insuffisant les risques encourus sont :

 L’octroi des crédits à des clients non solvables

 Retard de livraison ou les mises en place du crédit
 L’établissement des prévisions du chiffre d’affaires irréalistes

9
  La dégradation de la qualité du portefeuille client, ce qui peut perturber le
fonctionnement de l’établissement
 L’impossibilité de procéder au rapprochement des éléments extracomptables avec les
montants enregistrés dans les comptes des clients
 L’apparition des écarts inexpliqués entre les montants comptables et les supports
extracomptables.
 L’existence des soldes comptables non conformes à la réalité économique du moment
 La comptabilisation des factures de ventes non appuyées par des livraisons de biens ou
des prestations de services
 La non-détection des omissions ou détournements éventuels des recettes clients (par
exemple les recettes espèces)
 Possibilité de fraude fiscale.

2.3.3 Les phases de l’évaluation du contrôle interne

La démarche de l’évaluation du CI permet à l’auditeur d’évaluer le système et les procédures
utilisées au sein d’une organisation, cette démarche contient cinq phases :

1/ La saisie des procédures

2/ Les tests de conformités

Phase de l’évaluation
3/ L’évaluation préliminaire du CI
Du CI

4/ Les tests de permanence

5/ L’évaluation définitive du CI

Figure N° 2: La démarche de l’évaluation du contrôle interne

1. La saisie des procédures : C’est une prise de connaissance du système de contrôle interne
de l’entreprise.

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2. Tests de conformités : La confirmation et la compréhension du système pour que le
commissaire aux comptes s’assure qu’il a bien compris le système.
3. L’évaluation préliminaire du CI : Généralement se fait sur la base d’un questionnaire, dont
le but est de dégager les points forts théoriques du contrôle interne et les points faibles.
Les points qui suivent la 3ème étape intéressent seulement les points forts
4. Tests de permanence : Ces tests permettent de s’assurer que les points forts s’appliquent de
manière permanente.
5. L’évaluation définitive du CI : Cette étape permet de faire la distinction des points forts et
des faiblesses, ces éléments-là fournissent les bases de l’évaluation définitive du système de
contrôle interne

2.4 L’audit du cycle ventes-clients

L’audit du cycle ventes-clients permet d’évaluer les facteurs du système du contrôle interne.
Dans cette partie je vais commencer par la définition de l’audit et puis dégager les comptes
concernés du cycle ventes clients

2.4.1 Définition de l’audit

L’audit est une procédure qui sert à examiner la sincérité des comptes d’une entreprise et la
régularité de sa gestion. Elle est effectuée par un professionnel appelée «Auditeur ou
Commissaire aux comptes » qui atteste la conformité des comptes et leur aptitude à refléter
une image fidèle de l'état des finances et actions comptables de l’organisation auditée.
L’audit permet une analyse dans: la comptabilité, la finance, le management, le processus de
développement d’un produit etc…
Autrement dit la mission d’audit est une mission où il faut vérifier une information produite
par autrui par rapport à un repère (NORME) dont l’objectif est de donner une assurance au
demandeur de la mission que l’information vérifiée est conforme ou non au repère.
Les sources de normalisation de l’audit financier :
 A l’échelle internationale: Les normes ISA (International Standards of Auditing).
Ces normes sont élaborées par un comité de l'IFAC qui est appelé IAASB
(International Auditing and Assurance Standards Board)
 A l’échelle nationale : C’est l’OECT qui est habilité historiquement en Tunisie à
émettre des normes d’audit financier.
L’audit peut être interne ou externe, dans le cas d’une mission d’audit financier externe il y a
deux types de missions : Audit légal et Audit contractuel

11
AUDIT LEGAL : Il s’agit du commissariat aux comptes (CAC), obligatoire pour toute
société ayant la forme juridique SA et SCA, et pour certaines sociétés commerciales par leur
objet qui ont atteint une importance économique justifiant leur soumission à un contrôle
imposé et structuré de leur formation financière. (Cf. ANNEXE 1)
AUDIT CONTRACTUEL : Sans être tenues d’une obligation légale, certaines sociétés
décident de leur propre gré l’audit externe de leurs états financiers. L’audit contractuel peut
également être exigé par un tiers intéressé par la qualité de l’information émise par la société
c’est le cas d’une institution financière à l’occasion de l’octroi d’un crédit ou celui d’un
acquéreur potentiel de titres d’une firme

2.4.2 Les comptes du cycle ventes - clients

Selon la nomenclature de la NCT les comptes clients se trouvent dans les comptes des tiers
classe « 4 » avec la racine « une ». (Cf. ANNEXE 2)
Les comptes de vente font partie des comptes de produit classe « 7 » avec la racine « zéro ».
(Cf. ANNEXE 3)

2.4.2.1 41_Clients & comptes rattachés

Ce compte traduit les créances liées à la vente des biens et/ou services rattachés aux cycles
d’exploitation de l’organisation.
411 CLIENTS : Ce compte englobe tous les achats effectués par les clients.
Sous ce compte et avec la racine « 7 » 4117 CLIENTS RETENUS DE GARANTIES : Si le
montant de la vente est important le comptable utilise ce compte pour enregistrer toutes les
garanties que le client dépose à l’entreprise.
413 EFFETS A RECEVOIR : Le montant de la créance sera enregistré dans ce compte
lorsque le règlement est effectué par un effet.
416 CLIENTS DOUTEUX OU LITIGIEUX : Ce compte englobe toutes les créances qui
deviennent irrécouvrables. Le comptable dans ce cas doit provisionner le montant de la
créance et solder le compte client par client douteux ou litigieux.
418 CLIENTS FACTURE A ETABLI : Lorsque la marchandise est déjà livrée mais non
encore facturée, le comptable enregistre le montant de la créance dans ce compte.
419 CLIENTS CREDITEURS : Ce compte englobe les avances et les acomptes
reçus/commandes, les dettes/emballages et matériels consignés, les avances/clients, et les
RRR accordés et autres avoirs établis.

12
2.4.2.2 70_Ventes de produits fabriqués, prestations de services, marchandises
Ce compte englobe les produits qui doivent être considérés comme des revenus pour
l’entreprise.
701 703 Ventes des produits et/ou des services produits : Ces comptes
englobent les montants des opérations de vente des produits finis ou semi-fini fabriqués par
l’entreprise elle-même ainsi que les services qu’elle a conçus.
707 VENTES DES MARCHANDISES : Le comptable enregistre dans ce compte les
montants de l’opération de vente des marchandises.
709 RRRA : Ce compte englobe tous les montants des réductions sur ventes effectuées par
l’entreprise.

2.4.3 L’audit du cycle ventes - clients

Le cycle ventes-clients est caractérisé par la diversification des ventes, par exemple : Ventes
des marchandises, les produits finis, la grande distribution, la consommation sur place et
ventes au comptoir, prestation de services, immobiliers, secteur hôtelier, prestation des
cliniques, secteur financier etc.… ; et aussi la diversification des clients : Sociétés,
particuliers, passagers, établissements publiques, clients étrangers etc…
Le cycle ventes-clients est particulier par :
- Le nombre important des opérations ;
- La complexité des enregistrements de ses opérations en comptabilité ;
- La spécificité de chaque type de vente ;
- Les différents risques attachés à chaque opération.

13
2.4.3.1 Description et procédures du cycle ventes-clients
Etape Objectif
Réception et documentation Solvabilité du client, approbation des conditions de ventes
commande clients (remises, plafonds crédits).
Livraison Bonne préparation et documentation de la livraison.
Facturation Système de facturation fiable et appropriée, assurant
l’exhaustivité et la régularité des ventes.
Contrôle des factures et Conformité de la facture (séquence numérique),
comptabilisation conformément aux conditions autorisées, enregistrement
comptable fiable et tenue d’une comptabilité auxiliaire
clients.
Recouvrement des factures Protection contre les risques de détournement des recettes
clients et les impayés clients
Tableau 5 : Tableau de description des procédures du cycle

Les procédures des ventes varient d’une entreprise à une autre vu la taille de chacune d’elles
et le nombre des opérations de ventes qu’elle effectue. Généralement, ces procédures sont
autour de ces cinq grandes étapes :
1. Etape de la réception des commandes

- Les commandes clients doivent être matérialisées :

 Soit par un bon de commande émanant du client ou d’une convention
signée par lui
 Soit sur la base d’un formulaire de bon de commande détenu par la société
et signé par le client
 Soit sur la base du fichier de suivi des commandes détenu par la société.
- Le responsable du service commercial doit s’assurer que les articles commandés
sont disponibles.
- Les remises accordées doivent être autorisées, soit dans le cadre d’une politique
commerciale générale, soit par un responsable hiérarchique habilité lorsqu’elles
ont un caractère exceptionnel.
- Une bonne étude de la solvabilité du client
- Une programmation de la livraison des marchandises dans les délais détenus avec
les clients.

14
 2. Etape de la livraison
La livraison doit être documentée par un bon de livraison ou bien un bon de sortie pré
numéroté et établi en un nombre d’exemplaires suffisants, portant référence au bon de
commande et aussi un code, le montant, et l’indication précise des articles livrés.

3. Etape de la facturation
- Toute livraison doit être rapidement facturée.
- La facture doit être appropriée :
 Pré numérotée et établie conformément à la réglementation en vigueur en un
nombre d’exemplaires suffisant
 Portant référence au bon de commande et au bon de livraison
 Comportant toutes les mentions obligatoires prévues par la législation en vigueur :
code, indication précise des articles facturés et leurs prix, le détail des prix hors
TVA et chaque catégorie de TVA…

4. Etape de contrôle des factures et comptabilisation

- Le comptable doit contrôler la facture aux plans précédemment indiqués.
- Le comptable doit comptabiliser rapidement et correctement la facture client.

5. Etape du suivi du recouvrement clients

- La fonction recouvrement doit être systématiquement informée des factures émises et
des règlements effectués. Et à leur tour, elle doit transmettre le dossier client au
contentieux en cas d’échec de la phase précontentieuse.
- Le circuit du recouvrement doit être sécurisant.
- La fonction recouvrement doit rendre compte périodiquement de ses activités.

2.4.3.2 Démarche générale de l’auditeur

L’auditeur doit être orienté dans sa mission, pour cela il est nécessaire d’avoir une
connaissance globale de l’entreprise et son environnement dans le but d’identifier les zones de
risques, c’est-à-dire les assertions non appliquées qui induisent le plus de probabilités
d’erreurs significatives dans les comptes.
L’auditeur effectue généralement ses contrôles en regroupant les comptes et transactions en
blocs homogènes appelés « modules » ou « cycles » tels que Achats- fournisseurs, Ventes-
clients, paie-personnel…

15
A l’intérieur de ces blocs, les contrôles sont effectués par assertion: Critères dont la
réalisation conditionne la régularité, la sincérité et l’image fidèle.

Les assertions constituent le fil conducteur de la démarche au sens où elles peuvent être
associées :
 Aux enregistrements comptables : exhaustivité, rattachement, droits…
 Aux soldes comptables : existence, évaluation, exactitude, valorisation…
 Aux états financiers EF : présentation conforme au référentiel adopté et pertinence de
l’information financière.

2.4.3.3 Les assertions concernées par le cycle Ventes-Clients

Les comptes clients font partie de la classe 4 de la nomenclature comptable, et qui
appartiennent aux comptes de bilan comptable ; d’où les assertions concernant les soldes des
comptes et les informations fournies dans le bilan doivent être appliquées, sinon chaque
assertion non appliquée est un risque.

Soldes comptes clients :

Les assertions à appliquer sont :
 Existence & Exhaustivité : Toutes les opérations et tous les événements qui
auraient dû être enregistrés, sont comptabilisés.
 Valorisation des créances douteuses
 Exactitude : Les montants et autres données relatives aux opérations de ventes
ont été correctement enregistrés.

Opérations de ventes (factures et avoirs) :

Les assertions à appliquer sont :
 Exhaustivité : Toutes les opérations de ventes enregistrées sont comptabilisées.
 Séparation des périodes (Cut-off) : Les opérations de ventes ont été enregistrées
dans la bonne période comptable.
 Survenance : Les opérations de ventes qui ont été enregistrées se sont produites et
se rapportent à l’entité

16
L’auditeur doit utiliser les assertions relatives aux soldes des comptes clients et aux
opérations de ventes dans l’évaluation des risques d’anomalies significatives qui peuvent
survenir, et de cette façon, il peut définir des procédures d’audit qui répondent aux risques
identifiés.
Le tableau ci-dessous résume les tests d’audit des comptes du cycle ventes-clients et les
assertions à vérifier :
1. Dans le détail des comptes de bilan.
2. Dans le détail des comptes de résultat.
3. Et au niveau global des états financiers.

17
 Assertions à vérifier
Tests substantifs d’audit des comptes Détails des
D.C de
Au niveau
comptes de Global des
Résultat
Bilan EF
Demander la Balance auxiliaire Clients locaux et
étrangers, la liste des Clients et coordonnées de
contacts, la liste des prix, les relevés bancaires du Réalité/
--- ---
mois de Janvier N+1, l'état des ventes de la part Existence
du service commercial, l'état des avoirs s'il y en a,
et un échantillon des factures de vente
Vérifier la bonne présentation aux états financiers --- --- Présentation
Vérifier que le solde de la balance auxiliaire
Clients est conforme à celui de la balance --- --- Exhaustivité
générale
Rapprocher le chiffre d’affaires comptable à celui
du service commercial. --- --- Exhaustivité
Fixation d'un échantillon de ventes sur 12 mois et Réalité / Mesure/
---
pointage des factures Existence Exactitude
Fixation d'un échantillon de fin Décembre et
--- Cut-off ---
début Janvier en vérifier la date de livraison (N)
Demander le GL de janvier N+1 et vérifier
l'absence d'avoir facturé en N+1 rattaché à des Cut-off
ventes de N
Procéder aux rapprochements de la TVA collectée Evaluation/
--- Exhaustivité
calculée, comptabilisée et déclarée Exactitude
Procéder au rapprochement du TCL collecté Evaluation/
--- Exhaustivité
calculé, comptabilisé et déclaré Exactitude
Procéder par échantillon à la circularisation
Clients pour confirmation de soldes et rapprocher
Evaluation/
les réponses avec leurs soldes comptables --- Exhaustivité
respectifs, sinon pointer par échantillon les Exactitude
factures rattachées aux clients non-répondants
Exploiter la balance âgée des clients pour
identifier d’éventuelles créances douteuses ou très
retardataires et 7-Ventes-Clients Exploiter la
Droits & Mesure/
balance âgée des clients pour identifier ---
d’éventuelles créances douteuses ou très Obligations Exactitude
retardataires et estimer les provisions clients à
constater.
Vérifier le Cut-Off des produits des ventes --- Cut-off ---
Tableau 6: L’audit des comptes du cycle

18
Chapitre 3 - Cas pratique : L’absence d’un contrat de vente ou
l’omission de facturations difficilement détectables : Cas de
société ALPHA
Au niveau de cette partie nous allons traiter le cas pratique d’une société de services sur le
territoire tunisien spécialisée dans la gestion de l'information et l'intégration de solutions.

3.1 Présentation de la société

ALPHA est une société spécialisée dans le domaine informatique qui offre son service et son
expertise technologique à des entreprises et des administrations sur l'ensemble du territoire
tunisien. Sa mission est la vente et l’entretien des matériels informatiques.

 Date de création : 1989

 Forme juridique : Société Anonyme SA
 Activité : Vente et maintenance des distributeurs automatiques des billets DAB
 Assise financière : Ste COMAR & AMEN BANK
 Capital : 1.5 MD
 Effectif : 47
 Chiffre d’affaires annuel moyen : 10 MD

Elle a un segment de marché bien déterminé : les banques essentiellement, les compagnies
aériennes et de transport, sociétés de télécommunication et les organismes étatiques.

La société a pour objet l’importation, l’exportation, la commercialisation, l’installation, la

réparation, l’achat, la vente, la fabrication, la distribution, la location et la maintenance de tout
produit informatique, matériel, logiciel et fournitures.

3.2 Cas de la société ALPHA

Les factures doivent obligatoirement être émises par l’entreprise lorsqu’elle effectue des
transactions de ventes avec ses clients, même pour la signature des contrats de vente puisqu’il
contient toutes les mentions relatives à l’opération que la société effectue.
La société ALPHA est spécialisée dans la vente et la maintenance des matériels
informatiques. Deux échantillons des tests d’audit effectués pour les exercice 2018 et 2019
sur les comptes clients sont récapitulés dans le tableau ci-après :

19
3.2.1 En cas d’absence des documents
Pour l’exercice 2018 : Echantillon du test ventes client en 2018

Observation CMC
CLIENT OBJET CONDITIONS janv-18 févr-18 mars-18 avr-18 mai-18 juin-18 juil-18 août-18 sept-18 oct-18 nov-18 déc-18 TOTAL ANN

AMEN BANK GAB FACT TRIM A TERME ECHU 43 340,217 46 704,891 47 425,000 48 050,000 185 520,108 absence contrat
BTL DEBOLT 7 DAB FACT SEMESTRIELLE DEB 5 250,000 5 250,000 10 500,000 absence contrat

AMEN BANK VS TRIM FIN DE PERIODE 20 053,477 20 108,003 20 600,621 21 243,657 82 005,758 absence contrat

BNA 02 DAB's CONSULTATION

FACTR TRIM FIN33/2008
DE PERIODE 333,332 333,332 166,666 166,666 999,996 absence contrat
Tableau 7 : Extrait du test vente clients pour l’exercice 2018

Pour l’exercice 2019 : Echantillon du test ventes client en 2019

CLIENT OBJET CONDITIONS janv-19 févr-19 mars-19 avr-19 mai-19 juin-19 juil-19 août-19 sept-19 oct-19 nov-19 déc-19 TOTAL ANN Observation CMC

AMEN BANK GAB FACT TRIM A TERME ECHU 48 050,000 48 050,000 46 869,429 47 930,163 190 899,592 absence contrat

ST MICROELEC Divers materiels FACT TRIMEST DEBUT DE PERIODE 9 725,190 10 659,630 20 384,820 absence fact

BH 38 DAB FACTR TRIM FIN DE PERIODE 15 000,000 15 000,000 29 260,000 29 260,000 88 520,000 absence fact

BTL DEBOLT 3 DAB FACT SEMESTRIELLE DEB 2 250,000 2 250,000 4 500,000 absence fact

BNA DAB RADES 2164,931 2 164,931 absence contrat

Tableau 8 Extrait du test ventes clients pour l’exercice 2019

20
 L’entreprise effectue la vente des matériels. Les étapes de la réception de la
commande se font normalement comme il est mentionné dans le tableau N°2 de la page 13.
De plus de ces procédures, l’entreprise ALPHA signe un contrat de vente avec ses clients.

Le contrat de vente ou bien la facture représente une référence pour l’auditeur qui lui permet
d’effectuer ses tests sur le module des clients et comptes rattachés ; à titre d’exemple, afin de :

 Mesurer la fiabilité de la numérotation des factures.

 Vérifier les conditions de paiement si elles sont valables ou non.
 Vérifier le calcul des montants à payer pour chaque période.
 Calculer les produits à recevoir et les produits perçus d’avance.

Dans ce cas (cas de l’échantillon), l’auditeur n’est pas arrivé à appliquer ses tests
de vérification puisqu’il n’a pas trouvé les documents nécessaires, c’est pour cela que c’est
mentionné dans la case de l’observation Absence du contrat ou Absence de la facture.

3.2.2 En cas d’existence des documents

Le document utilisé dans ce cas est le contrat de maintenance d’équipements informatiques.

Sa date de validité est de 3 ans pour un montant annuel hors taxe de 73 770,378 et la modalité
de paiement est semestrielle fin de période à partir du 02/03/2018 (Cf ANNEXE 4)

Je vous communique dans le tableau ci-dessous un extrait du test sur la base de la

maintenance :

CLIENT févr-19 sept-19 TOTAL ANN PAR PAR après Audit ECART

CIMF 36 885,189 36 885,189 73 770,378 18 443 24 590 6 148

Tableau 9 : Test sur la base de la maintenance pour l’exercice 2019

Détails du calcul

 Montant à payer par semestre : 73 770,378 /2 = 36 885,189 dinars

21
En 2018 : La 1ère tranche couvre la période du 02/03/2018 au 31/08/2018.

La 2éme tranche couvre la période du 01/09/2018 au 28/02/2019.

D’où le montant des produits à recevoir en 2019 relatif à la période du 01/09/2018 jusqu’au
31/12/2018 soit 4 mois

 Application numérique : 36 885,189 * 4/6 = 24 590,126 dinars

 ECART : 24 590,126 – 18 443 = 6 148 dinars

Dans ce cas l’auditeur est arrivé à appliquer ses tests puisqu’il a les documents
suffisants.

3.3 Solutions possibles

- L’entreprise ALPHA doit améliorer son système de contrôle interne par la séparation
adéquate des fonctions. Par exemple, les fonctions suivantes sont normalement
confiées à des responsables différents :
 Commercial et réception de la commande client.
 Autorisation crédit client.
 Livraison.
 Facturation.
 Recouvrement.
 Enregistrement

- Puisque la facture doit être communiquée sans retard au client, il importe qu’elle soit
contrôlée par un service (service contrôle des facturations) ou par une personne
indépendante, avant même l’intervention de la fonction comptable.

- La réception effective de la facture par le client, doit être matérialisée par sa signature et
son cachet sur la copie de la facture

Aussi, ALPHA peut informatiser son système pour faciliter les transactions par
l’investissement dans le domaine informatique.

22
 - Acquisition d’un logiciel de facturation : L’existence de logiciel de gestion des ventes
permettent de réaliser, de manière automatique, plusieurs objectifs de contrôle interne
tels que :
 Rapidités de facturation : au cas où les B.L sont saisis ou édités par informatique,
la facture sera générée automatiquement (pas d’autres saisies) par simple
transformation d’un ou plusieurs B.L en facture.
 Attribution automatique d’une séquence numérique (sans aucune possibilité de
saisie manuelle du N°)
 Absence d’une possibilité de saisie des prix de ventes ou des remises à accorder
(fichier maitre généré automatiquement)
 Contrôle de la disponibilité des articles livrés
 Contrôle de l’exhaustivité des articles livrés
 Contrôle automatique des plafonds de crédit par le client : Dans le cadre d’un
système où l’ordinateur n’acceptera pas une vente à crédit lorsque le plafond du
crédit est dépassé.
 Contrôle automatique des réductions accordées au client : L’ordinateur
n’acceptera pas un taux de remise supérieur à un plafond fixé d’avance.
 Calculs automatiques des totaux, remises, taxes, produits à recevoir ...etc.

- Dématérialisation des documents, interface informatique permettant d’accéder aux

informations.
- Autorisations et signatures électroniques des contrats.
- Séparation des fonctions : Octroi des mots de passe et possibilité d’accéder aux
données.
- Traitements automatisés : Génération automatique des factures à partir des bons de
livraison (BL/Facture ou Facture à terme à partir des BL), pont informatique pour
l’enregistrement des opérations de ventes et des encaissements clients.

Il est à rappeler que les fichiers maitres ne peuvent être modifiés que par des personnes
autorisées.

23
 CONCLUSION GENERALE
L’audit du cycle ventes clients découle d’une démarche méthodologique et responsable mise
en œuvre par des professionnels, dont la finalité est de vérifier la sincérité et la réalité
économique d’une entreprise au profit des actionnaires.

Dans le cadre de l’audit du cycle ventes-clients, l’objectif de l’auditeur est d’identifier

les faiblesses du système de contrôle interne qui ont un impact direct sur les autres
rubriques afin de procéder à des travaux sélectifs de révision. De ce fait, l’auditeur est
obligé d’analyser la gestion du cycle en vue de détecter le dysfonctionnement pouvant
affecter l’image de l’entreprise, en suite, de suggérer les recommandations éventuelles a
ses problèmes susceptibles au perfectionnement du système de l’entreprise.

Dans notre projet nous avons détecté deux risques liés au cycle ventes-clients parmi
plusieurs différents risques d’où notre travail peut être complété par une autre étude qui
porte sur les autres risques liées au cycle ventes-clients.

24
Bibliographie
 Système comptable des entreprises, Tunis, Editions imprimerie officielle de
république tunisienne 2013
 Mikol, A. (1999). Les audits financiers : comprendre les mécanismes du contrôle
légal. Ed. d'Organisation.
 L’audit Financier : Rapport de stage ISCAE 2018

Webographie

L-Expert-Comptable.com
Procmptable.com
www.tunisys.com.tn

25
LES ANNEXES

26
  ANNEXE1 : Identification d’une mission d’audit légal selon DECRET 2006-1546 DU 06/06/2006
Obligation de norme un CAC En Droit Tunisien (EC-OECT/TC-CCT)
A1o Total bilan 100 MD atteint
A1o Total bilan 100 MD atteint
Total brut du bilan A1n Total bilan 100 MD non atteint
A2o Total bilan 1500 MD atteint A1n Total bilan 100 MD non atteint
A2n Total bilan 1500 MD non atteint B1o CA HT 300MD atteint
Niveau 1
B1n CA HT 300 MD non atteint
C1o 10 Nb Moy Employés atteint
B1o CA HT 300 MD atteint
C1n 10 Nb Moy Employés non atteint
B1n CA HT 300 MD non atteint
Total CA ht B2o CA HT 2000 MD atteint
A2o Total bilan 1500 MD atteint
B2n CA HT 2000 MD non atteint A2n Total bilan 1500 MD non atteint
B2o CA HT 2000 MD atteint
Niveau 2
C1n 10 Nb Moy Employés non atteint B2n CA HT 2000 MD non atteint
Nb moyen d'employés
C2o 30 Nb Moy Employés atteint C2o 30 Nb Moy Employés atteint
C2n 30 Nb Moy Employés non atteint C2n 30 Nb Moy Employés non atteint

Les 3 limites chiffrées telles que stipulées par le décret 2006-1546 du 06 Juin 2006 (JORT 47), rattaché à l'Article 13 du CSC (à jour en Octobre
2018).

27
 Obligation d'être auditée et donc de nommer un CAC
Aucune atteinte 1 limite atteinte 2 limites atteintes Intermédiaire : 3 lim 1 limite atteinte 2 limites atteintes Max
3 Niv
ni de Niveau 1 ni 2 de niveau 1 de niveau 1 de niv 1, & 0 de niv 2 de niveau 2 (**) de niveau 2 (**) 2
A1
A1n o A1n A1n A1o A1n A1o A1o A2n A2o A2n A2n A2o A2n A2o A2o
B1
B1n n B1o B1n B1o B1o B1n B1o B2n B2n B2o B2n B2o B2o B2n B2o
C1
C1n n C1n C1o C1n C1o C1o C1o C2n C2n C2n C2o C2n C2o C2o C2o
Société par action : 1 Membre CCT (*) ou Membre CCT (*) ou Membre CCT (*) ou Membre CCT (*) ou Membre CCT (*) ou EC EC
Membre OECT Membre OECT Membre OECT Membre OECT Membre OECT
Membre CCT (*) ou Membre CCT (*) ou Membre CCT (*) ou Membre CCT (*) ou Membre CCT (*) ou
Société Anonyme : 2 EC EC
Membre OECT Membre OECT Membre OECT Membre OECT Membre OECT
Société cotée : 3 EC EC EC EC EC EC EC

Société publique : 4 EC EC EC EC EC EC EC
Société Commerciale Membre CCT (*) ou Membre CCT (*) ou Membre CCT (*) ou
DISPENSÉE DISPENSÉE EC EC
autre que 1,2,3&4 Membre OECT Membre OECT Membre OECT
(*) Le membre de la CCT qui a le droit d'exercer le CAC devrait être "Technicien en comptabilité".
(**) Et que simultanément, au moins deux limites chiffrées de niveau 1 soient déjà atteintes (y compris celle de niveau 2).

28
 ANNEXE2 : LES COMPTES DU CYCLE VENTES-CLIENTS : comptes
Clients

41. Clients & comptes rattachés.

411. Clients.
4117. Clients - retenues de garantie.
413. Clients - effets à recevoir.
416. Clients douteux ou litigieux.

418. Clients - produits non encore facturés (produits à recevoir).

419. Clients créditeurs.

29
 ANNEXE3 : LES COMPTES DU CYCLE VENTES-CLIENTS : comptes
Ventes

70. Ventes de produits fabriqués, prestations de services, marchandises

(A ventiler en ventes aux tiers et ventes aux filiales et entreprises associées, en ventes en dinars et
ventes en devises).
701. Ventes de produits finis.
702. Ventes de produits intermédiaires.
703. Ventes de produits résiduels.
707. Ventes de marchandises.
709. Rabais, remises et ristournes accordés par l'entreprise.

30