ACF

LE
LE CYCLE
CYCLE
Ventes-Clients
Ventes-Clients
 1 Cycle ventes-clients:
GENERALITES
Définition du cycle ventes-clients
Importance du cycle ventes-clients

P LAN
Acteurs et services intervenants
Etapes du cycle ventes-clients
Typologie des ventes

2 Audit du cycle ventes-clients

Prise de connaissance
Contrôle interne
Examen des comptes

3 Quiz
Cycle ventes-clients:
GENERALITES
 D éfinition

“
Le cycle de vente désigne tout le processus allant de la découverte d'un prospect à la
conclusion d'une affaire.

”
qualification du argumentation 
projet du du fournisseur négociation 
découverte du prospect
prospect conclusion
 Source de valeur ajoutée pour
toute entreprise.
Importance du
Joue un rôle moteur dans le
cycle ventes- fonctionnement général et la bonne
clients pour marche de l’organisation.
l’entreprise
L’entreprise doit s’assurer que le
produit et/ou service vendu soit
conforme aux exigences spécifiées
par les clients.
 Comprendre le besoin externe et adapter
l’offre à la demande

Identifier et maîtriser les risques de vente.

Fidéliser ses clients.

actions suivantes
Associer les services techniques à toute
idée ou action pouvant contribuer à
l’amélioration des performances des
produits ou services vendus.

Promouvoir l’esprit d’innovation et de

compétitivité
Acteurs & services
intervenants
 Service « Administration des ventes » :
traitement et suivi de l’exécution de la
commande clients

Service « Approbation des crédits » : donner

son approbation avant le traitement de la
commande.
 Service « d’expédition » : s’assurer qu’aucune
marchandise n'est livrée sans autorisation
correspondante.

Service « facturation » : établissement des factures à

partir d’informations communiquées par les autres
services.

Service « comptes clients » : enregistrement des

factures ventes.
Etapes du cycle
ventes-clients
 6. Le suivi des retours 

5. Suivi des
encaissements 

4. Le suivi du compte
« clients »

3. L’enregistrement des
factures

2. La facturation

1. L’acceptation, le
traitement et
l’exécution de la
commande
Typologie des ventes
 D’un point de vue juridique, le Code civil distingue

Les ventes
Les ventes Les ventes
sous
pures et sous
condition
simples  condition
résolutoire 
suspensive

Les ventes au comptant

Les ventes à crédit

Les ventes à terme

 
Il est essentiel, sur le plan comptable, de bien cerner la réalité économique et
les particularités techniques de ces différents types de ventes.
 AUDIT DU
Cycle ventes-clients
 ACF
Prise de connaissance

Contrôle interne Examen des comptes

Prise de connaissance
 Le Pourquoi
Acquérir une connaissance générale des opérations

Analyser de manière pertinente les opérations

Le comment
Prendre connaissance de données statistiques sur le
cycle
(Recherche documentaire, entretiens)
 Le Quoi:

Connaissances
générales
 Opérations

PRODUIT
S

Procédés de ventes

Les garanties données

 Environnement externe
les partenaires de l’entreprise

Législation et
réglementation Marchés de
l’entreprise

Organisation interne

METHODES COMPTABLES
 Le Quoi:

Examen analytique
“ Analyse comparative de l’évolution de
l’activité du cycle (période, zone)

”
 Comptes clients

Ventes

Ratios commerciaux

Créances douteuses et des provisions

Explications sur les principales

évolutions
Le contrôle interne
1 Objectif d’exhaustivité des enregistrements
« Toutes les opérations doivent être saisies et enregistrées »

vente non facturée

Facture inexistante

Montants Non
détournés comptabilisation
1 Objectif d’exhaustivité des enregistrements
« Toutes les opérations doivent être saisies et enregistrées »

Retour de marchandises sans facture avoir

Avoir inexistant

M/ses détournées Non

comptabilisation
1 Objectif d’exhaustivité des enregistrements
« Toutes les opérations doivent être saisies et enregistrées »

Non comptabilisation des pièces

Pièce existante

Non comptabilisation
 Livraison  Facturation  Comptabilité

Gestion de stocks

Procédures
Livraison facturation

Stockage facturation

bons de livraison bons de sortie de stocks

Sécurité physique des stocks

 Lien entre la sortie de stock et la facturation

2 Objectif de réalité des enregistrements
« Tous les enregistrements doivent refléter la réalité »

Vente fictive

Facture non fondée

Surévaluation du CA Détournement de M/ses

2 Objectif de réalité des enregistrements
« Tous les enregistrements doivent refléter la réalité »

Retour fictif

Avoir non fondé

Surévaluation des stocks Détournement de fonds

 Procédures

factures commandes

service facturation

clients
Approbation (cachet du client)

factures sorties de stocks comptables

:

3
Objectif de l’évaluation correcte des
Le prix de
enregistrements
commande,
le prix Différence
les tarifs facturé et de taux de Les taux de
ne sont le prix de TVA utilisés change
pas mis à tarif Accord de utilisés par
jour RRR sans le s/ce
facture comptabilité
ne sont pas
actualisés

CA incorrect

PERTE OU LITIGE AVEC LE CLIENT

Procédures de
contrôle
envisagées
 Objectif de la spécialisation des exercices
4

Absence de Problème au niveau de

recensement exhaustif des l’enregistrement des
factures produits et charges

Mauvais rattachement
des charges et des produits
Procédures de
contrôle
envisagées
5 Objectif d’imputation, de totalisation et de
centralisation correcte des enregistrements
Non recouvrement ou
Litige avec un recouvrement tardif des
client créances

Total erroné
Mauvaise analyse des
de son compte
comptes

Exiger un MT
supérieur à la Facture arriérée
réalité
Procédures de
contrôle
envisagées
6 Objectif des montants facturés qui doivent être recouvrables 

Perte des créances

Vente à des clients insolvables

Trésorerie pénalisée
Procédures de
contrôle
envisagées
 Objectif de l’enregistrement correct des
7
encaissements
Non enregistrement des Enregistrement des
encaissements encaissements avec retard

Non séparation des

Absence de contrôles
fonctions

Trésorerie
PERT non
E optimisée
Crédits
clients
Détournement Interface défectueuse entre le anormaux
des montants journal des ventes et la
comptabilité générale
Procédures de
contrôle
envisagées
7 Objectif de la bonne maitrise des flux de
facturation et de l’encaissement pour calcul
des primes
Paiement de primes injustifiées

Factures absence de copies de taux de

doublement factures commissionnement
enregistrées abusif

Gonflement des charges;

manque à gagner
7 Objectif de la bonne maitrise des flux de
facturation et de l’encaissement pour calcul
des primes
Omission de comptabilisation de primes dues sur le
bon exercice comptable.

Retard sur enregistrement des factures

Gonflement des charges d’un exercice réclamations des

par rapport à un autre; vendeurs
Procédures de
contrôle
envisagées
L’examen des comptes
 Comptes Ventes
Contrôler l'évolution des ratios
significatifs ;

Examiner l’évolution des ventes par

produit ;

Examiner les prévisions de ventes pour

l'exercice suivant ;

Rapprocher le CA apparaissant en
comptabilité et celui déclaré pour le
règlement de la TVA ;

Vérifier l’adéquation entre le montant

déclaré au journal des ventes et celui
comptabilisé ;
 Vérifier l'origine des comptes clients
créditeurs ;

Vérifier la mention de la ventilation du

montant net du chiffre d'affaires ;

Vérifier que l’écart de rapprochement

entre les livraisons et les facturations
fait l’objet de régularisation ;

Vérifier la comptabilisation des ristournes

et de toutes les autres charges
(commissions);

Vérifier que toutes les livraisons ont été

faites à temps par rapport à la date
d’arrêté des comptes
Clients & comptes rattachés
« 342 »

Les comptes clients

Le compte client - retenues de garantie

Les comptes clients douteux ou litigieux

Clients - effets à recevoir

Le compte Client facture à établir

 S'informer de la durée normale du
crédit consenti aux clients.

Tout écart sensible doit être analysé.

Une revue globale du compte

collectif clients et notamment des
débits et crédits

Examen des créances importantes.

 Effets à recevoir

“
Promesse écrite de payer à demande ou dans un délai déterminé, une somme d’argent
précise, avec ou sans intérêts, selon l’entente entre les parties en cause.

EXAMEN
”
Rapprochement des
montants des effets Evaluation de l’âge des
escomptés avec ceux des effets à recevoir
confirmations bancaires
 Evaluation des créances

Pour les clients étrangers:

CREANCES EN DEVISES
Pour les autres clients:

Balance
Dossier de Relevés Reports
par
créances bancaires d’échéance
ancienneté