Principes de Gestion Cours

MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET DE LA RECHERCHE SCIENTIFIQUE
ECOLE NATIONALE SUPERIEURE D’INGENIEURS DE TUNIS
P R I N C I P ES D E G EST I O N
1GMAM- 1GINFO- 1GE

MARZOUKI REEM
ANNEE UNIVERSITAIRE 2022-2023

Objectifs du cours
Permettre à l’étudiant de connaître l’entreprise et la

nature de ses relations avec l’environnement.
Initier l’étudiant aux principes fondamentaux de la

gestion des principales fonctions de l’entreprise.
Préparer l’étudiant aux différentes spécialités de la

gestion (Marketing, Gestion de la Production,
approvisionnement, Finance, Gestion des
Ressources Humaines).
2
Plan du cours
CHAPITRE 1 : : La gestion et le gestionnaire
1. La gestion
2. Le gestionnaire
3. L’évolution de la gestion
CHAPITRE 2 : L’entreprise et son environnement
1. Présentation de l’entreprise et ses formes

2. Le rôle de l’entreprise
3. Les dimensions de l’entreprise et les interactions possibles
3
Plan du cours
CHAPITRE 3 : Les fonctions de l’entreprise

Partie 1: Production et Supply chain
1. La fonction approvisionnement
2. La fonction production
Partie 2: Commercialisation et efforts Marketing

1. La fonction financière
2. La fonction Marketing
Partie 3: La fonction RH
1. Définition
2. Les enjeux de la fonction RH
3. Quelles tâches au sein de la fonction Ressources humaines ?
4. Le processus de recrutement
4
Chapitre 1: La gestion et le gestionnaire
Introduction
Notre société est influencée par un ensemble de structures

organisationnelles comme les écoles primaires et secondaires,
les universités, les hôpitaux, les équipes de foot….
Toutes ces organisations ont des points en commun. On y
trouve plusieurs personnes " gestionnaires ", visant des buts
communs, en utilisant des ressources pour atteindre les buts
visés.
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1. La gestion
• D'une manière générale, la gestion peut être définie comme l'art ou la
manière d'organiser et de conduire une activité ou une entité quelconque.
Dans ce sens, la gestion s'applique à plusieurs domaines autres que
l'entreprise. - on gère sa famille - on gère son budget ou son argent - on
gère son temps - etc.
• Elle s'applique aussi à l’entreprise et à ses activités ou à ses fonctions. On

gère l’entreprise, mais on gère aussi, dans l’entreprise, les achats, les
stocks, la production, les ventes, les finances, les hommes, etc.
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1. La gestion
• Une 1ère définition stipule que la nature même de la gestion est " de
s'assurer que les ressources d'une organisation sont utilisées de façon
optimale c'est à dire qu'elles sont bien utilisées, à de bonnes fins ".
• Comment s'assurer de l'atteinte de ces objectifs ? On considère trois

facteurs clés:
– Economie: Comment obtenir les ressources au moindre coût ? - Par une
analyse coût/ avantage avant d'investir et de dépenser; - Par le choix stratégique
de la meilleure alternative pour l'entreprise.
– Rendement: Comment exploiter les ressources de la façon la plus adéquate
pour atteindre le plein rendement ?
– Efficacité: Comment atteindre au mieux les objectifs de l'entreprise ?
L'idéal est de réaliser les objectifs en utilisant les ressources d'une

façon optimale c'est à dire en les utilisant bien (économie et
rendement) et à de bonnes fins (efficacité). 8
1. La gestion
• Une 2ème définition peut être donnée à la gestion: «La gestion est un
processus consistant en activités de planification, d’organisation, de
direction et de contrôle visant à déterminer et à atteindre des objectifs
définis grâce à l’emploi d’êtres humains et à la mise en œuvre d’autres
ressources ». (TERRY & FRANKLIN,1985)
• La gestion est un processus: Toutes les organisations ont des points

communs (entreprise automobile, équipe de foot, hôpital, ...): Elles sont
constituées de gestionnaires qui dirigent des personnes pour la poursuite
d'un but commun.
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Le processus de la gestion
• Un processus est un ensemble d’activités ou d’opérations organisées dans
le temps et en répétition continue.
• La gestion suit un processus appelé PODC (planification, organisation,

direction, contrôle). Elle est une séquence de quatre grandes activités –
connues sous le nom de fonctions de la gestion.
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(1) Phase de planification
• La planification est "un processus systématique et continu de
préparation de l'avenir"
• Il s’agira dans cette étape d’identifier les objectifs à atteindre ainsi que
les plans d’actions à entreprendre pour les réaliser. Ainsi, les questions
qui doivent être posées sont les suivantes : quelles sont les opérations à
accomplir ? Quand ? Comment ?…
• Pour ce faire, le gestionnaire: (1) décide des objectifs et choisit les
personnes qui vont contribuer à l'atteinte des objectifs; (2) réalise des
prévisions pour fixer un objectif.
• La fixation des objectifs dépend: (1) des moyens techniques, humains
et financiers, (2) de l'environnement constitué par des éléments
moteurs, contraignants ou stables, de l'aspiration des dirigeants.
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(2) Phase d’organisation
(2) Phase d’organisation: L'organisation consiste à faire la répartition
fonctionnelle et équitable des tâches individuelles et le regroupement des
activités selon un arrangement ordonné afin de s'assurer qu'il existe des
relations harmonieuses entre les individus et les groupes de travail.
=> L’organisation est donc le fait de répartir les tâches entre les différents
membres, de préciser le pouvoir de chacun, et de déterminer les relations entre
les individus (de coopération ou d’autorité).
La conception d'une organisation efficace nécessite la mise en place d'une

structure bien étudiée.
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(3) Phase de direction
• La direction est l'orientation et l'animation des Hommes en vue de la réalisation
des résultats. Elle vise ainsi à influencer positivement les membres d'un groupe
de travail afin de s'assurer que les buts visés sont atteints.
• Cette phase impose au gestionnaire d'avoir des compétences interpersonnelles.
Il doit savoir communiquer avec tous ceux qui œuvrent à l'atteinte des objectifs.
• Il doit les:
- diriger,
- motiver,
- inspirer,
- encourager.
• Il faut noter que le principal élément de la fonction de direction est la
motivation. La motivation étant le moyen par lequel le gestionnaire conduit ses
subordonnés à agir dans le sens qu’il désire.
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(4) La phase de contrôle
• Le contrôle permet d'évaluer les progrès réalisés afin de les comparer aux
objectifs, aux plans établis et de remédier, éventuellement, aux situations
défavorables de façon à ce que les résultats correspondent aux plans.
• Une telle évaluation s’effectuera au fur et à mesure des réalisations, ce qui

permettra d’entreprendre à temps les actions correctives nécessaires. Le
gestionnaire devra également effectuer une évaluation à la fin des
réalisations pour juger du degré d’atteinte des objectifs.
• Des écarts négatifs ou positifs, entre le prévu et le réalisé, peuvent être

dégagés qu' il s'agit de communiquer au responsable concerné pour qu'une
action correctrice soit entreprise.
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Le processus de la gestion
Le rôle des gestionnaires est de

s'assurer que:
1) les objectifs et stratégies
sont bien définis = c'est la
planification
2) le travail entre les individus

de son unité est coordonné =
c'est l'organisation
3) ces individus travaillent
avec efficacité = c'est la
direction
4) le travail est conforme aux
buts et aux plans = c'est le
contrôle 15
Gestion et Management: Quelles
différences?
Gestion Management
l’action de gérer (planifier, organiser, faire en sorte que les objectifs soient
diriger et contrôler). atteints.
Gérer relève de l’ordre du calcul. Manager relève de l’ordre de la
créativité.
Gérer, c’est mettre en évidence une Manager, c’est trouver une solution qui
solution, épuiser la logique d’une n’est pas forcément contenue dans les
situation (quantitative), prendre une série données du problème, c’est optimiser le
de décisions cohérentes. cadre des contraintes voire en sortir, oser
et refuser la fatalité du cadre imposé
(qualitatif).
Acte tourné essentiellement vers les Acte tourné essentiellement vers les fins.
moyens.
Gérer relève plus de la pensée verticale Manager relève plus de la pensée latérale
(recherche de solutions). (recherche de questions).
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2. Le gestionnaire
• Le gestionnaire est celui qui est capable de gérer un projet au sein de
l’entreprise, et qui dispose de tous les talents nécessaires pour y parvenir. Il
doit avoir des compétences en marketing, en comptabilité et dans plusieurs
autres domaines, afin de pouvoir réaliser un suivi efficace.
• Son rôle est de garder un œil sur tous les principaux aspects de la gestion
de l’entreprise, en s’assurant que chaque employé ayant un poste de
responsabilité travaille effectivement à l’atteinte des objectifs de
l’entreprise.
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Les rôles du gestionnaire
• Vu les caractéristiques de l'environnement actuel, Mintzberg a identifié dix
principaux rôles du gestionnaire qu’il les a regroupé en trois grandes
catégories : les rôles se rapportant aux relations interpersonnelles, les rôles
concernant l’information, et les rôles relatifs à la prise de décision.

- Il représente l’entreprise à travers
les fonctions et les tâches
officielles qu’il exécute (exemple
: accueil des clients importants).
Les rôles interpersonnels
- Il joue le rôle d’un leader grâce à
sa capacité à montrer l’autorité et
le pouvoir, et le rôle d’un agent
de liaison entre l’intérieur et
l’extérieur de l’entreprise.
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- Il observe activement les faits et
collecte des informations interne
et externe à l’entreprise puis il
les diffuse, les partage et les
Les rôles liés à l’information communique à ses
collaborateurs.
- Il est le porte parole puisqu’il
transmet les informations
officielles à des personnes
externes.
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- Il joue le rôle de l’entrepreneur, il
met en œuvre de nouvelles idées et
conduit les projets.
- Il y’a des décisions qui peuvent
Les rôles décisionnels engendrer des conséquences mal
évaluées, dans ce cas le dirigeant
doit intervenir pour en moduler les
effets, il joue donc le rôle d’un
régulateur.
- Il répartit les ressources
(distribution des ressources
humaines, financières, matérielles et
physiques) entre les différentes
unités organisationnelles.
- Il est un négociateur autant social
que commercial. 20
Les compétences du gestionnaire
• Les gestionnaires sont doués de certaines qualités et aptitudes, ces
compétences dont ils ont besoin varient dans une large mesure selon leurs
fonctions, leurs responsabilités et leurs positions hiérarchiques.
Compétences liées aux relations humaines Compétences reliées à la Compétences reliées à
Recherche et à la Diffusion la Prise de Décision
de l'Information
- Capacité de motiver - Capacité de chercher - Capacité d'initier
- Capacité de communiquer l'information; des projets;
- Capacité d'être leader: c'est à dire le fait
d'occuper une position dominante au - Capacité de trier et - Capacité de
sein d'un groupe et d'en exercer la filtrer l'information; répartir les
direction. Le leader est caractérisé par ressources;
les mots suivants: vision, confiance, - Capacité de
capacité créative, courage, transmettre - Capacité de
communication, prise de risque, l'information. négocier.
visibilité, absence d'égoïsme.
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Qu’est ce qu’un bon gestionnaire?
• Puisque son travail consiste à prévoir, analyser, mettre en œuvre des
processus, diriger et à examiner. Dès lors, un gestionnaire compétent doit :
– Orienter vers les résultats : définir des objectifs ambitieux mais

réalisables dans une logique de compétitivité.
– Savoir déléguer : le gestionnaire a une vision globale des compétences
de chacun, il se réserve le plus souvent les missions complexes
nécessitant beaucoup d’analyse et délègue les tâches les moins
importantes et les plus répétitives.
– Définir son leadership : encourager et donner du sens au travail de
chacun est de plus en plus important et attendu par les équipes.
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23
(1) L’école classique
L’école classique
Idée directrice: On peut augmenter la faible productivité de l'ouvrier sans augmenter
sa fatigue et en le gratifiant d'un meilleur salaire.
• Trois courants associés à trois individus qui marquent cette école : Taylor, Fayol et
Weber.
24
1- Frederick Winslow Taylor (1856-1915)
Principaux apports Principaux critiques
• Il a introduit la notion de rationalisation du • L’Homme est considéré comme auxiliaire
travail qui a pour but l’élimination des des machines, comme instrument de
mouvements inutiles et les temps morts production, il n’a pour rôle que d’exécuter
c'est-à-dire le gaspillage afin d’établir des les ordres et d’effectuer un travail
standards de production raisonnables. monotone, répétitif et routinier, ce qui lui
constitue une source de stress et de fatigue.
• Il a proposé aux entreprises ce qu’il a appelé
«l’organisation Scientifique du Travail » • Taylor ne donne aucun intérêt aux différents
(l’OST), et a donné aux dirigeants les besoins de l’Homme, il limite sa motivation
moyens d’organiser dans le détail les postes au salaire.
et les gestes productifs.
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2- Henry Fayol (1841-1925)
• Le Fayolisme est constitué par un ensemble de principes, • L’organisation est considérée
de règles et de procédés qui ont pour but de faciliter comme un élément isolé de
l’administration des entreprises et d’en augmenter le son environnement, elle
rendement. Fayol a dégagé six fonctions essentielles : n’exerce aucune influence sur
technique, commerciale, financière, de sécurité, lui.
comptabilité et administration.
• Fayol a donné une importance majeure à la fonction

administrative qui consiste à prévoir, organiser,
commander, coordonner et contrôler.
• Il a montré que cette fonction devient efficace si on

applique les 14 principes suivants : la division du travail;
l’autorité et la responsabilité; la discipline; l’unité de
commandement; l’unité de direction; la subordination de
l’intérêt individuel à l’intérêt général; la rémunération
équitable; la centralisation; la hiérarchie; l’ordre; l’équité; 26
3- Max Weber (1864-1920)
• Il a développé le modèle bureaucratique ainsi que • La multiplication des règles :
les fondements de l’autorité.  Rend les procédures très
lourdes.
• L’analyse de weber est fondée sur la question de  Paralyse l’initiative.
savoir ce qui détermine l’obéissance, pour analyser  Favorise l’irresponsabilité.
ceci, il distingue trois modèles d’autorité :
 Le modèle d’organisation traditionnelle où
l’autorité est fondée sur les usages.
 Le modèle charismatique fondé sur les
qualités personnelles des dirigeants.
 Le modèle d’organisation rationnelle légale
ou ce qu’on appelle « bureaucratie » et où
l’autorité est légitimée par l’existence de
critères objectifs et l’exercice du pouvoir est
encadré par l’existence de règles écrites.
27
(2) L’école des relations humaines
L’école des relations humaines
Elle se développe, en réaction contre les insuffisances de l'école classique dont elle est
en fait complémentaire.
Idée directrice: La motivation des individus et l'efficacité des organisations dépendent

de la capacité de ces dernières à prendre en compte les besoins de l'Homme au
travail.
Plusieurs autres auteurs ont participé activement à l’évolution de cette école de pensée,
tels que : Elton Mayo, Rensis Likert, A.H.Maslow, Douglas Mac Grégor, Frédéric
Herzberg.
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(2) L’école des relations humaines
L’école des relations humaines
 MAYO: Tout individu, dans son activité, éprouve des besoins de relation, de
coopération, d'appartenance à un groupe.
 MASLOW: Le travail peut être une source de satisfaction et de réalisation

personnelle, avec sa " Pyramide de Besoins ".
 MAC GREGOR: L'entreprise doit confier aux individus des responsabilités et

adopter un style participatif de direction.
 HERZBERG: La motivation des individus ne peut s'obtenir qu'avec l'élargissement

et l'enrichissement du contenu de leurs tâches.
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(3) L’école néoclassique de
management
L’école néoclassique de management

Ce courant se situe dans la continuation des classiques, mais en intégrant les acquis des
courants postérieurs. Les idées sont développées par les auteurs de ce courant de pensé
(Alfred P.Sloan, Peter F.Drucker, Octave Gélinier et Shigéo Singho).
30
management
Auteurs Principaux apports
Alfred P.Sloan (1875- 1966) Sloan a développé les principes de la
décentralisation :
• Selon cet auteur, l’organisation de
divisions autonomes permet de confier à
celles-ci une partie des pouvoirs de la
direction générale.
• La décentralisation permet l’initiative, la
responsabilité ainsi que la flexibilité.
Peter F.Drucker (né en 1909) Drucker a développé la notion de la

direction par objectifs (DPO) qui consiste,
pour les responsables, à donner à leurs
subordonnés non plus des tâches à exécuter,
mais des objectifs à atteindre.
31
management
Auteurs Principaux apports
Octave Gélinier (1916- 2004) Gélinier a changé la DPO pour devenir la
DPPO (la direction participative par
objectifs), en insistant sur la nécessité de faire
participer les individus à la définition de leurs
objectifs.
Shigéo Shingo (né en 1907) Shingo a essayé de développer un modèle

japonais de management, ses principales
innovations en matière d’organisation de la
production sont :
-la réduction des temps de préparation.
-le contrôle en cours de fabrication par les
opérateurs eux-mêmes (autocontrôle) et 32 la
(4) Les approches « contingentes »
des organisations
La théorie de la contingence dans l’organisation

En étudiant les principes de l’école classique et ceux de l’école des relations humaines,
on remarque qu’elles ont négligé la relation de l’entreprise avec son environnement,
et elles se sont plutôt limitées à ce qui se passe à l’intérieur de cette entreprise.
Actuellement, l’environnement devient plus complexe et ses contraintes se multiplient,

donc il est indispensable de considérer l’entreprise comme étant un système ouvert
sur son environnement, parfois elle doit s’y adapter, et parfois elle exerce elle-même
une influence sur lui et le modifie.
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(5) L’école moderne
L’école moderne
Les deux approches les plus répondues dans ce cadre sont : L’approche systémique et
l’approche situationnelle.
 L’approche systémique: Il faut utiliser l’approche globale, c.-à-d. examiner l’objet
dans l’environnement qui l’entoure en mettant les relations qu’il entretient avec ce
dernier et sur les interactions qui relient les éléments qui le composent.
 L’approche situationnelle : Cette approche donne beaucoup d’importance à la

situation, elle essaye de montrer comment les différentes parties de l’organisation
sont inter reliées et l’une de l’autre. Ce qui pousse les gestionnaires à donner plus
d’importance à la situation et aux facteurs qui ont une influence sur cette situation.
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Chapitre 2: L’entreprise et son environnement
La notion de « Système »
• Deux définitions peuvent en être données :
– Jacques Lesourne : "Un système est un ensemble d'éléments en interaction
dynamique."
– Joël de Rosnay : "Un système est un ensemble d'éléments en interaction
dynamique, organisé en fonction d'un but."
• Il existe de nombreuses typologies des systèmes :

– Systèmes ouverts ou systèmes fermés sur leur environnement;
– Systèmes naturels ou artificiels ou sociaux;
– Systèmes organisés hiérarchiquement ou systèmes en réseau.
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La notion d’« Organisation »
• L'organisation est un groupement de personnes ayant des relations plus ou moins
complexes et utilisant des ressources afin d'atteindre des objectifs communs.
• Une organisation est :

– un ensemble d'individus,
– regroupés au sein d'une structure régulée,
– ayant un système de communication pour faciliter la circulation de
l'information,
– dans le but de répondre à des besoins et d'atteindre des objectifs déterminés.
• Exemples: Université, Hôpital, Armée, Entreprise, Association...
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A- L’entreprise
 Définition 1 :
L'entreprise est un système ouvert au sein duquel sont transformés les inputs
(ressources) en outputs (biens et/ou services) afin de satisfaire un marché dans le but
d'assurer la survie et le développement de ce système.
– L'entreprise est un système ouvert: elle entretient des relations Directes &
Permanentes avec son environnement.
ENTREPRISE
INPUTS OUTPUTS
(boite noire)
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L’entreprise
 Définition 2 :
L’entreprise peut être définie comme « Un groupe humain de production, autonome,

disposant d'un patrimoine, exerçant un effet d'attraction sur son environnement et
dont le devenir dépend de la vente du produit de son activité ».
M. CAPET et al., (1986)
• A partir de cette définition, on peut déduire six caractéristiques fondamentales de
l’entreprise :
– L’entreprise est un groupe humain,
– L’entreprise est un groupe de production,
– L’entreprise est autonome,
– L’entreprise dispose d'un patrimoine,
– L’entreprise poursuit des objectifs,
– L’entreprise exerce un effet d'attraction sur son environnement.
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(1) L’entreprise est un groupe humain
• L’entreprise ne peut exister que suite à l’association de deux personnes ou plus pour
la production d'un bien ou d'un service.
• Elle constitue une entité dont la survie dépend de la contribution de chacun de ses
membres dans l’exercice des activités nécessitées par la mission qui lui a été
attribuée par ses créateurs.
• Le produit de l’entreprise est une œuvre collective.
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(2) L’entreprise est un groupe de
production
• Les membres d'une entreprise s'associent afin de produire ou/et commercialiser un
produit.
• Ce produit peut être un bien matériel, comme par exemple un bureau ou un

ordinateur, ou un bien immatériel, c'est à dire un service, c'est le cas des entreprises
de transport, des banques et assurances. Cependant, il est à signaler que même
quand l’entreprise produit ou commercialise un bien matériel, le service après-vente
qu'elle offre a une importance majeure pour sa réussite.
41
(3) L’entreprise est autonome
• L’entreprise constitue un groupe autonome dans un cadre légal bien déterminé.
• Elle dispose de l’autonomie financière dans la mesure où elle peut utiliser librement
ses ressources financières dans le cadre de son activité.
• Elle dispose aussi de l’autonomie décisionnelle ; elle fixe librement, selon les
préférences de son équipe dirigeante, les objectifs à atteindre ainsi que la politique
et la stratégie à suivre pour !a réalisation de ses objectifs.
• Elle choisit aussi elle même les moyens de production, de gestion et de motivation
de son personnel.
• Dans ce sens, elle diffère de l’établissement dont les objectifs et les moyens sont
définis par une entité supérieure ; c'est le cas d'un établissement administratif : une
école ou la poste ; c'est aussi le cas d'une agence ou d'une succursale.
42
(4) L’entreprise dispose d'un
patrimoine
• Le fonctionnement de l’entreprise nécessite des moyens matériels humains et
financiers. L'ensemble de ces éléments forme le patrimoine.
• On distingue généralement deux types de patrimoines:

– Le patrimoine humain composé des membres de l’entreprise.
– Le patrimoine matériel formé par les moyens matériels utilisés par
l’entreprise. Ce patrimoine est formé d'éléments corporels tels que le brevet
(titre délivré par l’Etat à chaque auteur d'une invention industrielle pour lui
assurer la propriété et l'exploitation) ou la licence (autorisation d'exploiter un
brevet).
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(5) L’entreprise poursuit des objectifs
• A travers les tâches qu'elle attribue à ses membres et les actions qu'elle mène,
l’entreprise cherche à atteindre un ou des résultats. Par exemple, augmenter le
chiffre d'affaires, produire et commercialiser de nouveaux produits, améliorer la
qualité de son produit...
• Les résultats que l’entreprise cherche à atteindre constituent ses objectifs. Ils
guident son comportement et orientent les activités de ses membres.
44
(6) L’entreprise exerce un effet
d'attraction sur son environnement
• L’entreprise produit un bien ou un service en vue de satisfaire un besoin de
l’environnement. Par conséquent, elle attire des clients qui veulent acheter son
produit. Elle attire aussi des fournisseurs qui lui proposent leurs produits ou leurs
services. Elle peut aussi attirer des actionnaires qui ont jugé opportun de prendre
part à son capital. De même, elle attire les chercheurs d'emplois qui, soit parce que
la place qu'occupe l’entreprise dans l’économie du pays et les avantages qu'elle
offre à ses employés les intéressent, soit parce qu'ils cherchent à être recrutés,
expriment le désir de faire partie des membres de l’entreprise.
• L’entreprise procède par échange avec son environnement. Il lui fournit les
matières premières, les capitaux, les moyens techniques el les moyens humains.
Pour sa part, l’entreprise fournit des flux de biens et de services destinés à satisfaire
les besoins de l’environnement.
45
LES PARTICIPANTS DE L’ENTREPRISE
• On distingue deux types de participants : les participants internes et les participants
externes. Ils contribuent d'une manière directe ou indirecte au fonctionnement de
l’entreprise.
1. Les participants internes font partie du personnel de l’entreprise. Ils contribuent
directement à son fonctionnement. Il s'agit :
– de la direction ;
– des cadres ;
– des salariés de base.
2. Les participants externes ne font pas partie de l’entreprise. Mais il s'y intéressent et
agissent sur son fonctionnement. Il s'agit:
- des actionnaires ;
- des fournisseurs ;
- des banquiers ;
- des clients;
- des pouvoirs publics
- des syndicats.
• Ces participants ont des intérêts communs dans l’entreprise. Ils ont tous intérêt à ce
qu'elle survive et prospère. Mais ils ont des objectifs divergents et qui peuvent être
conflictuels.
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(1) Les participants internes
 La direction
- La direction de l’entreprise est l’organe qui règle le fonctionnement de
l’entreprise. Les préférences des dirigeants déterminent les objectifs, l’organisation,
la politique et la stratégie de l’entreprise.
- Quand le dirigeant de l’entreprise est en même temps son propriétaire ou son
actionnaire majoritaire, son pouvoir est encore plus étendu, dans la mesure
où il détient aussi le pouvoir financier. Dans ce cas, ses objectifs sont
généralement d'ordre économique, comme le profit ou la croissance.
- Quand le dirigeant est un salarie, ses objectifs peuvent être autres que la
croissance et le profit. Ils peuvent être différents de ceux des propriétaires de
l’entreprise. Par conséquent, afin d'assurer une convergence entre les objectifs
des deux parties et obtenir une efficacité maximale de la part du dirigeant, il
faut le motiver comme tout salarié.
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 Les cadres
- Les cadres sont les membres de l’entreprise qui se trouvent au carrefour de la
hiérarchie entre les agents de maîtrise et la direction générale. Ils n'ont pas tous des
fonctions de commandement, mais ils possèdent une formation supérieure constatée
par un diplôme ou acquise par expérience. Ils exercent des tâches qui font appel à la
réflexion et qui nécessitent des connaissances de haut niveau.
- Les cadres agissent à tous les niveaux hiérarchiques. Ils peuvent être aussi bien des
supérieurs que des subordonnés. Ils ont de l’influence aussi bien sur les salariés
situés en bas de la hiérarchie que sur ceux qui sont situés en haut de la hiérarchie.
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- Les cadres sont des réseaux de communication à travers lesquels transitent les
informations. Ils ont une position privilégiée. Leur efficacité est une condition
nécessaire a celle de l’entreprise.
- On distingue trois catégories de cadres, les cadres supérieurs, les cadres
intermédiaires et les cadres inférieurs.
- La différence entre les cadres est liée à trois éléments :
* l’importance de l'unité à gérer,
* l’ampleur de la responsabilité à assumer
• l’ampleur de l'autorité et le pouvoir dont ils peuvent disposer.
- Les objectifs des cadres diffèrent d'un individu à un autre. A travers les postes qu'ils
occupent et les tâches qu'ils exécutent, les cadres peuvent être à la recherche d'un
avantage pécuniaire maximum ou de leur accomplissement à partir de la possibilité
de prendre des initiatives et participer aux décisions que leur offre leur poste.
- La motivation est indispensable pour stimuler leur efficacité.
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 Les salariés de base
- Les salariés de base exercent généralement des travaux simples et routiniers. La
nature des tâches qu'ils exécutent ne leur apporte pas une satisfaction d'ordre
psychologique et social. Leurs objectifs sont plutôt d’ordre financier. Ils cherchent
la sécurité de l’emploi et la garantie d'un minimum de bien être social à travers le
travail (il s'agit d'assurer à soi et aux siens la satisfaction des besoins primordiaux :
de la nourriture, un logement, des habits, des fournitures scolaires,...)
- Les salariés de base ont aussi du pouvoir dans l’entreprise. S'ils sont mécontents,
ils peuvent gêner et même bloquer le fonctionnement de entreprise en ayant recours
à la grève par exemple.
50
Les participants internes travaillent généralement dans le cadre d'une structure
hiérarchique qui peut être schématisée, sous la forme d’une pyramide, de la
façon suivante :
51
• Le fonctionnement d’une entreprise nécessite en permanence à faire des choix et à
prendre des décisions qui engagent l’entreprise à court, moyen ou long terme.
• On distingue généralement trois types/niveaux de décisions :
- Les décisions stratégiques : prises généralement par la Direction Générale, engageant
l’entreprise à long terme, portant sur l’ensemble de l’entreprise avec un fort degré
d’incertitude dans leur choix et dont la correction (changement) est très difficile, voire
impossible. Ce type de décisions est complexe et non programmable puisqu’elles ne se
reproduisent jamais à l’identique.
- Les décisions tactiques : prises généralement par l’encadrement des entreprises,
engageant l’entreprise à moyen terme, touchant souvent une seule fonction (à la rigueur
plusieurs fonctions), de type aléatoire et dont la correction est possible mais coûteuse.
Ce type de décisions est moins complexe et est plutôt programmable.
- Les décisions opérationnelles : prises par les agents de maîtrise, engageant l’entreprise
à court terme, touchant une unité opératoire uniquement, avec un fort degré de certitude
et dont la correction est facile. Ce type de décisions est programmable puisqu’elles sont
répétitives.
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• Ces 3 catégories de décisions ne sont pas indépendantes mais hiérarchisées. En
effet, les décisions opérationnelles prises en masse, traduisent les choix tactiques,
découlant eux-mêmes des décisions stratégiques.
53
(2) Les participants externes
 Les actionnaires
- Les actionnaires sont ceux qui participent au capital de l’entreprise. Ils peuvent être
des personnes physiques ou morales. Leur apport en capital peut être en nature
(bien matériel ou immatériel) ou en argent. Ils ont le pouvoir de nommer la
direction de l’entreprise et le droit de lui imposer leurs objectifs et leurs conditions.
- Ils font rarement partie de la direction de l’entreprise.
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 Les clients
- Les clients sont les personnes physiques ou morales qui achètent les produits ou les
services de l'entreprise. Leur objectif est d'acheter ces produits ou services dans les
meilleures conditions de prix, de qualité et de délai.
- Ils sont généralement sollicités et recherchés par l'entreprise, car ils lui permettent
d'écouler ses produits et de prospérer.
- L’entreprise utilise plusieurs moyens pour les attirer. Parmi ces moyens, on peut
citer la publicité et la promotion des ventes.
55
 Les fournisseurs
- Les fournisseurs sont ceux qui approvisionnent l’entreprise en biens (matières

premières, machines,...) et services (transport, gardiennage, nettoyage,
assistance,...) nécessaires à son activité.
- Ils peuvent être des personnes physiques ou morales dont l’objectif est de vendre à
l’entreprise dans les meilleures conditions de prix et de délai.
56
 Les banquiers
- Les banquiers sont des intermédiaires financiers indispensables à l'activité de

l’entreprise.
- Ils constituent un lieu de dépôt de ses moyens financiers, mais ils sont aussi et
surtout des octroyeurs de fonds sous forme de crédits nécessaires pour financer son
activité. Ces crédits sont accordés moyennant un taux d'intérêt.
57
 Les pouvoirs publics
- Les pouvoirs publics essaient de faire respecter l'intérêt général de la nation.
- Pour atteindre cet objectif, ils imposent, par l’intermédiaire des lois et des
formalités administratives certaines règles et contraintes. Mais ils encouragent aussi
certains types de projets jugés bénéfiques à la nation (comme le tourisme par
exemple) en accordant des subventions ou en aménageant l'infrastructure
nécessaire.
58
 Les syndicats
- Les syndicats sont les représentants des employés auprès de la direction de

l'entreprise.
- Leur rôle est de défendre les intérêts des salariés et de leur obtenir le maximum
d'avantages.
59
La classification des entreprises
I. La classification économique:
Plusieurs critères économiques permettent de regrouper les entreprises
60
A. La classification sectorielle
Dans une économie, nous distinguons principalement quatre secteurs :
• Le secteur primaire : il regroupe les entreprises agricoles, la pêche, etc.

• Le secteur secondaire : il regroupe les entreprises industrielles.
• Le secteur tertiaire : il regroupe les entreprises commerciales et les entreprises
prestataires de services.
• Le secteur quaternaire : c’est un nouveau secteur en développement, il regroupe
les TIC particulièrement, l’expertise.
La classification par secteur rassemble les entreprises ayant la même activité

principale. C’est une classification par rapport à l’objet de l’activité de l’entreprise.
61
B. La classification selon l’objectif
poursuivi
• Les objectifs poursuivis par les entreprises sont souvent différents.
• Nous distinguons à ce niveau :
– Les entreprises dont l’objectif principal est de réaliser des profits : ce sont des
entreprises à but lucratif. Exemple : ERICSSON, SAIDA, etc.
– Les entreprises publiques où la recherche de profit n’est pas systématique. Ce

qui importe c’est la gestion d’un service public qui sera rendu à la
collectivité. Ce sont des entreprises à but non lucratif ou entreprises à intérêt
général. Exemple : la SNT, la SONEDE, etc.
62
C. La classification selon la dimension
de l’entreprise
• En fonction de la taille, on classe les entreprises en petites, moyennes et grandes.
• Il existe plusieurs critères de dimension. Ce sont principalement : le nombre de
salariés, le chiffre d’affaires, la valeur ajoutée.
(1) L’effectif salarié :
– Les entreprises de moins de 50 salariés sont des petites entreprises (dans cette catégorie
nous distinguons les entreprises artisanales fonctionnant avec moins de dix salariés)
– Les entreprises regroupant entre 50 et 199 salariés sont des entreprises moyennes.
– Les entreprises regroupant plus de 200 salariés sont des grandes entreprises.
(2) Le chiffre d’affaires :
Le chiffre d’affaires mesure la valeur des ventes de produits ou services réalisée par une
entreprise pendant une période donnée (généralement l’année).
Exemple : si l’entreprise X produit la quantité Q = 1000 unités vendue au prix 5 D par unité,
alors CA = P*Q = 5000D
Le chiffre d’affaires est surtout significatif lorsqu’il est rapporté au chiffre d’affaires total de
la branche à laquelle appartient l’entreprise. Il permet ainsi de mesurer la part de marché.
63
La classification des entreprises
II. La classification juridique:

La notion de forme juridique permet de définir le statut fiscal d’une entreprise.
64
A. Entreprise individuelle
• L'entreprise individuelle est équivalente au statut d'indépendant. Elle est créée et

gérée par une seule personne.
• L'entreprise individuelle est, comme son nom l'indique, limitée à une personne
physique unique ; l’entrepreneur exerce en nom propre, c’est-à-dire que l’entreprise
n’a aucune personnalité juridique distincte de celle de l’entrepreneur.
• L'entreprise porte le nom de la personne associée et il n'y a pas de séparation entre

le patrimoine de l'entreprise et de son gérant.
• En cas de faillite, les biens privés sont éventuellement vendus pour le

remboursement des créanciers. Le propriétaire est personnellement responsable des
dettes.
65
B. Entreprises sociétaires
1. Les Sociétés de Personnes:
• La société de personnes est une forme sociale dans laquelle il existe un lien
personnel très marqué entre les associés.
• L’admission dans le capital de l’entité se fait en considération de la qualité ou de la

personne même du futur associé. Sur ce point, la société permet, de manière assez
efficace d’éviter une perte de contrôle des associés fondateurs sur la gestion de
l’entité.
• De ce fait, la création d’une société de personnes s’appuie sur la confiance entre les
associés et leur volonté à monter un projet ensemble.
• On distingue la Société en Nom Collectif : SNC et La Société en Commandite

Simple : SCS
66
2. Les Sociétés de Capitaux
• Une société de capitaux est une société qui se focalise sur les apports des associés
au capital social de l’entreprise et non pas la personnalité des associés.
• C’est une démarche totalement à l’opposée des sociétés de personnes, qui elles,
accordent une plus grande importance à la personne de l’associé plutôt qu’à son
apport.
• Dans les sociétés de capitaux, le capital social a vocation à changer de mains plus
simplement que dans les sociétés de personnes, ce qui facilite l’entrée et la sortie de
tout associé au capital de la société.
a- La Société en Commandite par Actions : SCA
b- La Société Anonyme : La forme la plus connue est la société anonyme (SA). C’est
une société constituée entre au moins sept personnes appelées actionnaires.
67
3. La société à responsabilité limitée (SARL)
• La société à responsabilité limitée est un type de société commerciale crée par deux
ou plusieurs autres associés sans que ce nombre puisse excéder cent, dans laquelle
la responsabilité des associés est limitée à hauteur de leurs apports. Cela implique
donc qu’en cas de dettes de la SARL, il est impossible pour les créanciers de se
faire rembourser sur le patrimoine personnel des associés.
• Il existe une forme de SARL constituée d'un seul associé qui fonctionne selon un
régime adapté à ce type de société : l‘Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité
Limitée (EURL).
68
B. L’environnement de l’entreprise
• L'environnement est un concept très large, il englobe tous les éléments externes à
l’entreprise qui sont en rapport direct ou indirect avec elle et qui influent sur ses
décisions.
• Font partie de l’environnement d'une entreprise, le système politique, le système

économique, le système juridique, les concurrents, les fournisseurs, le climat social,
les syndicats, les clients, les pouvoirs publics.
69
• Par rapport à l’entreprise, l’environnement regroupe tous les facteurs sociologiques,
culturels, techniques, économiques, naturels et juridiques qui ont une incidence
directe ou indirecte sur son évolution présente et future.
• Il peut être défini comme l’ensemble des forces extérieures qui agissent et
réagissent au profit et à l’encontre de l’entreprise.
L’entreprise est donc un « système social ouvert, échangeant en

permanence des relations avec son environnement et sa vie est
conditionnée par sa capacité d’adaptation aux multiples changements
qui lui sont dictés aussitôt de prés ou de loin par le milieu dans lequel
elle s’insère ou s’inscrit. »
70
71
Pourquoi l’entreprise doit-elle
connaître son environnement ?
• La connaissance de l’environnement est fondamentale pour assurer un
fonctionnement satisfaisant de l'entreprise et atteindre les finalités de performance
(rentabilité, pérennité et croissance).
• Le gestionnaire doit intégrer l'environnement dans ses réflexions, décisions et
actions. Il doit donc :
– Connaître son environnement : Le gestionnaire doit étudier la nature et les

composantes de cet environnement afin de se familiariser avec les forces
gouvernant le contexte. Il doit essayer de comprendre les mécanismes qui
régissent ces forces ;
– Etre sensible à son environnement : le gestionnaire doit détecter les
opportunités et les menaces liées à l'environnement général et spécifique.
72
Pourquoi l’entreprise doit-elle
connaître son environnement ?
– Anticiper l'évolution de son environnement: Pour pouvoir réagir rapidement

aux changements de l'environnement, le gestionnaire doit faire un effort
d'anticipation sur l'avenir et les possibilités qui peuvent s'offrir à l'entreprise.
L'anticipation est souvent difficile et incomplète.
– Veiller à l'équilibre et à l’adaptation à l’environnement : Le gestionnaire

doit procéder à des corrections et des révisions des stratégies et des actions en
cours. Il doit faire un effort permanent d'adaptation et de créativité pour rester
en phase avec l'environnement.
73
Les composantes de l’environnement
Le microenvironnement Le macro environnement

ou ou
environnement spécifique environnement général
74
1. Le macro environnement
• Il s'agit de l'ensemble des éléments qui peuvent affecter l'entreprise, mais sur
lesquels l'entreprise n'a pas d'influence directe. Elle ne peut ni les changer ni les
négliger.
• Le macro environnement comprend essentiellement des normes, des valeurs

politiques, économiques, sociologiques, technologiques, écologiques,
démographiques et légales .
• Ces normes et ces valeurs constituent des tendances structurelles qui sont sources
de contraintes ou d’opportunités pour les entreprises.
75
1.1 L’environnement démographique
• Le gestionnaire doit connaître les caractéristiques de la population (taille, taux de
natalité, âge, sexe, nuptialité, etc.).
• Certaines caractéristiques ont modifié les stratégies des entreprises (explosion

démographique, modification de la famille, baisse de la natalité, mobilité
géographique, niveau d'éducation croissant).
76
1.2 L’environnement économique
• Toute entreprise utilise des capitaux, des matières premières, des équipements et
une main d’œuvre. Elle est soumise à un régime fiscal qui conditionne son activité
économique.
• L'environnement économique est très important pour l'entreprise dans la mesure où
les caractéristiques de cet environnement (pouvoir d'achat, prix, épargne crédit)
vont déterminer la disponibilité des capitaux, le prix de la main-d’œuvre et sa
qualification, l'état des équipements les exigences des clients.
• La disponibilité des matières premières peut influencer les choix des activités, mais
aussi les coûts de l'entreprise. Ex. : Une entreprise qui importe ses matières
premières ou son énergie peut avoir des coûts d'approvisionnement plus élevés
qu'une entreprise qui exploite une matière locale.
• La disponibilité, la qualité et le prix de la main-d’œuvre vont déterminer le prix et
la qualité des produits finis. Ex. : En Allemagne, la main-d’œuvre est très qualifiée,
en Corée de Sud, elle est bon marché, en Tunisie, elle est moins bien qualifiée, en
France, elle est très chère.
77
1.3 L'environnement naturel
• Cet environnement concerne deux aspects distincts : l’aspect géographique et
l'aspect écologique.
• L'aspect géographique concerne la pénurie des matières premières, le coût de

l'énergie et l'intervention de l’état dans l'exploitation des ressources naturelles.
• L'aspect écologique concerne l'impact de l'activité industrielle sur l'environnement

(Ozone et Effet de Serres). L'entreprise doit veiller à préserver l'environnement et à
éviter la pollution afin d'avoir le soutien de l'opinion publique (entreprise
citoyenne).
78
1.4 L’environnement technologique
• La technologie englobe aussi bien les techniques, les inventions que les
connaissances acquises dans tous les domaines.
• La technologie peut avoir un impact sur la conception des produits sur leur mode de
production de commercialisation et de distribution.
• Les caractéristiques actuelles de l'environnement sont l'accélération du progrès

technique, l'innovation permanente, l'augmentation des budgets de recherche et la
réglementation croissante de l'exploitation des recherches.
79
1.5 L’environnement politico légal
• Cet environnement est formé par l’ensemble des lois, des réglementations
juridiques et fiscales, et des institutions gouvernementales dont les activités ont un
impact sur les activités des entreprises.
• Selon les orientations et les convictions des pouvoirs publics, certains types de lois
peuvent être avantageux (décision d’allégements des impôts sur les revenus ou
diminution des cotisations sociales) ou contraignants (limitation des importations
des matières premières, emploi des étrangers).
• Les entreprises doivent s’adapter à l’environnement politique et même prévoir son

évolution pour prendre les mesures qui permettent d’aller dans le sens de cette
évolution.
80
1.6 L'environnement socioculturel
• L'environnement social et culturel est formé des attitudes, des désirs, des attentes,
du niveau d'éducation, des habitudes des individus.
• Cet environnement est celui qui forge la personnalité de chaque membre de
l'entreprise et sa perception des choses. II inculque aux individus certaines attitudes
et un certain type de comportement avant même qu'ils ne deviennent membre de
l'entreprise.
• Une entreprise qui envisage d’investir dans un produit ou un service, doit savoir
combiner son investissement avec les valeurs sociales du pays en question, ainsi la
fabrication de produits spiritueux peut être rejetée par une culture à l’encontre de la
consommation de ce produit. Un pays où la culture impose que les gens ont
l’habitude de dîner avec la famille ou chez soi serait défavorable au développement
du fast-food.
81
Analyse PESTEL pour le diagnostic
stratégique
82
2. Le micro environnement
• Le microenvironnement constitue l’environnement proche ou encore immédiat de
l’entreprise.
• Il est principalement composé d’acteurs avec lesquels l’entreprise est directement

en contact.
• Ce microenvironnement repose de ce fait sur des relations de proximité qui sont en

rapport direct avec l’activité de l’entreprise.
83
Principaux acteurs
Les clients Ce sont les personnes physiques et morales qui achètent
les produits et les services de l'entreprise.
Les fournisseurs Ce sont ceux qui approvisionnent l'entreprise en biens
(matières premières, machines, etc.) et services
(transport, nettoyage, assistance, etc.) nécessaires à son
activité.
Les organismes financiers Ce sont les intermédiaires financiers indispensables à
l’activité de l’entreprise (banques, établissements de
crédit..)
Les concurrents Ce sont les autres entreprises qui exercent la même
activité et offrent les mêmes produits et services.
L’entreprise doit connaître les caractéristiques de ses
concurrents (produits, prix, innovation, promotion,
distribution). Elle doit suivre l’évolution de leurs stratégies
afin d’identifier leurs forces et leurs faiblesses
Les intermédiaires Toute institution qui participe à la distribution ou à la
promotion des produits de l’entreprise auprès du marché
final est un intermédiaire.
Les publics un groupe ayant un impact réel ou potentiel sur la
capacité de l’entreprise à atteindre ses objectifs
84 (les
médias, l’administration, les associations)
85
Les caractéristiques de
l'environnement
L'environnement actuel dans lequel les entreprises exercent leurs fonctions est très
dynamique et très complexe. Cette complexité qui nécessite de la part des entreprises
une grande capacité d'adaptation découle des éléments suivants :
1 - Les mutations technologiques:

De nos jours, la technologie se développe très vite. Elle conduit les entreprises à
reconsidérer leurs systèmes de production et leurs méthodes de travail.
Plusieurs tâches administratives sont aujourd'hui informatisées et plusieurs industries
sont totalement robotisées (l’industrie automobile par exemple). Ce qui a conduit
plusieurs entreprises à fournir un grand effort de formation et de recyclage de leur
personnel.
86
l'environnement
2 -Le développement de la concurrence
De nos jours, plusieurs entreprises fabriquent le même produit. Par conséquent, le
client peut choisir. La compétitivité est alors devenue une bataille que chaque
entreprise essaye de gagner en offrant le meilleur rapport qualité-prix. La concurrence
peut s'exercer aussi bien entre entreprises appartenant au même pays qu'entre des
entreprises de différents pays.
3- L'internationalisation des marchés

Les marchés sur lesquels les entreprises peuvent commercialiser leurs produits
dépassent le cadre national. Par exemple, les entreprises tunisiennes peuvent conquérir
le marché européen ; certaines l’ont déjà fait. De même, plusieurs entreprises
étrangères commercialisent leurs produits en Tunisie, comme Peugeot et Renault.
87
l'environnement
4 - Le changement du rapport entreprise - consommateur
De nos jours, les consommateurs sont de plus en plus exigeants. Le développement
économique et social qu'a connu le monde ces deux dernières décennies a fourni au
consommateur la possibilité de choisir entre plusieurs produits et a créé chez lui
d'autres besoins.
Par conséquent, il n'est plus aussi facile qu'avant pour les entreprises de satisfaire les
besoins des consommateurs; d'où le recours à la publicité et aux autres techniques du
marketing. En effet, pour réussir, les entreprises ne doivent plus simplement produire
pour vendre, mais elles doivent créer les besoins et convaincre les consommateurs
potentiels de l'utilité et de la qualité de leurs produits.
Pour survivre et prospérer, il faut savoir agir plus vite et mieux que les autres. Et c'est le
client qui, à travers son comportement, désigne les meilleures entreprises sur le marché.
88
l'environnement
5 - L'incertitude de l’environnement
Le développement de la concurrence et la multiplicité des éléments qui forment
l’environnement rendent celui-ci incertain.
L’entreprise ne peut pas connaître parfaitement son environnement quels que soient les
recherches et les efforts qu'elle entreprend en vue de le prévoir, un certain degré
d'incertitude le caractérisera toujours.
Ainsi, afin de minimiser cette incertitude, les entreprises:
- ont recours aux pouvoirs publics pour qu'ils fixent les prix,
- limitent les risques par diversification des activités,
- négocient avec les concurrents ou
- acceptent une modification de leurs préférences et de leurs cultures.
89
Chapitre 3: Les fonctions de l’entreprise
Partie 1: Production et Supply chain
1.La fonction approvisionnement

2.La fonction production
91
I. La fonction « Approvisionnement »
Définition de l’approvisionnement
Objectifs de l’approvisionnement
Gestion des achats
Gestion des stocks
Organisation de la fonction
approvisionnement
92
(1) Définition
• La fonction approvisionnement est l’ensemble des opérations par lesquelles sont

mis à la disposition de l’entreprise tous les produits et services dont elle a besoin et
qu’elle doit se procurer à l’extérieur.
• L’approvisionnement a pour but de répondre aux besoins de

l’entreprise en matière de produits ou de services nécessaires à son
fonctionnement.
• Il consiste à acheter, au bon moment et au meilleur prix, les
quantités nécessaires de produits de qualité à des fournisseurs qui
respecteront les délais. Il comporte donc un élément achat et un
élément gestion des stocks.
93
(1) Définition
PRINCIPALES
OPERATIONS
94
(1) Définition
• Les différents types d’approvisionnements :
Une entreprise peut s’approvisionner de différents types de biens ou de
services :
– Les marchandises : Une marchandise est un type de bien qu’une
entreprise achète afin de le revendre sans aucune transformation.
– Les matières premières : Une matière première est un bien qui entre
dans le cycle de la fabrication d’un produit fini.
– Les fournitures : Sont des biens qui se consomment rapidement durant
le processus de production. Exemples : papier, crayon, gasoil…
– Les services : Une entreprise peut recourir à des services à d’autres
entreprises. Exemples : nettoyage, gardiennage, conseil juridique, …
– Les immobilisations : Une immobilisation est un actif destiné à servir
l’activité de l’entreprise pour le long terme. Une immobilisation peut
être un bien (camion, ordinateur, voiture) ou un élément incorporel
(ERP, brevet, marque).
95
(2) Objectifs
• L’approvisionnement a deux grands objectifs :
 des objectifs de coûts : réduire les coûts d’achat et les coûts de stockage. Les
moyens utilisés par le service achat sont variés : pression sur les fournisseurs
pour obtenir les meilleurs prix et des délais de paiement importants, l’achat en
grande quantité mais une gestion très fine des stocks : ne pas avoir trop sans
manquer, car une rupture de stock est souvent préjudiciable.
 des objectifs de qualité : privilégier la qualité de l’approvisionnement, c’est

réduire les malfaçons, les déchets et donc améliorer la qualité finale des
produits.
96
(3) La gestion des achats
C’est quoi l’achat?
Premier acte du processus d’approvisionnement

Le choix sélectif des fournisseurs.
• Objet de la fonction achat: acquisition des matières

premières, produits finis ou semi-finis et services dont
l’entreprise a besoin
97
QUESTIONS CLES
• Que faut-il acheter ?

• Combien faut-il acheter ?
• Quand faut-il acheter ?
• A qui et où faut-il acheter ?
• A qui et où faut-il acheter ?
• Comment faut-il acheter ?
Besoin d’informations internes (besoins de

l’entreprise) et externes (possibilités du marché
amont)
98
• Deux grandes catégories d’informations sont nécessaires:
 Informations se rapportant aux produits (besoins)
 Informations se rapportant aux marchés amonts (fournisseurs)
Information se rapportant au produit (besoin):

Fiche technique du produit
 Numéro de code de l’article;
 Caractéristiques techniques, physiques, etc.
 Conditionnement et emballage;
 Usage du produit dans l’entreprise;
 Produits de remplacement;
 Prix standard du produit;
Etc.
99
Informations se rapportant au marché amont (fournisseur):
 Etablir des fiches fournisseurs:

 Informations facilitant le contact(tél, fax, adresse, e-mail, etc.);
 Indicateurs sur les produits offerts;
 Une grille de cotation pour valoriser le fournisseur et orienter les
jugements (délai de livraison, prix, qualité du produit, qualité du
service, etc.).
 Avoir des informations plus approfondies:

 Prospection et recensement des fournisseurs actuels et potentiels;
 Suivi de l’évolution des produits;
 Analyse des réseaux de distribution;
 Gestion de la documentation relative au marché amont (annuaire des
professionnels, catalogues, etc.) 100
Etapes de la procédure d’achat
 Étape 1 : Expression des besoins

 Étape 2 : Vérification des besoins
 Étape 3 : Évaluation et sélection des
fournisseurs
 Étape 4 : Passation de la commande
 Étape 5 : Suivi de la commande
 Étape 6 : Réception de la
marchandise commandée
 Étape 7 : Vérification de la facture
 Étape 8 : Clôture du dossier
101
Etape 1: Expression des besoins
Cette étape est matérialisée par une demande d’achat qui émane du service
demandeur.
102
Etape 2: Vérification des besoins (Service achat)
Toute demande qui émane d’un service demandeur, doit être étudiée par le
service achat. On distingue entre les:
Besoins non
Besoins répétitifs:
répétitifs:
Besoin satisfait par Traités cas par cas
le stock (MP, lorsque le besoin
produits semi est exprimé
finis) (équipement,
mobilier, etc.)
103
Étape 3 : Évaluation et sélection des fournisseurs
On peut distinguer deux situations:
 Un seul fournisseur
 Négociation
 Conditions d’achat (prix, délais, quantité, remise, transport, SAV…)
 Plusieurs fournisseurs
 Critères de sélection du fournisseur
 Évaluer les offres
104
Étape 4 : Passation de la commande
Conclusion d’un contrat entre le fournisseur et l’acheteur: c’est le bon de
commande.
105
Étape 5 : Suivi de la commande
 Vérification périodique de l’évolution des travaux de préparation de la
commande.
 Détecter suffisamment à l’avance les difficultés de livraison chez le

fournisseur :
 éviter les retards de livraison soit en changeant de fournisseur soit en
aidant le premier fournisseur à surmonter ses difficultés.
 éviter pour l’entreprise des ruptures de stock.
106
Étape 6: Réception de la marchandise commandée (service
achat)
Le bon de réception matérialise cette vérification: Vérification de la
conformité des marchandises livrées aux désignations du bon de commande.
107
Étape 7 : Vérification de la facture
Contrôle comptable (montant de la facture)

Contrôle de conformité (service achat): Vérifier les clauses du contrat, la
remise, la quantité, etc.
La facture peut être réglée (payement

par le service financier)
108
Étape 8 : Clôture du dossier
 Rassembler tous les documents relatifs à l’opération d’achat;

 Actualiser les fichiers si c’est nécessaire (produit, fournisseur);
 Classer l’ensemble du dossier dans les archives du service achat (achats
futurs, contrôle éventuel, garantie…).
109
(4) La gestion des stocks
Définition
Stock: Ensemble d’articles se trouvant dans l’entreprise en

vue d’une utilisation future.
De quoi peut être composé le stock

d’une entreprise?
Matières premières;
Fournitures;
Produits semi-finis;
Emballages commerciaux;
Etc.
110
Définition: C’est l’activité qui regroupe toutes les composantes du

cheminement d’un produit, de son point d’origine sous forme de matière
première ou en tant que produit fini, et ce, jusqu’à sa destination finale.
X Y
(Point de départ) (Destination)
Le produit doit parvenir à

destination:
• en temps voulu;
• lieu voulu;
• bon état. 111
• La gestion des stocks consiste à organiser:

– Les flux des entrées;
– Les articles en attente;
– Les flux des sorties.
112
Objectifs
1. Éviter les ruptures de stock.
Connaître la fréquence d’achat de chaque produit et sa saisonnalité permet d’ éviter les
ruptures de stock et de perdre des ventes à cause de collections épuisées. Réaliser une
prévision correcte des ventes, connue sous le nom de demand forecasting, est
indispensable pour que le stock n’affecte pas la vente et vice versa.
2. Réduire les coûts de fonctionnement. La gestion des stocks de votre entrepôt vous
permet de savoir d’emblée quels sont les points de fuite où vous perdez de l’argent,
que ce soit dû à l’emplacement, un faible écoulement ou à une forte demande,
par exemple.
3. Optimiser la stratégie de ventes. Gérer votre stock correctement vous assure de

contrôler vos frais de stock en écoulant des articles que vous avez en grande
quantité grâce à des stratégies de vente plus agressives. Ainsi, vous éviterez de vous
retrouver avec des lots obsolètes en les vendant à temps.
113
Les niveaux des stocks
 Stock maximum: Le stock maximum est un niveau de stock ne pouvant

pas être dépassé à cause du manque de place ou à cause du coût. Sinon
elle est en situation de sur stockage. Le stock maximum sera déterminé
en fonction des capacités de stockage, des coûts, du volume moyen des
sorties, du délai de réapprovisionnement, des budgets...
 Stock minimum (STOCK DÉLAI) :

C'est le stock qui permet à l'entreprise de couvrir ses besoins durant un délai
de réapprovisionnement. Il permet le fonctionnement de l'entreprise entre la
commande et la livraison. S'il n'a pas été prévu, l'entreprise risque la rupture
de stock.
114
Les fonctions du stock
Les stocks assurent trois fonctions indispensables :
 une fonction de régulation (pour tenir compte des délais d’approvisionnement,

des délais de production, des mouvements irréguliers ou saisonniers des ventes),
 une fonction économique (Achat de Qté>aux besoins qui peut être justifié par la
réduction des coûts => profiter des ristournes accordées par les fournisseurs sur
des achats en grandes quantités),
 une fonction de spéculation (pour anticiper des hausses de prix des matières
premières).
115
Les niveaux des stocks
 Stock de sécurité : une réserve disponible dans l’entreprise pour

répondre à: une consommation imprévue; une pénurie sur le marché
amont. Il permet d’éviter les situations de rupture de stock.
 Stock d’alerte (STOCK CRITIQUE) : Il correspond à la quantité

minimum de stocks devant être constamment dans les entrepôts de
l’entreprise. Il s’agit d’un « niveau plancher », qui une fois atteint,
déclenche automatiquement une commande pour
le réapprovisionnement auprès des fournisseurs.
stock d’alerte = stock minimum + stock de sécurité
116
(5) L’organisation de
l’approvisionnement
• L’organisation des approvisionnements diffère beaucoup d’une entreprise à l’autre.
• Cette organisation dépend notamment:
– du degré d’autonomie de la fonction achat par rapport à la production (ou la
distribution)
– de la façon dont la décision d’achat est prise.
 Organisation du service achat :

– Relations externes et négociation avec les fournisseurs
– Documentation et traitement de l’information
– Passation des commandes
– Suivi des commandes Réception
 Organisation du service de gestion du stock:

– Responsable du service : Magasinier Agents de manutention
117
II. La fonction « Production »
C’est quoi la production ?
Objectifs de la production
Procédés de transformation
Modes de production
Politique de production
118
(1) C’est quoi la production?
Définition de la
production
La production transforme, à travers une

série d’opérations "techniques", des
ressources (inputs ou intrants) en biens
et/ou services commercialisables.
 Modification des caractéristiques physiques ou

chimiques des ressources.
 Modification des caractéristiques spatiales
(transports) ou temporelles (stockage) des ressources.
119
Définition de la
production
120
Définition de la
gestion de production
La gestion de la production consiste à réunir les

éléments à l’entrée du système
(approvisionnement et stockage des matières
premières, composants, pièces, etc.), suivant un
plan de production acceptable(qui découle de la
logique de gestion de la production adoptée par
l’entreprise).
En fonction d’une demande donnée

(prévisionnelle ou confirmée), le travail est
planifié et contrôlé (ordonnancement de la
production) pour fournir les produits ou services
requis. Parallèlement, un contrôle doit être exercé
sur les stocks, la qualité et les coûts.
121
Définition de la
gestion de production
 Le rôle fondamental de la gestion de la production consiste à gérer les flux

de matières et les flux d’informations qui s’y rapportent, selon les
objectifs prioritaires définis par la direction générale de l’entreprise.
122
Exemples
INPUTS transformer OUTPUTS
Matériaux divers, Usine Automobiles,
pièces appareils
électroménagers
Patients Médecin Personnes traitées
Etudiants Université Gestionnaires,

ingénieurs,…
Passagers Autobus Transportés à
métro destination
Spectateurs Théâtre Spectateurs divertis

Produits en vrac Grande surface Produits en détail 123
(2) Objectifs de la gestion de la
production
• Il faut optimiser les ressources de l’entreprise de façon à assurer:
– sa pérennité;
– son développement;
– sa compétitivité.
Combien? Les quantités demandées

par les clients
N’importe quand? En temps voulu
Quoi? Qualité déterminée
A quel coût? Coût de revient réduit
124
production
• Les objectifs de la gestion de production de l’entreprise peuvent être définis
comme:
– la fabrication de produits de qualité

– au moindre coût
– dans des délais minima
– et de pouvoir adapter instantanément l’offre de l’entreprise aux variations de la
demande des clients
125
production
Améliorer la qualité
• La qualité d’une offre:
– Son aptitude à satisfaire les besoins des utilisateurs
– Respect des normes externes ou internes
• La qualité est appréciée selon les normes :

– Externes : organismes privés/publics, nationaux/internationaux (ISO,
INNORPI)
– Internes : bureau d’étude…
• La qualité dépend:
– De la qualité des inputs
– De la qualité des inputs
– De l’organisation du travail
– Du processus et moyens de production
– De la motivation du personnel
– Du système de contrôle …
126
production
Raccourcir les délais
• Délais : temps que se donne l’entreprise pour livrer ses produits aux clients.
• Pourquoi ?
– Respect des engagements avec les clients : Rapports professionnels (clients…)
– Image de marque de l’entreprise • La capacité de l’entreprise à
respecter les délais se mesure
• Délais dépendent de : par:
 Fréquence des ruptures de
– Cycle de production stock
– Nature du produit et marché  Pourcentage des dates de
– Concurrence (délais des concurrents) livraison respectées
– Cycle administratif
• Qui fixe les délais?
 Direction générale
 Direction marketing
 Direction production
127
production
Réduire les couts
• L’entreprise est contrainte à minimiser les coûts unitaires de production afin de

pratiquer des prix compétitifs et d’assurer sa rentabilité.
• Afin de réduire les coûts, il faut bien choisir le mode d’utilisation de la capacité de
production (Dans le temps et dans l’espace):
– Gérer la charge d’utilisation : éviter les périodes de sur ou sous-production

– Gérer les flux de production
• Équilibrer l’utilisation des équipements / ligne de production
• Éviter le temps d’attente entre les opérations
128
production
Assurer la flexibilité
et la réactivité
• La conception des produits de l’entreprise dépend en grande mesure des besoins

des consommateurs qui sont à leur tour en perpétuel changement.
• Les entreprises doivent chercher à s’adapter rapidement à ces mutations:

– En adoptant des changements sur les produits existants
– En introduisant de nouveaux produits.
129
(3) Procédés de transformation
Procédés Procédés de
industriels service
• Extractifs (mines)
• Distribution
• Décomposition (commerce)
(raffinage de pétrole)
• Idéation (analyse et
• Conversion interprétation de
(confection) l’information)
• Montage ( TV ) • Prestation (hôtellerie)
130
(4) Les modes de production
• Il existe deux classifications du mode de production

– Classification selon des critères techniques:
• En continu
• En discontinu (à la chaîne)
– Classification selon des critères commerciaux:

• A l’unité (à la commande)
• En série (sur stock)
• Mixte
131
Classification selon des
critères techniques
• En continu
– Il s’agit de la fabrication régulière de produits finis par une industrie.
– L’entreprise fabrique des produits variés, les ateliers sont flexibles et produisent
des séries plus ou moins longues avant d’être programmés pour le produit
suivant (automobile, électroménager, produits alimentaires…).
– Les différentes opérations de production sont assurées par la même
personne/équipe.
• En discontinu (à la chaîne)
– C’est la fabrication de produits finis par lots homogènes.
– L’entreprise fabrique des produits courants, peu variés, vendus en très grandes
quantités, (industrie pétrolière, agroalimentaire, métallurgie…).
– Les différentes opérations de production sont assurées par différentes
personnes/équipes.
132
critères commerciaux
• A l’unité (à la commande)
– Demande précise
– Établissement d’un devis
– Produits personnalisés
– Exemple : construction d’une villa, un pont….
• En série (sur stock)

– Production standardisée
– Demande anticipée (prévision)
– Produits de grande consommation
– Exemple : chaussures , téléphones portables…..
133
critères commerciaux
• Mixte:
– Ce mode de production est un dérivé de la production à la commande.
– Afin de diminuer les délais de réalisation, les produits sont conçus de telle sorte
qu’il soit possible de produire des sous-ensembles suivant une politique de
production sur stock.
– La personnalisation du produit final par assemblage de ces sous-ensembles ne
se fait qu’au moment de la commande.
– Exemples: navigation de plaisance….
134
(5) Les politiques de production
Externalisation Internalisation
(Outsourcing) (Intégration)
135
Externalisation
L’externalisation se définit comme étant le processus à

travers lequel une entreprise va confier une ou plusieurs de
ses activités secondaires à un prestataire externe.
136
Externalisation
 Sous-traitance :
• La sous-traitance met en relation deux parties :
– Le donneur d’ordre
– Le sous-traitant (l’exécutant)
• Le donneur d’ordre demande à une autre entreprise (sous traitant) de réaliser :

– certaines phases du processus de production
– certains composants (produits intermédiaires)
– une partie de la production
• Le sous-traitant réalise le travail demandé conformément aux exigences et aux

spécifications du donneur d’ordre
• Le donneur d’ordre reste toujours propriétaire de la marque
137
Externalisation
• Dans quels cas l’utiliser ?
– Capacité de production limitée
– Incompétence et manque d’expérience du donneur d’ordre dans la réalisation
de certains produits intermédiaires
– Coûts de production élevés de certains produits intermédiaires
– Qualité inférieure de certains produits intermédiaires
– Recherche de flexibilité en cas de variation de la demande
138
Externalisation
• Dangers !
– Risque de mauvais choix du sous-traitant
– Risque de sous utilisation des capacités internes
– Risque de mécontentement du personnel qui peut voir dans la sous-traitance un
danger de perte de l’emploi
– Risque de concurrence potentielle du sous-traitant
139
Externalisation
 Impartition :
• L’impartition met en relation deux parties:
– L’entreprise impartitrice
– L’exécutant
• L’impartition est le transfert, à long terme, de la réalisation d’une activité à un

fournisseur en vu de renforcer la position concurrentielle de l’entreprise.
• Dans le cas de l’impartition, l’entreprise impartitrice (entreprise X) demande à une

autre entreprise Y (exécutant) de :
– fabriquer des produits intermédiaires
– réaliser des activités situées en aval de la fabrication des produits finis (leur
distribution).
140
Externalisation
Entreprise X Entreprise Y
• Exécutant
•Donneur d’ordre (sous-traitance)
•Ese impartitrice (impartition)
• Propose au sous traitant toutes les • Son rôle se limite seulement à

indications du travail réalisé l’exécution du
(exigences, normes, qualités, du travail selon les exigences du
Sous- traitance dimension du produit, etc.) donneur d’ordre.
(domination) • Il est dominant
• Il conserve l’entière propriété du
produit fabriqué (marque, prix,
etc.)
• L’entreprise délègue la fabrication • Son rôle dépasse la simple

ou la distribution du produit exécution
Impartition • Il exécute le travail tel qu’il le
(collaboration) conçoit
• Il conserve l’entière la
propriété du produit fabriqué
141
(e. g. marque)
Internalisation
 Intégration :
 C'est traiter en interne ce que l’on confiait auparavant à des
organismes ou des fournisseurs extérieurs.
 L’entreprise réalise elle-même un travail qui était pris en charge par
une autre entreprise (sous-traitant, fournisseur, distributeur).
 Il s’agit de décider d’intégrer dans sa propre structure, plutôt que de
sous-traiter, un service ou une activité.
142
Internalisation
 Intégration :
 Intégration :
 En amont : l’entreprise choisit d’assurer elle-même
l’approvisionnement nécessaire à sa production en prenant le contrôle des
fournisseurs. (exemple: Michelin rachète des plantations d'hévéas, matière
première du caoutchouc pour ses pneus.)
 En aval : l’entreprise choisit d’assurer elle-même la distribution de sa
production en prenant le contrôle du réseau de distribution. (exemple: Rolex
ouvre des boutiques pour vendre lui-même ses montres de luxe.)
 Raisons :
 Un meilleur contrôle de la qualité et/ou des coûts des produits et des services
 Une meilleure confidentialité des informations
 Une solution pour remédier à une trop grande dépendance envers les sous-
traitants
143
Partie 2: Commercialisation et efforts
Marketing
1.La fonction financière

2.La fonction Marketing
144
I. La fonction financière
C’est quoi la fonction financière ?
- Définition , rôles et objectifs
Financement de l’entreprise
Analyse financière
- Bilan financier et principaux ratios
145
(1) C’est quoi la fonction financière ?
Définition
• La fonction financière est celle qui, au sein de l’entreprise ,prépare

et exécute les décisions financières.
• Ces décisions sont relatives au financement, à l’investissement et à

la distribution des dividendes.
146
Rôles
1) Procurer à l'entreprise les capitaux nécessaires à son

équipement et à son exploitation courante et ce, en temps voulu
et au moindre coût.
2) Contrôler la bonne utilisation des fonds ainsi que la

rentabilité des opérations auxquelles ils sont affectés.
3) Analyser la situation financière de l'entreprise et ses

résultats.
4) Produire des informations financières à destination des
gestionnaires et des parties prenantes de l’entreprise.
5) Suivre les règlements et les encaissements.
147
Objectifs
Objectif 1 : La solvabilité
 La solvabilité = c'est l'aptitude à régler à

tout moment les dettes exigibles.
 L’insolvabilité est l’état de cessation de

paiement
148
Objectifs
Objectif 2 : L’autonomie
 Le degré d'autonomie = l'aptitude de

l'entreprise à maintenir en toute
circonstance son indépendance vis-à-vis
des tiers créanciers.
 L’équilibre financier est atteint lorsque

l’encaisse reste positive après le règlement
149
de toutes les dettes exigibles.
Objectifs
Objectif 3 : La rentabilité
 C’est la capacité d’une entreprise à

dégager des résultats régulièrement et
suffisamment positifs.
 La réalisation d’une rentabilité est une

condition nécessaire mais non suffisante
au maintien de l’équilibre financier.
150
(2) Financement de l’entreprise
Les ressources
financières
• Les ressources financières constituent la somme d’argent

ou capitaux financiers apportés par les propriétaires d’une
entreprise, appelés actionnaires, pour sa création ou son
développement.
• Elles forment ainsi la possibilité, pour l’entité destinataire, de

concevoir, de produire et d’engendrer potentiellement des ventes.
151
A. Financement interne
La capacité de l’entreprise à financer son cycle
d’exploitation et d’investissement par ses propres
Autofinancement moyens , c’est une ressource qui provient de
l’activité de l’entreprise.
Ce sont des ressources à long terme apportées par

les associés ou les actionnaires pour permettre à
une entreprise de renforcer son capital.
L’augmentation de capital Leurs apports sont représentés par des titres de
propriété (part ou action), qui donnent droit à la
perception des dividendes (une partie du bénéfice
réalisé) et aux droits de vote (la participation à la
décision).
Ces ressources temporaires sont mises à la
disposition de l’entreprise par ses propres associés
Les comptes courants des sous forme de prêt, ces derniers sont considérés
associés comme créanciers de l’entreprise, ils ont donc
droit à une rémunération de leur prêt (sous forme
d’intérêts). 152
B. Financement externe
C’est un emprunt à long terme contracté auprès d’un
organisme financier qui permet de financer tous types
Financement classique (banque d’investissement (ex. : outil de production),
et établissement de crédit) l’emprunteur s’engage donc à payer des intérêts
(coût de l’argent) et à rembourser le capital
emprunté selon une échéance bien déterminée.
C’est une opération de location de bien
d’équipement, de matériel, d’outillage ou de biens
Le crédit - bail mobiliers à usage professionnel.
La société de leasing est la propriétaire du bien

jusqu’à son remboursement.
Les subventions Une subvention est une aide financière que l’État ou
une organisation municipale, publique ou
parapublique accorde à votre entreprise.
Le financement participatif est une nouvelle forme de
financement.
Financement participatif ou C’est un outil de collecte de fonds opéré via une
Crowdfunding plateforme internet permettant à un ensemble de
contributeurs (particuliers, Business Angels, etc.) de
choisir collectivement de financer directement153 et de
(3) L’analyse financière
L'analyse financière est un ensemble de techniques visant à
connaître la santé financière de l'entreprise.
Parmi les outils de l’analyse financière, on distingue:

- Le bilan financier
- Les ratios
154
Le bilan financier
• Le bilan financier est un document permettant de connaître ce qui

est possédé par une entreprise (son actif) et ce qu'elle doit
(son passif).
• Il sert à visualiser le niveau de liquidité et d’exigibilité de cette

dernière afin de mettre en avant sa solvabilité.
• Il classe les postes de l’actif par leur degré de liquidité et les

postes du passif par leur degré d’exigibilité.
 La liquidité de l’actif : c’est l’aptitude d’un poste à être facilement
vendu ou converti en argent sans perdre beaucoup de valeur.
 L’exigibilité du passif : correspond à l’échéance nécessaire pour

155
payer une dette.
BF: Exemple
156
Le fonds de
roulement
• Le fonds de roulement correspond à la somme dont dispose l’entreprise pour payer ses
fournisseurs, ses employés et l’ensemble de ses charges de fonctionnement, en attendant
ses encaissements clients.
• Calcul:
– La première s’appuie sur le haut du bilan :
Capitaux permanents - Actifs immobilisés = Fonds de roulement
– La deuxième se calcule à partir des éléments du bas du bilan :

Actifs circulants - Dettes à court terme = Fonds de roulement
• Selon le résultat obtenu, le FR peut être :
• Positif => cela signifie que l’entreprise possède des ressources stables en suffisance
pour couvrir ses charges.
• Négatif => Cela signifie que votre entreprise ne dispose pas d’assez de ressources
pour financer son éventuel besoin.
• Nul => Cela signifie que l’entreprise ne bénéficie d’aucune avance de trésorerie sur
le long terme, ce qui fragilise son équilibre financier en le rendant précaire.
157
FR: Exemple
• L’entreprise Dupont Morin réunit pour l’année 2020, les renseignements

comptables suivants :
– 150 000 de capitaux propres
– 300 000 euros d’actifs immobilisés
• Voici la formule pour calculer le fonds de roulement :
150 000 - 300 000 = - 150 000 € de FRNG
• Analyse financière :
 Nous sommes donc en présence d’un FRNG négatif.
 Les ressources disponibles par l’entreprise Dupont Morin ne suffiront pas à
couvrir les charges d’exploitation.
 Pour y remédier deux options possibles : trouver de nouveaux financements
ou réviser la stratégie de la société.
158
Principaux ratios
• Un ratio financier d'une entreprise est un outil d'analyse

financière.
• Il compare, sous forme d'un coefficient, deux comptes ou groupes
de comptes tirés du Bilan et ou du Compte de résultat.
• Il permet ainsi de mesurer la santé financière d'une entreprise et de
la comparer d'une année sur l'autre ou avec celles d'autres
entreprises.
• Un ratio peut être un outil de sécurité, d'alerte, une incitation à la
réflexion et à l’analyse.
159
Exemples de ratios
 Ratios de structure à partir des données du bilan:
Ratio d’indépendance financière = Capitaux propres

Capitaux Permanents
 Ratios de rentabilité qui définissent des rapports entre les résultats,

le chiffre d'affaires ou le capital.
Rentabilité des capitaux propres = Bénéfice net

Capitaux Propres
Ratio de rentabilité = Bénéfice net/Chiffre d’Affaires HT
160
II. La fonction « Marketing »
C’est quoi le Marketing?
Les approches Marketing
Types du Marketing
Marketing-mix
161
(1) C’est quoi le Marketing?
Le marketing est « un état d’esprit et une attitude, un

choix de gestion et un ensemble de techniques qui
permettent à travers une offre de biens et services, de
satisfaire les besoins et désirs des consommateurs d’une
manière rentable pour l’entreprise».
162
 Un besoin est un sentiment de manque éprouvé à l’égard d’une
exigence née de la nature (se nourrir, se vêtir…) et/ou de la vie
sociale (prestige, statut social...).
 Le désir est une manière privilégiée de satisfaire un besoin.
 La satisfaction est le degré de bien être ressenti après avoir

consommé le produit. Chaque produit présente des valeurs et des
coûts différents et génère ainsi des degrés différents de satisfaction.
163
 Le Marketing est un état d’esprit et une attitude:
Le marketing ne peut produire toute sa valeur que si l’ensemble du
personnel de l’entreprise est tourné vers le marché (le consommateur).
 Le Marketing est un choix de gestion:

Faire le choix de la conquête des marchés, c’est posséder un avantage
concurrentiel qui permettra à l’entreprise d’être plus compétitive que
les autres.
 Le Marketing est un ensemble de techniques:

Un certain savoir et savoir-faire sont nécessaires pour atteindre
l’excellence.
164
(2) Les approches Marketing
165
A. L’approche réactive
 Elle est basée sur les besoins des consommateurs déjà exprimés.
 L’entreprise est dans la réaction car elle n’a pas créé ou anticipé
le besoin, elle l’a juste constaté.
 Pour connaître les attentes et les besoins des clients, l’entreprise
met en œuvre une veille et réalise des études quantitatives et
qualitatives sur les consommateurs.
 Exemple: McDonald’s adapte ses menus aux différentes cultures
et traditions des pays! ( Le McRise burger, le German Sausage
Chicken, Le Wrap paneer et le McCurry pan en Inde, le Greek
Mac en Grèce, le McAfrika en Afrique…)
166
B. L’approche anticipative
 Elle consiste à anticiper le marché en favorisant l’émergence d’un
besoin latent.
 Les moyens technologiques actuels (exemple : big data) permettent
d’obtenir une masse de données considérable sur le comportement
du consommateur.
 Ces données, après traitement et analyse, sont transformées en
informations. De ces informations émergent les tendances du
marché et les besoins latents des consommateurs.
 Une fois détectés, ces besoins latents doivent être transformés –
grâce à une stratégie commerciale efficace et la prise de conscience
de leurs besoins par les consommateurs – en des besoins exprimés.
 Exemple: Depuis 2009, McDonald's se met au vert.
167
C. L’approche proactive
– Elle consiste à créer un marché en révélant à la fois un
problème non-perçu par le consommateur et sa solution.
– Exemple : La tablette numérique est une réponse au problème de
la mobilité. Avant l’apparition des smartphones et des tablettes
numériques, le consommateur – que ce soit une entreprise ou un
particulier – ne pouvait pas accéder aux applications numériques
en dehors des lieux fixes. Avec ces technologies, l’accès à ces
applications devient possible n’importe où. Cela a permis
une réactivité accrue, une optimisation et un gain de temps et
donc une efficacité améliorée.
– Exemple: L'enseigne McDonald's a inauguré son tout premier
drive presque 100 % automatique, près de Fort Worth, au Texas
(États-Unis).
168
D. L’approche médiatrice
 Elle consiste à co-créer de la valeur avec les clients.

 Elle consiste à faire participer directement ou indirectement les
consommateurs à la création de l’offre. Directement, en récoltant des
informations sur des blogs, des réseaux sociaux, des plateformes
collaboratives de clients ou indirectement, en menant des études
quantitatives ou qualitatives sur le comportement des consommateurs.
 Cette approche permet une relation privilégiée avec les clients mais
entraîne un coût important dans la réorganisation de l’entreprise et le
traitement des informations en provenance de ceux-ci. Exemple : il faut
du personnel pour répondre aux idées, interrogations, avis exprimés par
les clients.
 Exemple: McDonald's invite ses internautes à proposer de nouvelles
recettes.
169
(3) Types du Marketing
Le Marketing se compose du marketing stratégique, qui analyse

le contexte afin de définir des recommandations d’actions et de
fixer des objectifs, et du marketing opérationnel qui consiste au
passage à l’action, à la mise en œuvre de l’ensemble des étapes
nécessaires à l’atteinte des objectifs fixés par le marketing
stratégique.
170
A. Le Marketing stratégique
• Le marketing stratégique, aussi appelée « phase de réflexion »
arrive en premier lieu et se déploie sur trois grandes étapes.
1. Analyse de l’entreprise et son marché;

2. Définition de la stratégie de l’entreprise et des objectifs
marketing;
3. Choix des moyens opérationnels.
171
172
1. Analyse de l’entreprise et son
marché
• Cette analyse est basée sur l’environnement interne (processus de
production, savoir faire, compétences…) et externe de l’entreprise
(structuration du marché, identification des concurrents directs et
indirects et de leurs stratégies…).
• Son analyse va aussi porter sur l’étude du marché qui est
alimentée par une veille commerciale, les recherches documentaires,
mais aussi des études de marché.
• Ce processus de diagnostic stratégique peut être réalise sous la
forme d’une matrice SWOT qui combine l’étude des forces et des
faiblesses d’une organisation avec celle des atouts et des menaces de
son environnement, afin d’aider à la définition d’une stratégie de
développement.
173
2. Définition de la stratégie de l’entreprise
et des objectifs marketing
• Choisir quelle stratégie mettre en œuvre . Le marketing stratégique
représente une étape en 3 temps appelée « SCP » (Segmentation – Ciblage
– Positionnement), son choix doit s’effectuer en 3 temps successifs :
 Segmentation:
 Ce 1er temps vise d’abord à segmenter son offre sur le marché.
L’entreprise définit pour chaque segment de marché des groupes de
consommateurs homogènes = des profils de consommateurs propres à
chaque segment afin de répondre le plus précisément possible aux
attentes de chacun.
 Plusieurs critères peuvent être pris en compte selon le segment de
marché ; tels que les critères sociodémographiques : sexe, âge,
catégorie socioprofessionnelle (CSP)…, les critères géographiques :
pays, région, département, ville… ou des critères psychographiques :
style de vie, personnalité
174
 Ciblage:
– Ce 2ème temps vise à cibler ses consommateurs. On peut ici distinguer
deux types de cibles :
• Le cœur de cible : appelé aussi cible principale, correspondant aux
consommateurs que l’entreprise souhaite atteindre en priorité.
• La cible secondaire : ou accessoire, regroupant les consommateurs
que ’entreprise souhaite atteindre en complément du cœur de cible.
175
 Positionnement:
• Il vise à définir la stratégie d’offre que l’entreprise souhaite avoir dans
l’esprit des consommateurs = positionnement voulu par l’entreprise.
Idéalement, cette stratégie doit remplir ces conditions : Un positionnement
crédible : fondé sur des qualités réelles du produit
– Distinctif : des caractéristiques distinctes de celles des concurrents
– Pertinent : lié à des attentes de la cible
– Compréhensible : facilement compris par la cible
• Le positionnement se formule en général par une phrase courte et précise.
Exemple : « Bonne Maman : la confiture traditionnelle aussi bonne que
celle faite à la maison ».
176
3. Choix des moyens opérationnels
• Cette étape se focalise sur la définition des moyens opérationnels à
mettre en œuvre pour développer le business.
• Ces moyens opérationnels, ou leviers à actionner sont
essentiellement représentés par le mix-marketing.
177
B. Le Marketing opérationnel
• Les actions de marketing opérationnel sont déployées sur la base
d’un plan d’actions annuel et doivent être suivi avec des
indicateurs de performances.
• Chaque action de l’entreprise doit ainsi permettre d’atteindre les
objectifs fixés (marketing et commercial).On parle alors d’actions
de fidélisation, de conquête clients, de notoriété…
• Les moyens sont la communication, la publicité, les sites internet,
les réseaux sociaux (marketing digital), les emails…
• Toutes ces actions s’organisent selon les 4 composantes sur mix-
marketing (Price, Product, Place, Promotion).
178
Marketing mix
Le marketing mix constitue la stratégie de commercialisation d'une offre et les
actions marketing à réaliser. Il s'articule le plus généralement autour des 4P du
marketing : le produit, le prix, la promotion (aussi appelée communication) et la
distribution (de Place en anglais).
179
A. La politique produit (Product)
• Premièrement, il est important de considérer le produit.
– Que propose-t-on ?
– À quelles attentes est-il susceptible de répondre ?
– Quels seront les bénéfices ressentis par celui ou celle qui
achètera le produit ?
• C'est au départ de la politique produit que vous pourrez définir les
propriétés (fonctionnelles ou esthétiques) ou encore la qualité de ce
que vous proposez. Sa conception et son évolution, au regard des
besoins exprimés par le marché, vont dépendre directement de cette
analyse.
180
B. La politique de prix (Price)
• L'enjeu, ici, est de pouvoir définir le bon prix pour votre produit ou
service. La politique de prix va à son tour dépendre de nombreux
facteurs. Trois éléments clefs sont à prendre en compte :
• L'un des principaux enjeux est d'évaluer combien vos acheteurs sont prêts
à payer pour bénéficier de votre produit.
• Il faut aussi considérer les marges de profits et les coûts associés à la
production et commercialisation,
• Enfin, il est également nécessaire de considérer les prix pratiqués par les
concurrents pour envisager comment vous positionner.
• La politique de prix intégrera aussi les actions de promotion
produit qu'il est possible de proposer. Elle est en effet directement
associée à la politique produit.
181
C. La politique de communication
(Promotion)
• Pour garantir une commercialisation à la hauteur de vos
objectifs, il est important de faire valoir les qualités de votre
produit.
• La politique de promotion a pour enjeu de :
– Faire valoir les qualités de votre offre à votre cible,
– Mettre en œuvre les tactiques visant à transformer la cible en client.
– Il peut s'agir, par exemple, des actions de promotion ou des
programmes de fidélisation.
182
D. La politique de distribution
• Le quatrième grand P du marketing mix réside dans les possibilités
offertes à vos clients d'accéder à votre produit ou service.
– Où votre cible pourra-t-elle trouver et acheter votre offre ?
– Comment peut-elle se le faire livrer ?
• Il est essentiel, à travers sa politique de distribution, de chercher en
permanence à en faciliter l'accès.
• Pour cela, on peut chercher à placer les produits dans des
commerces et mettre en place un circuit logistique.
• Le positionnement de votre produit dans des lieux choisis avec soin
est un levier essentiel de la commercialisation de votre produit.
183
Le marketing mix avec 7P
184
E. Les personnes (People)
• Les membres d'une organisation sont les premiers ambassadeurs du
produit ou du service qu'ils promeuvent.
• À travers le management, le renforcement de la culture d'entreprise,

le développement d'un service orienté client, on peut améliorer
l'expérience vécue par tous ceux qui vous feront confiance.
• Ces derniers pourront adhérer à la culture promue autour de vos

produits et devenir à leur tour de nouveaux ambassadeurs.
185
F. Les processus (process)
• Ce pilier vise à définir et à améliorer la manière de produire et de
livrer votre produit ou votre service à la clientèle.
• Chaque organisation peut se distinguer des autres par les processus

mis en place, en cherchant à gagner en efficacité, garantir la qualité,
réduire les coûts et proposer une expérience optimale aux
utilisateurs.
186
G. L’environnement physique (physical
evidence)
• Les éléments physiques qui soutiennent l'interaction avec la clientèle
constituent aussi un enjeu de taille dans la commercialisation d'un
produit.
• On parle ici de l'image de marque, qui peut se traduire dans les

locaux où vous rencontrez vos clients, les présentoirs de vos
produits, leur packaging, le design du site web sur lequel vous
proposez vos produits ou encore le code vestimentaire d'application
au cœur de votre organisation.
187
Partie 3: La fonction Ressources
Humaines
188
1. Définition
• La fonction Ressources humaines a pour mission de faire en sorte

que l’organisation dispose du personnel nécessaire à son
fonctionnement et que ce personnel fasse de son mieux pour
améliorer la performance de l’organisation, tout en
s’épanouissant.
189
1. Définition
Les domaines de gestion couverts par la fonction RH
 l’administration du
personnel (données individuelles
et collectives des personnels,
application du droit du travail et
du règlement intérieur),
 le recrutement,
 la gestion des rémunérations,
 la gestion des carrières,
 la gestion des conflits,
 la motivation et l’implication du
personnel,
 la communication et
l’information,
 les conditions de travail,
 la gestion de la paie.
190
3. Les enjeux de la fonction RH
• L’importance de la fonction Ressources humaines peut s’appréhender à
plusieurs niveaux :
– Sur le plan de la production, la fonction Ressources humaines va

permettre à l’entreprise de disposer d’un personnel compétent qui pourra
améliorer la productivité de l’entreprise.
– Sur le plan commercial, la gestion des Ressources humaines va
contribuer au recrutement de personnel de vente (vendeurs, directeurs de
magasin) efficaces et motivés. Grâce à eux, les ventes pourront donc être
améliorées.
– Sur le plan financier, une gestion pertinente du personnel va permettre
de limiter les dépenses liées aux salaires. Le salaire ne sera plus seulement
un coût pour l’entreprise, mais un investissement.
– Sur le plan stratégique, la fonction Ressources humaines permet à
l’entreprise de se différencier de la concurrence grâce à l’excellence de son
personnel. Ses salariés vont permettre à l’entreprise de créer une valeur
supplémentaire pour les clients.
191
4. Quelles tâches au sein de la fonction
Ressources humaines ?
• La fonction Ressources humaines s’attaque à plusieurs tâches que
l’on pourrait regrouper selon 4 grands axes.
1) Le recrutement des salariés:
– Le recrutement d’un salarié est la recherche d’une adéquation entre les
besoins de l’entreprise et les compétences d’un individu.
– Ayant repéré ses besoins en personnel, l’entreprise devra formuler
précisément ses attentes et les compétences nécessaires pour y
répondre.
– Une fois cette fiche de poste rédigée, le candidat sera sélectionné à la
fois sur ses compétences actuelles, mais aussi sur la facilité avec
laquelle il pourra en acquérir d’autres à l’avenir, si l’entreprise en a
besoin.
192
2) La rémunération du personnel
• Longtemps, la gestion des ressources humaines a été limitée au service
de paie des salaires.
• La rémunération a une double dimension : c’est un coût pour
l’entreprise (on parle de charges de personnel) ;
mais c’est en même temps un facteur de motivation pour le salarié.
• La rémunération ne se limite pas au salaire fixe : une partie du salaire
peut dépendre des performances du salarié (partie variable).
On peut aussi y ajouter des rémunérations en nature : voiture de
fonction, téléphone portable, assurance-vie,…
193
3) La gestion prévisionnelle de l’emploi et des compétences
• La fonction Ressources humaines doit prendre en compte les besoins
futurs de l’entreprise.
• Des scenarios concernant le futur de l’entreprise sont donc élaborés. Ils
permettent de mettre en évidence les besoins en personnel de
l’entreprise.
• La fonction Ressources humaines définit donc les actions nécessaires
pour combler ces besoins : recrutement de personnels extérieurs,
formation du personnel interne, recours à des sous-traitants…
194
4) L’amélioration des conditions de travail
– La gestion des conditions de travail s’est longtemps concentrée sur la
gestion des risques et de la sécurité sur le lieu de travail.
L’objectif était alors de réduire les accidents et les maladies liées au
travail.
– Cette approche en termes purement physiques s’est doublée d’une
approche plus psychologique.
– Les conditions de travail concernent désormais le stress et la motivation
des salariés. En effet, moins un salarié est stressé, ou plus un salarié
sera motivé, meilleures seront ses performances dans l’entreprise.
195
196
• Tout commence par un besoin :
– Remplacement d'un collaborateur suite à un départ, une
mutation...
– Création d'un poste pour absorber une charge de travail
supplémentaire, etc.
• Le besoin se matérialise par une décision de recruter, c'est le point
d'entrée du processus.
197
5. Le processus de recrutement:
étapes
• Etape 1 - Préparation du recrutement : qui et comment ?
1.1- Définition du poste: décrire précisément le contenu du poste à pourvoir.
La description est simple, directe, elle s'appuie sur des verbes d'action. Elle
donne lieu à une fiche de poste.
Cette dernière contient :
– les grandes missions (finalités du poste dans l'activité de l'entreprise)
– les principales tâches et activités
– le positionnement du poste dans la structure (relations hiérarchiques...)
– les responsabilités et prérogatives (management d'équipe, budget géré, etc.)
– les liaisons avec les autres fonctions
– les conditions de travail
– les spécificités du poste (difficultés ...)
198
étapes
1.2 - Elaboration du profil du candidat
• Après avoir rédigé une fiche de poste décrivant de manière générique
l'emploi proposé, vous devez définir le profil du candidat idéal à mettre
en face. Il est principalement question de compétences.
• Vous pouvez utiliser un tableau comme celui-ci pour classifier les
compétences que vous recherchez
199
étapes
1.3 - Choix des méthodes et moyens de recrutement
• La première question à vous poser est : faut-il recruter en interne ou externe ?
Ensuite se pose la question de la méthode à retenir: Qui mène le recrutement ?
Un cabinet extérieur ? Etc.
• Quels canaux de recrutement (appelé aussi canaux de sourcing) à utiliser?
– publication d'offre d'emploi (insertion dans la presse, sur des sites de recrutement
appelés aussi jobboards, via les réseaux sociaux, dans les écoles...),
– exploitation d'une base de CV (Pôle emploi, APEC),
– recherche dans votre vivier de candidatures spontanées,
– approche directe (chasseur de têtes),
– cooptation,
– affichage sur place (pour une boutique un restaurant...),
– job dating (rencontre flash entre candidats et recruteurs),
– forums et salons….
• Quels vont être les outils pour évaluer les candidats ? (tests,
entretiens en face en face, entretien de groupe…)
200
étapes
• Etape 2 - Conduite du recrutement : recherche des
candidats et sélection
2.1 - Préparation de la campagne de recrutement et de la sélection
des candidats
• La campagne de sourcing :Négociation des contrats avec les prestataires en cas
d'externalisation, organisation du planning du recrutement (à l'aide d'un
diagramme de Gant ), fixation des dates et fréquences de publication, rédaction
des petites annonces, rédaction du plan d'action (si la complexité l'exige).
• La sélection des candidatures: Formalisation du processus de sélection,

exemple avec 2 entretiens, organisation des journées de recrutement, briefing
des intervenants, etc.
201
202
étapes
2.2 - Lancement du recrutement
Mise en œuvre de plan d'action : réservation des espaces, mise en ligne des
annonces, etc.
2.3 - Sélection des candidatures

2ème partie de la phase opérationnelle : lancement du processus dès réception des
candidatures. Réalisation des tests, tenue des entretiens, sélections intermédiaires et
décision finale.
203
étapes
• Etape 3 Intégration du nouvel embauché dans l'entreprise
3.1 - Accueil du nouvel embauché
La réussite de cette phase repose sur une organisation bien ficelée des premiers jours,
des premières semaines, des premiers mois du nouveau collaborateur dans votre
entreprise. Cette intégration est émaillée de rencontres et de présentations pour bien
connaître l'organisation et le fonctionnement de l'entreprise, les gens qui la composent,
ainsi que sa culture.
3.2 - Réalisation des formalités administratives

Recruter implique de nombreuses formalités qu'il convient de remplir le plus tôt
possible dans le processus :
– rédaction du contrat de travail,
– envoi de la déclaration unique d'embauche,
– mise à jour du registre unique du personnel…
• .
204

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II. La classification juridique:

• L'entreprise individuelle est équivalente au statut d'indépendant. Elle est créée et

• L'entreprise porte le nom de la personne associée et il n'y a pas de séparation entre

• En cas de faillite, les biens privés sont éventuellement vendus pour le

• L’admission dans le capital de l’entité se fait en considération de la qualité ou de la

• On distingue la Société en Nom Collectif : SNC et La Société en Commandite

• Font partie de l’environnement d'une entreprise, le système politique, le système

L’entreprise est donc un « système social ouvert, échangeant en

– Connaître son environnement : Le gestionnaire doit étudier la nature et les