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  • Methode Mesurer Performance Prospect Terrain

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    Fiches

    FICHE MÉTHODE
    Mesurer la performance
    d’une prospection terrain

    Fin de la prospection terrain ? Rien de mieux que le terrain pour rester au contact de son marché !

    Les principaux indicateurs


    KPI Calcul Analyse
    Part Ce ratio mesure la part des prospects visités
    nombre de prospect visités
    des prospects par rapport au nombre total de visites réalisées
    nombre de visites réalisées
    (prospects et clients).
    Taux Il mesure le nombre de rendez-vous obtenus par
    de transformation brut nombre de rendez-vous rapport au nombre de prospects visités.
    nombre de prospects visités Il mesure l’aptitude du commercial à obtenir des
    rendez-vous directement en face-à-face.
    Temps de prospection pour durée de la prospection Il mesure la durée nécessaire de prospection pour
    obtenir un rendez-vous nombre de rendez-vous obtenus obtenir un rendez-vous.
    Taux nombre de ventes
    Il mesure le nombre de ventes réalisées par
    de transformation net nombre de prospects visités
    rapport au nombre de prospects visités ou par
    rapport au nombre de rendez-vous obtenus.
    nombre de ventes
    Il traduit la force de persuasion du commercial.
    nombre de rendez-vous
    Taux de rentabilité brute CA
    (CA) nombre de prospects visités Il mesure le CA réalisé par prospects ou par
    rendez-vous.
    CA Il traduit la capacité à vendre du commercial.
    nombre de rendez-vous
    Taux de rentabilité brute MC
    Il mesure la MC réalisée par prospects ou par
    (Marge commerciale) nombre de prospects visités
    rendez-vous.
    Il traduit la capacité à vendre et à générer de la
    MC
    marge.
    nombre de rendez-vous

    Exemple de tableau de bord


    Campagne actuelle Taux Campagne
    KPI Objectif
    (bilan à mi-parcours) de réalisation précédente
    Nombre de rendez-vous obtenus 58 130 94 %  120
    Nombre de ventes réalisées 16 30 12 %  28
    CA réalisé 1 800 € 3 200 € 16 %  2 744 €
    MC réalisée 710 € 1 280 € 33 %  1 097 €
    © FontainePicard - Reproduction interdite

    54 Bloc 1 • Thème 1 - Cibler et prospecter la clientèle

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